【培訓(xùn)對(duì)象】
負(fù)責(zé)市場(chǎng)的各級(jí)管理者，客戶經(jīng)理，技術(shù)人員，交付人員

【培訓(xùn)收益】
增強(qiáng)準(zhǔn)確制定戰(zhàn)略并系統(tǒng)全面執(zhí)行戰(zhàn)略的能力；提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力及市場(chǎng)運(yùn)作能力。 學(xué)員收益：理解鐵三角協(xié)同作戰(zhàn)的職責(zé)，提高配合協(xié)同的能力。 知識(shí)點(diǎn)：鐵三角CC3結(jié)構(gòu)模型

 思考并分享：您在工作中扮演過(guò)那些角色？
一、課程目標(biāo)
1、理解銷售鐵三角的定義
1) 思考與分享：您在工作中扮演過(guò)那些角色？
2) 角色定義
3) 鐵三角的“三性”
4) 典型銷售流程中的職責(zé)界定
5) 研討：鐵三角日常應(yīng)該有哪些關(guān)鍵的業(yè)務(wù)活動(dòng)
6) 小結(jié)
2. 為什么要引入銷售鐵三角？
1) 行業(yè)大客戶銷售需要
2) 組織轉(zhuǎn)型的需要
3) 行業(yè)信息化轉(zhuǎn)型需要
4)
思考并分享：從“客戶關(guān)系、解決方案、項(xiàng)目運(yùn)作、集成交付”中任選一項(xiàng)，闡述行業(yè)大
客戶的銷售特點(diǎn)。
5) 大客戶銷售與交易型銷售的區(qū)別
6) 鐵三角運(yùn)作減低了銷售的復(fù)雜性
7) 傳統(tǒng)銷售組織的特征
8) 傳統(tǒng)功能型組織給客戶的感覺(jué)
9) 傳統(tǒng)功能型銷售組織的其他弊端
10) 客戶的抱怨
11) 視頻：瘋狂原始人
12) 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的企業(yè)組織變形
13) 功能型組織和項(xiàng)目型組織的比較
14) 視頻：阿里巴巴赴美上市路演宣傳片
15) 讓看得見(jiàn)炮火的人呼喚炮火，讓熟悉戰(zhàn)場(chǎng)的人指揮作戰(zhàn)
16) 鐵三角為核心的項(xiàng)目型組織轉(zhuǎn)型
17) 小結(jié)
3. 鐵三角角色職責(zé)和典型工具
1) 視頻：戚繼光抗倭戰(zhàn)斗
2) 項(xiàng)目不同階段，各角色細(xì)分不同
討論分享：結(jié)合平時(shí)的工作，按照鐵三角的角色來(lái)思考，研討該角色都承擔(dān)了哪些銷售
職能？
3) 鐵三角銷售組織中三類角色的分工和職責(zé)
4) 鐵三角角色模型
5) 鐵三角在銷售項(xiàng)目中的四大職能
6) 影響大客戶銷售的關(guān)鍵因素
7) 視頻觀看：頭腦特工隊(duì)
8) 項(xiàng)目運(yùn)作中的五種典型心理
9) 客戶滿意度管理
10) 典型工具
11)
討論：針對(duì)鐵三角角色模型。分別請(qǐng)每個(gè)小組選取一個(gè)角色，深入研討這一角色的職
責(zé)？說(shuō)出你的看法即可，并針對(duì)這個(gè)角色舉一個(gè)日常生活或工作中的相關(guān)案例
4. 鐵三角協(xié)同運(yùn)作和案例演練
1) 視頻：碟中諜五
2) 什么是協(xié)同？
3) 協(xié)同的關(guān)鍵要素
4) 鐵三角在銷售項(xiàng)目中的協(xié)同運(yùn)作
5) 恰在商機(jī)階段
6) 現(xiàn)實(shí)商機(jī)階段
7) 招投標(biāo)階段
8) 談判簽約階段
9) 交付階段
10) 回款階段
11) 思考并分享：你在大客戶銷售過(guò)程中，需要哪些周邊部門的幫助？
12) 目標(biāo)統(tǒng)一，協(xié)同作戰(zhàn)
13) 不同階段支撐部門的專業(yè)支持
14) 小結(jié)
5. 總結(jié)

