我們?yōu)槭裁匆乜睿?
1、資金是企業(yè)的血脈，做強(qiáng)做大的基礎(chǔ)
2、自身價(jià)值的體現(xiàn)
3、是自身福利待遇的保障
4、主人翁態(tài)度與責(zé)任感
二、客戶為什么不回款？
1、由于種種原因，真的沒(méi)錢(qián)
2、資金緊張，有錢(qián)但缺錢(qián)
3、有錢(qián)，但不想占用
4、控制供貨方，以達(dá)到其它目的
5、財(cái)務(wù)需要，賬面有“糧”，心中不慌
6、心理扭曲，以欠款、賴帳為榮
7、由于我方處理事物的疏忽或不周
8、客戶經(jīng)營(yíng)方向轉(zhuǎn)變
9、產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題導(dǎo)致對(duì)方不滿
10、溝通能力弱，說(shuō)服不了客戶
案例：討債不成又借債
11、彼此間的交流存在問(wèn)題或禮貌不周
12、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供了更優(yōu)惠的條件
13、 其他原因：比如，改頭換面、經(jīng)營(yíng)權(quán)轉(zhuǎn)讓
— 注意： “假?zèng)]錢(qián)” ，你所看到的、聽(tīng)到的，不一定是事情的真相！
— 故事：孔子的嘆息
三、賬款回收的三個(gè)要求
1、能早不晚
2、能快不慢
3、 能多不少
方法：制定賬款回收“挑戰(zhàn)目標(biāo)”
四、賬款回收的五大原則
1、有利
2、 有禮
3、有節(jié)
4、有矩
5、有法
五、 賬款回收指導(dǎo)思想
1、 曉之以理
2、 動(dòng)之以情
3、導(dǎo)之以利
4、施之以法
六、賬款回收心態(tài)調(diào)整
1、拾起自信，勇敢上路
2、 坦然面對(duì)挫折，愈錯(cuò)愈勇
3、 擺正姿態(tài)
4、 不要抱著負(fù)面情緒去要賬
5、深入、深入再深入
七、賬款回收十大事先準(zhǔn)備
1、 確實(shí)弄清楚對(duì)方的付款日期
2、一定要先和對(duì)方核對(duì)貨款余額
3、一定要和對(duì)方確認(rèn)付款的形式
4、是否在對(duì)方的付款日準(zhǔn)時(shí)去收款催款
5、在動(dòng)身去收款前一天，先向?qū)Ψ酱蛘泻?br /> 6、如客戶不在，一定要確認(rèn)誰(shuí)可以具體辦理
7、收款的態(tài)度和措辭要拿捏準(zhǔn)確：
8、準(zhǔn)備齊全。如送貨單、欠條、零錢(qián)等
9、具備充分的票據(jù)知識(shí)
10、在無(wú)法順利收款時(shí)，要及時(shí)檢討自己的應(yīng)付技巧和談吐是否得當(dāng)
案例：某企業(yè)營(yíng)銷員重復(fù)要賬
八、 賬款回收的24字訣
1、堅(jiān)持原則，形成習(xí)慣：
協(xié)議當(dāng)先，理直氣壯
當(dāng)日解決，不讓拖延
兌現(xiàn)承諾，促成履約
2、 談笑用兵，攻心為上：
悉心聆聽(tīng)，留意變化
技巧溝通，隨機(jī)應(yīng)變
捕捉時(shí)機(jī)，當(dāng)機(jī)立斷
讀透心理，因人施法
曉之情理，耐心催討
嚴(yán)防變數(shù)，入袋為安
3、 情面給足，法理為盾
不怕欺生，熟人引線
感情用足，領(lǐng)導(dǎo)出面
情面不留，法理相見(jiàn)
視頻：要賬風(fēng)云
九、賬款回收的十六大技巧
1、 每次到客戶的地方一定要提醒付款日期
2、 協(xié)助客戶銷售或給客戶出謀劃策
3、 預(yù)定時(shí)間若不能收回，必須再次約定付款日期
4、 不能心軟，要義正嚴(yán)詞，表明非收不可的態(tài)度
5、 務(wù)必按約定日期和時(shí)間去收款
6、 收款需要的資料須齊全，避免客戶有理由拖欠
7、 請(qǐng)對(duì)方幫忙，博取同情
8、 難收貨款，必要時(shí)請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)同行以給足客戶面子
9、 即使對(duì)方態(tài)度蠻橫，也要冷靜處理，不可與客戶爭(zhēng)吵
10、付款日的前一天，應(yīng)以電話確認(rèn)
