【培訓(xùn)對(duì)象】
社區(qū)經(jīng)理、家寬營銷策劃人員

【培訓(xùn)收益】
1：終端+寬帶”融合營銷解讀 2：寬帶業(yè)務(wù)顧問式營銷戰(zhàn)略訓(xùn)練 3：寬帶營銷現(xiàn)場氛圍塑造 4：寬帶產(chǎn)品FABE陳述原則 5：寬帶營銷促成方法 6：寬帶使用告知與投訴解決 7課時(shí) 4、課程時(shí)長：1天/7課時(shí)，共1期 5、培訓(xùn)方式：視頻解析+角色模擬 6、培訓(xùn)形式：外聘講師進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)

課程大綱：
新形勢下家寬融合業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略訓(xùn)練（7課時(shí)） 1：終端+寬帶”融合營銷解讀
一個(gè)套餐，幸福全家
“移動(dòng)之家”之“移動(dòng)+移動(dòng)”
“移動(dòng)之家”之“移動(dòng)+TD無線座機(jī)”
“移動(dòng)之家”之“移動(dòng)+寬帶”
2：寬帶業(yè)務(wù)顧問式營銷戰(zhàn)略訓(xùn)練
實(shí)戰(zhàn)演練：老年群體的產(chǎn)品推介
銷售的出發(fā)點(diǎn)：幫別人解決問題
銷售前的準(zhǔn)備：
準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)
社區(qū)特點(diǎn)分析
準(zhǔn)備客戶的相關(guān)知識(shí)
準(zhǔn)備自己的心態(tài)：說服自己
說服的至理名言
案例：樂視網(wǎng)絡(luò)電視進(jìn)駐小區(qū)典型案例
3： 寬帶營銷現(xiàn)場氛圍塑造
創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通
獲得信任，才能真正影響他人
拆遷人與人之間的心墻
解除人防御和戰(zhàn)斗的武裝
輕松愉快的開場白
催眠、同步、超步
4：寬帶產(chǎn)品FABE陳述原則
產(chǎn)品介紹的最重要方法：FBAE陳述原則：
F-特性：（Features）
A-優(yōu)勢：（Advantages）
B-利益：（Benefits）
E-證據(jù)：（Evidence）
根據(jù)人腦運(yùn)作原理介紹產(chǎn)品（服務(wù)）
價(jià)值塑造
框視重組
寬帶賣點(diǎn)解析——打開客戶的心門
移動(dòng)熱點(diǎn)覆蓋多
異地漫游方便
無線高速上網(wǎng)
使用方便
唯一賬號(hào)
穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)信號(hào)
寬帶熱點(diǎn)介入談判
客戶接入關(guān)注的問題有哪些？
客戶抵制心理解讀
應(yīng)對(duì)客戶抵制的技巧和話術(shù)
消除客戶威脅感
運(yùn)用銷售輔助工具展示產(chǎn)品賣點(diǎn)
產(chǎn)品宣傳折頁
其他客戶應(yīng)用案例
手機(jī)現(xiàn)場演示
5：寬帶營銷促成方法
如何讓成交水到渠成
如何克服成交恐懼
成交信號(hào)覺察
假設(shè)成交
案例：《諫逐客書》掌握說服客戶的優(yōu)質(zhì)方案
實(shí)戰(zhàn)：客戶異議處理實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
練習(xí)1：真的有效果嗎？
認(rèn)同——是啊！我能理解您的意思。
贊美——這說明您非常關(guān)心我們。
轉(zhuǎn)移——也說明您很想更多了解我們。
反問——那么您具體想了解哪方面呢？
練習(xí)2：考慮考慮再說
認(rèn)同——考慮一下是對(duì)的。
贊美——這說明您做事非常有方法。
轉(zhuǎn)移——順便問一下
反問——您還有什么問題嗎？您在做出選擇時(shí)主要考慮哪些方面？
練習(xí)3：寬帶太慢啦
6：寬帶使用告知與投訴解決
支撐問題引發(fā)投訴
技術(shù)不穩(wěn)定
信息不明確
收費(fèi)不清晰
渠道不暢通
員工問題引發(fā)投訴
態(tài)度不端正
語言不規(guī)范
知識(shí)不全面
溝通不及時(shí)
客戶問題引發(fā)投訴
客戶對(duì)企業(yè)經(jīng)營規(guī)范及營銷策略不認(rèn)同
客戶對(duì)企業(yè)的要求超出企業(yè)對(duì)自身的要求
客戶對(duì)企業(yè)服務(wù)的衡量尺度與企業(yè)自身的衡量尺度不同
客戶由于自身素質(zhì)修養(yǎng)或個(gè)性原因，提出對(duì)企業(yè)的過高要求而無法得到滿足
寬帶投訴處理的關(guān)鍵原則
迅速處理是原則
以誠相待是根本
積極面對(duì)是前提
換位思考是關(guān)鍵
平息顧客的怒氣是難點(diǎn)
表示善意是戰(zhàn)略
言行有理是重點(diǎn)
彬彬有禮是要求
優(yōu)質(zhì)服務(wù)有底線
投訴案例：有線寬帶客戶139****1248王女士反映，從本月初有線寬帶（賬號(hào)A553****）在高峰期上網(wǎng)時(shí)出現(xiàn)網(wǎng)速慢的情況，地址是：本市##區(qū)**小區(qū)1棟301室，已經(jīng)向客戶電話解釋均無效。
投訴案例：客戶反映，2015年6月因?qū)拵o法正常使用，多次致電廣電投訴，后協(xié)調(diào)辦理，給予退費(fèi)?？杀局軈s被移動(dòng)告知欠費(fèi)未銷戶。多次反映，仍被告之欠費(fèi)，并要求我提供證據(jù)。 “終端+寬帶”融合營銷；“終端+內(nèi)容”融合營銷；
“網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化+支撐系統(tǒng)優(yōu)化”三級(jí)驅(qū)動(dòng)力；融合寬帶業(yè)務(wù)顧問式營銷戰(zhàn)略訓(xùn)練；融合寬帶營銷現(xiàn)場氛圍塑造；融合寬帶產(chǎn)品FABE陳述原則；
融合寬帶營銷營銷促成方法；客戶異議處理實(shí)戰(zhàn)練習(xí)。

課程名稱4：《競爭格局下融合寬帶基礎(chǔ)認(rèn)知解讀》
1、培訓(xùn)對(duì)象：社區(qū)經(jīng)理
2、培訓(xùn)目標(biāo)：
把握寬帶市場新格局，了解新時(shí)期寬帶市場的發(fā)展趨勢和競爭思路；
了解融合寬帶的基本簡介，掌握融合寬帶業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，以及融合寬帶業(yè)務(wù)的解析技巧，掌握融合寬帶產(chǎn)品賣點(diǎn)；
