【培訓(xùn)對象】
片區(qū)經(jīng)理（網(wǎng)格經(jīng)理，社區(qū)經(jīng)理，中小企業(yè)經(jīng)理，社區(qū)經(jīng)理）

【培訓(xùn)收益】

課程大綱：
第一講：行業(yè)背景
一、全業(yè)務(wù)競爭形勢分析及片區(qū)化管理模式介紹
1、 3家運(yùn)營商三足鼎立時(shí)代
2、運(yùn)營商之間3G業(yè)務(wù)的慘烈競爭圖片分享
3、通信市場的競爭已經(jīng)到了產(chǎn)業(yè)鏈的競爭時(shí)代
4、全業(yè)務(wù)競爭時(shí)代下，是否還有空白市場？哪里能找到空白市場？
二、全國實(shí)施片區(qū)化管理模式的背景分析
結(jié)論：市場需要更精細(xì)化服務(wù)、營銷需要更精準(zhǔn)、農(nóng)村市場需要深耕、存量客戶需要保有
三、中國移動(dòng)全國十幾個(gè)省區(qū)域化管理模式實(shí)施情況，以及實(shí)施的成熟度重點(diǎn)介紹
案例教學(xué)：分享江西移動(dòng)、云南移動(dòng)、重慶移動(dòng)區(qū)域化管理模式，以及他們優(yōu)秀的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)；
四、重慶移動(dòng)片區(qū)化管理模式重點(diǎn)介紹
1、屬地化管理
2、片區(qū)化營銷
3、網(wǎng)格化服務(wù)

第二講：角色認(rèn)知
一、片區(qū)經(jīng)理自身定位及角色認(rèn)知
1、片區(qū)經(jīng)理角色定位：片區(qū)市場經(jīng)營者，既是一個(gè)管理者，也是一個(gè)營銷者
2、片區(qū)經(jīng)理“三管理兩員”定位：管理者（市場管理、渠道管理、營銷管理）和營銷者（直銷員、營銷輔導(dǎo)員）

第三講：團(tuán)隊(duì)建設(shè)
一、陽光團(tuán)隊(duì)氛圍建立
二、團(tuán)隊(duì)成員溝通
1、員工特性及需求了解
2、信任
3、幫助員工成長
三、團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)
1、人生沒有第三個(gè)選擇
2、工作不是拿來感覺的，是拿來行動(dòng)的
心態(tài)分享：任何工作都需要“以結(jié)果為導(dǎo)向而非以任務(wù)為導(dǎo)向”

第四講：優(yōu)秀模型
一、優(yōu)秀片區(qū)經(jīng)理模型
1、業(yè)務(wù)知識
2、成功理念
3、工作技能
4、健康體魄
5、良好人脈
6、人格魅力
案例：某片區(qū)人員從“營銷員”走向“優(yōu)秀的市場經(jīng)營者”的轉(zhuǎn)變之路
二、區(qū)域市場商業(yè)機(jī)會(huì)挖掘 片區(qū)市場資源盤點(diǎn)
1、市場信息
2、自然資源
3、合作渠道資源
4、自辦渠道資源
5、小集團(tuán)客戶資源
6、競爭對手資源
結(jié)合區(qū)域市場分析數(shù)據(jù)，開展有效的區(qū)域營銷活動(dòng)

第五講：細(xì)分市場，深挖客戶
一、通信行業(yè)十大細(xì)分市場介紹及分析
二、市場中移動(dòng)客戶的5種類型
1、忠誠客戶
2、感知好客戶
3、被鎖定客戶
4、跳蚤客戶
5、需求在改變客戶
三、信息產(chǎn)品需求對接工具
四、商業(yè)機(jī)會(huì)發(fā)掘
1、為渠道找客戶
2、為業(yè)務(wù)找渠道
3、尋找準(zhǔn)渠道，并廣泛接觸
案例：小區(qū)附近哪些渠道能夠成為特約代理商？小區(qū)物業(yè)、小區(qū)保安、小區(qū)雜貨鋪、居委會(huì)大媽、抄水表員…，尋找一切可能發(fā)展的通路成為業(yè)務(wù)發(fā)展的渠道
4、村級市場拓展：V網(wǎng)組建案例、尋找村級服務(wù)站合適的負(fù)責(zé)人
備選人選：村長、能人、村長親戚、回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)者）
5、四個(gè)維度選擇：時(shí)間、能力、企圖心、影響力
案例：某區(qū)域市場業(yè)績指標(biāo)超額完成案例
五、區(qū)域市場業(yè)績提升公式：業(yè)績=準(zhǔn)客戶數(shù)*接觸率*促成率*維護(hù)率*轉(zhuǎn)介紹率
1、準(zhǔn)客戶梳理
2、每天宣傳100次
3、每天接觸10個(gè)客戶
4、財(cái)富100生意閉環(huán)管理系統(tǒng)：

