【培訓(xùn)對象】
大客戶銷售、工業(yè)品銷售、門店銷售、人員推銷、營銷及營銷團(tuán)隊管理人員

【培訓(xùn)收益】
● 銷售人員系統(tǒng)理解營銷（吸引潛在客戶）、銷售（轉(zhuǎn)化率）和服務(wù)（創(chuàng)造價值）； ● 提升銷售人員五大關(guān)鍵技能：銷售規(guī)劃能力、顧問式銷售能力、銷售溝通能力、壓力影響能力、客戶關(guān)系能力； ● 建立銷售人員系統(tǒng)銷售流程：突破客戶的六層抗拒、銷售八步訓(xùn)練、幫助客戶完成五大關(guān)鍵決定； ● 有效幫助銷售人員介紹產(chǎn)品、保護(hù)價格，有效處理客戶中不同決策人的關(guān)系，系統(tǒng)地、策略性地推進(jìn)銷售業(yè)績； ● 幫助銷售人員的角色轉(zhuǎn)變：從單純的技巧到系統(tǒng)化引導(dǎo)客戶簽單、從推銷產(chǎn)品到和客戶建立長期關(guān)系、從從單打獨(dú)斗到有組織地團(tuán)隊作戰(zhàn)。 ● 有效組織銷售團(tuán)隊，促動團(tuán)隊人員的積極性

引導(dǎo)討論：成功銷售公式
導(dǎo)言：客戶溝通線的建立
模塊一：營銷、銷售及服務(wù)
模型解析：STV客戶價值創(chuàng)造模型
第一講：戰(zhàn)略營銷
一、市場細(xì)分 ( Segmenting )
1. 什么是市場細(xì)分
2. 市場細(xì)分的利益
3. 消費(fèi)者市場細(xì)分的依據(jù)
二、目標(biāo)市場（Targeting）
1. 什么是目標(biāo)市場
2. 目標(biāo)市場涵蓋戰(zhàn)略
1）無差異市場營銷
2）集中化市場營銷
3）差異化市場營銷
3. 激勵能力
三、市場定位（Positioning）
1. 什么是市場定位
2. 市場定位因素
3. 市場定位步驟
4. 定位戰(zhàn)略選擇

第二講：戰(zhàn)術(shù)營銷
一、什么是市場營銷組合（Marketingmix）
二、營銷組合解析
1. 4P、4C 、4R 、4S
2. 銷售團(tuán)隊
3. 差異化

第三講：銷售的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和能力
模型解析：營銷、銷售及服務(wù)價值模型
一、實現(xiàn)銷售目標(biāo)的充分條件
1. 營銷轉(zhuǎn)化率
2. 銷售成交率
3. 服務(wù)轉(zhuǎn)介紹
沙盤銷售流程模式解析：營銷(潛在客戶)→銷售(轉(zhuǎn)化率)→服務(wù)(客單價)
二、TOC營銷操作標(biāo)準(zhǔn)模板
1. 營銷（目標(biāo)客戶）手法
2. 銷售（成交率）手法
3. 服務(wù)（客單價）手法
案例：XX家具-TOC營銷操作

模塊二：銷售的五大關(guān)鍵能力和銷售影響技巧
第一講：銷售五大關(guān)鍵能力
一、銷售規(guī)劃能力
工具：1）規(guī)劃基本流程5步法 2）銷售關(guān)系干系人分析矩陣
二、顧問銷售能力
1. 確認(rèn)顧客需求
2. 提供滿意方案
3. 建立伙伴關(guān)系
三、銷售溝通能力
1. 客戶滲透
2. 溝通技巧
圖表解析：1）說服性銷售技巧與溝通流程聯(lián)系 2）溝通過程與處理反對意見的聯(lián)系
四、壓力推銷能力
案例解析：SPIN技法 ( 提問式銷售 )
五、戶關(guān)系能力
客戶關(guān)系管理流程解析：關(guān)系的建立→客戶關(guān)系的維護(hù)→關(guān)系的破裂與恢復(fù)

