【培訓(xùn)對(duì)象】
進(jìn)出口經(jīng)理，海外營(yíng)銷經(jīng)理，外派人員，海外營(yíng)銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等

【培訓(xùn)收益】
越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷商），標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)的海外營(yíng)銷2.0時(shí)代的序幕已經(jīng)開(kāi)啟。現(xiàn)階段中國(guó)企業(yè)拓展海外市場(chǎng)的主要問(wèn)題表現(xiàn)在： 如何洞察海外市場(chǎng)商機(jī)，挖掘和鎖定海外大客戶市場(chǎng)？ 如何通過(guò)多種工具的“立體組合”搜索海外潛在目標(biāo)大客戶？ 如何挖掘海外大客戶需求/痛點(diǎn)？ 如何打造企業(yè)/個(gè)人信賴品牌？ 如何化解客戶溝通中的各種疑問(wèn)？如何提升客戶開(kāi)發(fā)的成功率？ 拿下大客戶訂單后，如何協(xié)調(diào)內(nèi)部資源，提供客戶滿意的產(chǎn)品和服務(wù)？ 海外大客戶銷售風(fēng)險(xiǎn)有哪些表現(xiàn)？ 如何梳理和管理海外大客戶資源？ 為滿足中國(guó)企業(yè)對(duì)海外營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的迫切需求，國(guó)內(nèi)首個(gè)《海外大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)攻略》課程運(yùn)應(yīng)而生。根據(jù)海外大客戶營(yíng)銷業(yè)務(wù)實(shí)際情景分為三篇展開(kāi)： 第一篇海外大客戶分析/挖掘 第二篇海外大客戶商務(wù)談判 第三篇海外大客戶戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) 授課老師具有3年海外市場(chǎng)派駐經(jīng)歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)現(xiàn)階段不同行業(yè)中國(guó)企業(yè)的國(guó)際化階段特征、外銷團(tuán)隊(duì)技能和海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)關(guān)鍵路徑編制而成。

 第一篇 海外大客戶分析/挖掘
導(dǎo)言 海外突圍 —“銷售前移”
“坐商”—“行商”
從2P營(yíng)銷到5P營(yíng)銷
銷售前移的變革要點(diǎn)

一.海外大客戶識(shí)別與挖掘
1.海外戰(zhàn)略大客戶識(shí)別
自我認(rèn)知-大客戶誤區(qū)
海外主場(chǎng)選擇和分析
價(jià)值客戶甄別與分析
價(jià)值客戶評(píng)估4個(gè)要點(diǎn)
2.高價(jià)值客戶在線四維搜索
搜索引擎初排查
海關(guān)數(shù)據(jù)找線索
社交媒體溝通
海外專家助力
案例：印度市場(chǎng)工業(yè)品拓展案例
3.海外大客戶展會(huì)立體營(yíng)銷
海外大客戶四階段開(kāi)發(fā)
6個(gè)月前潛在客戶排查
3個(gè)月前拜訪內(nèi)容安排
展會(huì)4個(gè)月后立體跟進(jìn)
練習(xí)：海外展會(huì)整合營(yíng)銷

二.海外市場(chǎng)渠道/大客戶遴選
1.海外渠道結(jié)構(gòu)/要素分析
海外市場(chǎng)渠道/角色分析
海外客戶洞察：橫向/縱向
影響分銷績(jī)效的7個(gè)要素
海外市場(chǎng)規(guī)則/趨勢(shì)分析
練習(xí)：海外市場(chǎng)績(jī)效要素分析
2.海外大客戶選擇和甄別
不同階段海外客戶的甄別
選擇海外經(jīng)銷商的9個(gè)要素
如何繪制“客戶數(shù)字素描”
“客戶數(shù)字素描”質(zhì)量分析
練習(xí)：“客戶數(shù)字素描”質(zhì)量分析

三.如何贏得海外大客戶的信任？
1.公司價(jià)值提煉及溝通
海外“企業(yè)素描”3要素
海外“企業(yè)素描”4方面
海外“企業(yè)素描”5技法
麥肯錫電梯法企業(yè)介紹
練習(xí)：向海外客戶做企業(yè)推介
2.產(chǎn)品策略及價(jià)值營(yíng)銷
熟悉海外產(chǎn)品水池
產(chǎn)品線3維度認(rèn)知
海外產(chǎn)品營(yíng)銷策略
“四步走”產(chǎn)品推薦
3.打造海外個(gè)人價(jià)值品牌
個(gè)人品牌打造：視野/能力
如何取得客戶的信任？
海外業(yè)務(wù)員的三重角色
如何成為“海外客戶大使”
4.海外客戶提案SACCG法則

第二篇 海外大客戶商務(wù)談判
四.海外大客戶營(yíng)銷策略組合
1.產(chǎn)品整合/升級(jí)，構(gòu)建利器
聚焦細(xì)分市場(chǎng)
產(chǎn)品定制化
差異化競(jìng)爭(zhēng)策略
產(chǎn)品升級(jí)解決方案
討論：如何避免海外大客戶價(jià)格戰(zhàn)？
案例：T品牌拉美市場(chǎng)產(chǎn)品線整合
2.海外服務(wù)營(yíng)銷增值
設(shè)計(jì)服務(wù)增值
金融服務(wù)增值
海外供應(yīng)鏈優(yōu)化
技術(shù)服務(wù)支持
海外銷售前移
討論：海外倉(cāng)設(shè)立意義及營(yíng)運(yùn)變革
3.戰(zhàn)略合作，海外模式升級(jí)
業(yè)務(wù)模式升級(jí)
品牌營(yíng)銷升級(jí)
合作生產(chǎn)升級(jí)
海外合資/投資并購(gòu)
討論：海外客戶戰(zhàn)略合作路徑

