【培訓(xùn)對象】
銷售顧問、店長、店經(jīng)理、加盟商等門店相關(guān)銷售人員

【培訓(xùn)收益】
● 掌握顧客心理和消費購買動機； ● 技能快速復(fù)制落地，減少終端試錯成本； ● 確保掌握實戰(zhàn)技巧，提高成交率和客單價；

第一講：準確把握顧客購物心理
一、顧客購物時3個心理階段：逛、比、買
1. 逛、比、買不同階段顧客的行為特征
2. 顧客心理之栽花效應(yīng)和放大鏡效應(yīng)
工具表格：逛、比、買不同階段顧客的心理特點和應(yīng)對技巧
3. 顧客提出擔心顧慮的3個時刻和應(yīng)對技巧
二、冠軍賣手都知道的顧客3道心理防線
1. 快速突破第一道防線的2把“尖刀”
2. 90%的顧客被五個關(guān)鍵時刻（MOT）影響著
3. 顧客服務(wù)的第一個MOT——“3發(fā)炮彈”建立首輪效應(yīng)
工具模型：營造完美第一印象的“5有法則”
4. 顧客服務(wù)的第二個MOT——引導(dǎo)顧客體驗了解商品時的“同步”技巧
5. 80%導(dǎo)購建立親和力和信賴感的方法是錯誤的
現(xiàn)場模擬：3步輕松建立親和力和信任度
6. 主銷+輔銷要懂得“抬A”技巧
三、銷售心理學(xué)的誘餌效應(yīng)
經(jīng)典案例：“誘餌效應(yīng)”在銷售中的實施與解析
1. 如何用好顧客的從眾心理
版權(quán)工具：終端45種借力工具和技巧
2. 如何引導(dǎo)和掌控顧客的對比行為
冰山模型：顧客的表象需求與購買動機
1）2步快速準確挖掘顧客的潛在需求
2）話術(shù)模板——1+1話術(shù)開發(fā)和實操落地
四、終端不同類型顧客的識別技巧和服務(wù)秘訣
——不同類型顧客的成交關(guān)鍵點
現(xiàn)場演練：不同類型顧客的服務(wù)策略和技巧
五、心理體驗——比例偏見
案例解析：比例偏見在終端的常見案例
1. 用好比例偏見只需要記住的兩個技巧
視頻案例：《銷售高手的“專業(yè)”》
2. 觀念植入的3個核心要點
實操練習(xí)：如何做好觀念植入
實戰(zhàn)工具：逛、比、買識別與應(yīng)對技巧九宮表
落地實操：觀念植入場景實操
落地實操：不同類型顧客的服務(wù)場景模擬

第二講：顧客體驗與商品價值塑造中的心理學(xué)
一、商品介紹時需要獲得顧客更好的認同
現(xiàn)場模擬：如何誘發(fā)顧客肯定的肢體語言
1. 讓客戶無法拒絕的潛意識說服技巧
2. 現(xiàn)場小組實操PK——讓顧客認同信服的話術(shù)清單
頭腦風(fēng)暴：客戶購買的到底是什么？
二、服務(wù)？產(chǎn)品？品牌？材質(zhì)？款式？價格……
三、商品推薦如何引爆顧客購買欲望
1. 如何用好“熱點攻略”
2. 熱點攻略法在終端的應(yīng)用策略及其話術(shù)開發(fā)
案例：擅用數(shù)字和故事案例
四、介紹商品的FABE句式已經(jīng)OUT了
1. 商品的介紹不是你想到什么說什么，更不是人云亦云
版權(quán)工具實操：商品推薦131結(jié)構(gòu)設(shè)計與實操落地
2. 商品的介紹線設(shè)計策略和技巧
3. USP獨特銷售賣點是如何提煉的
4. 提升顧客購買欲——TPO視覺銷售法
TPO視覺銷售設(shè)計表
版權(quán)工具實操：用好TPO的151法則與實操落地
落地實操：顧客認同信服的話術(shù)清單
落地實操：131結(jié)構(gòu)設(shè)計模擬實操
落地實操：TPO視覺銷售場景實操

