【培訓對象】
傳統(tǒng)銷售企業(yè)（ToB）銷售團隊成員

【培訓收益】

前言
一、新商業(yè)時代核心邏輯
1. 數(shù)字驅(qū)動：全新商業(yè)思維最核心的變化
二、基于客戶的全新商業(yè)思維方式.
1. 從經(jīng)營商品/服務到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變
Part1：思維策略篇
第一講：拜訪的計劃和準備
一、心理準備——永遠不打無準備之仗
二、客戶的決策思維邏輯
三、陌生拜訪四大原則
1. 數(shù)據(jù)驅(qū)動
2. Iknowyourface
3. 讓客戶說說說
4. 從“產(chǎn)品銷售”轉(zhuǎn)型到“顧問式銷售”

第二講：大客戶關系管理（CRM）——客戶生命周期管理
一、客戶服務思維及服務技巧
1. 獲取客戶的終生價值
2. 數(shù)據(jù)管理能力
3. 銷售結(jié)束才是和客戶建立關系的開始
二、鼓勵客戶分享介紹的技巧
三、客戶滿意度陷阱
案例分享：王永慶的生意經(jīng)
1. 客戶生命周期和不同階段的應對策略

第三講：陌生客戶經(jīng)典拜訪流程——POPSOCKS
一、拜訪前
1. P——Prepare
2. O——Observation
二、拜訪中
1. P——Promotion
2. S——Stocks
3. O——Order
4. C——Companysupport
5. K——Knowledge
三、拜訪后
1. S——Summary

第四講：客戶拜訪溝通技巧
一、銷售陳述五步法
二、FABE——產(chǎn)品介紹邏輯
三、電梯演講——通過30秒演講獲得10分鐘溝通機會的方法
1. 常規(guī)方法：怎樣能一句話給別人介紹清楚你做的事情是什么
2. 輸入輸出句式
3. 二維定位法
4. 寫新聞稿法
四、商務溝通如何避免“知識的詛咒”
1. 如何讓客戶聽得懂
2. 如何讓客戶感興趣

第五講：鎖定成交思維與技巧
一、決策時間
案例導入：德國阿爾迪超市是如何擊敗沃爾瑪?shù)模?br /> 1. 選擇過載
2. 如何減少決策時間的三個方法
1）動作指令
2）信息聚焦
3）短缺刺激
3. 選擇的秘密——客戶決策心理規(guī)律探尋
二、促銷打折
1. 如何能直接有效的降低用戶的“決策門檻”
2. 五種實用打折技巧

第六講：商務拜訪基礎禮儀及身體語言
一、身體語言
1. 坐姿
2. 目光
3. 手部動作
二、發(fā)言人的禮儀
三、離開的心機
現(xiàn)場演練——角色扮演
場景1：如何應對數(shù)據(jù)至上的客戶
場景2：如何應對傳統(tǒng)強勢客戶
場景3：如何應對新興行業(yè)客戶
場景4：如何應對拒絕
點評
Part2：能力技巧篇
導言：商務溝通中影響客戶決策的三大心理技巧
第一講：對比效應——如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀
一、對比效應及商業(yè)應用
互動游戲：世界上最高的樹
二、錨定效應的商業(yè)應用——價格策略
1. 錨定效應的商業(yè)應用——營銷策略
案例：世界上最輕薄的筆記本電腦
討論：客戶決策之錨如何定？
2. 如何破解談判對手的錨定效應

第二講：損失規(guī)避——如何鎖定客戶的成交
一、場景導入——朝三暮四的故事
二、損失規(guī)避效應的行業(yè)
三、如何應用損失規(guī)避效應提升成交率
1. 用換購（以舊換新）的方式來替代打折
2. 嘗試無條件退換貨服務
3. 用獲得表述框架來替代損失的表述框架
四、確定效應及其商業(yè)應用
綜合應用：價格策略

第三講：折中效應——如何讓高端產(chǎn)品更容易接受
1. 什么是折中效應
2. 在價格策略中的應用
3. 價格策略之外的應用
4. 彩蛋：概率偏見對決策的影響
1）代表性偏差
2）可得性偏差
3）沉錨效應