3、課程要點(diǎn)：
知識(shí)點(diǎn) 內(nèi)容 課時(shí)
第一模塊：新形勢下家寬市場格局解讀 1：兩大挑戰(zhàn)——發(fā)展中的訴求
2：混合博弈——穩(wěn)定下的危機(jī)
3：新時(shí)期寬帶營銷策略 3課時(shí)
第二模塊：融合寬帶的基礎(chǔ)知識(shí)及賣點(diǎn)解讀 1：融合寬帶基本簡介
2：融合寬帶業(yè)務(wù)優(yōu)勢剖析
3：融合寬帶業(yè)務(wù)解析 4課時(shí)
4、課程時(shí)長：1天/7課時(shí)，共1期
5、培訓(xùn)方式：視頻解析+角色模擬
6、培訓(xùn)形式：外聘講師進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)
7、課程大綱：
第一模塊：新形勢下家寬市場格局解讀（3課時(shí)） 1：兩大挑戰(zhàn)——發(fā)展中的訴求
價(jià)值鏈挑戰(zhàn)
新進(jìn)入的威脅：廣電
替代品的威脅：無線寬帶
買方自有度：寬帶用戶
賣方討價(jià)還價(jià)：供應(yīng)商
客戶市場挑戰(zhàn)
挑戰(zhàn)之一：網(wǎng)絡(luò)覆蓋要好，還要健康環(huán)保
挑戰(zhàn)之二：業(yè)務(wù)品質(zhì)要高，還要資費(fèi)便宜
挑戰(zhàn)之三：要部署快捷方便，還要TCO節(jié)省
挑戰(zhàn)之四：要兼容現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，還要利于技術(shù)演進(jìn)
2：混合博弈——穩(wěn)定下的危機(jī)
新環(huán)境下市場營銷的五步流程法
“寬帶中國”戰(zhàn)略——廣電運(yùn)營商、電信運(yùn)營商、互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)商爭奪激勵(lì)
寬帶業(yè)務(wù)市場主力
中國電信
中國移動(dòng)
中國聯(lián)通
各地廣電網(wǎng)
寬帶業(yè)務(wù)市場格局：完全壟斷
存在高額壟斷利潤
對(duì)潛在進(jìn)入者吸引力極大
且市場正處于持續(xù)高速增長的過程當(dāng)中
對(duì)潛在進(jìn)入者進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)較小
競爭由過去的“跑馬圈地”式向以應(yīng)用為主的內(nèi)容比拼方式過渡
現(xiàn)場練習(xí)：結(jié)合自己負(fù)責(zé)的市場環(huán)境制定營銷策略
3：新時(shí)期寬帶營銷策略
基于客戶關(guān)系的營銷策略，了解客戶關(guān)系構(gòu)成
了解針對(duì)性的營銷手法
充分利用產(chǎn)品優(yōu)勢迎合用戶需求
排疑解惑方式對(duì)用戶進(jìn)行營銷 把握寬帶市場新格局，了解新時(shí)期寬帶市場的發(fā)展趨勢和競爭思路；

第二模塊：融合寬帶的基礎(chǔ)知識(shí)及賣點(diǎn)解讀（4課時(shí)） 1：融合寬帶基本簡介
融合理念的基本介紹
寬帶業(yè)務(wù)總體介紹
融合寬帶業(yè)務(wù)核心梳理
融合寬帶業(yè)務(wù)概念厘清
2：融合寬帶業(yè)務(wù)優(yōu)勢剖析
討論：您知道如何融合寬帶業(yè)務(wù)嗎？
“終端+寬帶”，增加客戶感知
 “終端+寬帶+業(yè)務(wù)”，擴(kuò)大客戶選擇范圍
“終端+寬帶+業(yè)務(wù)+內(nèi)容”，全方位融合
3：融合寬帶業(yè)務(wù)解析
案例：融合寬帶業(yè)務(wù)為用戶帶來的便利
企業(yè)與個(gè)人產(chǎn)品組合模式
寬帶+終端組合解決二次問題
全面融合營銷
實(shí)物交叉補(bǔ)貼捆綁營銷
內(nèi)容應(yīng)用融合策略
資費(fèi)融合策略
討論：如何制定一步到位的融合營銷方案？ 了解融合寬帶的基本簡介，掌握融合寬帶業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，以及融合寬帶業(yè)務(wù)的解析技巧，掌握融合寬帶產(chǎn)品賣點(diǎn)。

課程名稱5：《引擎驅(qū)動(dòng)——社區(qū)經(jīng)理家庭寬帶市場深度運(yùn)營》
1、培訓(xùn)對(duì)象：社區(qū)經(jīng)理主管
2、培訓(xùn)目標(biāo)：
掌握社區(qū)經(jīng)理的角色認(rèn)知、崗位勝任力要素公關(guān)與談判能力訓(xùn)練方法；
掌握移動(dòng)寬帶特點(diǎn)、有效采取迂回戰(zhàn)術(shù)，贏得與競爭對(duì)手的強(qiáng)勢競爭。
3、課程要點(diǎn)：
知識(shí)點(diǎn) 內(nèi)容 課時(shí)
第一模塊：開發(fā)引擎——社區(qū)經(jīng)理定位與技能 1： 社區(qū)經(jīng)理角色認(rèn)知
2：社區(qū)經(jīng)理崗位勝任力要素
3：社區(qū)經(jīng)理公關(guān)與談判能力訓(xùn)練  3課時(shí)
第二模塊：迂回戰(zhàn)術(shù)——家寬市場深度運(yùn)營策略 1：內(nèi)部發(fā)力——推進(jìn)家庭寬帶市場深度運(yùn)營
2：錯(cuò)位競爭——避免正面交鋒
3：網(wǎng)絡(luò)互補(bǔ)：建設(shè)有線與無線網(wǎng)絡(luò)的全面無縫覆蓋 4課時(shí)
4、課程時(shí)長：1天/7課時(shí)，共1期
5、培訓(xùn)方式：視頻解析+角色模擬
6、培訓(xùn)形式：外聘講師進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)
7、課程大綱：
第一模塊：開發(fā)引擎——社區(qū)經(jīng)理定位與技能（3課時(shí)） 引言：家庭覆蓋面臨巨大挑戰(zhàn)
挑戰(zhàn)之一：網(wǎng)絡(luò)覆蓋要好，還要健康環(huán)保
挑戰(zhàn)之二：業(yè)務(wù)品質(zhì)要高，還要資費(fèi)便宜
挑戰(zhàn)之三：要部署快捷方便，還要TCO節(jié)省
挑戰(zhàn)之四：要兼容現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，還要利于技術(shù)演進(jìn)
——面對(duì)諸多挑戰(zhàn)，我們?nèi)绾吻斑M(jìn)？
第一模塊：開發(fā)引擎——社區(qū)經(jīng)理定位與技能
1： 社區(qū)經(jīng)理角色認(rèn)知
