【培訓(xùn)對象】
銀行、保險人員

【培訓(xùn)收益】
高凈值客戶資產(chǎn)配置與期繳保險大單落地集訓(xùn)營

 一、資產(chǎn)類實戰(zhàn)溝通：資產(chǎn)梳理與檢視（尋找資產(chǎn)配置的空間）
1. 三個原則：收益性、風(fēng)險性、流動性
2. 四個變量：市場波動、事業(yè)發(fā)展、家庭階段、個人偏好
3. 九個格子：基于風(fēng)險與期限雙維度進(jìn)行資產(chǎn)檢視的九宮格
4. 多個畫像：存款不動、只做理財、計較收益、浮躁股民、負(fù)債率高、喜歡買房
5. 兩兩組合：時間的短長、風(fēng)險的高低、存單與保單、金融與非金

二、非資產(chǎn)類實戰(zhàn)溝通：風(fēng)險落地三大步（尋找家家有本難念的經(jīng)）
1.四大風(fēng)險投保設(shè)計：婚姻/傳承/債務(wù)/稅務(wù)
【婚姻】一方個人私房錢投保設(shè)計、二代婚姻資產(chǎn)的隔離保全設(shè)計
【傳承】存量轉(zhuǎn)增量思維下的傳承設(shè)計及工具對比、房產(chǎn)偏好型客戶的傳承配置規(guī)劃
【稅務(wù)】企業(yè)主藏守傳思維下的顯性隱性資產(chǎn)對比設(shè)計
【債務(wù)】生意人現(xiàn)金管理思維下的債務(wù)隔離設(shè)計
2.一張訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)腳本：講故事→懂法務(wù)→明原理
3.兩大實戰(zhàn)王牌工具：法稅墊板+專屬方案 的設(shè)計原理及運用方法交付
法稅墊板：法條標(biāo)準(zhǔn)化解讀→稅務(wù)熱點政策整理→投保形勢→裁判判例解析
專屬方案：封面→需求→方案→佐證→公司→結(jié)束語
4.客戶個案案例分析工具：家系圖繪制+風(fēng)險識別表

三、客戶綜合案例車輪實戰(zhàn)與技術(shù)應(yīng)用
1.討論：利用上述工具，結(jié)合兩日內(nèi)容，每位學(xué)員完成自己名下至少3位客戶的案例填寫與梳理，尋找主打單品的切入策略與營銷面談計劃
2.出演：每位學(xué)員選取典型代表進(jìn)行公開案例展示（按步驟：非金信息與kyc→資產(chǎn)配置現(xiàn)狀與優(yōu)化→主打單品洽談策略），車輪式巡回進(jìn)行
3.優(yōu)化：組間互評、老師點評與建議，不斷調(diào)整營銷邏輯、打磨話術(shù)、優(yōu)化工具呈現(xiàn)

期繳保險大單配置的教練式輔導(dǎo)

概述：每周擇半天時間，組織部分資深理財經(jīng)理攜準(zhǔn)客戶信息，參與鄺老師組織的大單教練式輔導(dǎo)訓(xùn)練營

輔導(dǎo)時間：3h
輔導(dǎo)對象：資深理財經(jīng)理≤5人
輔導(dǎo)要求：攜準(zhǔn)客戶（三大標(biāo)準(zhǔn)：能見的到+有錢來配+挖切入點）
輔導(dǎo)內(nèi)容概要：
1. 經(jīng)營高客三段：打開連接的話匣子/主導(dǎo)議程的風(fēng)向標(biāo)/敲定業(yè)務(wù)的組合拳
2. 對應(yīng)風(fēng)險三層：家庭：情與責(zé)任 /企業(yè)：債與現(xiàn)金 /國家：稅與分配
3. 主打期繳三種：到期年金、終身年金、終身壽險
4. 實戰(zhàn)工具三類：私銀專屬KYC風(fēng)險識別表/當(dāng)季定制資產(chǎn)配置方案書/法稅風(fēng)險管理建議書（提前準(zhǔn)備+現(xiàn)場優(yōu)化+面談演練）
5. 刻意練習(xí)多步：怎么約見、怎么組隊、怎么切入、怎么面談、怎么促成

 Felix Kuang
專注銀行零售業(yè)務(wù)營銷訓(xùn)練與實戰(zhàn)
理財師/培訓(xùn)師/私人教練
CFP國際金融理財師
CPB認(rèn)證私人銀行家
國家高級企業(yè)培訓(xùn)師
上海交通大學(xué)MBA

