【培訓對象】
網點主任、銀行對公與對私客戶經理、理財經理、大堂經理、柜員等一線人員

【培訓收益】
 幫助大堂經理掌握并提升銀行服務人員所應具備的卓越服務意識，建立良好服務形象。  梳理主動服務規(guī)范，學習現(xiàn)場服務技巧。  學習有效溝通和主動營銷的技巧，掌握投訴分析解決方法，提升對客的優(yōu)質服務。

前言：營銷前的制度建設，全員營銷，上下同欲者勝?。ǚ浅Ｖ匾?br /> 1、領導包掛制度，獎金池的設立
2、分戰(zhàn)區(qū)分組pk制度
3、推進會的組織及流程
4、晨夕會管理
5、PDCA，計劃與總結
6、微信群建設及群管理
支行管理的每日三省吾身，每天問自己的10句話
第一章、廳堂聯(lián)動營銷：
一、柜員的一句話營銷
1、辦理過程中的客戶識別；
2、一句話營銷
二、大堂經理服務聯(lián)動營銷
1、服務流程中的兩次營銷：站相迎笑相問：客戶識別禮貌接：一句話贊美及時辦
巧營銷：一句話營銷
提醒遞，目相送
重點：巧營銷，
 優(yōu)質客戶的兩大識別流程
 質大客戶識別技巧
案例：貞豐農商銀行龍場支行，外包大堂人員李紅在農民工返鄉(xiāng)項目中的一句話營銷
2、營銷的工具：A4大小的營銷牌；宣傳彩頁折頁；宣傳單頁；易拉寶；顯示屏的播放；
物料：禮品擺放，抽獎箱及抽獎轉牌
廳堂人員之間的互動
3、廳堂小活動，廳堂微沙龍的組織
三、客戶經理公私聯(lián)動主動營銷技巧
1、 主動營銷意識
2、網點現(xiàn)場營銷策略分析
 網點營銷陣地戰(zhàn)場與游擊戰(zhàn)場
 網點營銷之閑時與忙時
 網點營銷之產品分析
3、現(xiàn)場營銷技巧
 挖掘客戶需求，把握商機
4、一分鐘營銷：精彩的開場白訓練
 利益優(yōu)先法
 熟人法
 贊美法
 建議法
 提問法
 感謝法
5、尋找關聯(lián)，交叉銷售
 什么是交叉銷售
 尋找切入點：業(yè)務咨詢、業(yè)務辦理、投訴抱怨、業(yè)務挽留、主動回訪
 FABE產品介紹的技巧
 三個一法介紹產品

第二章、外拓商圈市場營銷：商戶等重點客戶的獲客流程與方法技巧
第一步：亮明身份，我是誰
1、名片的遞送；
2、準備好物料：5+3
3、克服緊張情緒的4句話
第二步：寒暄贊美套近乎
1、 寒暄6大談資
2、 贊美的四個方法：
3、切入客戶的三種方式。
第三步：了解客戶需求，打包介紹產品
1、客戶的五大財務需求
2、針對客戶需求我行的四大類產品
第四步：異議處理
1、你們銀行的利息太高了，手續(xù)太麻煩了。
2、你們的存款與理財收益太低了！
3、關于手續(xù)費的問題，或者客戶想辦移動POS：重點詢問，關注客戶的交易量有多大，如果大，告訴客戶，我們幫他們想辦法來實現(xiàn)。
第五步：讓客戶轉介紹
1、三類客戶的轉介紹
2、250轉介紹法則
3、六度空間轉介紹

第三章 電話營銷及客戶維護提升產能
1、電話邀約4步：三個確認+一個拉近
2、客戶認養(yǎng)及維護
 客戶分類分層
 客戶的價值分析
 客戶忠誠度與滿意度
3、客戶認養(yǎng)制度
4、客戶分層與分級
 肥羊類客戶
 馴鹿類客戶
 獵狗類客戶
 野兔類客戶
5、基于忠誠度與滿意度的客戶維護
 投機分子類客戶維護提升
 粉絲類客戶維護提升
 叛徒類客戶維護
 人質類客戶維護
6、ABC類客戶的維護
行外吸金的重要產品：定活通，存貸通，結算通三大系列

