【培訓(xùn)對(duì)象】
采購(gòu)/供應(yīng)鏈總監(jiān)、采購(gòu)經(jīng)理、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)工程師等專(zhuān)業(yè)人員，物料部門(mén)、質(zhì)量部門(mén)等參與供應(yīng)商開(kāi)發(fā)的相關(guān)人員

【培訓(xùn)收益】
● 學(xué)會(huì)談判的重要性，掌握采購(gòu)談判的策略，作為談判人員如何掌控局勢(shì)完成談判； ● 掌握談判中的讓步策略，何時(shí)讓步、如何合理讓步，如何打破僵局，改善談判結(jié)果； ● 掌握競(jìng)爭(zhēng)性談判的條件及基本流程，避免一些常見(jiàn)的錯(cuò)誤； ● 用好談判技巧，獲得整體談判優(yōu)勢(shì)，讓談判更有效力，讓結(jié)果更滿意。

第一講：理解采購(gòu)談判
一、采購(gòu)談判必備的管理理念
1. 供應(yīng)戰(zhàn)略的管理理念
2. 四大品類(lèi)的供應(yīng)戰(zhàn)略——讓供應(yīng)管理更簡(jiǎn)單
探討：如何進(jìn)行供應(yīng)商績(jī)效管理
模型：采購(gòu)組織與供應(yīng)商的關(guān)系模型
3. 不同采購(gòu)生命周期中的供應(yīng)商關(guān)系管理
二、采購(gòu)談判概述
導(dǎo)入：采購(gòu)與銷(xiāo)售的情景對(duì)話
1. 常見(jiàn)的談判問(wèn)題
2. 三維分析
- 談判的類(lèi)型、層次、階段
模型：談判要素模型
小組實(shí)操任務(wù)：制定一份談判要素檢查表
三、采購(gòu)談判之競(jìng)爭(zhēng)性談判
1. 適用范圍
2. 適用條件
3. 基本流程
1）談判前期七步工作
2）正式談判會(huì)議前的準(zhǔn)備
3）正式談判會(huì)議中的工作
4）談判結(jié)束后的四步工作

第二講：采購(gòu)談判要素解讀
模型：談判要素模型
一、知“天”知“地”
研討：了解采購(gòu)談判背景
二、知“己”知”彼”
1. 了解供應(yīng)商組織
2. 知己——采購(gòu)組織如何看供應(yīng)商
3. 知彼——供應(yīng)商如何看采購(gòu)組織
4. 識(shí)別雙方的談判實(shí)力
5. SWOT分析
談判案例：”知己知彼“，在談判中游刃有余
討論：談判的原因有哪些
三、談判有目標(biāo)
1. 確定談判目標(biāo)
小組實(shí)操：設(shè)定最好目標(biāo)和最壞目標(biāo)
2. 可能達(dá)成協(xié)議的談判范圍
情景訓(xùn)練：尋找談判籌碼（組合）
3. 設(shè)定可選方案
4. 最佳備選方案
小組實(shí)操：制定一個(gè)談判協(xié)議最佳備選方案
研討：談判的最佳時(shí)機(jī)是什么？
四、談判的地點(diǎn)和方式選擇
五、談判要靠人
1. 成功的談判團(tuán)隊(duì)
2. 了解自己和他人的談判風(fēng)格
現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估：談判風(fēng)格自我評(píng)估
小組實(shí)操：完善談判要素檢查表

第三講：采購(gòu)談判要素策略與方法
一、有代表性的談判戰(zhàn)術(shù)
戰(zhàn)術(shù)一：察、壞警察
戰(zhàn)術(shù)二：臘腸戰(zhàn)術(shù)
戰(zhàn)術(shù)三：二選一
戰(zhàn)術(shù)四：均攤差額
戰(zhàn)術(shù)五：價(jià)格期限
戰(zhàn)術(shù)六：虛報(bào)低價(jià)、虛報(bào)高價(jià)
戰(zhàn)術(shù)七：蠶食戰(zhàn)術(shù)
戰(zhàn)術(shù)八：制定采購(gòu)談判策略
小組實(shí)操：制定一份談判策略檢查表
二、采購(gòu)談判的實(shí)戰(zhàn)技巧
技巧一：重視談判前的鋪墊
電影片段：開(kāi)局營(yíng)造和諧氣氛
談判案例：在寒暄中暴露底細(xì)
技巧二：精準(zhǔn)數(shù)據(jù)營(yíng)造談判勢(shì)力
技巧三：出牌技巧
技巧四：找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話
技巧五：記住立場(chǎng)和利益
技巧六：投石問(wèn)路
情景測(cè)試：分清”石“與”路“
技巧七：化解談判僵局
談判案例：某公司進(jìn)口設(shè)備的談判案例
案例分析：電影片段談判實(shí)戰(zhàn)分析