銘記“營維合一”社區(qū)銷售渠道的出發(fā)點(diǎn)
社區(qū)經(jīng)理的職責(zé)范圍之“九個(gè)規(guī)范”
社區(qū)經(jīng)理素質(zhì)要求“誠、信、仁、勇、言”
社區(qū)經(jīng)理行為導(dǎo)向三元化
社區(qū)經(jīng)理具體工作的要點(diǎn)及流程
社區(qū)經(jīng)理服務(wù)意識(shí)“主動(dòng)文化”
社區(qū)經(jīng)理積極心態(tài)引導(dǎo)
社區(qū)經(jīng)理合格判斷標(biāo)準(zhǔn)
2：社區(qū)經(jīng)理崗位勝任力要素
社區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)
分析社區(qū)市場，了解社區(qū)用戶的需求和偏好，制定開發(fā)策略
開發(fā)社區(qū)常態(tài)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，比如物業(yè)、居委會(huì)、小賣部等
開展階段性營銷活動(dòng)，宣傳業(yè)務(wù)，提升品牌，營銷產(chǎn)品
負(fù)責(zé)社區(qū)內(nèi)中高端客戶或關(guān)鍵客戶的服務(wù)和營銷，維護(hù)客戶關(guān)系
入戶進(jìn)行業(yè)務(wù)推薦和服務(wù)
在社區(qū)內(nèi)進(jìn)行各類宣傳活動(dòng)
服務(wù)社區(qū)內(nèi)C類集團(tuán)
社區(qū)經(jīng)理能力需求
市場分析能力：社區(qū)市場分析，了解社區(qū)市場潛力、需求、用戶的消費(fèi)行為
溝通能力：與社區(qū)不同類型用戶溝通的能力
業(yè)務(wù)推薦能力：推廣各類移動(dòng)業(yè)務(wù)能力，包括解說能力、展示能力、說服能力等
營銷活動(dòng)組織能力：社區(qū)營銷活動(dòng)的準(zhǔn)備、開展、控制、評(píng)估等
時(shí)間管理能力：時(shí)間分配、進(jìn)度管理等能力
計(jì)劃能力：工作計(jì)劃、跟進(jìn)能力
執(zhí)行力：有效完成任務(wù)的能力
投訴處理能力：處理社區(qū)內(nèi)的用戶的投訴，提升客戶滿意度
關(guān)系營銷能力：對(duì)社區(qū)內(nèi)中高端客戶進(jìn)行有效服務(wù)和客戶關(guān)系維護(hù)
客戶拜訪技能：掌握拜訪前、拜訪中、拜訪后的工作重點(diǎn)和流程
電話營銷技能：通過電話對(duì)客戶進(jìn)行營銷和服務(wù)的技能
3：社區(qū)經(jīng)理公關(guān)與談判能力訓(xùn)練 
社區(qū)經(jīng)理與物業(yè)、地產(chǎn)公司、管理委員會(huì)等的談判技巧
社區(qū)經(jīng)理協(xié)調(diào)促銷場地洽談案例模擬
談判的時(shí)機(jī)與原則
社區(qū)經(jīng)理談判的常用策略
社區(qū)經(jīng)理合作營銷的談判策略：
報(bào)“價(jià)”與接受的策略
折中與讓步策略
加減除策略  掌握社區(qū)經(jīng)理的角色認(rèn)知、崗位勝任力要素公關(guān)與談判能力訓(xùn)練方法；
第二模塊：迂回戰(zhàn)術(shù)——家寬市場深度運(yùn)營策略（4課時(shí)） 1：內(nèi)部發(fā)力——推進(jìn)家庭寬帶市場深度運(yùn)營
實(shí)施精細(xì)化運(yùn)營
做好全業(yè)務(wù)資源普查
抓住工業(yè)園通信利潤
深耕政企客戶、學(xué)校、社區(qū)樓盤三大分眾市場
加強(qiáng)協(xié)作，解決光纜入戶困難
提升社區(qū)營銷的滲透率
強(qiáng)化營銷拓展能力
完善社區(qū)經(jīng)理的管理和考核
豐富營銷推廣模式
提升客戶服務(wù)感知
建立績效考核機(jī)制
加強(qiáng)競爭情報(bào)收集
優(yōu)化運(yùn)營流程
2：錯(cuò)位競爭——避免正面交鋒
聚焦?jié)摿κ袌?br /> 中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)
城郊結(jié)合部
廠區(qū)宿舍
發(fā)達(dá)農(nóng)村聚居點(diǎn)
中小企業(yè)信息化平臺(tái)
全面融合營銷
實(shí)物交叉補(bǔ)貼捆綁營銷
手機(jī)年費(fèi)預(yù)繳
手機(jī)保底消費(fèi)
內(nèi)容應(yīng)用融合策略
有線+無線寬帶融合+產(chǎn)品應(yīng)用融合
多用戶多場景融合的差異化營銷模式
有線+無線寬帶融合+家庭融合通信
重點(diǎn)應(yīng)用扶持
資費(fèi)融合策略
3：網(wǎng)絡(luò)互補(bǔ)：建設(shè)有線與無線網(wǎng)絡(luò)的全面無縫覆蓋
建立以客戶感知為導(dǎo)向的網(wǎng)絡(luò)管理體系
網(wǎng)絡(luò)協(xié)同，提升整體流量承載能力
網(wǎng)絡(luò)分流
家庭市場：Femto
高效市場：4G 、 Wlan 、有線寬帶
高流量區(qū)域: 4G 、 Wlan
注重流量分析，提高4G基站運(yùn)營效益 掌握移動(dòng)寬帶特點(diǎn)、有效采取迂回戰(zhàn)術(shù)，贏得與競爭對(duì)手的強(qiáng)勢競爭。

課程名稱6:《場景部署——寬帶社區(qū)營銷技能》
1、培訓(xùn)對(duì)象：社區(qū)經(jīng)理，家寬營銷策劃人員
2、培訓(xùn)目標(biāo)：
掌握戶外營銷策劃核心要點(diǎn)、戶外營銷整體實(shí)施流程、戶外營銷現(xiàn)場推動(dòng)要點(diǎn)；
掌握上門營銷打開客戶的家門，如何打開客戶的心門，降低客戶防備的方法；
3、課程要點(diǎn)：
知識(shí)點(diǎn) 內(nèi)容 課時(shí)
場景部署——寬帶社區(qū)營銷技能 1：戶外現(xiàn)場營銷篇
2：上門營銷篇 7課時(shí)
4、課程時(shí)長：1天/7課時(shí)，共1期
5、培訓(xùn)方式：視頻解析+角色模擬
6、培訓(xùn)形式：外聘講師進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)
7、課程大綱：
場景部署——寬帶社區(qū)營銷技能（7課時(shí)） 1：戶外現(xiàn)場營銷篇
戶外現(xiàn)場營銷流程解讀
營銷策劃現(xiàn)場解讀
營銷口徑理解和推廣
營銷方案落地實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn)
營銷禮品安排與現(xiàn)場堆放