第四章、活動策劃營銷
好的活動=清晰的流程+合格的人數(shù)+火熱的氣氛+后續(xù)營銷跟進
一、活動內容
1、目標設定
（1）客戶群體
（2）產品目標
（3）費用控制及合作第三方分攤
（4）預期收益
2、主題設定以及流程
（1）、親子活動
（2）、投資移民講座
（3）、理財講座
（4）、奢侈品鑒賞
（5）、年度客戶答謝會
（6）、體育及戶外活動
3、場地選擇（與主題息息相關）
4、組織人員的分工協(xié)作
二、人數(shù)的確定
1、邀約對象
2、時間的安排
3、流程設計：緊湊、可行，抓住關鍵點
三、后續(xù)聯(lián)動營銷
1、好的創(chuàng)意
2、設計多個好的營銷時機
3、重點客戶重點跟蹤

 

 陳瑜老師 金融營銷專家
常駐地：廣州
【資質背景】
 上海財大、上海交大簽約講師
 廣發(fā)銀行總行特約高級培訓講師、顧問
 畢業(yè)于北京工商大學保險
 國內銀行界外拓營銷模式創(chuàng)建者；普惠金融、陽光信貸有影響力講師；
 開門紅項目農商銀行廣受歡迎，行外吸金四大行主要講師，普惠金融營銷模式全省推廣之最早研究講師之一，不良貸款清收的項目模式10個省市推廣。兩百個以上項目經驗。
【履職經驗】
陳老師曾任職世界五百強IBM高級銷售經理，負責公司的用戶大會，技術交流會、新產品發(fā)布會等客戶關系管理等工作
宇信易誠（美國納斯達克上市公司）任職市場部總經理，對銀行核心業(yè)務系統(tǒng)、客戶關系管理系統(tǒng)、信貸風險管理系統(tǒng)、網銀系統(tǒng)等有系統(tǒng)深入的了解和研究 。
任深交所財經公司駐北京辦事處經理，負責北京金融市場的軟件資訊系統(tǒng)銷售，為各研發(fā)機構提供證券上市公司信息及咨詢，銷售業(yè)績列公司30多分支機構中第二。
2011年培訓第三方理財公司（恒天財富），實現(xiàn)100億營銷目標。
【授課風格】
陳老師授課內容充實，實戰(zhàn)為主，知識面廣，利用深厚的文史哲底蘊結合課程實際過程中，講課頗有深度，讓學員過耳難忘；把教室當做舞臺，把上課當做享受，讓學員在學習的過程中享受知識，如沐春風。
【主講課程】：
《銀行客戶經理營銷技能提升》
《大客戶營銷技能提升》
《理財產品營銷技能提升》
《銀行卡營銷》
《資產配置與營銷技巧》
《高效執(zhí)行力》
【服務客戶】
銀行：
工行廣州分行營業(yè)部（天平架、廟前直街）、工行浙江分行、工行山西分行、工行四川雅安分行、工行眉山分行、工行山東濰坊分行、工行溫州分行、農行總行武漢培訓中心、農行浙江省衢州分行、農行湖南分行、農行湖北分行、農行威海分行、農行濰坊分行、中行廣東分行、中行遼寧分行、中行云南分行、中行海南分行、中行東莞分行、中行荊州分行、中行內蒙古分行、建行福建分行、建行浙江分行、建行臺州分行、建行嘉興分行、建行廣西分行、建行重慶分行、建行惠州分行、建行四川自貢分行、建行四川達州分行、建行宜賓分行、建行南充分行、建行廣東省分行、建行湛江分行、建行白云支行、建行晉冀魯豫遼陜分行卡部、交行重慶分行、招商銀行佛山分行、招商銀行深圳分行、招行武漢分行、興業(yè)銀行總行、興業(yè)銀行江門分行、興業(yè)銀行廣州分行、中信銀行南陽分行、中信銀行南寧分行、光大銀行上海分行、華夏銀行總行、深圳發(fā)展銀行、浦東發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行總行、廣發(fā)銀行廣州分行、廣發(fā)銀行上海分行等十幾家分行 