第六講：渠道的開拓和維護(hù)
一、渠道管理的兩種方式
1、靜態(tài)管理
2、動(dòng)態(tài)管理
二、代理商與片區(qū)經(jīng)理的關(guān)系
代理商就我們的手腳和下線，也是內(nèi)部客戶
三、渠道拓展四步法
1、信息收集
2、接觸計(jì)劃
3、現(xiàn)場談判
4、延伸服務(wù)
結(jié)論：與代理商溝通任務(wù)指標(biāo)，并下達(dá)任務(wù)數(shù)結(jié)論：我們不是銷售給經(jīng)銷商，而是透過四、經(jīng)銷商銷售
現(xiàn)場演練：如何與代理商溝通任務(wù)數(shù)
五、渠道走訪
五三法則
三圈三問三輔導(dǎo)
六、渠道走訪過程中必做的五件事
1、幫助代理商梳理準(zhǔn)客戶名單
2、設(shè)計(jì)一張海報(bào)
3、設(shè)計(jì)產(chǎn)品資費(fèi)對比表
4、最新業(yè)務(wù)手機(jī)演示
5、現(xiàn)場體驗(yàn)客戶辦理和觀察代理商辦理業(yè)務(wù)
七、渠道信息搜集
1、區(qū)域市場基本信息收集
2、代理商基本信息收集
3、競爭對手信息收集
八、應(yīng)對競爭
1、對代辦商有挽留能力（談判技巧等）
2、代理商激勵(lì)方式：物資和精神雙激勵(lì)
九、店面布置指導(dǎo)
1、對社會(huì)渠道老板及營業(yè)員進(jìn)行輔導(dǎo)
2、引導(dǎo)代理商從“坐商”到“行商”
3、社會(huì)渠道經(jīng)營狀況分析
4、代理商店堂布置輔導(dǎo)
5、代理商廳店人員日常管理（包含業(yè)務(wù)、服務(wù)規(guī)范及薪酬管理等）
6、代辦商業(yè)主經(jīng)營理念輔導(dǎo)
7、營業(yè)員營銷技巧輔導(dǎo)

第七講：市場分析與開拓
一、中小集團(tuán)發(fā)展與維護(hù)，哪里有空白市場？
1、低齡市場
2、新工地
3、新集團(tuán)/新校園
4、新社區(qū)
二、中小集團(tuán)客戶開拓、策反、維系，有效的開拓區(qū)域市場
1、關(guān)系營銷：關(guān)系經(jīng)理人定位
2、感動(dòng)服務(wù)：以客戶的標(biāo)準(zhǔn)為標(biāo)準(zhǔn)，超越客戶的期望
3、客戶維護(hù)：20%的時(shí)間進(jìn)行新客戶開拓，80%時(shí)間進(jìn)行老客戶維護(hù)，由老客戶轉(zhuǎn)介紹三、優(yōu)質(zhì)新客戶
1、轉(zhuǎn)介紹法
案例：魅力四射的客戶經(jīng)理
案例：送禮只選對的，不選貴
四、中小集團(tuán)客戶“望聞問切”開拓法；
1、信息收集
2、需求-產(chǎn)品-客戶對接工具表
3、邊信息收集邊營銷
4、產(chǎn)品功能的有效分析及推介
五、中小集團(tuán)信息收集的“三進(jìn)四掃一建立”
1、“三進(jìn)”是進(jìn)街道、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)村莊對屬地信息開展摸排，并進(jìn)行面對面直銷和服務(wù)的過程。
2、“一建立”是指建立屬地的社會(huì)資源營銷通路，大力發(fā)展閑散人員、物業(yè)管理人員、水電費(fèi)收費(fèi)員、門衛(wèi)、保安等在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ哪苋俗龃?
六、渠道促銷及營銷技巧，銷售場地歸類分析
1、店內(nèi)營銷
2、店外促銷
3、其他創(chuàng)新渠道銷售（電影院等候區(qū)、車站候車區(qū)、電玩店、美容美發(fā)店等）
案例引入：一次成功的營銷活動(dòng)案例的前后
4、業(yè)務(wù)銷售路徑：建立信任、需求激發(fā)、產(chǎn)品推薦、拒絕處理、推介促成
六、營銷關(guān)鍵過程管理
1、業(yè)務(wù)宣傳的方法
2、業(yè)務(wù)促成的方法
3、店廳營銷氛圍布置
4、現(xiàn)場促成銷售“二選一”
5、應(yīng)對客戶的拒絕的方式“乒乓對話”
6、現(xiàn)場促銷（路演）
視頻案例：十全九美及其路演6點(diǎn)優(yōu)勢
視頻案例：重慶移動(dòng)的路演視頻片段
圖片案例：“從深圳運(yùn)營商經(jīng)銷商自發(fā)活動(dòng)，看傳統(tǒng)節(jié)日銷售 ”
7、戶外促銷活動(dòng)組織的四三原則：
三個(gè)到位、三個(gè)預(yù)熱、三個(gè)帶動(dòng)、三個(gè)總結(jié)
8、戶外促銷的目的：促成、宣傳、信息收集……
圖說：全國各地運(yùn)營商廳店布置細(xì)節(jié)看促銷 

