第一章、經(jīng)銷商選擇的重新認知
第一節(jié)、通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商；
第一、本質(zhì)是借網(wǎng)絡、資金、關(guān)系、人才、展示、便捷、服務
第二、產(chǎn)品核心功能是容易賣，讓經(jīng)銷商看到“錢途”
一、本產(chǎn)品能賺錢；
1、高識別度
2、品質(zhì)較好
3、差異化大
4、未來潛力
5、價位段
二、維護目前老客戶
三、鍛煉經(jīng)銷商團隊
四、協(xié)助經(jīng)銷商建渠道
五、跟經(jīng)銷商對手競爭
第三、購買經(jīng)銷商的分銷服務
終端數(shù)量決定銷售量
終端質(zhì)量決定銷售利潤
第二節(jié)、“唯品牌”的格局正被打破
第三節(jié)、二三線品牌的崛起
第四節(jié)、不良廠家將被淘汰
一、甩手掌柜型
二、只會埋怨型
三、靠天吃飯型
四、拖拖拉拉型
第二章、分層分級管理
第一節(jié)、任何公司只有相對優(yōu)勢
第一、避實擊虛
一、不具備與大企業(yè)相抗衡的技術(shù)、資金、營銷能力、產(chǎn)能；
二、大而全的市場戰(zhàn)略，顧此失彼，導致全線潰??；
三、選擇其忽視、不愿做、不會全力做的業(yè)務范圍為“戰(zhàn)場”。
第二、局部優(yōu)勢
一、堅持“單位空間內(nèi)高兵力比”原則
二、先做“事”，后做“市”，再做“勢”
三、不同商圈、消費者的需求不能統(tǒng)一化；
第三節(jié)、不同渠道貢獻不同
第一、品牌貢獻度
第二、利潤貢獻度
第三、銷量貢獻度
一、10%頭部經(jīng)銷商
1、抓住核心經(jīng)銷商和重點二級批發(fā)商
2、提高核心經(jīng)銷商的掌控力，構(gòu)建防火墻
二、40%中堅經(jīng)銷商
三、20%待發(fā)展經(jīng)銷商、15%新伙伴經(jīng)銷商、15%待淘汰經(jīng)銷商
第四、營銷貢獻度
一、處理“臨期產(chǎn)品”
二、階段性規(guī)模消費
三、高毛利消費
四、通過渠道找渠道
第二節(jié)、不同廠家需要不同的經(jīng)銷商
第一、定位要匹配；
一、關(guān)注客戶是否通過該渠道購買本產(chǎn)品
二、確保渠道有效性、穩(wěn)定性
第二、數(shù)量要匹配；
一、有效覆蓋，且不沖突
1、限制市場覆蓋率可以獲得經(jīng)銷商的支持和配合
2、關(guān)注增加數(shù)量，對銷量、利潤、成本的影響
3、渠道密度太大的危害
二、影響渠道數(shù)量的因素
1、市場因素
2、產(chǎn)品因素
第三、意愿要匹配
一、合作伙伴型
二、同床異夢型
三、投機經(jīng)營型
第三章、經(jīng)銷商的畫像
第一節(jié)、根據(jù)經(jīng)銷商老板特點
一、子承父業(yè)型
二、半路轉(zhuǎn)行型
三、業(yè)務員單干型
四、社會關(guān)系型
五、功成名就型
六. 養(yǎng)老型
第二節(jié)、根據(jù)經(jīng)銷商經(jīng)營類型
一、壟斷型經(jīng)銷商
二、專業(yè)級經(jīng)銷商
三、終端服務商
第三節(jié)、根據(jù)經(jīng)銷商發(fā)展階段
第一、創(chuàng)業(yè)期
一、生存是第一目標
二、選品特點
傾向價值較低、走貨迅速、回收現(xiàn)金較快的產(chǎn)品
尋求打通網(wǎng)絡型產(chǎn)品，二三線產(chǎn)品、品牌產(chǎn)品組合等策略
第二、成長期
一、增長是第一目標
二、選品特點
1、高折扣、高返利，賒賬、寬松信用政策
2、關(guān)注產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理，最大限度利用當?shù)鼐W(wǎng)絡，提高輔貨率
3、多個一線品牌運作，雜牌產(chǎn)品做減少
第三、成熟期
一、經(jīng)營模式是第一目標
二、選品特點
1、利潤優(yōu)先原則，關(guān)注重點產(chǎn)品銷售額、重點客戶銷售額
2、關(guān)注產(chǎn)品邏輯
第四、成功期
一、穩(wěn)定是第一目標
二、選品特點
第四節(jié)、產(chǎn)品不同階段需要不同經(jīng)銷商
第一、產(chǎn)品導入期
一、產(chǎn)品導入期的特點
二、產(chǎn)品導入期對經(jīng)銷商的要求
第二、產(chǎn)品成長期
一、產(chǎn)品成長期的特點
二、產(chǎn)品成長期對經(jīng)銷商的要求
1、市場匹配
2、重打擊競品、加大專銷與配送力度
3、及時做好市場行情反饋
第三、產(chǎn)品成熟期
一、產(chǎn)品成熟期的特點
二、產(chǎn)品成熟期對經(jīng)銷商的要求

中國銷售精英瘋狂訓練創(chuàng)始人
銷售團隊管理咨詢師
華略管理學院銷售培訓講師
清華大學、中山大學、南京大學EMBA特邀培訓講師


2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂的業(yè)務經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務經(jīng)理。曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶 ，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強度的工作壓力, 全面系統(tǒng)的受訓經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務、自我激勵的經(jīng)驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷售精英瘋狂訓練營》

《銷售主管巔峰訓練》

《電話銷售精英提升訓練》

《店面銷售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養(yǎng)》

《銷售中的考核與高壓線》

《銷售心理學》

• 經(jīng)銷商管理之實務篇——渠道開發(fā)與盈利性經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一部分：經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商開發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷商期望值管理1、經(jīng)營杠桿2、預算杠桿3、核算杠桿4、費用杠桿5、價格杠桿第二、企業(yè)..

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• 渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理

   

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