第二講：銷售影響技巧
一、客戶五大購買決策
1. 銷售人員
2. 公司
3. 產(chǎn)品
4. 價格
5. 購買時間
二、客戶銷售的六層抗拒
1. 不認(rèn)同問題
2. 不認(rèn)同解決方向
3. 不認(rèn)同提出的解決方案
4. 認(rèn)為解決方案有負(fù)面分支
5. 認(rèn)為解決方案存在執(zhí)行障礙
6. 莫名恐懼，猶豫不決
三、突破客戶六層抗拒的銷售八步法
1. 找出溝通線：設(shè)定承諾目標(biāo)，雙向溝通
2. 挖掘需求：突破客戶的第1層抗拒
3. 達(dá)成共識：突破客戶的第2層抗拒
4. 展示方案：突破客戶的第3層抗拒
5. 要求承諾：突破客戶的第4層抗拒
6. 處理障礙：突破客戶的第5層抗拒
7. 達(dá)成銷售：突破客戶的第6層抗拒
8. 銷售復(fù)盤：復(fù)盤銷售流程、系統(tǒng)提升銷售技能

模塊三：沙盤推演活動及知識點(diǎn)
第一階段——找出溝通線
1. 雙向溝通流程解析
2. 承諾目標(biāo)和拜訪目標(biāo)的區(qū)別
第二階段——挖掘需求
1. 提問的關(guān)注點(diǎn)
1）關(guān)心客戶（個人）的問題
2）關(guān)于客戶的情形
3）你的情形
2. 最佳問題圖譜
圖表解析：最佳問題圖譜
第三階段——達(dá)成共識
1. 與客戶就需求達(dá)成共識
2. 至少發(fā)現(xiàn)三個有效需求
第四階段——展示方案
1. TFBR法——展示公司+展示產(chǎn)品（解決方案）
1）T回顧
2）F特性
3）B利益
4）R反饋
2. 銷售九宮圖解析
第五階段——要求承諾
第六階段——處理障礙
1. 要求承諾＝要求承諾+處理異議
2. 處理障礙＝再次TFBR要求承諾+重新挖掘需求
1）異議與延遲
2）異議的處理
3）延遲的處理
4）異議處理——懷疑
5）異議處理——不關(guān)心
6）異議處理——缺點(diǎn)
第七階段——達(dá)成銷售
第八階段——銷售復(fù)盤
1. 達(dá)成銷售＝贊美+轉(zhuǎn)移注意力+做后續(xù)步驟
1）確認(rèn)
2）欣賞
3）下一步計劃
2. 銷售復(fù)盤＝復(fù)盤各個抗拒的節(jié)點(diǎn)
總結(jié)：各小組銷售訂單及銷售金額評價解析 