國際高級職業(yè)培訓(xùn)師
國家二級職業(yè)培訓(xùn)師
PTT國際專業(yè)講師
中國管理科學(xué)研究院商學(xué)院講師
支付寶口碑市場推廣顧問
滴滴出行區(qū)域市場執(zhí)行顧問
美團(tuán)外賣后市場運(yùn)營顧問
騰訊5G智能市場品牌顧問
國家認(rèn)證高級主播導(dǎo)師
非物質(zhì)文化遺產(chǎn)全球推廣大使

符殷老師擁有豐富的營銷管理與實(shí)戰(zhàn)落地經(jīng)驗(yàn)，對于實(shí)戰(zhàn)營銷、活動(dòng)策劃、互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營有著深刻的理解和感悟。堅(jiān)持倡導(dǎo)理性行為決策，運(yùn)用多年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)，積累了大量的實(shí)操性案例。

【主講課程】
《基于智慧家庭場景化的商務(wù)洽談技巧與項(xiàng)目企劃書撰寫》
《以移動(dòng)APP為核心、多渠道協(xié)作的新媒體運(yùn)營策略與營銷實(shí)戰(zhàn)》
《數(shù)智化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型之5G商業(yè)模型》
《全面千兆營銷與5G發(fā)展策略》
《渠道3.0之渠道融合營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》
《平安鄉(xiāng)村及沿街商鋪專項(xiàng)營銷能力提升》
《基于關(guān)鍵場景的網(wǎng)格融合營銷》
《5G時(shí)代DICT行業(yè)信息化應(yīng)用及高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與項(xiàng)目管理之道》
《集客經(jīng)理產(chǎn)品解決方案與標(biāo)書制作》
《直上云霄——云網(wǎng)融合拓展能力提升》
《隨圓就方——營維渠道銷售技能提升》
《引爆商圈——5G時(shí)代 Shopping Mall 炒店秘典》
《網(wǎng)格經(jīng)理聚類市場運(yùn)營管理效能提升》
《D類集團(tuán)場景化營銷技能提升》
《制勝5G 廳店效能提升》
《基于市場運(yùn)營的精細(xì)化閉環(huán)管理模型搭建》
《O2O炒店助力賣場化廳店銷量提升》
《點(diǎn)石成金——旗艦廳全方位體系搭建》
《渠道建設(shè)與運(yùn)營管理策略》
《客戶經(jīng)理集團(tuán)維系與營銷拓展能力提升》
《班組長角色塑造及綜合能力提升》
《全業(yè)務(wù)下O2O營銷實(shí)戰(zhàn)能力提升》
《微營銷——基于行為決策的營銷模式變革》
【部分客戶與課程】
泰安移動(dòng) 《降本增效——5G數(shù)智化行業(yè)解決方案研討》
定西移動(dòng) 《平安鄉(xiāng)村及沿街商鋪專項(xiàng)營銷能力提升》
樂山移動(dòng) 《決勝5G之渠道融合營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》
四川移動(dòng) 《全面千兆營銷與5G發(fā)展策略》
甘肅移動(dòng) 《基于關(guān)鍵場景的網(wǎng)格融合營銷》
烏海聯(lián)通 《5G時(shí)代DICT行業(yè)信息化應(yīng)用及高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與項(xiàng)目管理之道》
濟(jì)南移動(dòng) 《集客經(jīng)理產(chǎn)品解決方案與標(biāo)書制作》
鄭州移動(dòng) 《“云網(wǎng)風(fēng)暴”攻堅(jiān)戰(zhàn)訓(xùn)營》
上海電信 《隨圓就方——營維渠道銷售技能提升》
東莞移動(dòng) 《網(wǎng)格家寬營銷攻堅(jiān)訓(xùn)戰(zhàn)營》
溫州移動(dòng) 《網(wǎng)格聚類市場實(shí)戰(zhàn)》
舟山移動(dòng) 《D類集團(tuán)營銷訓(xùn)戰(zhàn)特訓(xùn)營》
韶關(guān)聯(lián)通 《中小企業(yè)市場拓展與營銷能力提升》
馬鞍山移動(dòng) “網(wǎng)格化建設(shè)與管理平臺搭建項(xiàng)目”
天臺移動(dòng) 《渠道三級管理及管理能力提升培訓(xùn)》
金華移動(dòng) “流量滿意度及投訴短板提升項(xiàng)目”
湖北聯(lián)通 《微營銷——基于行為決策的營銷模式變革》
徐州電信 《基于話術(shù)演練的外呼案例式培訓(xùn)》
駐馬店移動(dòng) 《農(nóng)村市場渠道建設(shè)與營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》
江蘇電信 《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新運(yùn)營與商業(yè)模式思考》
金立手機(jī) 《銷售團(tuán)隊(duì)營銷管理能力提升》
陜西電信 《裝維班組長綜合能力提升》
丹東移動(dòng) 《客戶經(jīng)理集團(tuán)維系與營銷拓展能力提升》
丹東移動(dòng) 《客戶經(jīng)理主管管理能力提升》
陜西電信 《裝維班組長綜合能力提升》
吉安移動(dòng) “社會(huì)渠道百佳廳店幫扶項(xiàng)目之炒店”
安徽移動(dòng) “高級員工技能認(rèn)證項(xiàng)目”
吉安移動(dòng) “社會(huì)渠道百佳廳店幫扶項(xiàng)目之微營銷”