戶外現(xiàn)場營銷關(guān)鍵點(diǎn)掌控
戶外營銷之——節(jié)點(diǎn)控制——軌跡跟蹤 全程掌控
戶外營銷之——風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估——科學(xué)預(yù)測 合理規(guī)避
戶外營銷之——應(yīng)急備案——環(huán)境異動(dòng) 有備無患
戶外營銷之——營銷話術(shù)——情景話術(shù) 分崗設(shè)定
戶外現(xiàn)場營銷宣傳先行
宣傳物料準(zhǔn)備
宣傳三對(duì)象
宣傳三形式
案例欣賞：功能型海報(bào)一：招呼人過來海報(bào)
功能海報(bào)二：招呼進(jìn)門海報(bào)
功能海報(bào)三：招呼人掏錢海報(bào)
戶外現(xiàn)場營銷氛圍營造
甄選場所
現(xiàn)場海報(bào)張貼有講究
堆頭設(shè)計(jì)
特殊堆頭
超級(jí)模型
現(xiàn)場營銷三組織
現(xiàn)場營銷常見問題應(yīng)對(duì)
戶外營銷的方法管理與推廣
應(yīng)對(duì)特價(jià)管理技巧
討論:特價(jià)活動(dòng)為什么必須廣而告之？特價(jià)活動(dòng)要注意哪些技巧？
應(yīng)對(duì)特價(jià)管理技巧
贈(zèng)品管理技巧
利益互換營銷技巧
聯(lián)合促銷策略要點(diǎn)
有獎(jiǎng)促銷技巧
2：上門營銷篇
突破自己的心理障礙——打開客戶的家門
正確心態(tài)的建立
建立信心
留下良好第一印象的重要性——營銷人職業(yè)素養(yǎng)修煉
寬帶賣點(diǎn)解析——打開客戶的心門
移動(dòng)熱點(diǎn)覆蓋多
異地漫游方便
無線高速上網(wǎng)
使用方便
唯一賬號(hào)
穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)信號(hào)
寬帶熱點(diǎn)介入談判
客戶接入關(guān)注的問題有哪些？
客戶抵制心理解讀
應(yīng)對(duì)客戶抵制的技巧和話術(shù)
消除客戶威脅感
運(yùn)用銷售輔助工具展示產(chǎn)品賣點(diǎn)
產(chǎn)品宣傳折頁
其他客戶應(yīng)用案例
手機(jī)現(xiàn)場演示
上門營銷現(xiàn)場演練
場景一：進(jìn)入小區(qū)，如何更容易讓客戶開門？
場景二：進(jìn)入客戶家中，如何引導(dǎo)客戶體驗(yàn)/購買WLAN，匹配的話術(shù)？
場景三：溝通中，如何促成？
場景四：異議處理，如：我不需要、我不感興趣、我考慮一下、我現(xiàn)在很忙，沒有時(shí)間。
場景五：電話回訪口徑，如：你是怎么知道我電話號(hào)碼的？你們移動(dòng)這么大的企業(yè)，還會(huì)跟電信/聯(lián)通搶客戶嗎？ 掌握戶外營銷策劃核心要點(diǎn)、戶外營銷整體實(shí)施流程、戶外營銷現(xiàn)場推動(dòng)要點(diǎn)；
掌握上門營銷打開客戶的家門，如何打開客戶的心門，降低客戶防備的方法。

課程名稱8：《基于談判能力提升的鄉(xiāng)鎮(zhèn)社區(qū)寬帶營銷實(shí)戰(zhàn)》
1、培訓(xùn)對(duì)象：社區(qū)經(jīng)理、家庭寬帶營銷策劃人員
2、培訓(xùn)目標(biāo)：
解決談判溝通阻力：掌握溝通和談判節(jié)奏，提高處理僵局能力，為向預(yù)期目標(biāo)邁進(jìn)奠定基礎(chǔ)；
專注農(nóng)村市場寬帶營銷，提高寬帶營銷能力和技巧。
3、課程要點(diǎn)：
知識(shí)點(diǎn) 內(nèi)容 課時(shí)
第一模塊：鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)理談判能力實(shí)戰(zhàn) 1：商務(wù)談判語言技巧
2：發(fā)問的技巧
3：說服的技巧
4：答復(fù)的技巧
5：團(tuán)隊(duì)談判模式 3課時(shí)
第二模塊：社區(qū)市場寬帶營銷實(shí)戰(zhàn) 1：對(duì)外強(qiáng)化社區(qū)滲透能力
2：加強(qiáng)農(nóng)村社區(qū)寬帶營銷 4課時(shí)
4、課程時(shí)長：1天/7課時(shí)，共1期
5、培訓(xùn)方式：視頻解析+角色模擬
6、培訓(xùn)形式：外聘講師進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)
7、課程大綱：
第一模塊：鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)理談判能力實(shí)戰(zhàn)（3課時(shí)） 謀求一致，消除差異
求同存異，互惠互利
公平對(duì)等，皆大歡喜
樹立形象，長期合作
己力為本，爭取優(yōu)勢
商務(wù)談判語言技巧
入題技巧
觸情生情法
迂回入題法
開門見山入題法
敘述的技巧
引導(dǎo)接受法
制人先機(jī)法
信號(hào)試探法
結(jié)束語技巧
發(fā)問的技巧
為難提問法
矛盾提問法
引出提問法
二擇一提問法
多人有側(cè)重組合提問法
說服的技巧
揉面說服法
參與說服法
對(duì)比效果說服法
底牌突擊說服法
答復(fù)的技巧
巧避鋒芒法
沉默應(yīng)對(duì)法
模糊語言法
曲線射門法
團(tuán)隊(duì)談判模式
集思廣益
多人談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
團(tuán)隊(duì)各有所長
分散談判對(duì)手的注意力
有利于談判工作銜接 解決談判溝通阻力：掌握溝通和談判節(jié)奏，提高處理僵局能力，為向預(yù)期目標(biāo)邁進(jìn)奠定基礎(chǔ)。
第二模塊：社區(qū)市場寬帶營銷實(shí)戰(zhàn)（4課時(shí)） 1：對(duì)外強(qiáng)化社區(qū)滲透能力
了解社區(qū)商圈小區(qū)資源情況
完整地掌握小區(qū)的住戶數(shù)、建設(shè)的端口數(shù)、發(fā)展的用戶數(shù)
競爭對(duì)手發(fā)展用戶到期時(shí)限等詳細(xì)資料
制定合理的促銷政策
節(jié)假日、社區(qū)文化活動(dòng)切入
做好營銷前的準(zhǔn)備工作
扎實(shí)開展現(xiàn)場營銷
統(tǒng)一形象
搭建場地
提升宣傳品效能
業(yè)務(wù)咨詢與受理
及時(shí)地總結(jié)與評(píng)估
協(xié)助代理商開展小區(qū)營銷推廣
合適地點(diǎn)：小區(qū)的選擇
合適時(shí)間：分階段開展
先入為主，搶占先機(jī)
好感=購買=傳播
利用形象展示吸引力
