【培訓(xùn)對象】
企業(yè)中基層管理者、企業(yè)班組長、工段長、車間主任等

【培訓(xùn)收益】
● 厘清經(jīng)銷商量化管理的基本策略； ● 了解經(jīng)銷商開發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)和核心流程； ● 掌握高效激勵經(jīng)銷商的技巧； ● 諳熟與經(jīng)銷商進(jìn)行合作談判的基本策略與技巧； ● 掌握讓經(jīng)銷商不得不達(dá)成我們銷售指標(biāo)的秘籍； ● 熟悉高效經(jīng)銷商管理的4種流程，7套工具，12大技巧； ● 掌握一整套經(jīng)銷商開發(fā)與量化管理的方法，思路和方案解決系。

互動導(dǎo)入：圖形分塊游戲，測試你的思維能力
第一講：認(rèn)識經(jīng)銷商
一、三維度了解經(jīng)銷商（CCS原則）
1. 渠道屬性
2. 客戶屬性
3. 員工屬性
互動：為什么說經(jīng)銷商是廠家無薪的業(yè)務(wù)代表？
二、經(jīng)銷商的基本畫像
討論：我心目中的經(jīng)銷商？
三、經(jīng)銷商管理的核心（PAP原則）
1. P—price（價格體系）
2. A—amount（數(shù)量體系）
3. P—profit（利潤體系）
案例分析：寶潔為什么如此強大？
案例啟示：我們?nèi)绾卫么苏幸詫崿F(xiàn)自己價值最大化？

第二講：開發(fā)經(jīng)銷商
一、成功開發(fā)優(yōu)質(zhì)開發(fā)商的五個步驟（實力、能力與忠誠度并存）
發(fā)掘→拜訪→甄選→談判→簽約
二、成功挖掘經(jīng)銷商的三種基本模式
1. 招商法
2. 推薦法
3. 順藤摸瓜法
場景模擬：三種挖掘模式的優(yōu)劣對比
三、成功拜訪經(jīng)銷商的7個步驟
準(zhǔn)備→拜訪→介紹→聆聽→發(fā)現(xiàn)異議→處理異議→達(dá)成共識
案例分析：寶潔是如何成功拜訪準(zhǔn)經(jīng)銷商的？
三、經(jīng)銷商的甄選標(biāo)準(zhǔn)：“3Cs”模式
1. C1：主觀能動原則
2. C2：資金實力原則
討論：準(zhǔn)經(jīng)銷商需要具備多少資金實力，才能入上廠家的法眼？
案例分析：寶潔選擇經(jīng)銷商的資金標(biāo)準(zhǔn)一瞥
3. C3：能力驅(qū)動原則
五、確保與經(jīng)銷商談判成功的基本原則
1. 12個成功談判的關(guān)鍵節(jié)點
2. 6種增加成功率的談判技巧
小組討論：與經(jīng)銷商談判的內(nèi)容分析。
五、制定一個讓經(jīng)銷商“不得不”完成的指標(biāo)體系
案例分析：寶潔的4Es指標(biāo)體系一瞥？
案例分析：我們該如何利用此系統(tǒng)完善我們的指標(biāo)體系？

第三講：管理經(jīng)銷商
一、成功管理經(jīng)銷商的核心標(biāo)志——完成銷售指標(biāo)
二、影響經(jīng)銷商管理成功率的因素
1. 培訓(xùn)
2. 助銷
3. 客情
4. 釋疑
5. 訂單管理
三、經(jīng)銷商管理五步曲
第一步：培訓(xùn)—給經(jīng)銷商培訓(xùn)，使其成為廠家的“死黨”
小組討論：培訓(xùn)方向/內(nèi)容
第二步：助銷—真正意義上控制住經(jīng)銷商
1）終端發(fā)展系統(tǒng)
小組討論：助銷能做什么？為什么助銷
案例剖析：寶潔控制經(jīng)銷商的法寶一瞥：RDS
案例剖析：可口可樂是如何點中經(jīng)銷商的死穴,才讓他對自己死心塌地的？
案例啟迪：我們?nèi)绾卫么苏?，讓?jīng)銷商對我們不得不“忠誠”。
第三步：客情—省錢，省時，又能搞好與經(jīng)銷商客情關(guān)系的“4Ws”技巧
W——where，找對地方
W——when，找準(zhǔn)時間
W——what，找對事情
W——who,找對人
案例分析：廣發(fā)為什么要這樣做客情？
小組研討：我們?nèi)绾卫么苏懈愫门c經(jīng)銷商的關(guān)系？
第四步：釋疑：廠家與經(jīng)銷商經(jīng)常發(fā)生沖突，成功解決問題
1）四種常見的沖突情況
a 經(jīng)銷商抱怨庫存太大，不愿訂貨，怎么辦？
案例分析：寶潔是如何解決此類問題的？
b 經(jīng)銷商嫌產(chǎn)品利潤太低，欲提高售價，怎么辦？
案例分析：聯(lián)合利華是如何解決此類問題的？
c 經(jīng)銷商嫌下線終端客戶有風(fēng)險，不愿鋪貨怎么辦？
案例分析：聯(lián)合利華是如何解決此類問題的？
d 經(jīng)銷商嫌廠家支持不夠，索取更高費用，怎么辦？
案例分析：寶潔是如何解決此類問題的
2）四種矛盾處理方法
第五步：訂單管理：訂單SKU的雙匹配原則
1）SKU下限終端匹配原則
2）SKU上線庫存匹配原則

