【培訓(xùn)對(duì)象】
進(jìn)出口經(jīng)理，海外營(yíng)銷經(jīng)理，外派人員，海外營(yíng)銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等

【培訓(xùn)收益】
掌握國(guó)際連鎖客戶營(yíng)銷與客戶服務(wù)技巧

第一天
一.國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研及商務(wù)計(jì)劃
1.海外市場(chǎng)調(diào)研的概念
海外市場(chǎng)調(diào)研PI3C
關(guān)注海外市場(chǎng)3C信息
信息鐵三角：內(nèi)部/線上/線下
海外調(diào)研分析視覺(jué)：PEST+5P
2.“坐商”：互聯(lián)網(wǎng)調(diào)研海外市場(chǎng)
行業(yè)趨勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)者
市場(chǎng)渠道客戶信息
海外市場(chǎng)消費(fèi)者信息
海外市場(chǎng)關(guān)鍵人物信息
3.“行商”：海外市場(chǎng)實(shí)地調(diào)研
海外客戶考察5種方式
購(gòu)買行為分析：5W2H
海外產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估/分析
海外市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告要點(diǎn)
4.海外市場(chǎng)拓展航商務(wù)規(guī)劃
海外市場(chǎng)拓展4把鑰匙戰(zhàn)略
立足“我的領(lǐng)地”，心中有數(shù)
海外市場(chǎng)SWOT分析和營(yíng)銷策略
海外區(qū)域市場(chǎng)拓展策略案例簡(jiǎn)報(bào)

二.海外高價(jià)值客戶開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)
1.海外高價(jià)值客戶識(shí)別及挖掘
價(jià)值客戶甄別與分析
價(jià)值客戶評(píng)估4個(gè)要點(diǎn)
價(jià)值客戶挖掘：內(nèi)部梳理
價(jià)值客戶挖掘：外部拓展
2.海外四維客戶搜索工具
搜索引擎調(diào)研
線上聯(lián)系布局
線下數(shù)據(jù)指引
海外專家鑒證
案例：印度市場(chǎng)工業(yè)品拓展案例
3.海外“3+2”立體參展法
“3+2”參展法
“6+2”立體參展法
練習(xí)：海外產(chǎn)品推廣立體組合
4.海外數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
客戶數(shù)據(jù)庫(kù)如何建？
AD+ Excel+郵件三結(jié)合
客戶數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷用途

三.歐美大型客戶洞察分析
1你了解你的目標(biāo)客戶嗎？
歐美市場(chǎng)渠道角色分析
歐美零售商的采購(gòu)習(xí)慣
墨西哥連鎖的“游戲規(guī)則”
2洞察歐美客戶需求，把握商機(jī)
新形勢(shì)下歐美客戶生存危機(jī)
傳統(tǒng)歐美客戶接單策略誤區(qū)
了解歐美客戶運(yùn)營(yíng)5個(gè)要素
3海外渠道客戶運(yùn)營(yíng)洞察
你了解客戶的生存需求嗎？
你了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的游戲規(guī)則嗎？
你了解客戶的運(yùn)營(yíng)組織結(jié)構(gòu)嗎？
你了解海外市場(chǎng)變化趨勢(shì)嗎？
4歐美市場(chǎng)“5力營(yíng)銷”戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)
海外五力營(yíng)銷結(jié)構(gòu)
聚焦主場(chǎng)，“兩手抓”
模式升級(jí)，戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)
​一體化組織，溝通/激勵(lì)
案例：T品牌美國(guó)市場(chǎng)60倍增長(zhǎng)

第二天
四.如何提升海外客戶開(kāi)發(fā)成功率？
1.海外客戶拜訪SACCG法則
PPT：企業(yè)/產(chǎn)品介紹-英文
Sample & Field Test：樣機(jī)/測(cè)試
Spec：產(chǎn)品主要指標(biāo)
Leaflet & Video：?jiǎn)雾?yè)/視頻
Q&A：客戶常見(jiàn)問(wèn)題及解答
練習(xí)：海外企業(yè)及產(chǎn)品推介技能
2.“3步走”客戶開(kāi)發(fā)提案策略
客戶談判“3步走”意義
關(guān)鍵人物及客戶運(yùn)營(yíng)調(diào)研
需求轉(zhuǎn)化提升為產(chǎn)品方案
擬制商業(yè)策略內(nèi)部/側(cè)面驗(yàn)證
3.海外客戶提案的5項(xiàng)要素
“5要素”組合提案內(nèi)容
客戶三種需求的挖掘方式
營(yíng)銷經(jīng)理容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤
海外經(jīng)理需要突破的三道防線
練習(xí)：海外客戶3+5商務(wù)提案模擬

五.海外客戶溝通談判技巧
1.海外客戶溝通談判的挑戰(zhàn)？
2.客戶引進(jìn)新業(yè)務(wù)的9個(gè)理由
3.海外客戶5種類型及溝通策略
4.客戶談判常見(jiàn)問(wèn)題化解6招
5.海外客戶溝通成功9個(gè)關(guān)鍵

六.國(guó)際業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制方向：
1海外宏觀風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)
政治及經(jīng)濟(jì)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)
市場(chǎng)準(zhǔn)入/關(guān)稅風(fēng)險(xiǎn)
匯率及匯兌風(fēng)險(xiǎn)
2海外業(yè)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)
客戶選擇風(fēng)險(xiǎn)
物流供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)
客戶關(guān)系管理風(fēng)險(xiǎn)
3海外大客戶 “三高”風(fēng)險(xiǎn)
案例：捷克問(wèn)題客戶“激活” 

