【培訓對象】
企業(yè)家、企業(yè)高管，企業(yè)各職能總監(jiān)，中層管理者

【培訓收益】
● 清晰方向，幫助企業(yè)清晰了整體突破方向，基于行業(yè)、區(qū)域或客戶群的戰(zhàn)略技巧； ● 發(fā)育職能，驅(qū)動產(chǎn)研銷人財物高效協(xié)同，學會戰(zhàn)略性的營銷體系運營管理職能； ● 建立機制，進行目標與策略引導，圍繞機會點，掌握市場驅(qū)動資源有效聚焦機制； ● 打造團隊，引導與培育營銷組織的成長，培養(yǎng)決策者的構建變革與創(chuàng)新文化。

第一講：戰(zhàn)略營銷與運營管理
一、新疫情時代的挑戰(zhàn)
1. 宏觀變遷與動蕩：國際與時代
2. 中觀變局與挑戰(zhàn)：國內(nèi)與行業(yè)
3. 微觀焦灼與思考：生存與發(fā)展
二、戰(zhàn)略營銷驅(qū)動與運營體系支撐
1. 華為營銷模式研究
2. 阿里營銷模式研究
3. 小米營銷模式研究
三、戰(zhàn)略營銷與運營管理
1. 營銷運營：目標、策略與計劃
2. 管理提升：構建高效率運營體系
3. 組織升級：團隊體系職業(yè)化專業(yè)化
案例1：手機王國6路英雄的廝殺
案例2：尚品宅配全景案例分析

第二講：年度目標與運營計劃
一、年度目標制定
1. 源于戰(zhàn)略意圖與組織基因
2. 源于市場現(xiàn)實與策略創(chuàng)意
3. 感性超越理性的引導
二、目標、策略與組織共識
1. 市場現(xiàn)實與戰(zhàn)略意圖
2. 班子思維與共識建立
3. 團隊引導與全員激勵
三、年度計劃的設計
1. 目標與績效考核
2. 目標、計劃與預算
3. 預算中的組織考量
4. 預算中的財務考量
常用工具：
1）歷史資料分析法
2）前臺后臺分析法
3）人財物綜合計算方法
案例1：華為營銷模式與管理體系
案例2：阿里目標體系構建

第三講：策略制定與組合創(chuàng)新
一、策略制定的要點
1. 策略制定的核心原則
2. 咨詢案例中市場策略實踐的思考
二、策略的主要模型
模型一：GE市場增長模型
模型二：安索夫矩陣模型
模型三：波士頓矩陣模型
三、核心策略組合
策略一：用戶與競爭策略
策略二：渠道策略
策略三：產(chǎn)品策略
策略四：推廣策略
案例1：阿里戰(zhàn)略營銷典型案例解讀
案例2：小米、拼多多策略研究

第四講：績效管理與有效提升
一、3D績效管控方法論
1. 策略制定與持續(xù)創(chuàng)新
2. 識別與聚焦核心管控點
3. 設計與持續(xù)改進管控體系
二、核心管控手段與工具
1. 氣泡圖的應用（完成率與增長率）
2. 核心目標的達成率
3. 系統(tǒng)目標的平衡度（增量、利潤、費用，核心客戶開發(fā)與流失）
三、五大管理工具
工具一：例會應用
工具二：表格應用
工具三：訪客應用
工具四：隨訪制
工具五：學習制
案例1：區(qū)域銷售月例會---組織構建的方式
案例2：吃雜糧的“土族”財務
案例3：某大區(qū)經(jīng)理的煩惱與憂慮

第五講：組織設計與人員部署
一、組織設計的原則與實踐
1. 組織設計的6種常見方式
2. 組織設計的原則
二、組織設計的金三角模型
1. 職位
2. 人員
3. 薪酬
三、組織設計的應用與實踐
1. 人力戰(zhàn)略的三種方法
2. 培訓實踐與體系
3. 梯度人才方法與實踐
案例1：行業(yè)領軍企業(yè)的實踐
案例2：行業(yè)隱形冠軍企業(yè)的實踐分享

第六講：銷售激勵與機制設計
一、激勵機制的設計
1. 策略與貢獻
2. 績效與競爭
二、激勵機制與實操
討論：
1）激勵的原則
2）激勵的方法與手段
3）干部實用激勵方法
三、兩大輔助系統(tǒng)
系統(tǒng)一：能力提升培訓系統(tǒng)
系統(tǒng)二：任職資格評估系統(tǒng)

