一、管理者的角色定位
1. 銷售團(tuán)隊(duì)與普通團(tuán)隊(duì)的區(qū)別
（1） 目標(biāo)性更強(qiáng)
（2） 結(jié)果為導(dǎo)向
（3） 工作節(jié)奏快
（4） 工作壓力大
（5） 成員流動(dòng)率高
銷售團(tuán)隊(duì)要的是結(jié)果，不是妥協(xié)！
銷售團(tuán)隊(duì)要的是狀態(tài)，不是平靜！
銷售團(tuán)隊(duì)要的是精英，不是庸才！
銷售團(tuán)隊(duì)要的是變化，不是穩(wěn)當(dāng)！
2. 傳統(tǒng)管理者的技能結(jié)構(gòu)
3. 新時(shí)期教練式管理者的技能結(jié)構(gòu)
4. 教練式管理既是領(lǐng)頭羊更是指揮家
5. 面對(duì)問題三不放過的精神
6. 要結(jié)果就是要實(shí)現(xiàn)組織和領(lǐng)導(dǎo)想要的結(jié)果
視頻案例：站在組織和領(lǐng)導(dǎo)的角度考慮問題
團(tuán)隊(duì)活動(dòng)：突破個(gè)人思維障礙

二、銷售團(tuán)隊(duì)管理者的核心任務(wù)
1. 團(tuán)隊(duì)主管的任務(wù)是把一群小雞變成老鷹
2. 團(tuán)隊(duì)主管的頭狼思維
3. 帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)要結(jié)果是團(tuán)隊(duì)主管的工作核心
4. 要結(jié)果的三大手段
（1） 管控過程保執(zhí)行
（2） 激勵(lì)士氣保狀態(tài)
（3） 人才建設(shè)?；A(chǔ)

三、管控過程保執(zhí)行
1. 團(tuán)隊(duì)做出結(jié)果的五個(gè)步驟
（1） 結(jié)果要清楚
（2） 方法要明確
（3） 過程要控制
（4） 獎(jiǎng)懲要及時(shí)
（5） 改進(jìn)要復(fù)制
團(tuán)隊(duì)活動(dòng)：撲克迷局
2. 無法實(shí)現(xiàn)結(jié)果的兩個(gè)致命問題
（1） 沒有指向結(jié)果的行動(dòng)計(jì)劃
（2） 計(jì)劃執(zhí)行過程出問題導(dǎo)致結(jié)果偏差
3. 出結(jié)果的工具“三件套”
（1） 一張基于結(jié)果的工作計(jì)劃表
（2） 一套基于計(jì)劃執(zhí)行的監(jiān)控體系
（3） 一個(gè)基于行為的考核機(jī)制
4. 如何制定基于結(jié)果的工作計(jì)劃？
（1） 解決三個(gè)問題：結(jié)果是什么、方法與動(dòng)作、考核方式
（2） 結(jié)果的“三有”與結(jié)果定義
（3） 找到方法步驟的三部曲：客戶魚池分析、個(gè)人銷售規(guī)律分析、產(chǎn)品策略
（4） 一張基于行為導(dǎo)向結(jié)果的工作規(guī)劃表
現(xiàn)場(chǎng)演練：學(xué)會(huì)使用工作規(guī)劃表
5．建立過程監(jiān)控系統(tǒng)
（1）沒有過程監(jiān)控就沒有結(jié)果
（2）用項(xiàng)目管理的思維做好過程監(jiān)控
（3）過程監(jiān)控四件事：時(shí)間點(diǎn)、行為標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)果評(píng)價(jià)、解決問題
（4）過程監(jiān)控工具：“三會(huì)四榜”
如何開好三會(huì)：工作質(zhì)詢會(huì)、月度啟動(dòng)會(huì)、周（日）工作例會(huì)
如何用好四榜：進(jìn)度榜、PK榜、贊美榜、難為情榜
現(xiàn)場(chǎng)演練：學(xué)會(huì)開工作質(zhì)詢會(huì)
6.建立考核機(jī)制
（1）機(jī)制的作用是遏制人性的弱點(diǎn)并弘揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)
視頻案例：新加坡現(xiàn)象
（2）過程監(jiān)控首先考核的是行為結(jié)果
（3）行為結(jié)果和最終結(jié)果的考核是兩個(gè)不同概念
（4）獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)要及時(shí)
（5）真正的功夫在考核之后
如何讓獲獎(jiǎng)?wù)呱钍芗?lì)爭(zhēng)取百尺竿頭更進(jìn)一步
如何讓受罰者越挫越勇咸魚翻身
案例討論：如何平衡人性與制度？