第四講：激勵經(jīng)銷商
一、經(jīng)銷商激勵的依據(jù)：評估結(jié)果
二、經(jīng)銷商獎懲機制的4Ms原則
1. 正激勵原則
2. 負(fù)激勵原則
3. 物質(zhì)激勵原則
4. 精神激勵原則
三、防止經(jīng)銷商倒戈，認(rèn)清經(jīng)銷商反水前的征兆
1. 勸退不合乎公司要求的經(jīng)銷商，實現(xiàn)新經(jīng)銷商的無風(fēng)險更迭
2. 4個“突然”發(fā)生的現(xiàn)象
1）突然抱怨很多
2）突然交流很少
3）突然庫存下降
4）突然價格下調(diào)
3. 3種“經(jīng)常”發(fā)生的事情
1）經(jīng)常接觸競爭對手廠家
2）經(jīng)常借故催結(jié)獎金返利
3）經(jīng)常提出苛刻合作條件

總結(jié)與答疑
1. 經(jīng)銷商管理過程中需要的工具分享
1）準(zhǔn)經(jīng)銷商綜合實力評估表
2）經(jīng)銷商開發(fā)申請表
3）經(jīng)銷商業(yè)務(wù)評估表
2. 經(jīng)銷商管理的16字秘笈總結(jié) 

• 銀保開門紅運作和精細(xì)化管理

   

  一、開門紅的意義1、什么是開門紅2、開門紅的意義3、開門紅的重要性二、開門紅的推動舉措1、銷售人員應(yīng)該做什么：開門紅保費目標(biāo)與收入目標(biāo)訂制挑戰(zhàn)高目標(biāo)；2、管理人員應(yīng)該做什么：3、開門紅必勝的方法：全面總動員戰(zhàn)術(shù)4、改變習(xí)慣：“五要六做到”5、開門紅操作流程：熱烈啟動、團(tuán)隊先行、節(jié)奏明快、工具多樣..

  ￥   元/ 天

  人氣：1465  

  

• 經(jīng)銷商管理之實務(wù)篇——渠道開發(fā)與盈利性經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一部分：經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商開發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷商期望值管理1、經(jīng)營杠桿2、預(yù)算杠桿3、核算杠桿4、費用杠桿5、價格杠桿第二、企業(yè)..

  ￥   元/ 天

  人氣：1291  

  

• 渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一講 沒有經(jīng)銷商調(diào)研，就不會有好的經(jīng)銷商資源 第一節(jié) 新市場開發(fā)，如何才能不像一個外行人 第二節(jié) 八個渠道，助你找到潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 第三節(jié) 站在門外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷商的外在特征 第四節(jié) 進(jìn)入..

  ￥   元/ 天

  人氣：1250  

  

• 工程項目精細(xì)化管理與案例解析

   

  1.1 工程項目市場開發(fā)1.1.1工程項目市場環(huán)境1.1.2工程項目市場的挑戰(zhàn)與發(fā)展趨勢1.1.3工程項目營銷的困境與決策原則1.1.4工程項目營銷的特征與方法1.1.5工程項目營銷策略創(chuàng)新1.1.6 項目策劃與跟蹤1.1.7 項目投標(biāo)前的風(fēng)險評估1.2 工程項目投標(biāo)1.2.1投標(biāo)/不投標(biāo)的決策1.2.2投標(biāo)取勝的..

  ￥28,000   元/ 天

  人氣：923  

  

• 服裝行業(yè)市場區(qū)域經(jīng)理——區(qū)域市場經(jīng)銷商管理

   

  【課程大綱】1.區(qū)域市場年度績效目標(biāo)制定2.經(jīng)銷商管理制度的設(shè)計3.經(jīng)銷商管理合同的設(shè)計4.經(jīng)銷商的類型分析5.區(qū)域市場經(jīng)銷商的開發(fā)6.經(jīng)銷商的考核7. 經(jīng)銷商的管理..

  ￥   元/ 天

  人氣：1461  

  

• 項目化管理實踐

   

  第一單元 項目化管理1.項目與項目化2.項目化管理對企業(yè)的價值3.哪些核心工作適合于項目化管理4.項目化管理的組織支撐跨職能的項目團(tuán)隊項目化辦公室項目重要干系人5.項目化管理的制度建立6.項目化管理的文化傳播7.項目化管理的推進(jìn)路線8.多項目管理的策略9.案例..

  ￥   元/ 天

  人氣：1070