【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
在營銷模式的了解基礎(chǔ)上，本課程也更多的將實戰(zhàn)客戶銷售技巧進(jìn)行了整合，系統(tǒng)訓(xùn)練，幫助學(xué)員掌握應(yīng)對方法技巧，把理論知識落地，真正幫助學(xué)員實效性提高。 本課程采用互動式案例教學(xué)，由具備豐富理論知識和實踐經(jīng)驗的專業(yè)人士，結(jié)合成功或失敗的真實案例，采用自我評估、講授、研討、案例分析、技能應(yīng)用的五步法學(xué)習(xí)方式，提升學(xué)員的理論水平和實戰(zhàn)能力。

第一部分：這類客戶都在想什么？
1.與購買有關(guān)系的五個人
使用者
影響者
決策者
守門員
教練
2.12種“奇葩”客戶類型分析
猶豫不決型
脾氣暴躁型
自命清高型
世故老練型
小心翼翼型
節(jié)約儉樸型
來去匆匆型
理智好辯型
虛榮心強型
貪小便宜型
滔滔不絕型
沉默羔羊型
3.四種思維的客戶水溫試探
求同
求同存異
求異存同
求異
 第二部分:了解客戶需求步驟做出精準(zhǔn)推薦
1.建立需求
發(fā)現(xiàn)需求
建立需求
明確需求
2.確定方向
引導(dǎo)方向
做選擇題
制定框架
3.確定具體需求
縮小范圍
細(xì)化內(nèi)容
4.評估比較
以性價比優(yōu)勢取勝
以風(fēng)格優(yōu)勢領(lǐng)先
以危機與利益滿足客戶
5.獲取購買承諾
滿足客戶心理需求為主
6.實施與服務(wù)
以完善的服務(wù)向客戶提出要求
第三部分:客戶需求確認(rèn)
1.建立客戶關(guān)系的6個步驟
步驟一：事先準(zhǔn)備
步驟二 ：確認(rèn)需求
步驟三：闡述觀點
步驟四：處理異議
步驟五：達(dá)成協(xié)議
步驟六：共同實現(xiàn)
2.F A B E 闡述技巧
性質(zhì)介紹
特點介紹
利益介紹
客戶需要的見證
3.客戶關(guān)系建立中的流程重點
建立關(guān)系
探尋需求
產(chǎn)品展示
促成
討論：四個步驟中最重要的是什么？
4.顯性需求與隱性需求探尋
顯性需求列表
隱形需求列表
需求的擴大與痛點把握
第四部分：了解自我發(fā)揮優(yōu)勢
1.銷售人員情緒管理
如何自我激勵
如何轉(zhuǎn)移情緒
如何管理自己以及其他人的情緒
2.八類銷售人員的優(yōu)勢發(fā)揮
實干型
協(xié)調(diào)型
創(chuàng)新型
信息型
推進(jìn)型
監(jiān)督型
凝聚型
完善型
3.銷售中的兩大利器（微笑＋贊美）
贊美的藝術(shù)性
被贊美時的回應(yīng)
微笑的魅力與技巧 

張晶垚老師：從客戶的角度看銷售以客戶需求為基礎(chǔ)開發(fā)課程和案例融合十多年的實戰(zhàn)銷售及管理經(jīng)驗致力于實效性管理理念方法的研究傳播 工作實戰(zhàn)經(jīng)驗： 資深技能培訓(xùn)專家華中理工大學(xué)建筑學(xué)學(xué)士，MBA---Southern Cross University，國際TTT認(rèn)證職業(yè)培訓(xùn)師，十余年世界500強等國內(nèi)外知名企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗；曾擔(dān)任銷售經(jīng)理、營運總監(jiān)、培訓(xùn)發(fā)展總監(jiān)等高級管理職務(wù)；服務(wù)領(lǐng)域跨越消費品、保健品、房地產(chǎn)等行業(yè)。長期擔(dān)任諸多大型企業(yè)的咨詢顧問 培訓(xùn)特色： 憑借十五年在跨國公司及大型機構(gòu)任職所累積的行業(yè)背景和實戰(zhàn)經(jīng)驗，使張老師的培訓(xùn)技能總能在實踐與理論、策略與執(zhí)行之間得到平衡。在銷售、管理和培訓(xùn)等領(lǐng)域積累的豐富經(jīng)驗，使其教學(xué)有系統(tǒng)的理論，同時對理論的詮釋深入淺出，通俗易懂，案例豐富，把教學(xué)內(nèi)容與實戰(zhàn)能力充分結(jié)合。他的培訓(xùn)生動而賦有創(chuàng)意，能很好地把握課程現(xiàn)場節(jié)奏和氣氛，注重運用學(xué)員的互動交流來激發(fā)學(xué)員的最佳學(xué)習(xí)效果。以獨到的見解對受訓(xùn)者產(chǎn)生極大的震撼力。 培訓(xùn)觀點: 培訓(xùn)是手段,解決實際問題是關(guān)鍵培訓(xùn)前的調(diào)查工作和培訓(xùn)實施一樣重要培訓(xùn)不是講大道理，是給學(xué)員解決問題的方法和長期使用的工具