四、激勵(lì)士氣保狀態(tài)
1. 激勵(lì)的本質(zhì)是什么？
2. 馬斯洛需求層次論的理論與實(shí)踐
3. 因人而異的激勵(lì)策略是教練式領(lǐng)導(dǎo)必須具備的能力
4. 員工的動(dòng)機(jī)模式與行為模式
5. 銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的三大法寶
（1） 目標(biāo)激勵(lì)
目標(biāo)能產(chǎn)生動(dòng)力的核心：讓他相信自己能做到并得到利益與逃避懲罰
讓員工信心滿滿接受任務(wù)的四個(gè)核心
視頻案例：用教練技術(shù)的手法去派任務(wù)
（2） PK激勵(lì)
PK激勵(lì)的核心是不服輸?shù)男睦?br /> PK激勵(lì)發(fā)生作用的核心：相信自己能贏、性價(jià)比高、輸了比較慘
如何做好個(gè)人與組織的PK設(shè)計(jì)
如何做好員工之間的PK設(shè)計(jì)
現(xiàn)場(chǎng)演練：設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)PK方案
（3） 親情與關(guān)懷激勵(lì)
為什么說銷售團(tuán)隊(duì)的親情與關(guān)懷激勵(lì)非常重要
看得見摸得著的“小天使計(jì)劃”
6. 管理者非物質(zhì)激勵(lì)的幾個(gè)方法
授權(quán)、贊美、參與、溝通談心激勵(lì)等等

五、人才建設(shè)保基礎(chǔ)
1. 銷售團(tuán)隊(duì)管理者是要把小雞變成老鷹
2. 正確認(rèn)知下屬的動(dòng)機(jī)模式與行為模式去因材施教
案例討論：這個(gè)員工怎么辦？
3. 如何選擇下屬能力培養(yǎng)的優(yōu)先順序
4. 下屬培養(yǎng)賦能的幾個(gè)基本認(rèn)知
（1）不同性格行為模式的下屬賦能方式不同
（2）管理者要認(rèn)知下屬能力模型并學(xué)會(huì)“塑造”下屬
（3）授人以魚不如授人以漁----激發(fā)思考、引而不發(fā)
（4）做一個(gè)OJT的高手----基于實(shí)戰(zhàn)的下屬培養(yǎng)方式
實(shí)戰(zhàn)演練：用生涯規(guī)劃的方式做員工發(fā)展計(jì)劃
5. 銷售團(tuán)隊(duì)下屬培養(yǎng)賦能的關(guān)鍵點(diǎn)
（1）如何建立充分有效的客戶檔案
（2）如何理解客戶需求
客戶需求的冰山模型：需求是怎么來的
需求的三個(gè)層次：表面需求、潛在需求、真正需求
需求的兩個(gè)維度：組織需求與個(gè)人需求
現(xiàn)場(chǎng)演練：結(jié)合三個(gè)層次與兩個(gè)維度完成客戶需求分析表
（3）如何用PPP的話術(shù)邀約客戶
（4）面見客戶的目標(biāo)設(shè)定與面見客戶前的準(zhǔn)備
視頻案例：小鄭準(zhǔn)備得如何
小鄭拜訪王主任
做好面談工具包
（5）產(chǎn)品推介的“五化法”與FAB
（6）如何用立標(biāo)準(zhǔn)的方法藝術(shù)化對(duì)抗競(jìng)品
現(xiàn)場(chǎng)演練：學(xué)會(huì)“立標(biāo)準(zhǔn)”
（7）如何用SPIN去引導(dǎo)客戶思維
（8）如何用SPAR的結(jié)構(gòu)去給客戶講故事
（9）如何用LSCPA的結(jié)構(gòu)去應(yīng)答異議
（10）如何識(shí)別客戶的真假承諾

六、結(jié)語(yǔ)：如何解除培養(yǎng)下屬的“心理陰影”

