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“期”開得勝 ——終身壽產(chǎn)品營銷技能培訓(xùn) (增額終身壽)

課程編號:38024

課程價格:¥22000/天

課程時長:2 天

課程人氣:682

行業(yè)類別:銀行金融     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:黃國亮

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 學(xué)員能清晰認(rèn)識保險業(yè)務(wù)未來的走向,重點(diǎn)認(rèn)清終身壽業(yè)務(wù)的優(yōu)勢所在,并以此作為與客戶營銷交流溝通的切入點(diǎn); ● 學(xué)員能運(yùn)用“四大核心金融理財需求”等模式,深挖客戶需求,激發(fā)客戶采購欲望; ● 學(xué)員能靈活融入本機(jī)構(gòu)的終身壽保險產(chǎn)品,合理為客戶配置資產(chǎn),實(shí)現(xiàn)客戶未來目標(biāo),提升服務(wù)質(zhì)量,增強(qiáng)客戶黏性,實(shí)現(xiàn)多次營銷的目的; ● 通過運(yùn)用常規(guī)軟件工具,高效協(xié)助客戶設(shè)計保險配置方案、融合話術(shù)實(shí)現(xiàn)營銷。

第一講:保險終身壽產(chǎn)品定位與價值
1. 保險黃金十年帶來的新思考
2. 提升SOW(錢包份額)助力業(yè)績提升
案例分享:基于SOW深挖的客戶服務(wù)
3. 停“躉”開“期”背景及意義
4. 增額終身壽產(chǎn)品強(qiáng)勢推廣價值

第二講:客戶信息判別與保險需求挖掘
一、理財客戶信息收集
1. 非財務(wù)信息收集
2. 財務(wù)信息收集
3. 愛好與目標(biāo)確定
二、理財規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
1. 單身期
2. 形成期
3. 成長期
4. 成熟期
5. 退休期
課程演練:客戶非財務(wù)目標(biāo)信息整理
三、基于生命周期的保險配置策略
1. 人生必備的八張保單
2. 生命周期與保單配置

第三講:基于子女規(guī)劃的增額終身壽保險營銷
一、教育金規(guī)劃原則與要求
二、基于教育金的營銷六流程
第一步:信息收集
第二步:目標(biāo)設(shè)定
第三步:需求分析
第四步:策略制定
第五步:工具建議
第六步:產(chǎn)品推介
三、終身壽保險儲備教育金優(yōu)勢
1. ??顚S?br /> 2. 保證支付
3. 豁免繳費(fèi)
4. 強(qiáng)制儲蓄
5. 附加健康保障
6. 父母婚變不分割
7. 長期累積降低成本
營銷工具輔助:基于教育金的快速保險配置表格應(yīng)用
營銷工具輔助:基于教育金的快速保險溝通話術(shù)

第四講:基于養(yǎng)老規(guī)劃的增額終身壽保險營銷
一、養(yǎng)老規(guī)劃迫切性分析
二、養(yǎng)老金規(guī)劃原則
原則一:本金安全
原則二:追上通脹
原則三:持續(xù)性要求
原則四:結(jié)合傳承
原則五:關(guān)注女性
三、養(yǎng)老規(guī)劃六大流程
第一步:信息收集
第二步:目標(biāo)設(shè)定
第三步:需求分析
第四步:策略制定
第五步:工具建議
第六步:產(chǎn)品推介
四、終身壽保險儲備養(yǎng)老資金優(yōu)勢
1. 專款專用
2. 強(qiáng)制儲蓄
3. 長期投入降低成本
4. 本金安全
5. 保值增值
6. 穩(wěn)健增值
7. 持續(xù)收入
8. 品質(zhì)生活
9. 附加保障
10. 兼顧傳承
營銷工具輔助:基于養(yǎng)老金的快速保險配置表格應(yīng)用
營銷工具輔助:基于養(yǎng)老金的快速保險溝通話術(shù)

第五講:基于財富保存?zhèn)鞒械脑鲱~終身壽營銷
一、婚姻風(fēng)險與終身壽營銷
1. 夫妻共同債務(wù)風(fēng)險
2. 婚前婚內(nèi)財產(chǎn)混同
3. 婚變資產(chǎn)分割轉(zhuǎn)移
二、企業(yè)風(fēng)險與終身壽營銷
1. 個人債務(wù)與擔(dān)保風(fēng)險
2. 有限責(zé)任穿刺風(fēng)險
3. 企業(yè)股權(quán)架構(gòu)風(fēng)險
4. 資產(chǎn)變現(xiàn)難的風(fēng)險
三、傳承風(fēng)險與終身壽營銷
1. 法定、遺囑、遺贈繼承風(fēng)險
2. 傳承資產(chǎn)監(jiān)控問題
3. 家族企業(yè)接班問題
4. 未成年子女保護(hù)問題
5. 非婚生子女傳承擔(dān)憂
6. 繼/養(yǎng)子女傳承意愿
7. 跨國傳承障礙
四、稅務(wù)風(fēng)險與終身壽營銷
1. 境外稅務(wù)風(fēng)險
2. CRS & FATCA帶來的風(fēng)險
3. 境內(nèi)個人稅收風(fēng)險
營銷工具輔助:
1)基于財富保存?zhèn)鞒械脑鲱~終身壽溝通話術(shù)
2)單親家庭案例設(shè)計及溝通話術(shù)
3)企業(yè)主傳承案例設(shè)計及溝通話術(shù)
4)企業(yè)主債務(wù)稅務(wù)隔離案例設(shè)計與溝通話術(shù)
5)子女婚姻傳承案例設(shè)計與溝通話術(shù)

第六講:終身壽及大額保單營銷演練
前期準(zhǔn)備
1)每組派遣1名客戶經(jīng)理
2)每組派遣1人擔(dān)任“模擬客戶”
3)“模擬客戶”案例信息導(dǎo)入
4)演練規(guī)則說明
分組演練
演練方式:理財經(jīng)理與模擬客戶一對一模擬演練,主要考驗理財經(jīng)理在與客戶面對面交流中包括:電話溝通、溝通語言、引導(dǎo)技巧、信息收集、信息解讀、銷售氛圍營造、工具運(yùn)用、異議處理、營銷促成等整體觀察。
演練點(diǎn)評
1)觀察者點(diǎn)評
2)參與者點(diǎn)評
3)老師點(diǎn)評 

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