 林安，中共黨員，華中科技大學(xué)畢業(yè)，碩士學(xué)位。

主要經(jīng)歷

1999年進(jìn)入中興通訊股份有限公司，歷任土耳其等國(guó)國(guó)家代表，東歐獨(dú)聯(lián)體地區(qū)部總裁，歐洲片區(qū)副總裁兼東歐地區(qū)部總裁。

2003年進(jìn)入華為技術(shù)有限公司，歷任東歐地區(qū)部總裁，交通行業(yè)系統(tǒng)部總裁，電力行業(yè)系統(tǒng)部總裁，流程與變革西歐區(qū)及大中國(guó)區(qū)經(jīng)理等職。

培訓(xùn)經(jīng)歷

華為技術(shù)有限公司顧問(wèn)、金牌講師，華為公司培訓(xùn)精益求精獎(jiǎng)獲得者，華中科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院社會(huì)導(dǎo)師（建校以來(lái)，華中科技大學(xué)僅給三位頒發(fā)此聘書）。

中英文雙語(yǔ)授課，熟悉歐美地區(qū)及文化。

對(duì)華為、IBM、通用電氣等企業(yè)的管理、文化有深刻的理解，在戰(zhàn)略制定與執(zhí)行、目標(biāo)制定與執(zhí)行、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)、績(jī)效管理、激勵(lì)體系建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)、商業(yè)模式等領(lǐng)域有很好的積累。長(zhǎng)期的企業(yè)管理與市場(chǎng)運(yùn)作，使得林安老師成為實(shí)戰(zhàn)與理論結(jié)合的引導(dǎo)者，是企業(yè)及政府部門良好的合作伙伴。

業(yè)務(wù)模式

n 內(nèi)訓(xùn)、公開(kāi)課、顧問(wèn)咨詢

擅長(zhǎng)領(lǐng)域

n 華為的企業(yè)文化管理在企業(yè)的落地；領(lǐng)導(dǎo)力；營(yíng)銷；

n 顧問(wèn)咨詢：

干部領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展項(xiàng)目；專業(yè)人才任職資格項(xiàng)目；組織績(jī)效落地項(xiàng)目；企業(yè)職能部門的能力梳理與提升項(xiàng)目

主講課程

n 華為特色課程：《以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)管理》、《企業(yè)從華為的企業(yè)文化中學(xué)習(xí)什么》、《企業(yè)文化理念與管理實(shí)踐》（結(jié)合華為管理實(shí)踐與運(yùn)營(yíng)痛點(diǎn)）。

n 領(lǐng)導(dǎo)力課程：《戰(zhàn)略制定與執(zhí)行》、《目標(biāo)制定與執(zhí)行》、《組織與組織績(jī)效管理》、《個(gè)人績(jī)效管理》、《管理者角色認(rèn)知研討》、《商業(yè)模式與交易模式》、《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》。

n 營(yíng)銷類課程：《客戶關(guān)系拓展與管理研討》、《客戶拜訪與溝通》、《以聽(tīng)眾為中心的宣講》、《誰(shuí)殺死了合同》（探索-提議-行動(dòng)-確認(rèn)模型）、《鐵三角角色認(rèn)知》。

• 打造鐵三角無(wú)敵團(tuán)隊(duì)

   

  一、華為銷售組織模式的三次轉(zhuǎn)型1、從“魏武卒”到“狼狽為堅(jiān)”2、從“狼狽為堅(jiān)”到“鐵三角”3、從“鐵三角”到“班長(zhǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)”2、“鐵三角”模型1)“鐵三角&r..

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