 【資質(zhì)背景】
北京思和創(chuàng)投聯(lián)合創(chuàng)始人、董事合伙人
阿里巴巴全國(guó)橙功集訓(xùn)營(yíng)主講老師
湖北衛(wèi)視職業(yè)指南頻道特聘專家講師
搜狐職場(chǎng)一言堂特聘專家講師
清華大學(xué)、北京大學(xué)、人民大學(xué)總裁班、高研班特聘講師

【主講領(lǐng)域】
職場(chǎng)綜合素質(zhì)提升、演講、員工職業(yè)化訓(xùn)練、團(tuán)隊(duì)凝聚力、執(zhí)行力、管理者技能提升、領(lǐng)導(dǎo)力、銷售人員素質(zhì)及技能提升。

【自我解讀】
經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，管理培訓(xùn)專家，員工素質(zhì)訓(xùn)練師。時(shí)代光華教育集團(tuán)總部首批認(rèn)證內(nèi)部培訓(xùn)師，香港光華管理學(xué)院特聘員工訓(xùn)練講師，AACTP認(rèn)證培訓(xùn)師、PTT培訓(xùn)認(rèn)證講師、中國(guó)管理培訓(xùn)協(xié)會(huì)委員。中國(guó)建筑裝飾裝修材料協(xié)會(huì)特聘講師、清華大學(xué)、北京大學(xué)、人民大學(xué)總裁班、高研班特聘講師、北京海淀企培中心特聘講師、湖北衛(wèi)視職業(yè)指南頻道特聘講師、SOHU職場(chǎng)一言堂特聘講師、中國(guó)經(jīng)濟(jì)干部管理學(xué)院特聘講師。
擁有十余年的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)任北京思和創(chuàng)投董事合伙人，曾任和君智業(yè)管理顧問有限公司副總經(jīng)理、高級(jí)培訓(xùn)師，北京時(shí)代光華教育發(fā)展有限公司課程研發(fā)部門首席顧問、培訓(xùn)認(rèn)證中心負(fù)責(zé)人；北京智啟動(dòng)力管理咨詢有限公司培訓(xùn)總監(jiān)、慧商斯威財(cái)務(wù)管理顧問（北京）有限公司總經(jīng)理等職。
陳老師擅長(zhǎng)于員工素質(zhì)提升、管理技能提升、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力、終端店面銷售技巧、店面管理技能、銷售人員心態(tài)訓(xùn)練等培訓(xùn)，將本人多年的知識(shí)凝練和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用在課程當(dāng)中，授課中注重啟發(fā)及技能傳授的相互結(jié)合，以顯著的培訓(xùn)效果被廣大學(xué)員所贊譽(yù)。授課風(fēng)格上講求“道”與“術(shù)”的統(tǒng)一，使學(xué)員易于理解及體會(huì)，讓學(xué)員在思想上得到升華的同時(shí)在行動(dòng)上得以提高。

【授課特色】
詼諧幽默，互動(dòng)性強(qiáng)，寓教于樂，主題鮮明案例新穎。

【主講課程】
職業(yè)化類課程：
《成就自己成就未來》一天
《做一名職業(yè)化優(yōu)秀員工》兩天
《打造個(gè)人高效執(zhí)行力》一天
《別找借口找方法》兩天
職場(chǎng)素質(zhì)方法類課程：
《職場(chǎng)溝通藝術(shù)》一天
《魅力人際溝通技巧》一天
《人際溝通交流關(guān)鍵點(diǎn)》兩天
《時(shí)間管理》一天
《陽(yáng)光心態(tài)與壓力情緒管理》一天
《目標(biāo)計(jì)劃管理》一天
《商務(wù)談判技巧》兩天
《職業(yè)生涯規(guī)劃》一天
《問題分析與解決》一天
《金字塔原理與結(jié)構(gòu)化思維》（版權(quán)課程）一天
《專業(yè)演講與呈現(xiàn)技巧》一天
《TTT》三天
綜合管理技能類課程：
《中層管理者角色認(rèn)知與人才建設(shè)》一天
《做優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者（MTP中層管理技能提升）》兩天
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理（打造高效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力）》兩天
《管理者的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》一天
《新生代員工領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)（90后員工管理）》一天
《跨部門協(xié)作》一天
《跨部門溝通》一天
《直指人心的激勵(lì)藝術(shù)》一天
《三國(guó)梟雄們的領(lǐng)導(dǎo)智慧》一天
營(yíng)銷類課程：
《營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)》兩天一夜
《關(guān)系營(yíng)銷—中國(guó)式大客戶客情關(guān)系管理》一天
《客戶溝通金口才（銷售話術(shù)）》兩天
《終端銷售五大死穴破解》一天
《金牌客服—服務(wù)意識(shí)與服務(wù)技能提升》兩天
《打造終端超級(jí)操盤手》兩天
《鷹計(jì)劃—銷售人員心態(tài)成長(zhǎng)訓(xùn)練》兩天
《如何激活銷售團(tuán)隊(duì)（銷售團(tuán)隊(duì)管理與執(zhí)行力提升）》兩天

