一、區(qū)域經(jīng)理的角色認知
1. 廠家與商家的關(guān)系定位
（1） 廠家與商家的互動關(guān)系
（2） 廠家的角色定位
（3） 廠家與商家關(guān)系的三個誤區(qū)
2. 區(qū)域經(jīng)理的角色定位
（1） 廠家的代表
（2） 廠家與商家聯(lián)系的紐帶
（3） 代表廠家對商家進行扶植
（4） 代表廠家對商家進行管控
（5） 商家的合作者與顧問

二、代理商管理
1. 如何制定有效的合作模式
（1） 代理商本身實力決定了基本合作模式
（2） 做好當(dāng)?shù)厥袌龅恼{(diào)研制定雙方配合戰(zhàn)略
（3） 依據(jù)調(diào)研結(jié)果確定業(yè)績目標
（4） 確定分銷模式及促銷政策
（5） 確定扶植模式與政策
（6） 確定管理模式與激勵政策
案例討論：目前合同及扶植政策的吸引力分析

2. 合作期的日常管理
（1）日常管理管什么？
（2）代理商日常管理三個一
（3）如何讓代理商配合做日?？己?？
（4）依據(jù)業(yè)績情況修訂管理模式
案例討論：日常考核政策的實用性討論

3．渠道控制和反控制
（1）為何會有渠道沖突？
（2）渠道沖突的解決之道
（3）渠道運作的敏感問題討論
案例討論：如何化解渠道沖突

三、代理商的扶持與維護
1. 代理商市場策略分析
（1）我是誰——代理商自我定位
（2）我的對手誰——競爭對手分析
（3）賣給誰——市場及客戶分析
（4）怎么賣——代理商自身渠道及銷售規(guī)律分析
2. 代理商銷售目標確定
（1） 如何幫代理商做銷售目標分析？
（2） 目標分析的路線圖
（3） 形成結(jié)果導(dǎo)向的銷售行動計劃
3. 代理商硬件提升
（1） 什么是代理商硬件？
（2） 代理商自身品牌提升計劃的五個一
（3） 代理商店面打造（視覺設(shè)計、動線設(shè)計、展示設(shè)計、店面景觀、體驗區(qū)、功能區(qū)設(shè)計等等）
（4） 代理商老客戶及服務(wù)系統(tǒng)打造
4．代理商軟件提升
（1） 代理商團隊構(gòu)成設(shè)計
（2） 如何做好代理商銷售團隊的產(chǎn)品培訓(xùn)？
（3） 提升代理商團隊信心的五個招法
（4） 代理商銷售渠道設(shè)計
在渠道分析基礎(chǔ)上做好渠道策略分析
確定渠道構(gòu)成
編成渠道開發(fā)及運營隊伍
設(shè)定渠道團隊銷售目標
（5） 新媒體運營
什么是新媒體運營
微信朋友圈怎么做
客戶社群怎么做
短視頻怎么做
如何做好內(nèi)容營銷
如何做好工長（工人）俱樂部？
5. 代理商的四種合作模式
（1） 固定式返點
（2） 階梯式返點
（3） 任務(wù)下達
（4） 立體式合作
6. 代理商關(guān)系日常維護
（1） 平時多聯(lián)系
（2） 利用自身品牌優(yōu)勢成就對方
（3） 客戶共享計劃
（4） 共同舉辦各類活動
（5） 幫助他們拿客戶
（6） 互相嫁接宣傳品
7. 代理商重要個人日常維護
（1）幫助做好新品推介
（2）社交活動—吃+玩
（3）專人跟進
（4）日常聯(lián)系
（5）節(jié)假日、紀念日送禮
（6）社交圈擴容
8. 代理商關(guān)系升華
（1） 共商大計——幫助其成長
（2） 對家代理商的獎勵政策
（3） 幫他打敗競爭對手