小區(qū)營銷推廣道具
三塊展板
一個(gè)帳篷
一張桌子
一面宣傳板
小區(qū)營銷推廣人員
著裝統(tǒng)一，精神抖擻
熱情服務(wù)，耐心解說
眾口一詞，信息統(tǒng)一
2：加強(qiáng)農(nóng)村社區(qū)寬帶營銷
老舊小區(qū)——發(fā)揮融合接入
有效開展寬帶用戶策反
推動(dòng)客戶及時(shí)續(xù)費(fèi)
社區(qū)信息化：應(yīng)用激發(fā)老小區(qū)寬帶改造
融合業(yè)務(wù)模式
家庭終端+家庭寬帶+家庭信息化
比一比算一算——優(yōu)惠政策
大提速——光網(wǎng)新生活
融合智慧社區(qū)建設(shè)
農(nóng)村小區(qū)——建立樣板推進(jìn)
上下聯(lián)動(dòng)的新的營銷系統(tǒng)和銷售網(wǎng)絡(luò)
合理組合接入產(chǎn)品
內(nèi)部營銷服務(wù)渠道和外部社會(huì)代理渠道“雙輪驅(qū)動(dòng)”
與電腦商合作
農(nóng)村網(wǎng)吧拓展
“化整為零”資費(fèi)模式
引導(dǎo)體驗(yàn)，建立樣板
集鎮(zhèn)重點(diǎn)客戶的門上，舉辦寬帶業(yè)務(wù)現(xiàn)場演示會(huì) 專注農(nóng)村市場寬帶營銷，提高寬帶營銷能力與技巧。

課程名稱9：《終端利點(diǎn)——終端寬帶融合營銷策略專題解讀》
1、培訓(xùn)對(duì)象：社區(qū)經(jīng)理、家寬營銷策劃人員
2、培訓(xùn)目標(biāo)：
了解和掌握“終端+寬帶”融合營銷策略，將賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為終端“功能”，通過體驗(yàn)引導(dǎo)，提升終端吸引力，實(shí)現(xiàn)終端拉寬帶的營銷模式；
了解和掌握“終端+內(nèi)容”融合營銷策略，將數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為終端“功能”，通過體驗(yàn)引導(dǎo)，提升終端吸引力，實(shí)現(xiàn)終端拉業(yè)務(wù)的營銷模式。
3、課程要點(diǎn)：
知識(shí)點(diǎn) 內(nèi)容 課時(shí)
第一模塊：終端利點(diǎn)——現(xiàn)場營銷氛圍塑造 1：終端營銷——客戶滿意感知分析
2：優(yōu)化陳列資源——終端宣傳陳列 3課時(shí)
第二模塊：終端拉業(yè)務(wù)——融合營銷策略 專題一：“終端+寬帶”融合營銷
專題二：“終端+內(nèi)容”融合營銷 4課時(shí)
4、課程時(shí)長：1天/7課時(shí)，共1期
5、培訓(xùn)方式：視頻解析+角色模擬
6、培訓(xùn)形式：外聘講師進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)
7、課程大綱：
第一模塊：終端利點(diǎn)——現(xiàn)場營銷氛圍塑造（3課時(shí)） 1：終端營銷——客戶滿意感知分析
產(chǎn)品直接因素
產(chǎn)品硬件價(jià)值：品質(zhì)、機(jī)能、效率、價(jià)格
產(chǎn)品軟體價(jià)值：設(shè)計(jì)、色彩、名稱、香味、聲音、操作簡易性、方便
服務(wù)直接要素
賣場氛圍：輕松、愉快、光、氣味、溫度
營銷人員態(tài)度：服裝、用詞、親切、招呼、笑容、專業(yè)性
售后服務(wù)：生活設(shè)計(jì)提案、資訊提供服務(wù)
企業(yè)形象間接要素
社會(huì)貢獻(xiàn)活動(dòng)：支援文化
環(huán)境保護(hù)活動(dòng)：回收、環(huán)境環(huán)保
2：優(yōu)化陳列資源——終端宣傳陳列
好的位置——賣場終端營銷區(qū)域
背景墻、專區(qū)、專柜
大流量客戶大停滯區(qū)域
專柜與背景墻統(tǒng)一呼應(yīng)區(qū)域
對(duì)街顧客目光所能看到位置
賣場入門右側(cè)區(qū)域
生動(dòng)陳列——賣場終端營銷布置
策略與方法
營造品牌統(tǒng)一形象傳播
新品宣傳告知有新意、一目了然
每月重點(diǎn)機(jī)型突出
生動(dòng)POP海報(bào)
以“量”取勝
常見問題
搶點(diǎn)意識(shí)不夠
陳列雜亂無規(guī)范
陳列缺乏時(shí)效性
宣傳品組合力度不夠 了解和掌握“終端+寬帶”融合營銷策略，將賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為終端“功能”，通過體驗(yàn)引導(dǎo)，提升終端吸引力，實(shí)現(xiàn)終端拉寬帶的營銷模式；
第二模塊：終端拉業(yè)務(wù)——融合營銷策略（4課時(shí)） 專題一：“終端+寬帶”融合營銷
一個(gè)套餐，幸福全家
“移動(dòng)之家”之“移動(dòng)+移動(dòng)”
“移動(dòng)之家”之“移動(dòng)+TD無線座機(jī)”
營銷情景一：客戶已經(jīng)辦理了TD座機(jī)
營銷情景二：客戶沒有辦理TD座機(jī)
“移動(dòng)之家”之“移動(dòng)+寬帶”
情形一：以“移動(dòng)+移動(dòng)”模式營銷切入
客戶認(rèn)可后升級(jí)為“移動(dòng)+座機(jī)”
情形二：客戶已是移動(dòng)寬帶用戶，以“移動(dòng)+寬帶”直接切入
專題二：“終端+內(nèi)容”融合營銷
一體化“終端+業(yè)務(wù)”促銷方案設(shè)計(jì)
一體化“終端+業(yè)務(wù)”體驗(yàn)平臺(tái)
手機(jī)定位+數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)匹配關(guān)系
數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)亮點(diǎn)轉(zhuǎn)化為終端產(chǎn)品的“功能” 了解和掌握“終端+內(nèi)容”融合營銷策略，將數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為終端“功能”，通過體驗(yàn)引導(dǎo)，提升終端吸引力，實(shí)現(xiàn)終端拉業(yè)務(wù)的營銷模式；

課程名稱10：《體驗(yàn)引導(dǎo)——終端寬帶融合營銷技巧提升》
1、培訓(xùn)對(duì)象：社區(qū)經(jīng)理、家寬營銷策劃人員
2、培訓(xùn)目標(biāo)：
終端寬帶套餐話術(shù)攻略——立足分析組合套餐賣點(diǎn)，提煉營銷話術(shù)；
營銷布局話術(shù)攻略——營銷如何開場、如何瞬間吸引客戶，如何消除客戶異議，整個(gè)營銷何布局引導(dǎo)；