第七講：業(yè)務計劃與管理改進
一、業(yè)務計劃的形成
1. 計劃的內(nèi)容
2. 計劃的核心是策略與實施
3. 計劃與預算的管控要點
二、計劃的管控
1. 及時掌握執(zhí)行情況和排憂解難
2. 調(diào)整的原則：七分事前，三分事后
3. 計劃調(diào)整的流程與注意事項
4. 需要保證的相關條件和資源
三、管控體系構建
1. PDCA管控體系
2. CRM管理體系
3. 定期業(yè)績分析與改進
案例1：新品的銷量目標和經(jīng)營計劃如何分解？
案例2：深圳匯川的行業(yè)市場突破的手段

第八講：團隊打造與文化引導
一、團隊打造的思路
1. 市場業(yè)務驅(qū)動的組織建設
2. 干部選拔的機制
3. 人才梯隊的構建
4. 文化傳承與創(chuàng)新
二、文化引導與培訓機制
1. 基層培訓要點與實用法
2. 中層培訓要點與實操
3. 高層培訓的關鍵分析
案例1：3000營銷人員的面試經(jīng)歷----職業(yè)化的算命師
4. 營造“文化的”組織方式——營銷主管的批量生產(chǎn) 

 

吳越舟 老師簡介

營銷戰(zhàn)略與管理實戰(zhàn)專家

德魯克學院浙江教學中心首席導師

西安交大、清華大學、北大、山東財經(jīng)大學、

寧波大學客座教授，工商管理碩士生導師

曾任：廣東郵電設備一廠市場部經(jīng)理

曾任：廣東天樂通信設備有限公司營銷總監(jiān)

曾任：震德塑料機械有限公司（香港上市）營銷總監(jiān)

現(xiàn)任：香港某上市公司，集團戰(zhàn)略顧問

 

工商管理碩士、華東師范大學哲學碩士、人大博導包政教授的核心弟子之一

《銷售與市場》專欄特約撰稿人和資深顧問、清華大學/北大/西安交大/山東財大/寧波大學等多家高校的客座教授與研究生導師

23年大型企業(yè)實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗,15年上市公司高管經(jīng)歷，培養(yǎng)過銷售經(jīng)營及管理人才超3千多人。

 

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

吳越舟老師有著23年大型企業(yè)實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗，曾任廣東郵電設備一廠營銷經(jīng)理一職，負責湖南、安徽兩省業(yè)務，帶領團隊從原500萬/年增漲到2000萬/年的銷售業(yè)績，創(chuàng)造公司銷售的高峰；擔任廣東天樂通信設備有限公司市場部經(jīng)理時，負責企業(yè)市調(diào)、營銷策劃與管理、新品推廣等系統(tǒng)工作，2年的時間帶領團隊從0.5億元增至2億元的銷售佳績，創(chuàng)造了公司的銷售奇跡。在震德塑料機械有限公司擔任高管的12年中，負責中國大陸的業(yè)務拓展與管理，業(yè)績從1億元增至12億元，是一位資深的工業(yè)品營銷實戰(zhàn)專家！

吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管，23年的實戰(zhàn)營銷經(jīng)驗，多次獲得集團個人業(yè)績銷售冠軍，所帶領的銷售團隊曾多次榮獲集團公司團隊冠軍，吳老師從做營銷、帶營銷到現(xiàn)在的教營銷。一直致力于研究適用于中國市場的營銷策略和技巧，將自身的實戰(zhàn)經(jīng)驗及學習總結他人的成功方法融匯成系統(tǒng)課程，為中國民營企業(yè)打造頂尖高效的營銷團隊！創(chuàng)造過業(yè)績神話的吳老師所講授的營銷課程更具實戰(zhàn)性！真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家，吳老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平，對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、s渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。他的課程是“從實戰(zhàn)中來，到實戰(zhàn)中去”的歷練，杜絕紙上談兵，嚴禁夸夸其談，每一課題的初衷、每一場景的設計，都旨在幫助學員解決實實在在的問題。

 

授課風格：

課程生動：吳老師注重現(xiàn)場互動，以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動化。讓學員總能從中找到自己的影子，最大限度的將培訓成果在企業(yè)落地生效。