四、關(guān)系深化——中國特色的客戶交流技巧
1.業(yè)務(wù)人員說話的三種境界
（1）用嘴說
（2）用心說
（3）用情說
視頻案例：菜鳥銷售成功記
2.溝通的本質(zhì)不是說服而是影響和引導(dǎo)
影響和引導(dǎo)的六字核心
視頻案例分享：對方為什么聽你的？
3.增強個人柔性影響力的四大工程
（1）贊美與認同—讓對方靠近你
（2）同理心迎合的藝術(shù)—讓對方喜歡你
語言迎合、情緒迎合、心理迎合
視頻案例分享：難纏的買車人
（3）學(xué)會提指導(dǎo)性建議—讓對方相信你
（4）專業(yè)贏得榮譽—讓對方崇拜你
4.客戶交流的核心技巧
場景一：你們這東西和XX牌子比好在哪兒??？
（1） 破競品是渠道銷售中不可避免的問題
（2） 破競品的基本原則
（3） 如何避免“王婆賣瓜”的尷尬？
（4） 破競品三字訣及話術(shù)套路
場景二：你們和XX品牌差不多??？政策還沒別人優(yōu)惠！
（1） 客戶這么說的幾種目的
（2） 這里并不需要介紹產(chǎn)品與賣點塑造
（3） 這里要“教育”你的客戶
（4） 話術(shù)技巧：立標準
場景三：你們東西好在哪兒？
（1） 賣點塑造的三個維度
（2） 賣點塑造的三種說話套路
（3） 賣點塑造的“五化”法則
重點化、差異化、設(shè)身處地化、通俗易懂化、證明實在化（特殊銷售工具準備與使用）
場景四：我覺得不需要你們的東西
（1） 對牛彈琴是誰的錯？
（2） 引導(dǎo)對方的思路——學(xué)會用SPIN
視頻案例分享：相親
場景五：你們的東西還行，就還是有點小瑕疵
（1） 世界上沒有完美的產(chǎn)品
（2） 面對產(chǎn)品不足時候的應(yīng)有態(tài)度
（3） 重復(fù)與強化
場景六：你們的東西我覺得沒啥特別的優(yōu)勢，不太好賣
（1） 學(xué)會承接這樣的話以免陷入死局
（2） 通常的做法是做出一定讓步爭取一個機會
（3） 更好的做法是學(xué)會“觀念轉(zhuǎn)化”
場景七：你們政策能不能再優(yōu)惠點？
（1） 客戶這么說的心理分析
（2） 給政策的方法
（3） 從談判的角度學(xué)習(xí)處理方法
（4） 讓步與交換——掛鉤策略
（5） 開門與關(guān)門

五、關(guān)系鞏固——利益鏈接
1. 怎樣理解客戶的利益？
2. 個人需求與組織需求
3. 客戶需求的冰山模型
4. 最優(yōu)利益表現(xiàn)形式
5. 最優(yōu)利益之表面風(fēng)光
6. 最優(yōu)利益之問題解決
7. 最優(yōu)利益之個人滿足

六、關(guān)系鞏固——關(guān)鍵人培養(yǎng)
1. 找不到人與找不對人、上面沒人與中途換人
2. 客戶人群分類與采購小組組成
3. 客戶采購小組人員類型分析與應(yīng)對策略
4. “教練”的選擇與作用
5. 使用教練的注意事項
6. “線人”的選擇與作用
7. 線人與教練關(guān)系的處理
8. 如何找到關(guān)鍵決策人
9. 如何發(fā)展企業(yè)“高層”關(guān)系

 【資質(zhì)背景】
 北京思和創(chuàng)投聯(lián)合創(chuàng)始人、董事合伙人
 阿里巴巴全國橙功集訓(xùn)營主講老師
 湖北衛(wèi)視職業(yè)指南頻道特聘專家講師
 搜狐職場一言堂特聘專家講師
 清華大學(xué)、北京大學(xué)、人民大學(xué)總裁班、高研班特聘講師

【主講領(lǐng)域】
職場綜合素質(zhì)提升、演講、員工職業(yè)化訓(xùn)練、團隊凝聚力、執(zhí)行力、管理者技能提升、領(lǐng)導(dǎo)力、銷售人員素質(zhì)及技能提升。

【自我解讀】
經(jīng)濟學(xué)碩士，管理培訓(xùn)專家，員工素質(zhì)訓(xùn)練師。時代光華教育集團總部首批認證內(nèi)部培訓(xùn)師，香港光華管理學(xué)院特聘員工訓(xùn)練講師，AACTP認證培訓(xùn)師、PTT培訓(xùn)認證講師、中國管理培訓(xùn)協(xié)會委員。中國建筑裝飾裝修材料協(xié)會特聘講師、清華大學(xué)、北京大學(xué)、人民大學(xué)總裁班、高研班特聘講師、北京海淀企培中心特聘講師、湖北衛(wèi)視職業(yè)指南頻道特聘講師、SOHU職場一言堂特聘講師、中國經(jīng)濟干部管理學(xué)院特聘講師。
擁有十余年的企業(yè)管理經(jīng)驗，現(xiàn)任北京思和創(chuàng)投董事合伙人，曾任和君智業(yè)管理顧問有限公司副總經(jīng)理、高級培訓(xùn)師，北京時代光華教育發(fā)展有限公司課程研發(fā)部門首席顧問、培訓(xùn)認證中心負責(zé)人；北京智啟動力管理咨詢有限公司培訓(xùn)總監(jiān)、慧商斯威財務(wù)管理顧問（北京）有限公司總經(jīng)理等職。
陳老師擅長于員工素質(zhì)提升、管理技能提升、團隊領(lǐng)導(dǎo)力、終端店面銷售技巧、店面管理技能、銷售人員心態(tài)訓(xùn)練等培訓(xùn)，將本人多年的知識凝練和團隊管理經(jīng)驗運用在課程當(dāng)中，授課中注重啟發(fā)及技能傳授的相互結(jié)合，以顯著的培訓(xùn)效果被廣大學(xué)員所贊譽。授課風(fēng)格上講求“道”與“術(shù)”的統(tǒng)一，使學(xué)員易于理解及體會，讓學(xué)員在思想上得到升華的同時在行動上得以提高。