第四講：采購(gòu)談判開(kāi)展
一、如何進(jìn)行價(jià)格談判
1. 影響價(jià)格的因素
2. 價(jià)格談判的合理范圍
3. 報(bào)價(jià)五大策略
4. 采購(gòu)談判中的價(jià)格目標(biāo)
5. 討價(jià)策略（方式和技巧）
情景測(cè)試：分清“石”與“路”
6. 還價(jià)策略
1）還價(jià)前的籌劃
2）還價(jià)方式
3）還價(jià)起點(diǎn)的確定
4）還價(jià)技巧
情景測(cè)試：選擇讓步方案
二、如何開(kāi)展單一來(lái)源釆購(gòu)的談判
1. 單一來(lái)源采購(gòu)的適用條件
2. 單一來(lái)源采購(gòu)的程序流程
3. 單一來(lái)源采購(gòu)注意問(wèn)題
工具表單：
《單一來(lái)源采購(gòu)申請(qǐng)表》
《單一來(lái)源采購(gòu)談判記錄表》
《單一來(lái)源采購(gòu)專(zhuān)家論證意見(jiàn)表》 

20年采購(gòu)供應(yīng)鏈管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
美國(guó)西敏大學(xué)/上海東華大學(xué) MBA
美國(guó)供應(yīng)管理協(xié)會(huì)供應(yīng)管理專(zhuān)業(yè)課程培訓(xùn)講師
西交利物浦大學(xué)校外導(dǎo)師|東華大學(xué)MBA職業(yè)發(fā)展導(dǎo)師
物流管理1+X證書(shū)職業(yè)技能等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)講師
江蘇省物流服務(wù)師職業(yè)技能等級(jí)認(rèn)定培訓(xùn)師、考評(píng)員
曾任：美國(guó)鐵姆肯（美國(guó)最大軸承制造商）TWB工廠丨一級(jí)供應(yīng)鏈經(jīng)理
曾任：艾迪森醫(yī)療（數(shù)字化X線領(lǐng)域創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)者）丨戰(zhàn)略采購(gòu)經(jīng)理
曾任：美國(guó)通用電氣醫(yī)療集團(tuán)（世界500強(qiáng)企業(yè)）丨全球產(chǎn)品采購(gòu)主管
曾任：美國(guó)禮恩派汽車(chē)部件（美國(guó)500強(qiáng)企業(yè))丨采購(gòu)物流部經(jīng)理
曾任：芬蘭偉肯電氣（全球領(lǐng)先的變頻驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)制造商)丨高級(jí)采購(gòu)
曾任：江蘇開(kāi)元國(guó)際集團(tuán)畜產(chǎn)進(jìn)出口股份丨國(guó)際貿(mào)易、進(jìn)出口業(yè)務(wù)經(jīng)理
曾任：鎮(zhèn)江對(duì)外貿(mào)易集團(tuán)丨國(guó)際貿(mào)易、進(jìn)出口業(yè)務(wù)員
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：采購(gòu)管理、商務(wù)談判、采購(gòu)價(jià)格分析與成本控制、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與管理、供應(yīng)鏈管理、倉(cāng)儲(chǔ)管理、庫(kù)存控制、國(guó)際貿(mào)易、生產(chǎn)管理、精益改善、風(fēng)險(xiǎn)管控……
【委員會(huì)專(zhuān)家】中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)采購(gòu)與供應(yīng)鏈|無(wú)錫商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院商學(xué)院專(zhuān)業(yè)建設(shè)
【多證認(rèn)證講師】生產(chǎn)與庫(kù)存管理認(rèn)證(CPIM)第一部分中文認(rèn)證（美國(guó)ISM），供應(yīng)管理專(zhuān)家認(rèn)證(CPSM)、ITC國(guó)際供應(yīng)鏈管理認(rèn)證、CIPS采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理認(rèn)證、供應(yīng)鏈管理專(zhuān)家認(rèn)證(SCMP)、中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)物流職業(yè)認(rèn)證、項(xiàng)目管理專(zhuān)業(yè)人士資格認(rèn)證PMP認(rèn)證
【作者編劇】《談判心理學(xué)》作者、《供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)分析》副主編（“十三五”江蘇高等學(xué)校重點(diǎn)教材）