十余年營銷推動及培訓(xùn)咨詢經(jīng)歷，曾任中信信托家族信托認(rèn)證顧問、山谷家族辦公室傳承事業(yè)部總監(jiān)，多家銀行、保險特邀培訓(xùn)師，為各大銀行及保險公司提供防守端資產(chǎn)包括保險與信托的系列培訓(xùn)咨詢服務(wù)；立足銀行銷售，落地客戶實戰(zhàn)，區(qū)別傳統(tǒng)個險營銷方式獲得銀行銷售端一致好評認(rèn)可；
每年受邀巡講各類型中大型客戶主題沙龍超百場，擅長輔導(dǎo)落地成交百萬期繳大單，擅長推動十萬期繳件均的批發(fā)式上量，致力于傳播合理的投資者教育理念、制定最貼身的資產(chǎn)規(guī)劃與傳承方案。
主講課程：
營銷類：主張區(qū)別于傳統(tǒng)個險的銷售技能，善于從理財經(jīng)理等銀行零售隊伍的營銷角度出發(fā)，落地于銀行端銷售實戰(zhàn)，主張圍繞事件信息點的實戰(zhàn)邏輯梳理與工具化表達(dá)，洞悉銀保期繳轉(zhuǎn)型的趨勢，沉淀年金、法商知識落地登保險價值導(dǎo)向的銷售技能。代表課程有：
《期繳中單的配置銷售法》、
《期繳大單的實戰(zhàn)落地法》、
《理財經(jīng)理公眾表達(dá)課程之沙龍種子講師訓(xùn)練營》（版權(quán)課程）、
《期繳場景化營銷與工具實戰(zhàn)》（版權(quán)課程）
推動類：敏銳的策劃洞察，深厚的活動營銷經(jīng)歷，操盤多個爆款沙龍項目，所策劃的活動一直得到B端C端客戶的高度認(rèn)可，并沉淀兩門代表性課程以推動活動營銷：
《活動營銷策劃與操作》、《內(nèi)訓(xùn)師主持主講訓(xùn)練》
客戶類：每年受邀巡講各類型客戶主題沙龍150場，近年年均促成大于期繳5000萬；堅持投資者教育、法商法稅落地兩個主講系列的推動，致力于傳播合理的投資者教育理念、制定最貼身的資產(chǎn)規(guī)劃與傳承方案。代表性的客戶課程：《預(yù)見方能預(yù)見》、《法海不懂愛》、《源浚者流長，根深者葉茂》

【講師特色】
•貼合理財經(jīng)理日常業(yè)務(wù)實際：鄺老師同樣曾經(jīng)從事多年銀行私行理財和信托服務(wù)，所以在客戶營銷上面給的方法建議更貼合理財經(jīng)理的實際，從前端的客群經(jīng)營、各類資產(chǎn)的聯(lián)動配置、客戶跟進(jìn)的短中長線等方面都有獨到見解
•邏輯思維和分析能特別強(qiáng)：善于訓(xùn)練落地理財經(jīng)理的表達(dá)層次感，做到有種有趣有料，理財經(jīng)理評價高
•案例和談資更新特別快：專注利用最新的客戶關(guān)心的談資入手尋找產(chǎn)品切入點，過渡自然
•業(yè)務(wù)落地能力強(qiáng)：鄺老師深度一對一輔導(dǎo)過程中為理財經(jīng)理提供落地的工具及談單方法，賦能理財金經(jīng)理出單百萬乃至千萬大單

課程體系
銀行&保險 主題大課（1-3day）
《快速銷售談期繳小單》
《資產(chǎn)配置談期繳中單→初階/高階》
《法稅落地談期繳大單→家事風(fēng)險/商事風(fēng)險/落地實操》
《期繳場景化營銷與工具→ 中階/高階》
《活動營銷的策劃與組織》
《沙龍主講種子訓(xùn)練營之資產(chǎn)配置/子女教育/女性理財三主題》
《信息IPO與營銷連接技術(shù)》
《高客宏觀談資與產(chǎn)品連接術(shù)》
《網(wǎng)點實戰(zhàn)與私教式咨詢》

