【培訓對象】
渠道經(jīng)理

【培訓收益】
講師本身就是運營商渠道管理出身，解決的都是當下渠道管理中遇到的現(xiàn)實問題，課前會做學員問題收集與線上訪談， 課上運用案例導(dǎo)入，建構(gòu)模型解決問題工作坊的授課模式，更為實效地幫助參與者體驗課程核心意義，從而形成系統(tǒng)建構(gòu)的渠道管理思維與解決問題的方法論工具。

單元一：渠道規(guī)劃的系統(tǒng)思維與方法
思考：渠道建設(shè)的系統(tǒng)方法
一、渠道規(guī)劃的”三原則“
1、與服務(wù)客戶數(shù)量以及單個客戶服務(wù)時常相匹配
2、與所銷售產(chǎn)品的客戶購買周期相匹配
3、與轄區(qū)的目標和任務(wù)相匹配
二、渠道建設(shè)的“四問”解決方案
1、建在哪——找準布局關(guān)鍵位置
2、建什么——與客戶需求的匹配
3、建多少——滿足客戶需求與競爭適度的雙重原則
4、怎么建——資源投放效益最大化
案例分析：浙江某運營商渠道選址建店后的門市冷清 樹立渠道拓展的全局觀和系統(tǒng)思維，建立渠道拓展的系統(tǒng)方法
單元二：渠道拓展的信息采集與應(yīng)用 討論：商圈調(diào)研在渠道拓展中的起到什么樣的作用?
一、渠道拓展商圈信息的采集內(nèi)容
1、商圈的基本概念
2、商圈競爭態(tài)勢信息
3、商圈消費群體信息
4、單店渠道信息
5、信息匯總
案例：大眾浴池商圈， 東莞工業(yè)區(qū)通信店里的快遞公司
二、渠道拓展商圈信息采集表數(shù)據(jù)的應(yīng)用
1、工具：商圈劃分及類型信息數(shù)據(jù)采集表
2、工具：商圈競爭態(tài)勢信數(shù)據(jù)信息采集表
3、工具：商圈客戶數(shù)據(jù)信息采集表
4、工具：單店數(shù)據(jù)信息采集表
研討：如何評估選擇決策建店的具體地址
工具：渠道價值評估表
三、如何采集商圈數(shù)據(jù)信息
工具：不同信息采集的對應(yīng)方法表
講解渠道拓展所需信息，以及采集方法，解決“渠道拓展如何布局建多少選在哪”的問題
單元三：實戰(zhàn)沙盤模擬演練 渠道拓展策反選址沙盤演練
講解規(guī)則
學員分組演練
小組分享與互評
講師點評 通過沙盤演練，讓學員應(yīng)用渠道拓展的思路和數(shù)據(jù)調(diào)研方法，學會運用所學知識科學規(guī)劃選址選點
單元四：渠道代理商的評估和選擇
討論：優(yōu)質(zhì)代理商是什么樣子的？
案例：郭老板的代理事業(yè)路
一、選擇優(yōu)質(zhì)代理商的六大要素解讀
研討：結(jié)合自身渠道的說明六大要素重要性排序？
二、選擇代理商評估標準的現(xiàn)實操作
討論：結(jié)合渠道管理的現(xiàn)實操作中應(yīng)考量哪些維度？
1、公司的管理
2、公司的目標
3、公司發(fā)展階段
4、區(qū)域的定位
工具：渠道代理商的量化評估表
通過研討，讓學員自己總結(jié)出一個優(yōu)質(zhì)的代理商應(yīng)當符合哪些要素；讓學員明確選擇渠道代理商應(yīng)當優(yōu)先考慮哪些；從現(xiàn)實的角度，幫助學員理解在不同情況下應(yīng)當考量的代理商要素有哪些，從而在實操中對代理商的評估由感性到理性量化評估

單元五：渠道代理商拓展方法步驟
 解讀：渠道老板是什么樣的思維方式？
案例：成功的渠道拓展
研討：拜訪渠道前要做哪些準備？
一、渠道拓展前的”四準備“
工具：渠道人員信息采集表
二、有效接觸 之 “三關(guān)鍵”
研討：如何有效接觸關(guān)鍵人？
三、高效洽談之”五話題“
討論：與代理商談合作哪些話題是有效的？
四 、洽談思路“五步走”
演練：結(jié)合當前工作實際高效洽談話術(shù)總結(jié)
如何才能迅速簽約？
五、促成合作“六絕招” 掌握拓展渠道代理商的方法步驟，，結(jié)合學員當前面臨的渠道建店政策和實際轉(zhuǎn)化成可用的實操工具話術(shù)
單元六：渠道策反實戰(zhàn)演練 運用之前學到的知識進行演練 課堂知識的實際運用，將理性認知到體驗運用，再理性提升
 

東南大學MBA
中國市場總監(jiān)/銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)資格培訓講師
國家注冊管理顧問師
現(xiàn)擔任多家企業(yè)的營銷顧問 

王老師，專注于通訊運營商渠道管理與大客戶營銷領(lǐng)域的培訓與咨詢、實戰(zhàn)型培訓專家，制造業(yè)與通訊業(yè)工作背景。
曾任著名IT上市企業(yè)大區(qū)渠道總監(jiān)，外資企業(yè)大區(qū)培訓經(jīng)理，銷售經(jīng)理、渠道總監(jiān)、培訓師；課程源于實戰(zhàn)，理論講授貼近學員實際工作；討論案例可現(xiàn)場提取于學員實際工作現(xiàn)場剖析；從理念分解到操作流程，細化到每個步驟、每個動作。 

【主講課程】
《營業(yè)廳綜合管理技能提升訓練》
《流動營業(yè)廳現(xiàn)場促銷實戰(zhàn)》
《營業(yè)廳主動營銷服務(wù)綜合技能提升訓練》
《通訊運營商的渠道管理區(qū)域市場營銷-管理層》
《幫代理商賺錢-提升代理商合作度》
《渠道為王——渠道管理者綜合技能訓練》
《不銷而銷的顧問式銷售模式》
《運營商全業(yè)務(wù)營銷技巧》
《成就銷售高手的七項技能的基礎(chǔ)課程》 

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  一、渠道的運營概覽1、渠道入場2、渠道預(yù)算控制3、渠道的ROI分析4、基礎(chǔ)的渠道運營工作內(nèi)容二、產(chǎn)品與渠道運營 1、產(chǎn)品到達用戶前 2、產(chǎn)品到達用戶中 3、產(chǎn)品達到用戶后三、PC渠道的運營 1、PC渠道的類型 2、PC渠道的數(shù)據(jù)分析四、APP渠道運營 1、ＡＰＰ渠道運營的類型 2、APP渠道運營看哪..

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