第三講：顧客異議處理技巧
一、顧客提出異議與問題的心理解析
二、不要等顧客提出問題——預(yù)先框式法
——預(yù)先框式法的應(yīng)用場景
實戰(zhàn)技巧：預(yù)先框式法的應(yīng)用話術(shù)
視頻案例：《星巴克抓狂的羅先生》
三、顧客異議處理三步曲：順、轉(zhuǎn)、推
1. “順”——先跟后帶法則
案例解析：這個顧問錯在哪里
— 順的4種技巧
實操落地：先跟后帶案例分享和話術(shù)的實戰(zhàn)技巧
2. “轉(zhuǎn)”——提示引導(dǎo)技術(shù)
1）催眠黃金句式在銷售中的應(yīng)用
2）提示引導(dǎo)技術(shù)的動作分解與話術(shù)開發(fā)
3. “推”——絕對影響技術(shù)
1）用好“推”的關(guān)鍵技巧
2）“推”的話術(shù)設(shè)計和模板
四、常見顧客異議處理結(jié)構(gòu)和話術(shù)（實操）
1. 3步解除顧客價格異議
2. 3步解決顧客否定類異議
3. 3步解決顧客疑問類異議
4. 3步解決顧客比較類異議
5. 2步解決顧客拖延類異議
落地實操：提示引導(dǎo)技術(shù)話術(shù)開發(fā)
落地實操：顧客異議應(yīng)對話術(shù)設(shè)計技巧

第四講：成交時的心理學(xué)與應(yīng)用
工具表格：準確識別顧客語言與行為上的購買信號
一、避免顧客購買猶豫不決的兩大技巧
——銷冠話術(shù)解析
版權(quán)工具實操：4+1話術(shù)設(shè)計與實操落地
二、輕松提高客單價——找準顧客的心理賬戶
1. 心理體驗——什么是顧客的心理賬戶
2. 設(shè)計心理賬戶應(yīng)用話術(shù)
三、如何做到及時成交又不讓顧客反感
四、假設(shè)成交組合拳應(yīng)用與動作分解
五、用好心理學(xué)的近因效應(yīng)
1. 如何讓沒有成交的顧客再次回頭
2. 區(qū)隔營銷——顧客離店發(fā)送“3顆子彈”
落地實操：4+1話術(shù)設(shè)計與實操落地
落地實操：顧客心理賬戶與使用技巧

2022護航計劃：本課程培訓(xùn)過后，機構(gòu)/企業(yè)建群耿鑌老師線上問題解答輔導(dǎo)落地30天！ 

中大EMBA
中國營銷學(xué)院高級研究員
華略管理學(xué)院服裝業(yè)高級培訓(xùn)師
香港零售管理協(xié)會特聘顧問
臺灣來亨國際集團常年管理顧問
中國“藍絲帶愛心行動”發(fā)起人之一
LTT( LIFE TRAINING TRAINER ) 生命潛能訓(xùn)練師
美國國際職業(yè)培訓(xùn)協(xié)會（AITA）認證PTT國際職業(yè)培訓(xùn)師
美國NLP說服工程學(xué)（Persuasion Engineering）認證講師

經(jīng)驗簡介：
耿老師擁有十多年的企業(yè)管理經(jīng)驗，從零售終端一線開始，歷任終端店長、督導(dǎo)、經(jīng)理、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理；曾任利郎（中國）華南區(qū)營銷總監(jiān)，深圳歐蔓服飾總經(jīng)理，品牌創(chuàng)立一年銷售額從零做到4500多萬，2006年開始投身于專業(yè)的咨詢培訓(xùn)事業(yè)，勵志幫助更多的連鎖企業(yè)快速健康成長。

成功案例：
2009年為臺灣來亨國際集團咨詢輔導(dǎo)《終端店面業(yè)績提升》項目，從店面陳列、銷售技能、店長督導(dǎo)系統(tǒng)培養(yǎng)、終端管理體系等方面，在1年的項目實施中快速提升了集團市場人員的整體素質(zhì)，幫助其在大陸業(yè)績提升了80%以上，單店業(yè)績每月40萬提升到127萬，得到臺灣來亨國際集團朱董極高的評價，特聘請耿老師為臺灣來亨國際集團常年顧問。
利郎（中國）、鄂爾多斯、歐柏蘭奴、鋇萱、玖姿、迪圖、三彩、龍浩鞋業(yè)、曼妮芬內(nèi)衣常年培訓(xùn)顧問，經(jīng)銷商訂貨會指定老師,其《終端實戰(zhàn)銷售心理學(xué)》、《金牌店長五項修煉》、《終端店面管理》、《經(jīng)銷商管理》每年培訓(xùn)數(shù)十場次。

