【培訓(xùn)對象】
醫(yī)療設(shè)備行業(yè)營銷體系相關(guān)人員，包括銷售區(qū)域經(jīng)理、銷售總監(jiān)、分銷經(jīng)理、分銷總監(jiān)、產(chǎn)品專員、產(chǎn)品總監(jiān)、市場專員、市場總監(jiān)、商務(wù)專員、商務(wù)總監(jiān)、售后服務(wù)總監(jiān)、營銷副總經(jīng)理、公司總經(jīng)理等。

【培訓(xùn)收益】
通過學(xué)習(xí)，可以使學(xué)員了解、掌握如何進(jìn)行精細(xì)化的營銷過程管理

課程四

《營銷的精細(xì)化過程管理》

制定營銷計劃、策略及政策

制定《營銷計劃、策略及政策》

《營銷計劃、策略及政策》的主要內(nèi)容

制定年度銷售計劃需要考慮的九大要素

制定年度銷售任務(wù)指標(biāo)的基本原則

確定年度銷售任務(wù)指標(biāo)的兩種方法

確定區(qū)域年度任務(wù)指標(biāo)的方法

年度任務(wù)指標(biāo)按季度分解的比例

政策的發(fā)布、宣貫與執(zhí)行

《營銷計劃、策略及政策》的適時調(diào)整

案例：某醫(yī)療器械公司大躍進(jìn)式的任務(wù)指標(biāo)

營銷體系日常管理

考勤

日報、周報

例會

市場覆蓋管理

客戶接待管理

案例：某醫(yī)療股份公司的客戶接待管理

窗口醫(yī)院管理

案例：GE的窗口醫(yī)院管理

招投標(biāo)管理

討論：

投標(biāo)文件由誰完成更合理：銷售區(qū)域or商務(wù)部投標(biāo)專員？

如何看待和處理招投標(biāo)中的陪標(biāo)行為？

銷售費用管理

討論：三種費用管理方式的優(yōu)劣？

市場宣傳推廣活動的策劃、組織及實施

市場宣傳推廣活動的形式和內(nèi)容

市場宣傳推廣活動的分工

舉辦一個大型活動，需要將其按照一個大項目進(jìn)行管理

舉辦大型推廣活動的注意事項

案例：某園區(qū)開園儀式的籌備細(xì)節(jié)

分銷管理

分銷管理的組織

分銷商的征招

分銷商的評價及選擇標(biāo)準(zhǔn)

分銷協(xié)議

分銷商的支持與管理

分銷商考核及考核標(biāo)準(zhǔn)

案例：GE的分銷管理

MPC（Main Potential Customers 重點潛在客戶）管理

填報MPC

MPC Review（MPC檢查）的重要性

MPC Review三步法之第一步：對標(biāo)檢查

MPC Review三步法之第二步：贏單率（WinRate）評估

MPC Review三步法之第三步：隨訪觀察

銷售漏斗

銷售預(yù)測

丟單管理

討論：MPC Review三步法中哪一步最重要？

合同管理

標(biāo)準(zhǔn)合同文本

案例：CT購銷合同

合同評審

合同評審的要點

討論：銷售合同該由銷售人員起草還是商務(wù)部人員起草？

特殊項目風(fēng)控管理

案例：某醫(yī)療器械公司的某融資租賃項目

營銷統(tǒng)計分析

營銷的十六項統(tǒng)計分析

討論：營銷統(tǒng)計分析應(yīng)該放在哪個部門來做？

營銷人員考核

360度考評

EMS（Employee Measurement System）考評

銷售分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的考核要點

分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的述職報告

討論：如何準(zhǔn)確地按“271”法則實行末尾淘汰，防止“誤殺”？

營銷全過程網(wǎng)絡(luò)化管理

CRM的局限性

營銷全過程網(wǎng)絡(luò)化管理的三十七項內(nèi)容和要求

售后服務(wù)全過程網(wǎng)絡(luò)化管理

網(wǎng)絡(luò)營銷

討論：如何看待近期醫(yī)療設(shè)備網(wǎng)上銷售風(fēng)起云涌的現(xiàn)象？

Ø  擁有二十多年、豐富的醫(yī)療設(shè)備研發(fā)、生產(chǎn)、營銷管理經(jīng)驗。

Ø  曾在東軟醫(yī)療任營銷中心總經(jīng)理，負(fù)責(zé)全國、全線產(chǎn)品的營銷管理工作，曾參與東軟醫(yī)療營銷管理體系的創(chuàng)立和建設(shè)。

Ø  曾在GE醫(yī)療CT Modality任Product Specialist，負(fù)責(zé)CT產(chǎn)品的市場工作。

Ø  曾創(chuàng)建并管理沈陽萬泰醫(yī)療設(shè)備公司，任總經(jīng)理，負(fù)責(zé)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售全自動生化分析儀和輸液信息監(jiān)測系統(tǒng)。