五.海外大客戶“3步走”需求挖掘
1.“3步走”客戶提案策略
海外客戶提案“3步走”
學(xué)習(xí)華為：到一線找答案
繪制“客戶業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)圖”
“現(xiàn)狀-問(wèn)題-痛點(diǎn)-機(jī)會(huì)”
關(guān)鍵人物及客戶運(yùn)營(yíng)調(diào)研
2.海外客戶需求洞察及挖掘
解讀客戶：顯性/隱性
客戶組織結(jié)構(gòu)及利益取向
如何挖掘深層的價(jià)值服務(wù)？
海外客戶提案驗(yàn)證及修訂
練習(xí)：海外大客戶3步走提案策略

六.海外大客戶“5要素”溝通談判
1.大客戶提案“5要素”溝通法
“5要素”組合提案內(nèi)容
客戶需求痛點(diǎn)三種表達(dá)方式
營(yíng)銷經(jīng)理容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤
海外經(jīng)理需要突破的三道防線
練習(xí)：海外大客戶5要素商務(wù)提案
2.海外大客戶溝通談判技巧
海外客戶溝通談判的挑戰(zhàn)？
客戶引進(jìn)新業(yè)務(wù)的9個(gè)理由
海外客戶5種類型及溝通策略
客戶談判常見(jiàn)問(wèn)題化解6招
練習(xí)：海外大客戶常見(jiàn)問(wèn)題化解

第三篇 海外大客戶戰(zhàn)略項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)
七.海外大客戶戰(zhàn)略項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)
1.海外“5力營(yíng)銷”戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)
海外五力營(yíng)銷戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)
聚焦主場(chǎng)，“兩手抓”
模式升級(jí)，戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)
一體化組織，溝通/激勵(lì)
案例：T品牌美國(guó)市場(chǎng)60倍增長(zhǎng)
2.海外戰(zhàn)略客戶營(yíng)銷組織
內(nèi)部營(yíng)銷變革：三架馬車
外部營(yíng)銷變革：合金團(tuán)隊(duì)
項(xiàng)目實(shí)施推進(jìn)：溝通/激勵(lì)
練習(xí)：海外戰(zhàn)略客戶策略研討

八.海外大客戶服務(wù)營(yíng)銷
1.海外新產(chǎn)品上市啟動(dòng)
海外市場(chǎng)啟動(dòng)流程
產(chǎn)品上市“8要素”
“扶上馬，送一程”
練習(xí)：海外渠道客戶支持計(jì)劃
2.新產(chǎn)品營(yíng)銷：建立銷售標(biāo)桿
海外終端賣場(chǎng)“激活”
“賣場(chǎng)激活”3個(gè)衡量指標(biāo)
海外銷售標(biāo)桿的4項(xiàng)內(nèi)容
海外點(diǎn)線面銷售計(jì)劃管理
練習(xí)：海外銷售標(biāo)桿構(gòu)建規(guī)劃
3.海外銷售計(jì)劃及營(yíng)銷服務(wù)
海外點(diǎn)線面銷售計(jì)劃管理
從客戶進(jìn)銷存反推銷售計(jì)劃
如何幫助客戶消化庫(kù)存？
練習(xí)：海外進(jìn)銷存計(jì)劃分析

九.海外大客戶風(fēng)險(xiǎn)管理
1.海外業(yè)務(wù)常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)
客戶選擇風(fēng)險(xiǎn)
物流供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)
商務(wù)合同管理風(fēng)險(xiǎn)
2.海外大客戶 “三高”風(fēng)險(xiǎn)
高銷售比例的隱患
高AR是如何來(lái)的？
高庫(kù)存問(wèn)題何時(shí)爆發(fā)？
3.海外客戶“資產(chǎn)”梳理
海外客戶價(jià)值判斷3要素
海外客戶“資產(chǎn)”梳理矩陣
海外客戶梳理后策略及行動(dòng)
練習(xí)：海外大客戶資產(chǎn)梳理

 法國(guó)馬賽大學(xué)工商管理碩士（MBA）
香港城市大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系顧問(wèn)DAC 
商務(wù)部外貿(mào)發(fā)展局國(guó)培中心特聘專家

張老師，具有12年以上海外市場(chǎng)拓展經(jīng)驗(yàn)，曾任全球最大家電品牌新興市場(chǎng)營(yíng)銷中心副總監(jiān)等職，具備國(guó)際知名TCL和Thomson（法國(guó)）海外市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及管理經(jīng)驗(yàn)。張老師具有二十多個(gè)國(guó)家市場(chǎng)營(yíng)銷拓展經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)期跟蹤、研究中國(guó)企業(yè)拓展海外的探索和實(shí)踐（包括消費(fèi)品及工業(yè)品營(yíng)銷），近年來(lái)尤其關(guān)注中國(guó)企業(yè)海外營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)課題，積累了豐富的海外市場(chǎng)拓展及運(yùn)營(yíng)及管理經(jīng)驗(yàn)。

品牌課程：
 《出口企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)五項(xiàng)修煉》
 《海外市場(chǎng)拓展及戰(zhàn)略客戶管理》
 《海外品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略、組織及實(shí)踐》
其它精品課程：
 《海外營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)工作坊》（企業(yè)家）
 《中小企業(yè)破解海外市場(chǎng)的“密碼”》
 《海外市場(chǎng)突破與業(yè)務(wù)績(jī)效提升》