【授課特色】
詼諧幽默，互動性強，寓教于樂，主題鮮明案例新穎。

【主講課程】
職業(yè)化類課程：
《成就自己成就未來》一天
《做一名職業(yè)化優(yōu)秀員工》兩天
《打造個人高效執(zhí)行力》一天
《別找借口找方法》兩天
職場素質(zhì)方法類課程：
《職場溝通藝術(shù)》一天
《魅力人際溝通技巧》一天
《人際溝通交流關(guān)鍵點》兩天
《時間管理》一天
《陽光心態(tài)與壓力情緒管理》一天
《目標計劃管理》一天
《商務(wù)談判技巧》兩天
《職業(yè)生涯規(guī)劃》一天
《問題分析與解決》一天
《金字塔原理與結(jié)構(gòu)化思維》（版權(quán)課程）一天
《專業(yè)演講與呈現(xiàn)技巧》一天
《TTT》三天
綜合管理技能類課程：
《中層管理者角色認知與人才建設(shè)》一天
《做優(yōu)秀的團隊管理者（MTP中層管理技能提升）》兩天
《高績效團隊建設(shè)與管理（打造高效團隊執(zhí)行力）》兩天
《管理者的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》一天
《新生代員工領(lǐng)導(dǎo)與激勵（90后員工管理）》一天
《跨部門協(xié)作》一天
《跨部門溝通》一天
《直指人心的激勵藝術(shù)》一天
《三國梟雄們的領(lǐng)導(dǎo)智慧》一天
營銷類課程：
《營銷關(guān)鍵點》兩天一夜
《關(guān)系營銷—中國式大客戶客情關(guān)系管理》一天
《客戶溝通金口才（銷售話術(shù)）》兩天
《終端銷售五大死穴破解》一天
《金牌客服—服務(wù)意識與服務(wù)技能提升》兩天
《打造終端超級操盤手》兩天
《鷹計劃—銷售人員心態(tài)成長訓(xùn)練》兩天
《如何激活銷售團隊（銷售團隊管理與執(zhí)行力提升）》兩天

【服務(wù)客戶】
勝利油田、高等教育出版社、中國風(fēng)電集團、神華集團、陜西神東電力公司、中外運久凌、華遠地產(chǎn)佛山、魯能地產(chǎn)、華潤北京、中建三局、中建二局、中建五局、中建七局（武漢）、中電建集團、中國電信重慶公司、中國移動四川公司、中國移動安徽公司、中國移動青海公司、北京現(xiàn)代汽車、吉利汽車總部、三一重工、中聯(lián)重科、北京首發(fā)集團、北京首創(chuàng)集團、北京給排水集團、中國建筑科技研究院、中國運載火箭研究院、航天三院、航天九院、三峽集團培訓(xùn)中心特聘授課講師、國電培訓(xùn)中心特聘授課講師、宜昌三峽電力職業(yè)學(xué)院特聘授課講師、葛洲壩集團項目經(jīng)理班特聘授課講師、中國電子科技研究院、中石油北京、中遠天津、天津高新區(qū)、寧波大榭港務(wù)、海南航空總部、海南航空天津、國航北京、石家莊機場、鄂爾多斯總部、弗拉蒂尼服飾、樂克服飾、新興鑄管、寶業(yè)集團總部、華潤雪花啤酒、山東萬達通寶輪胎、江蘇國泰億達實業(yè)、山東太平人壽、天津泰康、新疆泰康、西寧人保、保定人保、吉安人保、哈爾濱人保、烏海人保、山東海科集團、普天集團總部、搜狐總部、杭州易泰達科技、中天集團總部、北京知鳥集團、北京九思易科技、浪潮集團總部、三星中國總部、北京海淀企培中心、全聚德總部、永業(yè)集團、咸寧供電公司、國家電網(wǎng)北京、杭州金海岸、北京邦格廣告、連邦軟件總部、北京普源精電、中化集團寧波公司、南通通光科技、北京蒙太因醫(yī)療器械集團、馬應(yīng)龍藥業(yè)、中國醫(yī)藥集團、潤都醫(yī)藥集團、工商銀行北京分行、建設(shè)銀行山東分行、中行天津分行、中行鄭州分行、中行南陽分行、平安銀行浙江分行、廣東發(fā)展銀行、農(nóng)行淮北分行、農(nóng)行山東分行、農(nóng)行安徽分行、農(nóng)行內(nèi)蒙古分行、農(nóng)行湖北分行、農(nóng)行湖南分行、農(nóng)行西藏分行、農(nóng)行云南分行、山東農(nóng)商銀行、云南農(nóng)信社、華夏銀行北京分行、滁州銀行、日照銀行、杭州銀行、蒙娜麗莎陶瓷、歐神諾陶瓷、東鵬陶瓷、馬可波羅陶瓷、新明珠陶瓷、盼盼木門、TATA木門、肯帝亞木業(yè)、兄弟木業(yè)、申鷺達衛(wèi)浴、特陶衛(wèi)浴、輝煌水暖、柔然壁紙、歐派廚柜、紅蘋果家具、意風(fēng)家具、掌上明珠家具……