近期部分代表性項目推動：
2021年9月：中信銀行總行級私行客戶經(jīng)理“精匠計劃”賦能導(dǎo)入項目、對成都等國內(nèi)多家分行的私行巡回做專題培訓(xùn)及談客支持，落地大額保單和家族信托
2021年6月：招商銀行杭州分行“藍(lán)海啟航”理財經(jīng)理綜合能力認(rèn)證、對理財經(jīng)理分層級進(jìn)行推動授課和訓(xùn)練咨詢，期間中收相比4月+5月提升80%
2020年9月-2021年1月：工行廣東分行東莞南城支行、東城支行基于精細(xì)客群的零售產(chǎn)能提升三段躍遷計劃、負(fù)責(zé)支行期間財富中收排名系統(tǒng)前2名，新發(fā)基金排名前3名，終身型長期繳月均業(yè)績＞500
2021年3月：民生銀行廣州分行、廈門分行星火計劃、零售期繳保費產(chǎn)能同比提升100%，小微企業(yè)主交叉營銷資產(chǎn)配置率整規(guī)提升40%
2018年光大銀行東莞分行“烽火行動”年金險特訓(xùn)營；
2019年招商銀行上海分行理財經(jīng)理集訓(xùn)“青藍(lán)”計劃
2019年民生銀行深圳分行“獨孤九劍”項目
2019年三季度農(nóng)業(yè)銀行江蘇分行期繳“黃金風(fēng)暴”項目
2020年廣發(fā)銀行東莞分行開門紅期繳 “礪劍”計劃
2020年前海人壽期繳年金速贏項目
2020年工行廣州分行、東莞分行零售場景化營銷專項支行輪訓(xùn)

• 法商思維與財富智慧——保險高凈值人群財富管理

   

  課程背景：● 不要在離婚時才想起《婚姻法》；● 不要在傳承時才想起《繼承法》；● 不要在風(fēng)險來臨時才想起保險、信托、遺囑等工具；作為保險客戶經(jīng)理需要對相關(guān)法律有全面的認(rèn)識，提升自己的“法商思維”，然后再把這些知識合理地運用到客戶的身上，為客戶設(shè)計選擇全面到位的財富傳承方式、減少傳承支出，減少稅負(fù)水平，本培訓(xùn)課程就是..

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• 高凈值客戶營銷實戰(zhàn)

   

  課程背景：高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識日趨提升，高凈值客戶是財富管理業(yè)務(wù)的核心，金融機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的選擇也在不斷增加。面對經(jīng)濟(jì)趨勢的下行，以及巨大的市場競爭，財富管理者如何透過專業(yè)及系統(tǒng)性的資產(chǎn)配置方式開發(fā)及維系這群尊貴的客戶，財富管理者需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度，與客戶加速建立信任關(guān)系，并深度挖掘客戶的金融需求，分析并匹配相應(yīng)方案，促成成交從而提..

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• 高凈值人群的財富保全與傳承——年金險產(chǎn)說會

   

  課程背景：當(dāng)下中國保險市場正面臨年金險銷售的黃金時期，市場呈現(xiàn)出巨大空間和絕佳機(jī)遇。宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、中美貿(mào)易、投資市場的安全性，而中高凈值人群的重要的財富目標(biāo)是財富保全與傳承，而他們對于這個財富目標(biāo)的實現(xiàn)也越來越青睞于保險工具的使用，使得中國保險年金險市場空間凸顯。課程方式：講師講授、案例講解課程大綱導(dǎo)入：高凈值人群的財富目標(biāo)第一講..

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• 識人攻心，用心理學(xué)解碼中國中高凈值客戶

   

  課程背景：中國壽險市場在過去20年經(jīng)歷了高速增長，對比歐美等成熟市場，中國壽險市場目前滲透率仍相對較低。展望未來，大眾富裕階級崛起、老齡化、科技應(yīng)用等因素保險行業(yè)將迎來巨大的發(fā)展契機(jī)，中高凈值客戶對養(yǎng)老保障、子女教育、財富管理等等需求將為壽險帶來持續(xù)的發(fā)展動力。截止 2020年，大眾富裕家庭的數(shù)量將以年均 7.8%的速度增長，在城市家庭戶數(shù)中的占..

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• 法商思維——高凈值客戶銷售秘訣

   

  課程背景：近年來我國宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)L型走勢，這一經(jīng)濟(jì)走勢并沒有影響我國高凈值人群的高速增長。《2018中國私人財富報告》資產(chǎn)超600萬元的中國富裕家庭，總財富133萬億，同比增長6.4%。巨大的藍(lán)海市場給我們銀行各類金融產(chǎn)品銷售提供了無限的可能，這些高凈值人士的財富積累與投資偏好有哪些？目前所面對的財富管理問題有哪些？壽險在高凈值人群財富管理中..

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• 高凈值客戶開發(fā)和資產(chǎn)配置

   

  課程背景：隨著2018遠(yuǎn)去，股市、房市、匯市、P2P等都給中國不斷增長的高凈值人群選擇金融產(chǎn)品產(chǎn)生了很多不確定也在不斷變化著，這些挑戰(zhàn)是我們2019年發(fā)展的良好機(jī)會，良幣驅(qū)逐劣幣，真正好的企業(yè)和金融產(chǎn)品都顯露其實力，與此同時據(jù)胡潤排行榜的最新統(tǒng)計，目前中國高凈值人群增長速度依然占據(jù)全球的第一位，所以對于財富領(lǐng)域特別是保險、信托、第三方、證券等行業(yè)帶來..

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