客戶性格話術(shù)攻略——針對(duì)不同性格的客戶，采取差異化的話術(shù)，進(jìn)行有效的引導(dǎo)和營銷導(dǎo)入現(xiàn)場引起客戶興趣的話術(shù)。
3、課程要點(diǎn)：
知識(shí)點(diǎn) 內(nèi)容 課時(shí)
第一模塊：體驗(yàn)式營銷引導(dǎo) 1：體驗(yàn)式營銷四步法
2： “追”—— 引發(fā)興趣
3： “求”—— 引導(dǎo)了解
4： “定”——激發(fā)共鳴 4課時(shí)
第二模塊：終端寬帶融合——營銷技巧 專題一：客戶心理分析與溝通應(yīng)對(duì)
專題二：客戶異議分析與溝通應(yīng)對(duì) 3課時(shí)
4、課程時(shí)長：1天/7課時(shí)，共1期
5、培訓(xùn)方式：視頻解析+角色模擬
6、培訓(xùn)形式：外聘講師進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)
7、課程大綱：
第一模塊：體驗(yàn)式營銷引導(dǎo)（4課時(shí)） 1：體驗(yàn)式營銷四步法
追—— 引發(fā)興趣
求——引導(dǎo)了解
定——激發(fā)共鳴
結(jié)——締結(jié)銷售
2： “追”—— 引發(fā)興趣
主動(dòng)引導(dǎo)
抓住時(shí)機(jī)——與顧客接觸的頭5秒
用一句話打破與顧客之間的陌生感
產(chǎn)品迎客法
生活話題切入法
服務(wù)引導(dǎo)法
引導(dǎo)形體語言
保持目光接觸 (但不是死盯著看對(duì)方)
面部表情應(yīng)始終保持溫和友好、微笑
保持正確站姿，不要過于僵硬但更不能倚靠柜臺(tái)或墻面
站在專區(qū)內(nèi)尤其是在向顧客介紹的時(shí)候，請(qǐng)避免個(gè)人不良的小動(dòng)作
注意整理自己的儀表，保持整潔
3： “求”—— 引導(dǎo)了解
故事講述
需求——困難——辦法——感受
功能介紹
圖片介紹法
比較介紹法
客戶利益首要原則
通俗易懂原則
降低客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感度
賣產(chǎn)品不如賣效果
介紹產(chǎn)品時(shí)要突出賣點(diǎn)
對(duì)產(chǎn)品的介紹要客觀
站在對(duì)方的立場上去介紹
充分調(diào)動(dòng)客戶的想象力
表現(xiàn)自己的專業(yè)，幫客戶做出選擇
專家演示，成功推銷
演練：我們一起說：推薦話術(shù)（一句話推介）
4： “定”——激發(fā)共鳴
現(xiàn)場試用
現(xiàn)場演示
讓顧客自己體驗(yàn)
從眾心理消除擔(dān)心
積極態(tài)度鼓勵(lì)嘗試
提供條件實(shí)現(xiàn)試用
客戶可信度心理分析
聽到的事情——10%
看到的事情——50%
親身經(jīng)歷的事——90% 終端寬帶套餐話術(shù)攻略——立足分析組合套餐賣點(diǎn)，提煉營銷話術(shù)；
營銷布局話術(shù)攻略——營銷如何開場、如何瞬間吸引客戶，如何消除客戶異議，整個(gè)營銷何布局引導(dǎo)；
第二模塊：終端寬帶融合——營銷技巧（4課時(shí)） 專題一：客戶心理分析與溝通應(yīng)對(duì)
1：客戶心態(tài)分析
希望被肯定——贊美的技巧
希望投其所好——判斷力和觀察力
希望被關(guān)心——對(duì)客戶關(guān)注感興趣
將心比心——站在客戶立場言說
情緒外露——微笑是最好禮物
喜歡表達(dá)觀點(diǎn)——尊重客戶、有效聆聽
喜歡聊感興趣的話
覺得自己很重要——給予客戶重要感
2： 手機(jī)終端與客戶類型匹配
按客戶消費(fèi)特點(diǎn)看：
敏感型用戶——中低端終端
成長型用戶——機(jī)型豐富化、嵌入大量數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)
語音型用戶——終端類型相對(duì)豐富
價(jià)值型用戶——精品終端
按客戶年齡看
青年消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)
具有時(shí)代感
購買接收范圍廣泛
具有明顯沖動(dòng)性
易受社會(huì)因素影響
老年消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)
追求舒適和方便
較強(qiáng)理智和穩(wěn)定性
具有一定權(quán)威性
按客戶性別看
男性消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)
迅速、果斷
購買動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性
購買動(dòng)機(jī)感情色彩較淡薄
女性消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)
猶豫、易受影響
重外觀、感情色彩重
3：客戶性格差異化溝通話術(shù)
忠厚老實(shí)的客戶
點(diǎn)頭說“好”
在不知不覺中完成交易
優(yōu)柔寡斷的客戶
自信地運(yùn)用推銷話術(shù)
運(yùn)用肯定性用語
站在客戶立場
沉默寡言的客戶
親切、誠懇
拉拉家常了解客戶的真正需要
避免過于熱情，多引導(dǎo)體驗(yàn)
先入為主的客戶
心理抗拒微弱，易接受型
以熱忱態(tài)度接近
多引導(dǎo)體驗(yàn)
令人討厭的客戶
態(tài)度不能低下
自信的語氣
知識(shí)淵博的客戶
多注意聆聽對(duì)方說話
多注意聆聽對(duì)方說話
把握時(shí)機(jī)促成
頑固的客戶
漫不經(jīng)心、不能過于熱情
談?wù)撈渌な?，吸引客?br /> 強(qiáng)烈好奇客戶
熱情解說產(chǎn)品
引入促銷強(qiáng)化購買意愿
溫和有禮的客戶
實(shí)在、誠心相待
自信、專業(yè)有理
愛討價(jià)還價(jià)的客戶
口頭示弱、小小妥協(xié)
滿足客戶自尊心
自以為是的客戶
適當(dāng)肯定客戶
專業(yè)知識(shí)應(yīng)對(duì)
適當(dāng)保留神秘感
專題二：客戶異議分析與溝通應(yīng)對(duì)
1：營銷溝通應(yīng)答技巧
回應(yīng)與應(yīng)答區(qū)別
各應(yīng)答模式分析
隨口直接回答
巧妙直接回答
巧妙拒絕回答
直接拒絕回答
大膽跳躍回答
感性描述性回答
謙虛型回答
友好型說明意義的回答
溝通專家常用技巧
認(rèn)同觀點(diǎn)+贊美+巧妙回答
案例：您說很有道理，而且作了詳細(xì)的分析和了解，不過…..