【服務(wù)客戶】
勝利油田、高等教育出版社、中國(guó)風(fēng)電集團(tuán)、神華集團(tuán)、陜西神東電力公司、中外運(yùn)久凌、華遠(yuǎn)地產(chǎn)佛山、魯能地產(chǎn)、華潤(rùn)北京、中建三局、中建二局、中建五局、中建七局（武漢）、中電建集團(tuán)、中國(guó)電信重慶公司、中國(guó)移動(dòng)四川公司、中國(guó)移動(dòng)安徽公司、中國(guó)移動(dòng)青海公司、北京現(xiàn)代汽車、吉利汽車總部、三一重工、中聯(lián)重科、北京首發(fā)集團(tuán)、北京首創(chuàng)集團(tuán)、北京給排水集團(tuán)、中國(guó)建筑科技研究院、中國(guó)運(yùn)載火箭研究院、航天三院、航天九院、三峽集團(tuán)培訓(xùn)中心特聘授課講師、國(guó)電培訓(xùn)中心特聘授課講師、宜昌三峽電力職業(yè)學(xué)院特聘授課講師、葛洲壩集團(tuán)項(xiàng)目經(jīng)理班特聘授課講師、中國(guó)電子科技研究院、中石油北京、中遠(yuǎn)天津、天津高新區(qū)、寧波大榭港務(wù)、海南航空總部、海南航空天津、國(guó)航北京、石家莊機(jī)場(chǎng)、鄂爾多斯總部、弗拉蒂尼服飾、樂克服飾、新興鑄管、寶業(yè)集團(tuán)總部、華潤(rùn)雪花啤酒、山東萬達(dá)通寶輪胎、江蘇國(guó)泰億達(dá)實(shí)業(yè)、山東太平人壽、天津泰康、新疆泰康、西寧人保、保定人保、吉安人保、哈爾濱人保、烏海人保、山東?？萍瘓F(tuán)、普天集團(tuán)總部、搜狐總部、杭州易泰達(dá)科技、中天集團(tuán)總部、北京知鳥集團(tuán)、北京九思易科技、浪潮集團(tuán)總部、三星中國(guó)總部、北京海淀企培中心、全聚德總部、永業(yè)集團(tuán)、咸寧供電公司、國(guó)家電網(wǎng)北京、杭州金海岸、北京邦格廣告、連邦軟件總部、北京普源精電、中化集團(tuán)寧波公司、南通通光科技、北京蒙太因醫(yī)療器械集團(tuán)、馬應(yīng)龍藥業(yè)、中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)、潤(rùn)都醫(yī)藥集團(tuán)、工商銀行北京分行、建設(shè)銀行山東分行、中行天津分行、中行鄭州分行、中行南陽(yáng)分行、平安銀行浙江分行、廣東發(fā)展銀行、農(nóng)行淮北分行、農(nóng)行山東分行、農(nóng)行安徽分行、農(nóng)行內(nèi)蒙古分行、農(nóng)行湖北分行、農(nóng)行湖南分行、農(nóng)行西藏分行、農(nóng)行云南分行、山東農(nóng)商銀行、云南農(nóng)信社、華夏銀行北京分行、滁州銀行、日照銀行、杭州銀行、蒙娜麗莎陶瓷、歐神諾陶瓷、東鵬陶瓷、馬可波羅陶瓷、新明珠陶瓷、盼盼木門、TATA木門、肯帝亞木業(yè)、兄弟木業(yè)、申鷺達(dá)衛(wèi)浴、特陶衛(wèi)浴、輝煌水暖、柔然壁紙、歐派廚柜、紅蘋果家具、意風(fēng)家具、掌上明珠家具……