25年企業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
影響式銷售沙盤認(rèn)證講師
富士康科技集團(tuán)IE學(xué)院認(rèn)証講師
曾任：臺灣廣達(dá)電腦集團(tuán) 管理顧問
曾任：三井國際營銷企劃股份有限公司 創(chuàng)辦人/運(yùn)營總經(jīng)理
曾任：京華證券股份有限公司 執(zhí)行副總經(jīng)理
曾任：富邦金融控股集團(tuán)（世界500強(qiáng)） 外匯科長/貸款部經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：MTP、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、授權(quán)與激勵、沙盤……
何承翰老師擁有25年企業(yè)管理經(jīng)驗，歷經(jīng)3家大型集團(tuán)公司高管，在決策領(lǐng)導(dǎo)、組織變革管理、企業(yè)運(yùn)營管理等方面有豐富的經(jīng)驗，近10年培訓(xùn)管理實戰(zhàn)中，累計授課1000余場，授課人數(shù)達(dá)60000余人次，其中被富士康長達(dá)5年持續(xù)返聘，服務(wù)于龍華園區(qū)、上海園區(qū)、嘉善園區(qū)、重慶園區(qū)、衡陽園區(qū)、晉城園區(qū)等12個園區(qū)，培養(yǎng)近5500余名中高階管理骨干，滿意度平均在90分以上。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
三井國際營銷企劃股份有限公司 創(chuàng)辦人/運(yùn)營總經(jīng)理
創(chuàng)立公司并負(fù)責(zé)運(yùn)營和業(yè)務(wù)開發(fā)等工作，獨(dú)創(chuàng)“營銷項目團(tuán)隊貢獻(xiàn)比分紅管理模式”, 為公司注入了強(qiáng)大的激勵動力，實現(xiàn)員工內(nèi)部效能主動性，營業(yè)額連續(xù)3年固定增長30%，受到公司領(lǐng)導(dǎo)層的高度認(rèn)可，被董事會常年續(xù)聘為運(yùn)營總經(jīng)理。
京華證券 執(zhí)行副總經(jīng)理
負(fù)責(zé)公司證券運(yùn)營管理工作，培養(yǎng)10余名運(yùn)營主管及經(jīng)理人成立專項項目團(tuán)隊，在短短18個月內(nèi)完成分公司搭建并投入運(yùn)營，高效完成項目指標(biāo)，首年業(yè)績在所有分公司中排名第一，助力推動總公司晉升至臺灣前三大證券公司。
富邦金融控股集團(tuán) 外匯科長/貸款部經(jīng)理
參與集團(tuán)旗下富邦銀行外匯操作和業(yè)務(wù)推廣工作，提升理財銷售團(tuán)隊的綜合能力，運(yùn)用輪流執(zhí)事模式，帶領(lǐng)團(tuán)隊創(chuàng)下首年業(yè)務(wù)操作獲利超標(biāo)近20%。運(yùn)用平衡計分（BSC）模塊立項分工，帶領(lǐng)工作團(tuán)隊查訪企業(yè)運(yùn)營體質(zhì)（績效體系、質(zhì)量管理、研發(fā)投入等），權(quán)責(zé)審核貸放企業(yè)近百家，幫助銀行成功達(dá)到逾放風(fēng)險管控指標(biāo)AAA級, 領(lǐng)先同行。

部分代表授課案例：
富士康科技集團(tuán) 連續(xù)服務(wù)5年迄今
課題 期數(shù) 培養(yǎng)人數(shù)
《MTP中高階管理才能發(fā)展訓(xùn)練》 50余期 專業(yè)管理干部達(dá)2000余人
《團(tuán)隊變革領(lǐng)導(dǎo)力》《變革領(lǐng)導(dǎo)力沙盤》
《有效授權(quán)與激勵》《組織內(nèi)部沖突管理》 50余期 理級（經(jīng)理人）干部達(dá)1500余人
《新生代知識型人員管理》《卓越團(tuán)隊建設(shè)》《引導(dǎo)式管理教練技術(shù)》《壓力與情緒管理》 20余期 中層管理干部達(dá)1000余人
《情景領(lǐng)導(dǎo)力》《高績效組織執(zhí)行力》
《工作目標(biāo)管理與計劃執(zhí)行沙盤》 20余期 高層管理干部達(dá)1000余人
富士邁半導(dǎo)體精密工業(yè) 連續(xù)服務(wù)3年迄今
課題 期數(shù) 培養(yǎng)人數(shù)
《MTP中高階管理才能發(fā)展訓(xùn)練》 6期 專業(yè)管理干部達(dá)300余人
《團(tuán)隊變革領(lǐng)導(dǎo)力》《變革領(lǐng)導(dǎo)力沙盤》 10期 理級（經(jīng)理人）干部達(dá)100余人
《卓越團(tuán)隊建設(shè)》《情景領(lǐng)導(dǎo)力》《工作目標(biāo)管理與計劃執(zhí)行沙盤》《組織內(nèi)部沖突管理》《引導(dǎo)式管理教練技術(shù)》《壓力與情緒管理》 20余期 中層管理干部達(dá)200余人
《情景領(lǐng)導(dǎo)力》《高績效組織執(zhí)行力》
《工作目標(biāo)管理與計劃執(zhí)行沙盤》 20余期 高層管理干部達(dá)1000余人
廣達(dá)電腦集團(tuán) 連續(xù)服務(wù)2年
課題 期數(shù) 培養(yǎng)人數(shù)
《MTP中高階管理才能發(fā)展訓(xùn)練》 8期 專業(yè)管理干部達(dá)300余人
《團(tuán)隊變革領(lǐng)導(dǎo)力》《變革領(lǐng)導(dǎo)力沙盤》
《組織內(nèi)部沖突管理》 5期 理級（經(jīng)理人）干部達(dá)200余人
《卓越團(tuán)隊建設(shè)》《有效授權(quán)與激勵》
《工作目標(biāo)管理與計劃執(zhí)行沙盤》
《引導(dǎo)式管理教練技術(shù)》《壓力與情緒管理》 6期 中層管理干部達(dá)300余人

