【培訓(xùn)對(duì)象】
工業(yè)自動(dòng)化、電氣自動(dòng)化、儀器儀表、電子電器、工程機(jī)械、機(jī)械制造、建筑工程、工業(yè)原材料、化工涂料、汽車(chē)客車(chē)、中央空調(diào)、暖通設(shè)備、電梯、鋼鐵、環(huán)?？萍肌T設(shè)備、新能源、高新技術(shù)等行業(yè)銷(xiāo)售管理人員、市場(chǎng)管理人員、資深銷(xiāo)售人員。

【培訓(xùn)收益】
1. 使學(xué)員學(xué)習(xí)并掌握市場(chǎng)調(diào)研的理論和方法； 2. 使學(xué)員能夠運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)查方法分析和解決市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的問(wèn)題； 3. 使學(xué)員提高分析市場(chǎng)現(xiàn)象、研究營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題和科學(xué)決策籌劃的能力。 4. 使學(xué)員學(xué)習(xí)并掌握大客戶情報(bào)收集的方法和實(shí)際操作； 5. 所有案例和經(jīng)驗(yàn)都是講師實(shí)戰(zhàn)歸納總結(jié)后的精華，適用于工作中將大大提高大客戶推廣的核心競(jìng)爭(zhēng)力； 6. 見(jiàn)微知著，細(xì)節(jié)決定成敗。培養(yǎng)銷(xiāo)售人員敏銳的觀察力和洞察力：如何留意細(xì)節(jié)，把握商機(jī)，在細(xì)節(jié)處做文章打敗同一水平下的對(duì)手！

第一單元 市場(chǎng)調(diào)研與情報(bào)收集概述
1. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)
2. 工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研的定義、原則及類(lèi)型
3. 工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研三大重要意義
4. 情報(bào)信息對(duì)于大客戶營(yíng)銷(xiāo)的重要性與價(jià)值
5. 情報(bào)收集的主要對(duì)象與范圍
◇案例分享：一次失敗的大客戶營(yíng)銷(xiāo)
◇案例分享：王進(jìn)喜照片泄密

第二單元 如何建立你的內(nèi)線？
◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息
1. 武銷(xiāo)售員與文銷(xiāo)售員（關(guān)系型與技術(shù)型）
2. 客戶關(guān)系8個(gè)生命周期
3. 線人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級(jí)線人要點(diǎn)
③發(fā)展二級(jí)線人要點(diǎn)
④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)
4. 發(fā)展線人注意事項(xiàng)：常見(jiàn)的6個(gè)問(wèn)題
◇ 思考：如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用？

第三單元 工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容
1. 宏觀環(huán)境的調(diào)查
2. 競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)查
①宏觀競(jìng)爭(zhēng)狀況
②主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
②潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和替代品
◇小組討論：請(qǐng)結(jié)合SWOT分析，談?wù)勎覀兣c主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化（優(yōu)劣勢(shì)）？如何做好服務(wù)差異化？
◇工具表格：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表
3. 客戶調(diào)查
①客戶基本情況
②客戶綜合情況
②客戶滿意度
◇工具表格：客戶基本情況調(diào)查表
4. 特定產(chǎn)品調(diào)查
5. 產(chǎn)品交易場(chǎng)所
◇工具表格：產(chǎn)品交易市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷
◇案例分享：連續(xù)5年參加國(guó)際性展會(huì)，但沒(méi)出現(xiàn)在公司展位上，我去干嘛了？
◇工具表格：工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研模型

第四單元 工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研方法
1. 二手資料調(diào)研法
2. 實(shí)地調(diào)研法
3. 深度訪談
4. 焦點(diǎn)小組訪談
5. 各種特殊調(diào)研法
6. 市場(chǎng)調(diào)研的程序與步驟
7. 訪談提綱的設(shè)計(jì)與提問(wèn)技巧
◇視頻分享：客戶溝通技巧
◇案例分享：M0—6700包縫機(jī)性能改進(jìn)深度訪談

第五單元 市場(chǎng)情報(bào)收集方法與技巧
1. 常用的8類(lèi)市場(chǎng)信息
2. 市場(chǎng)信息來(lái)源的4個(gè)途徑
3. 客戶背景/采購(gòu)業(yè)務(wù)/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/關(guān)鍵人資料收集要點(diǎn)
4. 如何收集市場(chǎng)信息？
①經(jīng)銷(xiāo)商與客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集
◇小組討論：我們會(huì)接觸客戶不同部門(mén)和層面的人員，他們會(huì)給我們提供哪方面信息？
②如何收集二手信息
5. 信息推理的4種方法
◇視頻討論：從競(jìng)爭(zhēng)到合作
◇工具表格：大客戶/大項(xiàng)目銷(xiāo)售八個(gè)階段10份表格，每個(gè)階段側(cè)重點(diǎn)不一樣，所收集內(nèi)容又有差別。