11、 清款后，及時(shí)的禮貌的離去
12、 借口今天是公司結(jié)賬或考核日，是收款的最后日期
13、 自己公司有失誤或不周的地方，要向客戶禮貌的道歉
14、若對(duì)方發(fā)牢騷，自己也可把收款的煩惱向?qū)Ψ絻A訴， 以引起共鳴
但不要濫用同情與私人感情
15、喊高取中
16、研究付款責(zé)任人，有的放矢，甚至投其所好
十、賬款回收八術(shù)
1、禮：先禮后兵，以禮相待
2、盯：緊盯不放
3、磨：好事多磨 擠牙膏式
4、捧：適當(dāng)贊美，引導(dǎo)式贊美
5、借：借第三方
6、名：人要臉，樹(shù)要皮
7、嚇：法律懲處
8、裝：裝可憐，演雙簧（紅白臉）
十一、降低客戶欠款的八大辦法
1、要使客戶習(xí)慣每次送貨后就結(jié)清貨款
2、 統(tǒng)一合同格式，合同約定分期、分批付款嚴(yán)格執(zhí)行合同
3、 該給的贈(zèng)品、返利、回扣、好處費(fèi)等， 在收款前盡力處理完畢
4、做客戶的顧問(wèn)
5、對(duì)客戶的抱怨及時(shí)妥當(dāng)處理
6、收款不暢時(shí)，千萬(wàn)不要逃避，反而要增加拜訪次數(shù) 天道酬勤
7、對(duì)喜歡拖款的客戶，可以用“賴皮”的做法 “泡”，做客戶的影子
十二、賬款回收當(dāng)中建立良好客情關(guān)系的七大技巧
1、每天客戶拜訪結(jié)束后，看客戶是否忙碌，如比較清閑則多聊聊。了解其家住址
2、向客戶多介紹公司產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)，客戶同業(yè) 的新聞趣事。
3、對(duì)于成功的客戶，多向其請(qǐng)教成功的經(jīng)驗(yàn)。
4、守信。做業(yè)務(wù)就是做人。牢記“厚以做人，誠(chéng)以待客”。“寧可人負(fù)我，不可我負(fù)人”
5、為客戶提供好的經(jīng)營(yíng)思路
6、提供更多附加價(jià)值：比如為客戶培訓(xùn)其員工。
7、重在平時(shí)，多關(guān)心客戶。
十三、銷售人員討賬十招
1、對(duì)于付款不干脆的客戶，在收款前，先打電話予以提醒
2、在收款日期一定要拜訪，即使出納員不在，也盡可能要求支付
3、拜訪時(shí)，首先提出收款的目的，未達(dá)目的，暫時(shí)勿提交易的事 案例
4、即使對(duì)方已有客人，也不要離開(kāi)，耐心等到對(duì)方付款為止
5、要對(duì)方寫(xiě)下收據(jù)，記下日期，蓋章簽字
6、偵察對(duì)方手頭上有現(xiàn)金或賬戶上剛好進(jìn)款時(shí)，就即刻趕去逮住
7、不為對(duì)方感情所動(dòng)，堅(jiān)持原則
8、即使對(duì)方解釋或說(shuō)明苦衷，也不可墮入對(duì)方圈套
9、對(duì)方裝模作樣地說(shuō)手頭緊，你好要以同樣的方式回敬
10、如果問(wèn)題始終解決不了，請(qǐng)你的主管同行一次
十四、賬款回收風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與預(yù)防
1、賬款回收在企業(yè)信用管理重的角色
2、客戶信用等級(jí)評(píng)定
3、危險(xiǎn)客戶判斷標(biāo)準(zhǔn)參考
十五、壞帳預(yù)防與處理之產(chǎn)生的征兆
1、不正常地進(jìn)行庫(kù)存管理（包括對(duì)其他經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品）：
2、如是分銷客戶，銷售配合失常，又不予解釋或理由失常：
3、財(cái)務(wù)往來(lái)出現(xiàn)異常
4、經(jīng)營(yíng)管理突然紊亂
十六、壞帳預(yù)防與處理之壞賬處理辦法
1、取回本公司的庫(kù)存產(chǎn)品
2、急時(shí)，設(shè)法以不違法手段取得某些資產(chǎn)
3、要求法院限制其財(cái)產(chǎn)處分權(quán)
4、訴訟
十七、賬款回收實(shí)用表格工具
1、應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)分析表
2、應(yīng)收賬款回收計(jì)劃表
 

