一、引言：客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的障礙
沒(méi)有參與感，只在完成任務(wù)
對(duì)于銷(xiāo)售產(chǎn)生的潛在價(jià)值的不了解
只知有股票，不知有財(cái)富管理
缺乏對(duì)證券市場(chǎng)發(fā)展的認(rèn)知
缺乏對(duì)自我角色認(rèn)知和定位
缺乏對(duì)銷(xiāo)售的應(yīng)有的信心
缺乏銷(xiāo)售技能的專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練
【本章重點(diǎn)】我們有理由相信，員工不是不會(huì)銷(xiāo)售，更不是沒(méi)有能力銷(xiāo)售，而是嚴(yán)重缺乏對(duì)財(cái)富管理概念上的理解，以及對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售應(yīng)有的意識(shí)和銷(xiāo)售心態(tài)。要解決事情就必須先解決心情，故此，本章內(nèi)容均為打開(kāi)員工銷(xiāo)售的心門(mén)所設(shè)。只有讓員工對(duì)銷(xiāo)售有了真正的認(rèn)識(shí)和接受，才可能做到接受銷(xiāo)售的技巧訓(xùn)練。
二、Top Sales必備的素質(zhì)
1、自信：建立在專(zhuān)業(yè)能力基礎(chǔ)上的心態(tài)改變
2、專(zhuān)業(yè)：營(yíng)銷(xiāo)流程的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
3、能力：開(kāi)發(fā)金融客戶(hù)
三、營(yíng)銷(xiāo)思維導(dǎo)圖概述
1、思維導(dǎo)圖：精確營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵詞
證券業(yè)銷(xiāo)售什么？（可提供目前正在銷(xiāo)售或者將要銷(xiāo)售的權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品，老師將根據(jù)公司提供的產(chǎn)品作為課程的案例）
證券業(yè)銷(xiāo)售的新舊模式分析
證券業(yè)銷(xiāo)售的理念
四、營(yíng)銷(xiāo)的核心技能
1、開(kāi)發(fā)你的金礦--客戶(hù)開(kāi)拓
存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)帶來(lái)的價(jià)值與困擾
改變客戶(hù)理財(cái)觀念就是新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)
巨大的潛在市場(chǎng)需要去進(jìn)一步拓展
【案例分析】分析現(xiàn)在市場(chǎng)客戶(hù)的真正在哪里，如何去有目標(biāo)地找到自己的客戶(hù)。
【現(xiàn)場(chǎng)研討】“韭菜地”真的被割完了嗎？客戶(hù)在哪里？

2、客戶(hù)信任度和信心的建立—接觸面談
銷(xiāo)售經(jīng)典法則之AIDA法則
接觸面談要領(lǐng)——建立起良好的第一印象
接觸面談的步驟

3、客戶(hù)的特征認(rèn)識(shí)和問(wèn)題探尋
1)目標(biāo)客戶(hù)的顯性特征和隱性特征
 何謂顯性特征
 何謂隱性特征
 客戶(hù)特征辨別的方式及實(shí)際運(yùn)用
【課堂研討及演練】根據(jù)公司提供的金融產(chǎn)品選擇目標(biāo)客戶(hù)、客戶(hù)特性分析
2)如何將隱性特征顯性化
尋找客戶(hù)咨詢(xún)或抱怨的問(wèn)題
客戶(hù)的行為特征
系統(tǒng)的有邏輯的結(jié)構(gòu)性問(wèn)題提問(wèn)
3)有效探尋客戶(hù)需求的問(wèn)題類(lèi)型：
情況型問(wèn)題—客戶(hù)投資現(xiàn)狀問(wèn)題
問(wèn)題型問(wèn)題—客戶(hù)目前投資出現(xiàn)的問(wèn)題
影響型問(wèn)題—目前投資現(xiàn)狀不解決，對(duì)客戶(hù)生活所造成的影響
解決型問(wèn)題—相關(guān)產(chǎn)品（解決方案）
【課堂研討及演練】客戶(hù)需求問(wèn)題類(lèi)型的研討總結(jié)

★AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師
★國(guó)內(nèi)最早接受臺(tái)灣專(zhuān)業(yè)講師訓(xùn)練的培訓(xùn)師
★自成一體的實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
★國(guó)內(nèi)大型證券公司總部首席培訓(xùn)師
★國(guó)內(nèi)大型券商公司總部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
★曾在國(guó)有大型企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)擔(dān)任副總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)等重要職位
★十余年企業(yè)高層工作經(jīng)歷，積累了豐富的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
★培訓(xùn)風(fēng)格幽默輕松，內(nèi)容貼切實(shí)用

金融產(chǎn)品銷(xiāo)售技能訓(xùn)練————----------培訓(xùn)對(duì)象所有參與金融產(chǎn)品銷(xiāo)售的人員
一人多賬戶(hù)時(shí)代的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)（銷(xiāo)售篇）——培訓(xùn)對(duì)象券商客戶(hù)經(jīng)理
一人多賬戶(hù)時(shí)代的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)（管理篇）——培訓(xùn)對(duì)象券商營(yíng)銷(xiāo)管理人員
金融行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理————--培訓(xùn)對(duì)象營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理人員
大時(shí)代下的投資顧問(wèn)服務(wù)訓(xùn)練——————培訓(xùn)對(duì)象券商投資顧問(wèn)
大時(shí)代下的專(zhuān)業(yè)服務(wù)技能訓(xùn)練——————培訓(xùn)對(duì)象客戶(hù)服務(wù)人員、呼叫中心人員
銀行金融產(chǎn)品銷(xiāo)售技能訓(xùn)練———————培訓(xùn)對(duì)象銀行客戶(hù)經(jīng)理等 

• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(zhǎng)2、與顧客關(guān)系長(zhǎng)期、廣泛3、客購(gòu)買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購(gòu)買(mǎi)決定過(guò)程復(fù)雜5、對(duì)顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內(nèi)容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 批量獲取優(yōu)質(zhì)小微客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  一、小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)理念1、如何應(yīng)對(duì)兩高一難2、批量開(kāi)發(fā)小企業(yè)客戶(hù)的必要性3、小企業(yè)業(yè)務(wù)的六個(gè)集中4、批量獲客營(yíng)銷(xiāo)組織構(gòu)建二、批量開(kāi)發(fā)小企業(yè)客戶(hù)流程1、確定目標(biāo)市場(chǎng)2、制訂批量營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃3、行業(yè)或項(xiàng)目分析4、產(chǎn)品組合和開(kāi)發(fā)5、批量營(yíng)銷(xiāo)的組織和實(shí)施三、商圈批量獲客營(yíng)銷(xiāo)模式1、商圈企業(yè)的主要風(fēng)險(xiǎn)2、目標(biāo)商圈選擇..

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• 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對(duì)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識(shí)商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉(zhuǎn)變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• 銀行保險(xiǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與關(guān)系維護(hù)技巧

   

  課程背景：近年來(lái)，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶(hù)對(duì)金融服務(wù)渠道.金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高.更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢(shì)下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加.資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。嚴(yán)峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提出了更高的要求..

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• 高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)

   

  課程背景：高凈值客戶(hù)金融資產(chǎn)配置意識(shí)日趨提升，高凈值客戶(hù)是財(cái)富管理業(yè)務(wù)的核心，金融機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的選擇也在不斷增加。面對(duì)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)的下行，以及巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，財(cái)富管理者如何透過(guò)專(zhuān)業(yè)及系統(tǒng)性的資產(chǎn)配置方式開(kāi)發(fā)及維系這群尊貴的客戶(hù)，財(cái)富管理者需要能夠有意識(shí)地提高個(gè)人專(zhuān)業(yè)度，與客戶(hù)加速建立信任關(guān)系，并深度挖掘客戶(hù)的金融需求，分析并匹配相應(yīng)方案，促成成交從而提..

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