第六單元 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析
1. 確定所要表達(dá)主題
◇練習(xí)：通過(guò)下面的數(shù)據(jù)你能表達(dá)那些主題？
2. 確定5種對(duì)比關(guān)系
3. 銷(xiāo)售分析的5個(gè)維度
◇落地工具：四類(lèi)有意義的銷(xiāo)量分析報(bào)告
4. 5種圖表選擇
◇練習(xí)：選擇合適的圖表來(lái)表達(dá)主題

第七單元 調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)
1. 理解讀者的重要性
2. 書(shū)面報(bào)告的標(biāo)準(zhǔn)格式
3. 調(diào)研報(bào)告撰寫(xiě)的8個(gè)技巧
4. 圖形說(shuō)明的運(yùn)用
◇樣本展示：工程機(jī)械產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查報(bào)告

隨課程免費(fèi)贈(zèng)送項(xiàng)目：
1. 贈(zèng)送48集工業(yè)品銷(xiāo)售微課視頻：
31集《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷(xiāo)售技巧》
10集《高層銷(xiāo)售：與決策者有效打交道》
7集《高層營(yíng)銷(xiāo)：突破大客戶的決策層》
2. 贈(zèng)送《工業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)指導(dǎo)手冊(cè)》
價(jià)值：讓業(yè)務(wù)人員擁有一套具體的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)管理手冊(cè)，有助于標(biāo)準(zhǔn)化管理。
 

• 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)三部曲：品牌/渠道/大客戶

   

  第一單元 工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)策略1. 質(zhì)量支撐策略2. 市場(chǎng)拓展策略的三個(gè)階段3. 工業(yè)品品牌傳播的七種武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣傳策略4. 服務(wù)配套策略◇我的案例：敗給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的教訓(xùn)5. 跨位營(yíng)銷(xiāo)策略◇我的案例：對(duì)于跨位營(yíng)銷(xiāo)的感觸第二單元 渠道如何規(guī)劃1. 工業(yè)品渠道模式、長(zhǎng)度和寬度2. 影響渠..

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• 工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  課程收獲：學(xué)習(xí)工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì)規(guī)劃的工具和具體方法。學(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷(xiāo)商、評(píng)估老經(jīng)銷(xiāo)商的技巧。分析四大類(lèi)銷(xiāo)售政策的利弊， 學(xué)習(xí)如何制定針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售政策。學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商的五種手段，學(xué)會(huì)把不合格的經(jīng)銷(xiāo)商切換的方法。介紹工業(yè)品跨國(guó)公司管理客戶的..

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• 工業(yè)品大客戶柔性談判策略

   

  第一模塊 柔性談判的定義，目的及原則1.為什么要柔性談判 2.柔性談判的三大內(nèi)涵 3.柔性談判的雙重目的 4.自我談判風(fēng)格測(cè)試與評(píng)估 5.柔性談判的5個(gè)原則第二模塊 柔性談判的核心—對(duì)手及自我1.風(fēng)格的識(shí)別及匹配 2.談判行為風(fēng)格特征概述 3.不同溝通風(fēng)格的行為偏好 4.四種談判風(fēng)格的應(yīng)對(duì)策略 ..

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• 工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技能

   

  第一講客戶預(yù)約 預(yù)約的五大目的 預(yù)約的四大原則 預(yù)約的幾種常用方法 第二講客戶面談 面談準(zhǔn)備的要點(diǎn) Ø推銷(xiāo)工具的準(zhǔn)備 Ø心理的準(zhǔn)備 Ø著裝和儀容的準(zhǔn)備 面談第一步：開(kāi)場(chǎng)白 Ø創(chuàng)造良好的面談氛圍——面談的三種氛圍 Ø幾種..

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• 實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售談判——工業(yè)品大客戶銷(xiāo)售談判技巧

   

  紅黑游戲 第一講:什么是雙贏談判 小故事:兩人分一橙 感覺(jué)贏 雙贏談判四個(gè)原則 第二講:談判的重要性 第三講:談判的8種力量 大客戶談判運(yùn)用品牌（個(gè)人品牌）的力量 大客戶談判運(yùn)用技術(shù)(壁壘)的力量 大客戶談判運(yùn)用專(zhuān)業(yè)的力量 大客戶談判運(yùn)用關(guān)系的力量 大客戶談判運(yùn)用情報(bào)的力量 大客戶談判運(yùn)用壓力的力量 大客戶談判..

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• 贏取大訂單——工業(yè)品大客戶銷(xiāo)售策略

   

  第一講 定義大客戶 1、大客戶的定義 2、判別大客戶和潛在大客戶的通用標(biāo)準(zhǔn) 3、大客戶發(fā)展的五個(gè)階段 4、合作階段的大客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)：從C類(lèi)客戶到戰(zhàn)略客戶 5、未合作階段的大客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)：潛在客戶、流失客戶與休眠客戶第二講 行業(yè)大客戶的戰(zhàn)略規(guī)劃與目標(biāo)市場(chǎng)選擇 1、目標(biāo)市場(chǎng)選擇的五種模式與市場(chǎng)規(guī)劃 2、遴選潛在客戶的MAN..

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