華夏銀行福州分行、北京銀行上海分行、蘭州銀行、鄭州銀行、寧波銀行、杭州銀行、三門峽銀行、嘉興市商業(yè)銀行、內蒙古銀行、徽商銀行黃山分行、齊商銀行、青島銀行東營分行、廣西農信、柳州農信、賓陽農信、梧州農信、藤縣農信、蒙山農信、平南農信、興安農合行、桂林農商銀行、北海農信、佛山禪城農信、瀾石農信社、廣州農商銀行、珠海農商銀行、重慶農商銀行大渡口支行、江門融和農商銀行、大余農商銀行、石城農商銀行、四川宜賓金江農商銀行、綿竹農信、南充農信、貴州福泉農商銀行、貴州貞豐農商銀行、襄陽農商銀行、崇陽農商銀行、當陽農商銀行、沙洋農商銀行、上猶農信、贛縣農信、資源農合行、南海農信、順德農商銀行、湖南瀟湘銀行、長沙芙蓉農合行、岳陽農商銀行、祁東農信、常寧農商銀行、衡陽農商銀行、衡東農商銀行、銅陵農商銀行、河南新鄉(xiāng)農信、周口農信、南陽淅川農信、鄧州農信、舞鋼農信、郟縣農信、河北邢臺農信、欒城農信、鹿泉農信、黑龍江綏化農信、綏棱農信、安徽阜陽農信、新疆農信、郵政銀行山東分行、郵政銀行宜賓分行、郵政銀行東莞分行、河南豫豐村鎮(zhèn)銀行……
保險業(yè)：
民生人壽、平安人壽、大都會人壽、中國人壽清遠分公司、中銀保險……
通用業(yè)：
美的集團、廣州新達城、奧迪公司、通用集團、合生元奶粉、恒大集團、中融信托、廣州璞拓、股權基金、恒天財富投資管理、速領信財稅公司、中礦聯(lián)合黃金公司、諾亞財富公司、柏雅工藝、金頂黃金、百歲天下健康企業(yè)、廣州水產集團……
金融租賃業(yè)：
華融金融租賃、皖江金融租賃、江蘇蘇州工業(yè)園區(qū)金融租賃
【客戶評價】
陳老師是銀行培訓專業(yè)人士，與與陳老師進行長期戰(zhàn)略合作，沒有后顧之憂……
——廣發(fā)銀行培訓總監(jiān)章立紅

適合自己的培訓就是最好的培訓，巴老師陳老師的課程給廣西各聯(lián)社理事長主任帶來了新的風氣，業(yè)績猛增。
——廣西農信人力資源部總經理黃世釗

我們在上海，寧愿舍近求遠，跟陳老師合作…… ——上海銀行培訓總經理張泓
陳老師合作比較放心，可以從理念層讓學員學到很多東西，而不是把時間浪費在一些不必要的游戲和互動上。——廣州農村商業(yè)銀行培訓中心鄧總
陳老師完全按照我公司需求進行課程設計，案例豐富實戰(zhàn)，授課符合我們行業(yè)的特點……
——廣州新達城物業(yè)人事部總林麗英
陳老師知識廣博，比培訓市場上一些靠忽悠的老師來說，可以實實在在學到很多的知識…… ——奧迪通用肖總經理
陳老師授課，深入淺出，聽陳老師講課，有一種頓悟的感覺……
——合生元謝總：
陳老師對于理財分析到位，專業(yè)，是我們長期的合作伙伴……
——璞拓公司楊總
陳老師不但理論豐富，而且結合我公司的具體業(yè)務特點進行講師，使我公司員工素質得到了大大的提升。 ——廣州速領信財稅吳總

 

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