著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家
著名經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家
清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授及特約講師
全球500強(qiáng)華人講師
“營(yíng)銷OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者
2007中國(guó)十大最受歡迎營(yíng)銷專家
2009中國(guó)十大營(yíng)銷培訓(xùn)師
2010中國(guó)十佳博客營(yíng)銷暨社會(huì)化營(yíng)銷大師評(píng)選第一名
2011年度影響中國(guó)十大培訓(xùn)名師
中國(guó)品牌研究院研究員

資歷背景
崔自三老師曾在《銷售與市場(chǎng)》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發(fā)表銷售與管理文章200多萬(wàn)字，出版《八閃十二翻——超速營(yíng)銷突破法》、中國(guó)第一部勵(lì)志、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷小說(shuō)《挑戰(zhàn)》、經(jīng)銷商研究專著《做一名會(huì)賺錢(qián)的贏銷商》、《營(yíng)銷破局的八大策略》等，十余年一線市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家大型企業(yè)集團(tuán)企劃總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)等職、曾擔(dān)任中國(guó)啤酒行業(yè)四強(qiáng)金星啤酒集團(tuán)全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)。

優(yōu)勢(shì)專長(zhǎng)
企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略、計(jì)劃的制定；高效團(tuán)隊(duì)打造；營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)與維護(hù)、管理；終端建設(shè)；銷售人員過(guò)程管理；區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及樣板市場(chǎng)打造；專業(yè)銷售技能、技巧提升；經(jīng)銷商贏銷理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

• 我是銷冠—打造金牌房地產(chǎn)銷售冠軍訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標(biāo)篇——房地產(chǎn)銷售冠軍的目標(biāo)規(guī)劃1.房地產(chǎn)銷售人員成長(zhǎng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷售王?3.房地產(chǎn)銷售人員為什么要設(shè)定目標(biāo)？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標(biāo)職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷售人員制定目標(biāo)的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷售人員如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)？6.房地產(chǎn)銷售人員設(shè)定..

  ￥   元/ 天

  人氣：1520  

  

• 營(yíng)銷精英蛻變訓(xùn)練營(yíng)——專業(yè)化營(yíng)銷流程訓(xùn)練

   

  第一講：撥開(kāi)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的核心面紗1.壽險(xiǎn)營(yíng)銷的核心2.專業(yè)化銷售流程介紹第二講：燃點(diǎn)挖掘、全面提升技能一、樹(shù)正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內(nèi)核1.營(yíng)銷4種素質(zhì)2.營(yíng)銷自我分析與定位3.6“自”訣二、找對(duì)人：主顧開(kāi)拓是長(zhǎng)期發(fā)展的根源1.開(kāi)發(fā)客戶前準(zhǔn)備2.開(kāi)發(fā)客戶渠道3.客戶評(píng)估4.建立客戶檔..

  ￥   元/ 天

  人氣：968  

  

• 卓越管理——房地產(chǎn)銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知2.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作中面對(duì)的4大問(wèn)題1)案例導(dǎo)入：門(mén)店銷售經(jīng)理張強(qiáng)的煩惱3.什么是感情管理1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對(duì)銷售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對(duì)管理團(tuán)隊(duì)有什么好處1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對(duì)銷售人員良好表現(xiàn)如何激勵(lì)案例5.運(yùn)用積極表?yè)P(yáng)的3個(gè)原..

  ￥   元/ 天

  人氣：1762  

  

• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷冠訓(xùn)練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢(shì)2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對(duì)客戶進(jìn)行感知2、初步接近客戶的3個(gè)判斷3、與客戶初步溝通的4..

  ￥   元/ 天

  人氣：1710  

  

• 物業(yè)服務(wù)禮儀與標(biāo)準(zhǔn) 訓(xùn)練營(yíng)

   

  前言：通過(guò)對(duì)物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場(chǎng)景的清理和設(shè)計(jì)，規(guī)范公司窗口崗位服務(wù)通用標(biāo)準(zhǔn)，樹(shù)立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團(tuán)隊(duì)知識(shí)沉淀，在穩(wěn)定服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)增強(qiáng)公司的客戶美譽(yù)度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)基本儀容的標(biāo)準(zhǔn)男女禮儀的標(biāo)準(zhǔn)儀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)第二部分 崗上的態(tài)度與行為規(guī)范顧客接待的禮儀標(biāo)準(zhǔn)與顧客相遇的禮儀..

  ￥   元/ 天

  人氣：1223  

  

• 高效能班組長(zhǎng)風(fēng)暴訓(xùn)練營(yíng)

   

  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習(xí)總書(shū)記在接見(jiàn)全國(guó)縣委書(shū)記說(shuō)的一句話,縣是構(gòu)成國(guó)家政府基本執(zhí)政單位,縣治理好了,國(guó)家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個(gè)道理，可以說(shuō)是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長(zhǎng)的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長(zhǎng)都是從基層員工提拔上來(lái)的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當(dāng)一旦要管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候就顯得力不從心，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)效率低下，各種..

  ￥   元/ 天

  人氣：1283