【出版書籍】
《金口才、銀賣手》
《成交圣經(jīng)》

【視頻產(chǎn)品】
《職場(chǎng)溝通藝術(shù)》
《這樣的你才優(yōu)秀》
《和諧團(tuán)隊(duì)五大障礙》
《野狼銷售》
《終端銷售五大死穴破解》
《店面管理一點(diǎn)通》
《打造創(chuàng)業(yè)型團(tuán)隊(duì)》
《電商創(chuàng)新營(yíng)銷》

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力及凝聚力成長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)

   

  一、創(chuàng)建房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)1.熱身2.介紹培訓(xùn)目的、形式和守則。3.樹立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)4.組建團(tuán)隊(duì)1)房地產(chǎn)人員為什么要設(shè)定目標(biāo)2)目標(biāo)對(duì)人生及事業(yè)的影響3)目標(biāo)的游戲 4)制定銷售目標(biāo)的SMART原則 5)如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)6)游戲目標(biāo)與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 重塑管理——銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力與目標(biāo)管理

   

  第一講：角色賦能——管理是做什么的？一、看管理察人性——為什么員工不好管？思考：為什么管理手段越豐富，執(zhí)行力卻越低？1. 人性三特征：欲、懶、善2. 重提馬斯洛需求——物質(zhì)基礎(chǔ)與上層建筑3. 新生代管理的痛點(diǎn)——“欲不同&rdq..

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• 打造巔峰銷售團(tuán)隊(duì)

   

  培訓(xùn)主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗(yàn)分享的方式進(jìn)行 為了確保學(xué)習(xí)的有效性，將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關(guān)游戲活動(dòng)等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。我的營(yíng)銷觀點(diǎn)： 轉(zhuǎn)變一個(gè)念頭，世界從此為你發(fā)生變化。 選擇一份工作很重要，用什么態(tài)度去面對(duì)這份工作更重要；選擇影響人生，態(tài)度決定人生。 當(dāng)一個(gè)人做足了充分的準(zhǔn)備而后決定開始拿命搏路時(shí)，整個(gè)..

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• 市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)：打造超級(jí)戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)

   

  【直面挑戰(zhàn)】 無論你是管理區(qū)域業(yè)務(wù)人員，還是門店銷售人員，你是否想解決以下困惑的問題： 如何擁有銷售人員追隨你的領(lǐng)導(dǎo)力？ 如何讓超級(jí)業(yè)務(wù)員快速變成優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)教練？ 如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的銷售團(tuán)隊(duì)？ 如何建立特有的銷售新人輸送渠道并且用工具評(píng)估慧眼識(shí)鷹？ 如何建立適合自己公司資源的實(shí)用培訓(xùn)體系，有效輔導(dǎo)快速出單？ ..

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• 無敵營(yíng)銷——銷售團(tuán)隊(duì)管理

   

  第一步 銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知和轉(zhuǎn)換一. 從“銷售業(yè)務(wù)員”到“銷售經(jīng)理”二. 從“經(jīng)理銷售”到“銷售經(jīng)理”三. 銷售經(jīng)理的角色類型——五大角色四. 實(shí)現(xiàn)向銷售管理者的轉(zhuǎn)化五. 成為一名職業(yè)教練 六. 優(yōu)化你的管理風(fēng)格..

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• 無敵營(yíng)銷——銷售團(tuán)隊(duì)陽(yáng)光心態(tài)訓(xùn)練

   

  上篇 成功營(yíng)銷人員的心態(tài)訓(xùn)練第一節(jié) 頂尖銷售員如何認(rèn)識(shí)銷售工作一、銷售員必須知道的三件事1、蹲得越低，跳得越高2、你想爬多高，你的工夫就得下多深3、頂尖的時(shí)間管理造就頂尖的銷售員二、銷售業(yè)績(jī)的創(chuàng)造三、龜兔賽跑案例新解第二節(jié) 尖銷售員的銷售心理訓(xùn)練一、頂尖銷售員必備的四種態(tài)度1、頂尖銷售員的動(dòng)力源泉2、頂尖銷..

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