20年采購(gòu)供應(yīng)鏈管理→精通企業(yè)采購(gòu)與供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)管理業(yè)務(wù)，曾服務(wù)于多家大型跨國(guó)企業(yè)，職業(yè)領(lǐng)域涉及醫(yī)療設(shè)備、汽車(chē)零部件、工業(yè)電氣、機(jī)械制造等行業(yè)，包括通用電氣等全球500強(qiáng)企業(yè)。
10年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)→曾為北京國(guó)藥集團(tuán)、京東方科技集團(tuán)、浙江能源集團(tuán)、中電海康集團(tuán)、杭州煙草集團(tuán)、邢臺(tái)鋼鐵集團(tuán)等大型企業(yè)講授《庫(kù)存管理及降低策略》、《采購(gòu)談判技巧與采購(gòu)合同管理》、《精益供應(yīng)鏈與采購(gòu)管理》、《新時(shí)期高效采購(gòu)管理》、《采購(gòu)核心能力提升》等課程。曾在50余個(gè)城市開(kāi)展多場(chǎng)公開(kāi)課，參訓(xùn)學(xué)員超過(guò)30000人次，課程滿意率達(dá)到98%以上。

部分項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
降低成本450萬(wàn)元→在美國(guó)鐵姆肯-帝達(dá)貝任職供應(yīng)鏈高級(jí)經(jīng)理期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)通過(guò)采購(gòu)談判、供應(yīng)商整合、技術(shù)創(chuàng)新等手段，并且降低采購(gòu)成本450萬(wàn)元，增加凈資產(chǎn)回報(bào)率，促進(jìn)企業(yè)技術(shù)進(jìn)步，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
采購(gòu)周期縮短20%→在美國(guó)鐵姆肯-帝達(dá)貝任職期間，曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)改善上下游供應(yīng)鏈關(guān)系，整合和優(yōu)化供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)、流程，成功將采購(gòu)周期從60天縮短至48天，保證了產(chǎn)品交付期的可靠性，提高了企業(yè)資產(chǎn)利用率。
項(xiàng)目開(kāi)發(fā)平均時(shí)長(zhǎng)縮短30%→在艾迪森醫(yī)療任職戰(zhàn)略采購(gòu)經(jīng)理期間，曾負(fù)責(zé)新項(xiàng)目大部分關(guān)鍵部件的供應(yīng)商開(kāi)發(fā)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行開(kāi)發(fā)談判、審核供應(yīng)商資格等工作，順利完成項(xiàng)目各供應(yīng)商開(kāi)發(fā)，推動(dòng)了項(xiàng)目提前完成。其中包括整套設(shè)備OEM供應(yīng)商開(kāi)發(fā)，在6個(gè)月內(nèi)完成醫(yī)療設(shè)備的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，比項(xiàng)目平均開(kāi)發(fā)時(shí)長(zhǎng)縮短30%。
新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)平均時(shí)長(zhǎng)縮短1年→在通用電氣醫(yī)療集團(tuán)任職全球產(chǎn)品采購(gòu)主管期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)與公司研發(fā)、運(yùn)營(yíng)部門(mén)合作開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目，通過(guò)整合優(yōu)化供應(yīng)鏈中的信息流、物流、資金流，實(shí)現(xiàn)企業(yè)年度運(yùn)營(yíng)成本降低10%，將新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)平均時(shí)長(zhǎng)從3年縮短至2年。