Ø  曾在明峰醫(yī)療系統(tǒng)股份公司任副總裁，負(fù)責(zé)營銷管理體系的創(chuàng)建及營銷管理。

Ø  2005年出版醫(yī)療設(shè)備行業(yè)第一部營銷管理專著《營銷真功——GE醫(yī)療、東軟醫(yī)療營銷管理感悟》。2020年，在2005年第一版的基礎(chǔ)上完成了第二版《營銷真功——源于實踐并經(jīng)實踐驗證的營銷管理方法論》。

• 商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)全流程管理

   

  一、貸前風(fēng)險識別技巧貸前準(zhǔn)備常用調(diào)查網(wǎng)站貸前調(diào)查的要點（一）客戶信用調(diào)查還款意愿還款能力科學(xué)合理地確定客戶的還款方式（二）客戶經(jīng)營情況調(diào)查經(jīng)營的合規(guī)合法性經(jīng)營的商譽(yù)經(jīng)營的盈利能力和穩(wěn)定性（三）擔(dān)保情況調(diào)查抵押文件資料的真實有效性抵押物的合法性抵押物權(quán)屬的完整性抵押物存續(xù)狀況的完好性貸款金..

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• 新零售創(chuàng)新營銷-內(nèi)容營銷的時代

   

  一、內(nèi)容營銷的時代背景1、流量分散化時代特征2、IP分散化3、內(nèi)容營銷的基本概念4、內(nèi)容營銷的途徑二、內(nèi)容創(chuàng)業(yè)時代的網(wǎng)紅電商1、網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的市場狀況2、為何會出現(xiàn)網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)3、流量分散化出現(xiàn)的原因4、網(wǎng)紅電商的商業(yè)解讀-案例：如函5、網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的變現(xiàn)三、創(chuàng)新營銷-初識場景化營銷1、場景化營銷的背景u流量的碎片..

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• 增員—打造保險營銷的“永動機(jī)”體系

   

  課程背景：隊伍是生存的基石。壽險經(jīng)營命脈即為組織，增員是壽險組織“活著”的證據(jù)，只有增員組織才有活力。若要增好員，必須做好以下基礎(chǔ)工作：每周找一位合適的增員對象，建立增員卡；將增員拜訪安排在每日拜訪中，填寫增員周志，形成增員習(xí)慣；持續(xù)定期反復(fù)拜訪準(zhǔn)增員，如實告知準(zhǔn)增員將從事什么性質(zhì)的工作，使之了解行業(yè)真相，讓準(zhǔn)增員明確入司后應(yīng)..

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• 觸發(fā)點戰(zhàn)略：大數(shù)據(jù)營銷的內(nèi)驅(qū)力

   

  課程背景：全球幾十億計的人使用網(wǎng)絡(luò)，即消費信息也創(chuàng)造信息，海量信息被記錄存儲成海量數(shù)據(jù)，但由于非結(jié)構(gòu)化和無法互聯(lián)互通等問題，這樣的大數(shù)據(jù)價值有限，無法為企業(yè)營銷和創(chuàng)新提供支持。而與此同時，企業(yè)和營銷人員面對的不再是一個個目標(biāo)消費者或潛在消費者，而是一片片被各種網(wǎng)絡(luò)、社交媒體、即時通信、游戲、智能手機(jī)等應(yīng)用軟件撕碎的信息。即使傳統(tǒng)企業(yè)的管理者日益重..

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• 小微信貸業(yè)務(wù)的全流程管理及風(fēng)險管控

   

  第一講：小微企業(yè)特征及風(fēng)險控制要點一、小微企業(yè)的特點1. 規(guī)模小2. 靈活性強(qiáng)3. 信息不透明4. 抗風(fēng)險能力差二、小微信貸業(yè)務(wù)的主要風(fēng)險1. 內(nèi)部風(fēng)險1）信用風(fēng)險2）管理風(fēng)險3）經(jīng)營風(fēng)險2. 外部風(fēng)險1）政策風(fēng)險2）市場風(fēng)險第二講：貸前調(diào)查是把控風(fēng)險的第一道關(guān)口一、貸前調(diào)查內(nèi)容1. 信..

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• 卓越流程管理與優(yōu)化工作沙盤模擬課程

   

  一、宏觀視野：流程管理的前世今生 流程管理“釋義”、業(yè)務(wù)流程重組“釋義” “業(yè)務(wù)流程重組”在國外的產(chǎn)生背景 國外知名企業(yè)流程管理的實際案例 流程管理和人員精簡的關(guān)系？ 流程管理和組織重..

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