總結(jié)：
討論：“什么才是高級的控制和引導”
課程答疑&課程回顧 

香港科技大學 MBA

2003年 O2O創(chuàng)業(yè)先鋒

米其林高級營銷顧問資質(zhì)（Michelin）

曾任：廣東紅帽子汽車丨總經(jīng)理

曾任：廣東科龍電器丨區(qū)域銷售經(jīng)理

曾任：三星（中國）丨華南區(qū)銷售總監(jiān)

曾任：米其林（中國）丨馳加全國營銷通路經(jīng)理

擅長領域：商業(yè)營銷管理、大客戶銷售、客戶決策、價格策略……

 

新商業(yè)環(huán)境下，營銷管理創(chuàng)新研究的倡導者和踐行者

劉老師擁有19年國內(nèi)外公司及創(chuàng)業(yè)工作經(jīng)歷練就豐富的一線市場營銷、銷售管理經(jīng)驗，在米其林、三星、紅帽子等世界500強及國內(nèi)著名企業(yè)營銷高級管理崗位，對客戶關系維護有獨特的見解。10余年行為經(jīng)濟學研究，善于對數(shù)字時代的商業(yè)變革進行系統(tǒng)思考，從商業(yè)本質(zhì)洞察變革核心驅(qū)動力，將行為經(jīng)濟學理論與多年的營銷實戰(zhàn)相結(jié)合，積累大量原始案例，親身參與其中多項案例的實施，形成了一套新商業(yè)的系統(tǒng)理解及如何構(gòu)建核心競爭力的方法和工具。

自主研發(fā)營銷PIIP體系——突破單點思維，整合銷售全流程體系，結(jié)合客戶關系管理系統(tǒng)思維，在銷售全流程中影響引導客戶決策，優(yōu)化客戶體驗，重塑營銷企業(yè)核心競爭力。實現(xiàn)從點到線再到面的全面營銷思維與能力提升矩陣，并在長期授課中進一步強化和豐富。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

■ 中國最大汽車后市場服務連鎖——米其林馳加項目前營銷負責人

• 營銷創(chuàng)新：開創(chuàng)創(chuàng)意營銷活動“藍領英雄-馳加員工技能比賽”，后成為米其林及馳加網(wǎng)絡每年的固定全國性的核心品牌營銷活動，媒體價值超千萬/年。

• 數(shù)字化營銷：創(chuàng)立連鎖企業(yè)營銷管理平臺電子化“馳加服務半徑營銷平臺”，實現(xiàn)總部和加盟商營銷互動數(shù)字化，確保企業(yè)VI標準和加盟商個性化需求的完美平衡，首創(chuàng)連鎖網(wǎng)絡營銷平臺化先河。

• 人員培養(yǎng)：長期負責內(nèi)部營銷及門店管理培訓項目的實施，多次受邀為盟商業(yè)主及店長進行培訓支持，年內(nèi)訓場次超過100場，學員超過4000人次，持續(xù)推進內(nèi)外部培訓工作的開展

• 社會影響：全面設計的包含7中門店可自行實施的營銷活動的工具箱——服務半徑營銷，有效增強加盟商的競爭力和盈利能力并最終強化加盟商對于授權(quán)方的粘性，曾被第一財經(jīng)周刊《米其林戰(zhàn)電商》（2015年6月1日刊文）高度贊揚。

 

■ 粵東地區(qū)最大的汽車服務連鎖——紅帽子汽車總經(jīng)理

• 戰(zhàn)略規(guī)劃：負責公司五年整體發(fā)展戰(zhàn)略制定，2014-2016年實施股份制改革及新三板掛牌；

• 品牌營銷：進行紅帽子品牌營銷策略擬定，策劃并實施參加全國性及華南區(qū)域展會及舉辦區(qū)域品牌推介會等重大營銷事件，實現(xiàn)紅帽子品牌識別度和好感度提高50%，價值躍居惠州及粵東地區(qū)汽車服務行業(yè)第一名（廣東省汽車服務行業(yè)數(shù)據(jù)2015年數(shù)據(jù)）。

• 內(nèi)訓管理：負責企業(yè)內(nèi)訓框架搭建與實施，進行定期銷售技巧及接待流程、客戶體驗管理等培訓，年內(nèi)訓場次超過50場，學員超過5000人/次，通過三年的培訓員工離職率降低20%，超過20名基層員工實現(xiàn)職位晉升，3人提升為店長。