反問法
2：營銷常見情景應(yīng)對(duì)技巧
終端營銷常見問題應(yīng)對(duì)話術(shù)
“這個(gè)機(jī)器好就是太貴啦”應(yīng)對(duì)話術(shù)
終端營銷常見情景應(yīng)對(duì)技巧
案例一：結(jié)伙買手機(jī)營銷技巧
案例二：顧客太多，人手不足
案例三：銷售過程中遇到客戶投訴
案例四：遇到猶豫不絕客戶，打好配合戰(zhàn)
案例五：遇到客戶投訴手機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)如何應(yīng)對(duì)
案例六：如何對(duì)待咨詢者
案例七：遇到不講道理的客戶
3：終端營銷快速成交十大法則
禮品促成法
對(duì)商品價(jià)格有異議
想做多次試對(duì)比
購買時(shí)產(chǎn)生猶豫（中低端機(jī)型）
三包保障法
顧客不太明白手機(jī)的維修政策或?qū)Ξa(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生疑義，拿著手機(jī)反復(fù)端詳
要求另外拿一臺(tái)新機(jī)時(shí)
第一次購買手機(jī)的顧客
對(duì)比隨流法
該產(chǎn)品為以往銷售業(yè)績良好的產(chǎn)品
顧客對(duì)該手機(jī)外形相對(duì)滿意
要求推薦類似手機(jī)時(shí)
限制搶購法
該產(chǎn)品為海報(bào)機(jī)型或市場敏感機(jī)型
購買顧客已經(jīng)通過試機(jī)并未提出異議但暫未作購買決定
場內(nèi)外在營造搶購氣氛時(shí)
抽獎(jiǎng)催單法
可適合一切的銷售情況，特別是購買中低檔價(jià)位手機(jī)的顧客
門店客流較大
激將法
已經(jīng)嘗試用禮品或三包法等多種方法但顧客仍然猶豫不決
場內(nèi)購機(jī)顧客較多時(shí)
同情法
銷售時(shí)間為下午或晚上
或賣場內(nèi)環(huán)境較差時(shí)（人多擁擠、空氣污濁、室溫偏高）
迂回法
顧客試機(jī)時(shí)間較長
表示還要再試同款型號(hào)機(jī)型時(shí)
記錄舉證法
有該型號(hào)的銷售記錄，并在價(jià)格禮品上相似
顧客對(duì)手機(jī)使用和價(jià)格表示異議（不說話、不做任何表示）
情緒壓力驛站：顧客對(duì)品牌有疑惑時(shí)
折扣法
已經(jīng)完成第一次成交
顧客強(qiáng)調(diào)高價(jià)值禮品（如送電池）時(shí)
顧客對(duì)二次成交興趣不濃
適合用于捆綁銷售 客戶性格話術(shù)攻略——針對(duì)不同性格的客戶，采取差異化的話術(shù)，進(jìn)行有效的引導(dǎo)和營銷導(dǎo)入現(xiàn)場引起客戶興趣的話術(shù)

課程名稱11：《社區(qū)經(jīng)理聚類市場終端寬帶業(yè)務(wù)融合營銷實(shí)戰(zhàn)》
1、培訓(xùn)對(duì)象：社區(qū)經(jīng)理、家寬營銷策劃人員
2、培訓(xùn)目標(biāo)：
了解和掌握“終端+寬帶”融合營銷策略，將賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為終端“功能”，通過體驗(yàn)引導(dǎo)，提升終端吸引力，實(shí)現(xiàn)終端拉寬帶的營銷模式；
了解和掌握“終端+內(nèi)容”融合營銷策略，將數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為終端“功能”，通過體驗(yàn)引導(dǎo)，提升終端吸引力，實(shí)現(xiàn)終端拉業(yè)務(wù)的營銷模式。
3、課程要點(diǎn)：
知識(shí)點(diǎn) 內(nèi)容 課時(shí)
社區(qū)經(jīng)理聚類市場終端寬帶業(yè)務(wù)融合營銷實(shí)戰(zhàn) 1：社區(qū)市場營銷規(guī)定動(dòng)作
2：禮品先行——有效促銷品準(zhǔn)備
3：基于不同場景的融合營銷實(shí)戰(zhàn)
4：”終端+寬帶+網(wǎng)絡(luò)機(jī)頂盒”融合營銷解讀
5：融合寬帶業(yè)務(wù)顧問式營銷戰(zhàn)略訓(xùn)練 7課時(shí)
4、課程時(shí)長：1天/7課時(shí)，共1期
5、培訓(xùn)方式：視頻解析+角色模擬
6、培訓(xùn)形式：外聘講師進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)
7、課程大綱：
社區(qū)經(jīng)理聚類市場終端寬帶業(yè)務(wù)融合營銷實(shí)戰(zhàn)（7課時(shí)） 1：社區(qū)市場營銷規(guī)定動(dòng)作
社區(qū)營銷——六步法
精心選點(diǎn)
宣傳造勢
集中營銷
細(xì)分經(jīng)營
多波次營銷
評(píng)估營銷效果
集市營銷——四步驟
場地協(xié)調(diào)、宣傳預(yù)熱
人員組織、營銷準(zhǔn)備
現(xiàn)場促銷、現(xiàn)場服務(wù)
總結(jié)改進(jìn)、經(jīng)驗(yàn)推廣
2：禮品先行——有效促銷品準(zhǔn)備
特價(jià)管理技巧
贈(zèng)品管理技巧
贈(zèng)品促銷的利弊
 贈(zèng)品促銷的關(guān)鍵要點(diǎn)
有獎(jiǎng)促銷禮品
有獎(jiǎng)促銷策略之利弊
有獎(jiǎng)促銷策略要點(diǎn)
3：基于不同場景的融合營銷實(shí)戰(zhàn)
場景一：人來人往的鬧市區(qū)
推政策——通過優(yōu)惠政策吸引在網(wǎng)目標(biāo)的客戶群；
推利益——通過好處和利益吸引利益型的客戶群；
推感情——現(xiàn)場通過“拉”與“推”留住陌生客戶
推產(chǎn)品——“演示”+“暗示”+“體驗(yàn)”+“嘗試”吸引客戶
推活動(dòng)——“表演”+“游戲”+“金話筒”等吸引客戶
客戶直接或間接拒絕問題的解決話術(shù)
場景二：廠區(qū)或鄉(xiāng)鎮(zhèn)
建立的信任關(guān)系的技法
·服務(wù)法、關(guān)懷法、關(guān)系法、需求法、影響法等
與聯(lián)系人、關(guān)鍵人建立關(guān)系的方法與話術(shù)
場景三：終端銷售柜臺(tái)內(nèi)
柜臺(tái)內(nèi)終端營銷的第一句十分重要
引起客戶興趣的一句話
激發(fā)客戶欲望的一句話
話術(shù)的提煉：針對(duì)不同的客戶一句話營銷的方法
場景四：終端銷售臺(tái)席區(qū)
通過提供差異化的服務(wù)降低用戶的防備心理
通過提供附加值的服務(wù)來推薦預(yù)存套餐或手機(jī)
話術(shù)的提煉：基于終端合約計(jì)劃的營銷話術(shù)
4：”終端+寬帶+網(wǎng)絡(luò)機(jī)頂盒”融合營銷解讀
老舊小區(qū)——發(fā)揮融合接入
有效開展寬帶用戶策反
推動(dòng)客戶及時(shí)續(xù)費(fèi)
社區(qū)信息化：應(yīng)用激發(fā)老小區(qū)寬帶改造
融合業(yè)務(wù)模式
家庭終端+家庭寬帶+家庭信息化
比一比算一算——優(yōu)惠政策
大提速——光網(wǎng)新生活
融合智慧社區(qū)建設(shè)
農(nóng)村小區(qū)——建立樣板推進(jìn)
上下聯(lián)動(dòng)的新的營銷系統(tǒng)和銷售網(wǎng)絡(luò)
合理組合接入產(chǎn)品
內(nèi)部營銷服務(wù)渠道和外部社會(huì)代理渠道“雙輪驅(qū)動(dòng)”
與電腦商合作
農(nóng)村網(wǎng)吧拓展
“化整為零”資費(fèi)模式
引導(dǎo)體驗(yàn)，建立樣板
上門舉辦寬帶業(yè)務(wù)現(xiàn)場演示會(huì)