 法國(guó)馬賽大學(xué)工商管理碩士（MBA）
香港城市大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系顧問(wèn)DAC 
商務(wù)部外貿(mào)發(fā)展局國(guó)培中心特聘專家

張老師，具有12年以上海外市場(chǎng)拓展經(jīng)驗(yàn)，曾任全球最大家電品牌新興市場(chǎng)營(yíng)銷中心副總監(jiān)等職，具備國(guó)際知名TCL和Thomson（法國(guó)）海外市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及管理經(jīng)驗(yàn)。張老師具有二十多個(gè)國(guó)家市場(chǎng)營(yíng)銷拓展經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)期跟蹤、研究中國(guó)企業(yè)拓展海外的探索和實(shí)踐（包括消費(fèi)品及工業(yè)品營(yíng)銷），近年來(lái)尤其關(guān)注中國(guó)企業(yè)海外營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)課題，積累了豐富的海外市場(chǎng)拓展及運(yùn)營(yíng)及管理經(jīng)驗(yàn)。

品牌課程：
 《出口企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)五項(xiàng)修煉》
 《海外市場(chǎng)拓展及戰(zhàn)略客戶管理》
 《海外品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略、組織及實(shí)踐》
其它精品課程：
 《海外營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)工作坊》（企業(yè)家）
 《中小企業(yè)破解海外市場(chǎng)的“密碼”》
 《海外市場(chǎng)突破與業(yè)務(wù)績(jī)效提升》

• 生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)IE工業(yè)工程改善實(shí)務(wù)技巧實(shí)務(wù)訓(xùn)練(初、中、高級(jí)班)

   

  生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)IE七大手法改善實(shí)務(wù)技巧實(shí)務(wù)訓(xùn)練(初級(jí)班)培訓(xùn)用時(shí):12小時(shí)培訓(xùn)大綱：一．IE工業(yè)工程概述與發(fā)展1、 何謂IE2、 企業(yè)對(duì)IE的定位3、 如何識(shí)別生產(chǎn)的七大浪費(fèi)二．何謂IE七大手法：（一）人機(jī)法的運(yùn)用1. 人機(jī)法的概念2. 人機(jī)法的運(yùn)用范圍3．人機(jī)法的操作工具4．人機(jī)法改善操作的著眼..

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• 生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)IE改善實(shí)務(wù)技巧實(shí)務(wù)訓(xùn)練

   

  生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)IE改善實(shí)務(wù)技巧實(shí)務(wù)訓(xùn)練(1)一、現(xiàn)場(chǎng)IE概論1、精益生產(chǎn)方式概要2、工業(yè)工程概述3、現(xiàn)場(chǎng)IE活動(dòng)及其意義4、現(xiàn)場(chǎng)IE手法概要5、現(xiàn)場(chǎng)IE活動(dòng)的導(dǎo)入與推進(jìn)6、現(xiàn)場(chǎng)IE活動(dòng)效果二、認(rèn)識(shí)浪費(fèi)與效率1、三種經(jīng)營(yíng)思想2、增值——工作的目標(biāo)3、企業(yè)常見(jiàn)的七種浪費(fèi)4、管理的實(shí)..

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• 核心用戶服務(wù)技巧

   

  上午（注：核心客戶在培訓(xùn)術(shù)語(yǔ)中全以大客戶來(lái)規(guī)范化）：• 從帕雷托80/20的原理看大客戶服務(wù)的特點(diǎn)o 服務(wù)行業(yè)的數(shù)據(jù)與事實(shí)o 什么叫大客戶服務(wù)技巧？o 大客戶的篩選考量因素o 大客戶的管理方法與目的 如何發(fā)展忠誠(chéng)客戶 – 4個(gè)R的好處 我們需具備的服務(wù)技能&bull..

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• 巧用客戶服務(wù)技巧打造金牌服務(wù)

   

  第一部分：客戶投訴處理篇—有效處理投訴意識(shí)觀念第一單元、服務(wù)是追求客戶滿意的過(guò)程 一、客戶期望值決定了客戶的滿意度二、管理客戶期望是客戶滿意的前提三、投訴處理工作的價(jià)值和神圣使命第二單元、從服務(wù)流程尋找投訴關(guān)鍵點(diǎn) 一、客戶服務(wù)流程管理的理念和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)二、前臺(tái)接觸環(huán)節(jié)如何帶給客戶良好感知三、后臺(tái)傳遞環(huán)節(jié)如何能..

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• 如何運(yùn)用客戶服務(wù)技巧

   

  第一：如何與中高端客戶建立聯(lián)系和保持良好的關(guān)系一、顧客滿意、客戶服務(wù)與主動(dòng)服務(wù)意識(shí)培訓(xùn)目標(biāo)：培養(yǎng)輔導(dǎo)客戶服務(wù)經(jīng)理樹(shù)立正確的服務(wù)心態(tài)、深刻認(rèn)識(shí)客戶服務(wù)，切實(shí)提升各類員工的服務(wù)技能1、客戶服務(wù)的本質(zhì)2、電信企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)成3、為什么說(shuō)差異化的服務(wù)質(zhì)量將成為電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要來(lái)源4、破冰行動(dòng)：認(rèn)識(shí)你、我、他討論5、分享：..

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• 通信業(yè)營(yíng)業(yè)廳服務(wù)禮儀與服務(wù)技巧

   

  (領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)訓(xùn):強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練的意義和目的、紀(jì)律)導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于服務(wù)禮儀、服務(wù)技巧、溝通、客戶抱怨投訴處理等難題？每人提出自己工作中的難題，譚小芳老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、示范指導(dǎo)。前言、營(yíng)業(yè)廳服務(wù)禮儀新理念（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）如果您去消費(fèi)..

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