宿州聯(lián)通 “門店促銷策劃炒店與微營銷實(shí)戰(zhàn)練兵”
咸陽電信 《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)開放和競爭環(huán)境下渠道建設(shè)管理》
雅安移動(dòng) “標(biāo)桿營業(yè)廳建設(shè)項(xiàng)目”調(diào)研
吉安移動(dòng) 《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)模式下門店O2O營銷能力提升》
吉安移動(dòng) 《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)模式下區(qū)域經(jīng)營拓展能力提升》
吉安移動(dòng) 《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)模式下渠道運(yùn)維管理能力提升》
雅安移動(dòng) 《標(biāo)桿化營業(yè)廳全方位體系搭建》
宜賓移動(dòng) 《客戶經(jīng)理顧問式營銷能力提升》
雅安移動(dòng) “標(biāo)桿營業(yè)廳建設(shè)項(xiàng)目之服營協(xié)同”
四川移動(dòng) “移動(dòng)呼叫中心：一線對客服務(wù)能力提升項(xiàng)目”
雅安移動(dòng) “標(biāo)桿營業(yè)廳建設(shè)項(xiàng)目之O2O模式搭建”
涼山移動(dòng) 《大數(shù)據(jù)下的4G營銷與業(yè)務(wù)推廣》
雅安移動(dòng) “標(biāo)桿營業(yè)廳建設(shè)項(xiàng)目之廳店管理”
大同移動(dòng) “O2O模式下賣場化渠道炒店銷量提升項(xiàng)目”
上海電信 《裝維人員隨銷能力提升》
天水移動(dòng) “滿意度調(diào)查與營業(yè)廳監(jiān)測及服務(wù)提升項(xiàng)目”
白銀移動(dòng) “O2O炒店助力賣場化營業(yè)廳銷量提升項(xiàng)目”
甘孜移動(dòng) 《全業(yè)務(wù)下O2O營銷實(shí)戰(zhàn)能力提升》
四川電信 《翼支付的營銷關(guān)鍵思維與技巧》
雅安電信 《營業(yè)廳O2O營銷實(shí)戰(zhàn)能力提升》

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷售線索的來源渠道（重點(diǎn)講）4.銷售線索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對的客戶群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶開發(fā)方式及策劃1. 對當(dāng)?shù)刂苓吺袌龅亩ㄎ慌c分析2. 商圈客戶開發(fā)（結(jié)合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話營銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣場人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說夠、好處說透第二章電話營銷的..

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• 對公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購流程5、大客戶營銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)更值得期待一、我國保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來更好：我國保險(xiǎn)行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復(fù)2.未來更強(qiáng)：保險(xiǎn)深度和密度增長的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報(bào)告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫(yī)生？二、患者為什么說“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費(fèi)用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔(dān)心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎(chǔ)篇一、系統(tǒng)全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏未來 —— 5G時(shí)代客戶經(jīng)理綜合營銷技能提升營

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場競爭，多方角力的市場格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營銷的客戶經(jīng)理在很多方面就會(huì)顯得捉襟見肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下狀況：Ø 您是不是面對業(yè)績考核壓力山大，總感覺到心有余而力不足？Ø 您是不是覺得無論怎么努力和客戶之間總隔著點(diǎn)看不見摸..

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