主講課程：
采購(gòu)系列：
《供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與管理》《供應(yīng)商報(bào)價(jià)分析與采購(gòu)成本控制》
《新民法典下采購(gòu)合同管理》《采購(gòu)談判策略與技巧》
供應(yīng)鏈系列：
《基于企業(yè)戰(zhàn)略的供應(yīng)鏈管理》《PMC-生產(chǎn)計(jì)劃與物料管控》
《高效倉(cāng)儲(chǔ)管理》《庫(kù)存管理與庫(kù)存降低技巧》

部分客戶評(píng)價(jià)：
董老師，感謝您的精彩分享，課程全面剖析了供應(yīng)鏈和采購(gòu)管理，架構(gòu)清晰，重點(diǎn)突出，尤其是課程中分享的實(shí)用管理工具，對(duì)采購(gòu)管理工作有直接指導(dǎo)意義，期待您帶來(lái)更為精彩的分享。
——?？导瘓F(tuán) 鐘琳
通過(guò)參加董老師的采購(gòu)供應(yīng)鏈系統(tǒng)培訓(xùn)，讓我對(duì)整個(gè)采購(gòu)供應(yīng)鏈體系有了一個(gè)全面的認(rèn)知。參加完培訓(xùn)后，我將所學(xué)的知識(shí)、模型、方法運(yùn)用于日常的工作中，處理工作上的問(wèn)題更加從容。
——泛亞氣體技術(shù)（無(wú)錫）有限公司 高級(jí)采購(gòu)工程師 王良昌
通過(guò)董老師的課程了解了供應(yīng)商的信息獲取、供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)評(píng)估、績(jī)效評(píng)價(jià)、供應(yīng)商的退出機(jī)制 及與供應(yīng)商的關(guān)系處理的技巧和方法，以及供應(yīng)商的管理過(guò)程的注意事項(xiàng)，實(shí)用性較強(qiáng)。
——雙良節(jié)能系統(tǒng)股份有限公司 換熱器事業(yè)部管理部經(jīng)理 戴民鈺
前段時(shí)間參加了董老師的《供應(yīng)商開(kāi)發(fā)評(píng)估和管理》培訓(xùn)，收獲頗多。在這里總結(jié)一下本人的心得，同大家一起分享。1.檢查目前供應(yīng)商開(kāi)發(fā)流程，將個(gè)別比較籠統(tǒng)的表單進(jìn)行細(xì)化，使表格更具有可操作性，更有利于采購(gòu)員對(duì)供應(yīng)商的評(píng)估選擇。2.檢查目前供應(yīng)商管理流程，設(shè)計(jì)更新了供應(yīng)商月度評(píng)估表格，對(duì)主要供應(yīng)商進(jìn)行有效管理。3.采用供應(yīng)商定位模型對(duì)關(guān)鍵新供應(yīng)商進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。
——卡塞爾（無(wú)錫）科技有限公司 采購(gòu)經(jīng)理 朱曉云
董老師的課程分享真的非常精彩，非常實(shí)用！如果能早些聽(tīng)到董老師的分享，那么以前采購(gòu)時(shí)遇到的難題，我肯定能解決得更快、更好。
——杭州煙草集團(tuán) 采購(gòu)主管
課程讓學(xué)員了解了庫(kù)存對(duì)公司的影響，學(xué)會(huì)了用一定的方法對(duì)庫(kù)存分析和管理，多點(diǎn)多方協(xié)作控制好庫(kù)存，學(xué)員們反饋很好，期待以后再次聆聽(tīng)您的課程。
——中國(guó)國(guó)藥集團(tuán) 人力資源部培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
通過(guò)董老師的課程學(xué)習(xí)，我們了解到了現(xiàn)代化企業(yè)物流應(yīng)以信息技術(shù)為核心，從信息處理、運(yùn)輸、配送、裝卸搬運(yùn)、倉(cāng)儲(chǔ)、庫(kù)存控制、包裝等各個(gè)方面大力發(fā)展、落實(shí)基礎(chǔ)設(shè)施，以信息技術(shù)為核心實(shí)現(xiàn)各個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的信息化、數(shù)據(jù)化，智能化和集成化。今后會(huì)將理論運(yùn)用到工作中，結(jié)合課上小組的討論及做法做總結(jié)，更好的與工作結(jié)合，更好更高效的完成工作。
——飛鶴物流學(xué)員 

• 完美收費(fèi)：收取、提高物業(yè)費(fèi)及公共收益的必備策略與技巧

   

  課程安排： 上午9:00--12:00 下午 14:00--17:00 第一部分：物業(yè)費(fèi) 1、 對(duì)物業(yè)費(fèi)的界定 ..

