【培訓(xùn)對象】
營銷總監(jiān)/大客戶經(jīng)理 /大客戶主管 /大客戶銷售人員等

【培訓(xùn)收益】
１． 攻守模型了解掌握大客戶分級的必要性與方法 ２． 充分了解決定大客戶采購的必要因素，并掌握如何比競爭對手更好地去滿足客戶， 從而增加成交的可能。 ３． 掌握科學(xué)系統(tǒng)的大客戶銷售流程，避免實(shí)際工作中容易犯的錯(cuò)誤。 ４． 熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應(yīng)對方法。 ５． 因?yàn)閷⒚鎸σ粋€(gè)“采購氛圍”，所以大客戶銷售有其特殊性和復(fù)雜性，我們把多年來在內(nèi)訓(xùn)和公開課中提煉出的有效工具直接教給學(xué)員，實(shí)踐證明，很實(shí)用。 ６． 學(xué)會至少8種工具，培訓(xùn)結(jié)束后就可以落地使用。 a) 掌握決定大客戶采購的5個(gè)關(guān)鍵因素 b) 學(xué)習(xí)大客戶銷售的6個(gè)步驟 c) 了解大客戶采購氛圍中各種談判對手特征、談判能力與應(yīng)對方法 d) “1+2+1”法：掃清障礙，將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡 e) “1+1”模型：臨門一腳爭取決策人 f) “喜劇演員法”：爭取難得的見面機(jī)會，讓客戶主動(dòng)想見到你 g) “投其所好法”：爭取決策人對我們的支持 h) “客戶細(xì)分攻守模型”高效分配有限銷售資源 ７． 實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶銷售技巧。

 一、大客戶的采購心理認(rèn)知與攻陷方法
1. 決定大客戶采購的五個(gè)關(guān)鍵要素
2. 前期談判中對客戶期望值的控制
3. 關(guān)系營銷是大客戶銷售的核心
4. 客戶需求分解：我們無法滿足客戶的所有需求
5. 大客戶銷售的六個(gè)步驟
6. 大客戶銷售漏斗與機(jī)會管理

二、大客戶“采購氛圍”中4種客戶類型的特征、談判能力分析與應(yīng)對方法
1. 工具：了解4種談判對手特征、談判能力與應(yīng)對方法
2. 如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達(dá)到自己成交和回款的目的
3. 適合做向?qū)У?ldquo;羊”型客戶為什么容易翻船？
4. “狐”型客戶是采購人員的代表，面對他的狡辯如何應(yīng)對
5. 大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達(dá)到自己的目的

三、掃清障礙：大客戶銷售項(xiàng)目1+2+1跟蹤表
1. 案例研討與分析技巧
2. 客戶“采購氛圍”的多人決定增加了大客戶銷售的難度
3. 向?qū)c內(nèi)線的區(qū)別
4. 永遠(yuǎn)優(yōu)先分析客戶公司組織架構(gòu)
5. 工具：“1+2+1”法：掃清障礙，將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡
6. 大型操作練習(xí)：“大客戶銷售項(xiàng)目1+2+1跟蹤表”的運(yùn)用技巧

四、臨門一腳：公關(guān)決策人的“1+1”模型
1. 案例研討
2. 工具 : “1+1”模型
3. 在客戶那里塑造自己的‘個(gè)人品牌’
4. 個(gè)人品牌影響客戶，需要具有3個(gè)特征
5. “喜劇演員法”：爭取難得的見面機(jī)會，讓客戶主動(dòng)想見到你
6. “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見的機(jī)會
7. “投其所好法”：爭取決策人對我們的支持

五、客戶細(xì)分攻守模型分析與客戶關(guān)系管理
1. 客戶細(xì)分的攻守模型
2. 面對不同的客戶，重新分配資源
3. 客戶滿意、滿意度與忠誠
4. 影響客戶滿意度的因素
5. 建立關(guān)系壁壘，讓對手無從下手

 

 

 

 

 

 

★著名營銷管理專家
★曾任德國拜耳集團(tuán)拜耳光翌公司銷售管理總監(jiān)
★曾任模德爾科技發(fā)展有限公司副總經(jīng)理
★清華、北大等高?？偛冒嚅L期聘用教授
★曾任北京光彩國際公司董事兼總經(jīng)理
★America Asian Sun Seads Co.中國分公司銷售經(jīng)理

 

程老師擁有超過十年的企業(yè)高層管理經(jīng)驗(yàn)，其以個(gè)人管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論功底為基礎(chǔ)，結(jié)合企業(yè)實(shí)際運(yùn)作，為國內(nèi)眾多知名企業(yè)實(shí)施了內(nèi)部培訓(xùn)、大型演講及講座，其幽默的授課風(fēng)格、充滿激情和出色的駕馭現(xiàn)場及與學(xué)員互動(dòng)的能力，廣受學(xué)員好評。程老師曾多次被學(xué)員評為“最受歡迎的講師”、“金牌講師”等。 
自2000年始，程老師專職為國內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)與大型演講，課程結(jié)合企業(yè)實(shí)際案例展開，以個(gè)人管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論功底為基礎(chǔ)，有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快現(xiàn)金流動(dòng)、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經(jīng)營效率。

 

營銷管理系列課程：
《渠道建設(shè)與管理》
《信用管理與應(yīng)收帳款管理》
《大客戶管理》
《戰(zhàn)略營銷管理》
《客戶關(guān)系管理》
《商務(wù)談判》
《關(guān)鍵客戶的銷售管理》
《銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與授權(quán)》  

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  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關(guān)系長期、廣泛3、客購買決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復(fù)雜5、對顧客的價(jià)值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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