內(nèi)容實戰(zhàn)：在講授理論的同時，結合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個實戰(zhàn)案例，融匯進古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強的啟發(fā)性。

風格獨特：生動幽默、充滿激情、嚴謹認真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力，保證每位學員聽完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發(fā)團隊士氣、行動力。

 

榮譽與成就：

專著1：《升級你的營銷組織》中國工商聯(lián)出版社，2013年出版，（與國內(nèi)著名

的營銷實戰(zhàn)專家程紹珊合著），發(fā)行量2萬冊，得到業(yè)界高度好評。

專著2：《資深營銷總監(jiān)教你搞定工業(yè)品營銷》，北京聯(lián)合出版公司，2014年

出版，國內(nèi)第一本工業(yè)品營銷高管的實戰(zhàn)手記。

專著3：《非常之道---德魯克管理思想精粹》人民郵電出版社2014年出版，得

到業(yè)界一致好評。

論文系列：1、《市場部進入中國企業(yè)》2、《直面異地管理的挑戰(zhàn)》均被收錄進

《推動中國營銷進程的100篇經(jīng)典文章》一書。

                        

吳老師在《銷售與市場》雜志上發(fā)表的代表作有：

1998年第4期《市場部在中國企業(yè)誕生》

2003年第11期《直面異地管理的挑戰(zhàn)》

2010年第2期的《六招“管制”人才流失》

2010年第4期的《分層培訓，迎解企業(yè)培訓失效難題》

2010年第7期的《大客戶管理策略與實踐》

2011年第1期的大型情景案點評《為明天而“思”》

2011年第4期的《沙場點將----新市場經(jīng)理人的甄選實踐》

2012年第3期的大型情景案點評《組織的責任與使命》

2013年第4期的《“減員現(xiàn)象”折射“轉(zhuǎn)型動態(tài)”》

2013年第6期的《帶你走進“層級式”的市場調(diào)研》等十余篇論文，在營銷的策略研究與組織研究領域具有相當?shù)挠绊懥Α?/span>

主講課程：

《大客戶銷售與管理》《互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新》《卓有成效的管理者》《市場研究與策略創(chuàng)新》《新產(chǎn)品市場策略與管理》《有效市場開發(fā)與高效談判》《雙贏談判策略》《客戶關系與管理》《營銷團隊建設與管理》《經(jīng)銷商的體系經(jīng)營與管理》《項目營銷策略與管理》

服務過的部分企業(yè)：

特工電力集團、三門俠電力、湖北長江電氣有限公司、河南能化集團、無錫阿曼達機電有限公司、中國電科第55研究所、陜西漢德車橋、德國漢高中國公司、深圳匯川科技有限公司、寶鋼工程技術集團、智翔鋪道技術工程有限公司、陜西漢德車橋、一汽客車股份公司、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、山大華天科技、泰安康平納機械公司、寧波伊仕通科技、吉田拉鏈、深圳市金科威實業(yè)有限公司、青島特銳德電氣股份有限公司、山東道恩集團、太陽鳥游艇股份有限公司、青島雙瑞海洋環(huán)境工程股份有限公司、焦作光源（7期）、遠東電纜、浙江佑謙特種材料有限公司、山東力諾玻璃制品有限公司、南京華脈科技（5期）、上海奔騰電器公司、上海康新醫(yī)療投資集團、牧野機床、武漢嘉儀通科技有限公司、寧波藍野醫(yī)療器械有限公司、中國核工業(yè)二三建設有限公司惠州分公司、煙臺冰輪集團、瑞祥集團有限公司、上海中波輪船、中國能建集團裝備公司、廣西華沃特生態(tài)肥業(yè)、威勝集團有限公司、金一文化、義烏美能筆業(yè)、濟南天辰、晶宮設計裝飾、北京大津硅藻泥、海南養(yǎng)生堂藥業(yè)、江蘇艾蘭得營養(yǎng)品有限公司、山東齊魯萬和醫(yī)藥營銷有限公司、中榮印刷、恒昌涂料、合鴻達、美的生活電器、燦坤電器連鎖、順電電器連鎖、江鈴集團、中山奧馬電器、成都瑞佳電器、等多家中大型企業(yè)。