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• 雙贏溝通藝術(shù)與技巧

   

  【第一講】管理需要溝通，溝通就是管理溝通的含義溝通的作用與意義溝通、人際溝通與管理溝通溝通過(guò)程的八要素模型溝通的種類(lèi)語(yǔ)言溝通與非語(yǔ)言溝通口頭溝通與書(shū)面溝通正式溝通和非正式溝通向上溝通、向下溝通和平行溝通單向溝通與雙向溝通自我溝通、人際溝通與群體溝通【管理游戲】單雙向溝通游戲【典型案例】一次難忘的訂餐經(jīng)歷..

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• 中高管理層高品質(zhì)溝通藝術(shù)與技巧

   

  【第一講】管理需要溝通，溝通就是管理溝通的含義溝通的作用與意義溝通、人際溝通與管理溝通溝通過(guò)程的八要素模型溝通的種類(lèi)語(yǔ)言溝通與非語(yǔ)言溝通口頭溝通與書(shū)面溝通正式溝通和非正式溝通向上溝通、向下溝通和平行溝通單向溝通與雙向溝通自我溝通、人際溝通與群體溝通【管理游戲】單雙向溝通游戲【典型案例】一次難忘的訂餐經(jīng)歷..

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• 報(bào)請(qǐng)類(lèi)公文寫(xiě)作方法與技巧

   

  第一單元 報(bào)請(qǐng)類(lèi)公文寫(xiě)作特點(diǎn)與步驟要求一、 特點(diǎn)1. 目的2. 內(nèi)容3. 格式4. 表達(dá)5. 時(shí)限二、 步驟1. 準(zhǔn)備工作階段2. 正式起草階段3. 加工修改階段案例分析三、 要求 1. 目的明確，行文有據(jù)，主旨單一2. 內(nèi)容合法、務(wù)實(shí)、符合領(lǐng)導(dǎo)意圖3. 文字表達(dá)規(guī)范案例分析第二單元..

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• 銷(xiāo)售人員素養(yǎng)與與技巧提升實(shí)訓(xùn)

   

  一、全員營(yíng)銷(xiāo)--企業(yè)持續(xù)發(fā)展之本 營(yíng)銷(xiāo)思想簡(jiǎn)要回顧 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品成功銷(xiāo)售的前提 人人都是營(yíng)銷(xiāo)員二、我們不只是會(huì)說(shuō)話的說(shuō)明書(shū) 為什么需要銷(xiāo)售人員 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的唯一準(zhǔn)則 銷(xiāo)售工作要做好哪些事 養(yǎng)奶牛理論三、優(yōu)秀市場(chǎng)人員應(yīng)具備的素質(zhì) 成功推銷(xiāo)的四個(gè)階段 如何獲得客戶的信任 優(yōu)秀市場(chǎng)人員應(yīng)具備的素質(zhì) 銷(xiāo)售人員..

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• 有效授權(quán)與控制的藝術(shù)與技巧

   

  一、用權(quán)藝術(shù)決定用權(quán)效果二、怎樣用權(quán)最有效a)權(quán)力是達(dá)成目的的工具b)最好的用權(quán)條件產(chǎn)生最佳效果c)權(quán)力是把雙刃劍三、方法：達(dá)成最佳用權(quán)效果的工具a)充分運(yùn)用職位權(quán)b)恰當(dāng)使用賞罰權(quán)c)全面運(yùn)用影響權(quán)d)妥善使用專(zhuān)長(zhǎng)權(quán)四、副手與主管a)用好副手：發(fā)揮“左手”的力量b)選用主管：讓&l..

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