【出版書籍】
《金口才、銀賣手》
《成交圣經(jīng)》

【視頻產(chǎn)品】
《職場溝通藝術(shù)》
《這樣的你才優(yōu)秀》
《和諧團隊五大障礙》
《野狼銷售》
《終端銷售五大死穴破解》
《店面管理一點通》
《打造創(chuàng)業(yè)型團隊》
《電商創(chuàng)新營銷》

• 經(jīng)銷商管理之實務(wù)篇——渠道開發(fā)與盈利性經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一部分：經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商開發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷商期望值管理1、經(jīng)營杠桿2、預(yù)算杠桿3、核算杠桿4、費用杠桿5、價格杠桿第二、企業(yè)..

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• 渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一講 沒有經(jīng)銷商調(diào)研，就不會有好的經(jīng)銷商資源 第一節(jié) 新市場開發(fā)，如何才能不像一個外行人 第二節(jié) 八個渠道，助你找到潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 第三節(jié) 站在門外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷商的外在特征 第四節(jié) 進入..

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• 服裝行業(yè)市場區(qū)域經(jīng)理——區(qū)域市場經(jīng)銷商管理

   

  【課程大綱】1.區(qū)域市場年度績效目標制定2.經(jīng)銷商管理制度的設(shè)計3.經(jīng)銷商管理合同的設(shè)計4.經(jīng)銷商的類型分析5.區(qū)域市場經(jīng)銷商的開發(fā)6.經(jīng)銷商的考核7. 經(jīng)銷商的管理..

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• 保險銀行客戶關(guān)系維護與最終成交

   

  課程背景：中國式營銷要符合中國文化與中國人的人性，以往的培訓(xùn)出現(xiàn)問題，各種公式各種套路讓學(xué)員反饋聽起來特別有道理，做起來卻很難落地，中國式營銷的核心在于客戶關(guān)系維護，當(dāng)銀行人與客戶關(guān)系到位了，營銷變得異常簡單，銀行人要求買什么客戶就買什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶則達不到預(yù)期效果，那如何那客戶把關(guān)系搞好則成為銀行人必須考慮的前提，這是在營銷技巧以上的..

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• 銀行保險客戶營銷策略與關(guān)系維護技巧

   

  課程背景：近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習(xí)慣的改變，客戶對金融服務(wù)渠道.金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高.更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點數(shù)量增加.資產(chǎn)規(guī)模擴張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場競爭。嚴峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，對網(wǎng)點負責(zé)人提出了更高的要求..

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• 銀行保險——網(wǎng)點經(jīng)營與關(guān)系維護

   

  課程背景：銀行保險在中國的發(fā)展最早是從駐點開始，很多保險公司在銀保運作方面都是個險的套路，那就是訓(xùn)練技巧和客戶一對一營銷的技能，隨著銀行保險在銀保監(jiān)會監(jiān)管越來越嚴格的環(huán)境下，非駐點營銷已成事實，導(dǎo)致無處下手？銀行保險植根于銀行合作進行保險業(yè)務(wù)銷售，非駐點導(dǎo)致大量銀行保險業(yè)務(wù)人員接觸不到客戶，導(dǎo)致業(yè)績嚴重下滑，出現(xiàn)“巧婦難為無米之炊&r..

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