北京大學EMBA、清大高培（清華大學）、浙江大學MBA、東莞通融EMBA、武漢農(nóng)商行（輪訓5期）、中山大學MBA、香港亞洲商學院MBA、義烏市政府、北京住總黨校、廣東省電信公司數(shù)據(jù)通信局、廣州移動、廣州電信、廣東眾志通信、廣東移動通信有限責任公司廣州分公司、沈陽奧維通信集團、中國電信河北省各分公司、中國北車集團濟南同力公司、唐山北車軌道運營有限公司、中國南車集團青島四方公司、浙江正泰集團、浙江娃哈哈集團、山東龍大集團、山東三元集團、杭州勝達集團、杭州綠苑集團。

 

• 數(shù)字化時代的單體藥店突圍策略與運營管理

   

  第一講：單體藥店現(xiàn)狀分析與趨勢展望篇一、體藥店，好日子到頭了，苦日子來了1、“包抄式”的行業(yè)競爭（1）加盟（2）并購2、線上沖擊3、政策影響小結：單體藥店，正逐步被納入“正規(guī)軍”！二、單體藥店的競爭劣勢1、資本基金2、商品體系3、管理體制4、人員配置5..

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• 連鎖運營管理——連鎖模式的成功密碼

   

  【課程背景】滿城盡是連鎖店，無論從超市，酒店、美容、到鐘表、服裝鞋帽，連鎖業(yè)態(tài)已經(jīng)滲透到了幾乎所有服務性行業(yè)連鎖品牌成為趨勢。無論是前幾年的步步高這樣的連鎖超市，還是類似周黑鴨這類的品牌連鎖，連鎖品牌企業(yè)在資本市場獲得青睞已經(jīng)成為不爭事實但是“風雨的街頭，招牌到底能夠掛多久”，為什么有的門店人頭涌涌，有的門..

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• 打造卓越團隊長——銀保外勤主管經(jīng)營管理能力模型鍛造

   

  課程背景：當保險行業(yè)歷經(jīng)市場粗放式增長、人海戰(zhàn)術紅利式增長、規(guī)模產(chǎn)品效應增長后，在當前國家對金融行業(yè)提出穩(wěn)增長、防風險的政策指引下，在銀保監(jiān)會嚴監(jiān)管的背景下，市場向保險行業(yè)提出了更規(guī)范、更高的發(fā)展要求。銀行保險業(yè)務的發(fā)展面臨著“強監(jiān)管、嚴監(jiān)管”的局面，監(jiān)管機構近年來先后出臺了“嚴禁駐點營銷”、&ld..

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• 5G規(guī)劃建設與運營管理

   

  課程背景：2019年，是中國5G元年，也是5G應用大展拳腳的一年，三大運營商5G商用網(wǎng)絡建設正在如火如荼的展開。但5G技術即將邁入規(guī)模商用化進程，其新型業(yè)務特性和更高指標要求對5G網(wǎng)絡規(guī)劃、設計、建設、運維等方面均提出了新的挑戰(zhàn)。作為通用目的技術，5G將全面構筑經(jīng)濟社會數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關鍵基礎設施，從線上到線下、從消費到生產(chǎn)，從平臺到生態(tài)，推動我國數(shù)..

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• 精準施策·新時代網(wǎng)格化經(jīng)營管理之道

   

  第一講：網(wǎng)格化趨勢理念篇一、銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的“四次變革”1. 結算交付變革2. 服務制勝變革3. 渠道整合變革4. 數(shù)據(jù)應用變革……案例反思：890客群為什么現(xiàn)在不在依賴銀行？二、銀行產(chǎn)能不足的“五大困局”1. 數(shù)據(jù)不精準2. 客群不精細3...

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• 運營管理與供應鏈管理

   

  一、供應鏈管理的知識1.供應鏈的結構模型2.HP的供應鏈系統(tǒng)3.供應鏈特征4.供應鏈管理的發(fā)展5.供應鏈管理的基本特征6.供應鏈管理理念7.利用各種技術來提高經(jīng)營效率與降低成本8.推動式供應鏈向拉動式供應鏈轉(zhuǎn)變9.供應鏈管理的突出效益表現(xiàn)10.實施供應鏈管理的兩個關鍵問題：11.如何實現(xiàn)企業(yè)間信息共享1..

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