核心課程：
 《引爆沸點——終端實戰(zhàn)銷售心理學(xué)》
 《鐵軍無敵——金牌店長五項修煉》
 《贏在專業(yè)——TTC店長特訓(xùn)營》
 《使命必達——611團隊訓(xùn)練營》
 《領(lǐng)袖風(fēng)采——終端管理技術(shù)與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》
 《知人善任——終端選、育、用、留人技術(shù)》
 《礪劍行動——FTT內(nèi)訓(xùn)師特訓(xùn)營（兩個階段）》
 《績效第壹——高效能人士的七習(xí)慣》
 《看人說話——人際風(fēng)格與溝通》
 《職業(yè)素養(yǎng)——終端員工職業(yè)化塑造訓(xùn)練營》
 《基業(yè)長青——經(jīng)銷商如何公司化運作》

學(xué)員評價：
耿老師的課非常棒！以前也聽過一些銷售技巧的培訓(xùn)，但此次的培訓(xùn)是從心理學(xué)的角度出發(fā)，了解顧客的需求，實戰(zhàn)性很強，能即學(xué)即用。課堂氛圍活躍，昨天晚上的活動有的學(xué)員到凌晨三點才休息，以為今天會精神不佳，但沒想到的是全被老師的精彩分享吸引住了，并沒有人犯困，還很積極勇躍！
——鄂爾多斯集團（深圳）：方總
耿老師的課太精彩了，我們以前也請過很多的老師，這次效果是最好的，我們以后會多請耿老師來威絲曼的！
——威絲曼服飾培訓(xùn)經(jīng)理：劉經(jīng)理
這已經(jīng)是第二次給我們巡回培訓(xùn)了，每一次感受都很深刻，學(xué)員們都非常喜歡您的風(fēng)格和內(nèi)容，培訓(xùn)后學(xué)員的工作績效提升非常明顯，團隊氛圍更加和諧積極，謝謝耿老師！
——龍浩鞋業(yè)連鎖培訓(xùn)部：蘇經(jīng)理
謝謝耿老師給我們的精彩訓(xùn)練，課間大家都已經(jīng)在說，這次的課程安排太好了，大家從來沒有感受過這樣的課程，大家反饋說以后要多安排這樣的培訓(xùn)，最好能讓所有的同事都有參加，希望我們以后有更多的合作。
——曼妮芬內(nèi)衣人力資源部：宋經(jīng)理
上耿老師的課，不知不覺一天一晚已經(jīng)過去了，感覺好快，課上的互動、案例和技巧，都是講的店鋪當中實實在在發(fā)生的，馬上都能用上。
——玖姿內(nèi)蒙總代理：付總
銷售的過程中往往都是和顧客心理博弈的過程，之前雖然聽了很多關(guān)于提升銷售技巧的培訓(xùn)，但是今天的課程真正讓我學(xué)到了“如何有效把產(chǎn)品銷售出去”的技巧。很多的心理活動和技巧，非常實用、很實際，馬上就能用！這就是和別的課程最大區(qū)別。耿老師不愧是研究心理學(xué)的專家！很棒！
—— 歐柏蘭奴品牌：黃經(jīng)理
此次培訓(xùn)課程受益良多，耿老師對于銷售的理解非常獨特，結(jié)合了顧客與導(dǎo)購之間形成的各種心理來講述銷售中的利與弊。也增加我們對銷售過程中的“銷、售、買、賣”的關(guān)注，非常期待下次的培訓(xùn)課程。
——易菲品牌：繆經(jīng)
耿老師的課對于終端人員是非常實用的，可以說是即學(xué)即用！
——天意品牌：楊經(jīng)理
整個課程中，氛圍輕松、愉悅，在快樂中成長！通過今天的課程，日常的終端銷售中一些常見的問題更專業(yè)的處理與解答。讓我更加深入的了解終端店鋪銷售心理是非常重要的，用心的銷售、用心的對待每一位客人、用心教會終端店鋪的人員，讓大家能夠更加專業(yè)的做好我們的銷售及服務(wù)。
——曼婭奴品牌：張經(jīng)理
對貴培訓(xùn)機構(gòu)的服務(wù)很滿意！耿老師課程講得有聲有色，而且在與學(xué)員互動也很好，很多細節(jié)講得很實在，由其投訴技巧我學(xué)到了很多！
——普普風(fēng)品牌：劉小姐