主講課程：
01-通用管理系列
《MTP中高階管理才能發(fā)展訓(xùn)練》《卓越團(tuán)隊建設(shè)》
《有效授權(quán)與激勵》《工作目標(biāo)與計劃管理》
《高績效組織執(zhí)行力》《團(tuán)隊變革領(lǐng)導(dǎo)力》
《引導(dǎo)式管理教練技術(shù)》《情景領(lǐng)導(dǎo)力》
02-沙盤系列
《核心團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力沙盤》
《影響式銷售營銷沙盤》
《目標(biāo)管理與決策沙盤》

部分客戶評價：
何承翰老師所授《MTP中高階管理才能發(fā)展訓(xùn)練》課程的邏輯性很強(qiáng)，授課實務(wù)案例豐富，
演繹生動，學(xué)員能從實務(wù)案例中收獲專業(yè)的管理知識和技能，對實際工作有非常強(qiáng)的指導(dǎo)意義， 何老師在集團(tuán)外聘講師群中，歷年學(xué)員滿意度評價均名列前茅，最佳培訓(xùn)效益實證。
——富士康科技集團(tuán)王經(jīng)理
本公司通用管理培訓(xùn)課程模塊：組織效能提升、組織溝通與協(xié)調(diào)、目標(biāo)管理、領(lǐng)導(dǎo)力等，均有幸邀聘何承翰老師主講各期培訓(xùn)課程，學(xué)員反饋熱烈，為公司創(chuàng)下歷年教育訓(xùn)練考核最佳績效。何老師授課運(yùn)用案例小組研討，不僅互動性強(qiáng)，學(xué)員學(xué)習(xí)參與性及促動性都得到最好的調(diào)動。
——京鼎精密科技人力資源部劉處長
何老師的培訓(xùn)課程呈現(xiàn)了理論與實務(wù)的結(jié)合，運(yùn)用小組研討，結(jié)合案例沙盤、教學(xué)工具，為我司歷年來，員工培訓(xùn)建立最佳講師典范。
——順泰食品加工集團(tuán)楊經(jīng)理
非常感謝何承翰老師為我們帶來的《MTP中高階管理才能發(fā)展訓(xùn)練》課程，老師模塊完整，極具學(xué)習(xí)延展性，讓學(xué)員受益匪淺，不僅有專業(yè)知識，而且學(xué)到了許多實用操作性強(qiáng)的工具手法，授課互動性強(qiáng)，幽默風(fēng)趣。
——富士邁半導(dǎo)體精密工業(yè)劉處長
嚴(yán)謹(jǐn)完整、配合互動性強(qiáng)的授課方式，何老師為我司中、高管理干部素質(zhì)提升注入活力，尤其結(jié)合發(fā)展形勢、案例研討與實務(wù)運(yùn)作，何老師的培訓(xùn)課程為管理層的變革能力建立精實基底。
——中國化學(xué)制藥陳總經(jīng)理
《團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)能力》與《高效執(zhí)行力》是管理的重要課題，何承翰老師精辟生動的授課，為公司的管理人員強(qiáng)化水平受益良多，是金寶培訓(xùn)講師第一人選。
——金寶電子集團(tuán)何處長
企業(yè)文化的建立、組織的效能提升是我司管理層培訓(xùn)學(xué)習(xí)的重中之重，何承翰老師的授課方式，跳脫理論，操作性強(qiáng)，讓我司的管理人員透過培訓(xùn)，得以啟發(fā)、強(qiáng)化管理深度與力度，尤其是何老師風(fēng)趣、幽默的教學(xué)，在學(xué)習(xí)促動上，增色不少，提高了培訓(xùn)收益。
——廣達(dá)電腦集團(tuán)李協(xié)理