5：融合寬帶業(yè)務(wù)顧問式營銷戰(zhàn)略訓(xùn)練
第一步：開場技巧
瞬間建立信任感的八個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
開場具備的三個(gè)境界
從陌生到熟悉
從熟悉到朋友
不是親人勝似親人
陌生拜訪的開場切入
簡潔奇特
抓住主題
學(xué)會(huì)贊美
注意提問
多用轉(zhuǎn)移
常見的開場技巧
單刀直入法
瞞天過海法
移花接木法
它山之石法
第二步：需求引導(dǎo)
實(shí)戰(zhàn)黃金三問
第三步：快速推薦
暗示需求
提出問題
對(duì)比介紹
強(qiáng)調(diào)好處
快速促成
第四步：化解促成
技巧一：借力打力法
技巧二：直接戳穿法
技巧三：忽視法
技巧四：補(bǔ)償法
技巧五：轉(zhuǎn)移法
技巧六：分解法
締結(jié)銷售
-禮品促成法
-三包保障法
-對(duì)比隨流法
-限制搶購法
-抽獎(jiǎng)催單法
-激將法
-同情法
-迂回法
-記錄舉證法
-折扣法
已經(jīng)完成第一次成交
顧客強(qiáng)調(diào)高價(jià)值禮品時(shí)
顧客對(duì)二次成交興趣不濃
適合用于捆綁銷售
第五步：異議處理關(guān)鍵點(diǎn)
對(duì)抗拒表示理解或贊同，以問題轉(zhuǎn)移注意力
您在選擇手機(jī)，最主要考慮的因素時(shí)哪些呢？價(jià)格？品質(zhì)？
假設(shè)解除抗拒法
是太貴嗎？您看我們目前正好有一個(gè)優(yōu)惠促銷活動(dòng)……
是操作太復(fù)雜嗎？您經(jīng)常使用其中的哪一些功能呢？我來幫助您……
反客為主法
正是這樣，我才向您推薦這款手機(jī)!很多客戶一開始……后來……
定義轉(zhuǎn)換法
我們的手機(jī)優(yōu)勢＝_______＋_______+_______！
提示引導(dǎo)法
該項(xiàng)手機(jī)會(huì)讓您……，會(huì)讓您……，會(huì)讓您……，會(huì)讓您…… 掌握社區(qū)經(jīng)理聚類市場終端寬帶業(yè)務(wù)融合營銷的技巧和話術(shù)應(yīng)用，幫助學(xué)員梳理和社區(qū)營銷的關(guān)鍵

國際高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師
國家二級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師
PTT國際專業(yè)講師
中國管理科學(xué)研究院商學(xué)院講師
支付寶口碑市場推廣顧問
滴滴出行區(qū)域市場執(zhí)行顧問
美團(tuán)外賣后市場運(yùn)營顧問
騰訊5G智能市場品牌顧問
國家認(rèn)證高級(jí)主播導(dǎo)師
非物質(zhì)文化遺產(chǎn)全球推廣大使

符殷老師擁有豐富的營銷管理與實(shí)戰(zhàn)落地經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于實(shí)戰(zhàn)營銷、活動(dòng)策劃、互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營有著深刻的理解和感悟。堅(jiān)持倡導(dǎo)理性行為決策，運(yùn)用多年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)，積累了大量的實(shí)操性案例。

【主講課程】
《基于智慧家庭場景化的商務(wù)洽談技巧與項(xiàng)目企劃書撰寫》
《以移動(dòng)APP為核心、多渠道協(xié)作的新媒體運(yùn)營策略與營銷實(shí)戰(zhàn)》
《數(shù)智化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型之5G商業(yè)模型》
《全面千兆營銷與5G發(fā)展策略》
《渠道3.0之渠道融合營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》
《平安鄉(xiāng)村及沿街商鋪專項(xiàng)營銷能力提升》
《基于關(guān)鍵場景的網(wǎng)格融合營銷》
《5G時(shí)代DICT行業(yè)信息化應(yīng)用及高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與項(xiàng)目管理之道》
《集客經(jīng)理產(chǎn)品解決方案與標(biāo)書制作》
《直上云霄——云網(wǎng)融合拓展能力提升》
《隨圓就方——營維渠道銷售技能提升》
《引爆商圈——5G時(shí)代 Shopping Mall 炒店秘典》
《網(wǎng)格經(jīng)理聚類市場運(yùn)營管理效能提升》
《D類集團(tuán)場景化營銷技能提升》
《制勝5G 廳店效能提升》
《基于市場運(yùn)營的精細(xì)化閉環(huán)管理模型搭建》
《O2O炒店助力賣場化廳店銷量提升》
《點(diǎn)石成金——旗艦廳全方位體系搭建》
《渠道建設(shè)與運(yùn)營管理策略》
《客戶經(jīng)理集團(tuán)維系與營銷拓展能力提升》
《班組長角色塑造及綜合能力提升》
《全業(yè)務(wù)下O2O營銷實(shí)戰(zhàn)能力提升》
《微營銷——基于行為決策的營銷模式變革》
【部分客戶與課程】
泰安移動(dòng) 《降本增效——5G數(shù)智化行業(yè)解決方案研討》
定西移動(dòng) 《平安鄉(xiāng)村及沿街商鋪專項(xiàng)營銷能力提升》
樂山移動(dòng) 《決勝5G之渠道融合營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》
四川移動(dòng) 《全面千兆營銷與5G發(fā)展策略》
甘肅移動(dòng) 《基于關(guān)鍵場景的網(wǎng)格融合營銷》
烏海聯(lián)通 《5G時(shí)代DICT行業(yè)信息化應(yīng)用及高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與項(xiàng)目管理之道》
濟(jì)南移動(dòng) 《集客經(jīng)理產(chǎn)品解決方案與標(biāo)書制作》
鄭州移動(dòng) 《“云網(wǎng)風(fēng)暴”攻堅(jiān)戰(zhàn)訓(xùn)營》
上海電信 《隨圓就方——營維渠道銷售技能提升》
東莞移動(dòng) 《網(wǎng)格家寬營銷攻堅(jiān)訓(xùn)戰(zhàn)營》
溫州移動(dòng) 《網(wǎng)格聚類市場實(shí)戰(zhàn)》
舟山移動(dòng) 《D類集團(tuán)營銷訓(xùn)戰(zhàn)特訓(xùn)營》
韶關(guān)聯(lián)通 《中小企業(yè)市場拓展與營銷能力提升》
馬鞍山移動(dòng) “網(wǎng)格化建設(shè)與管理平臺(tái)搭建項(xiàng)目”
天臺(tái)移動(dòng) 《渠道三級(jí)管理及管理能力提升培訓(xùn)》
金華移動(dòng) “流量滿意度及投訴短板提升項(xiàng)目”
湖北聯(lián)通 《微營銷——基于行為決策的營銷模式變革》
徐州電信 《基于話術(shù)演練的外呼案例式培訓(xùn)》
駐馬店移動(dòng) 《農(nóng)村市場渠道建設(shè)與營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》
江蘇電信 《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新運(yùn)營與商業(yè)模式思考》
金立手機(jī) 《銷售團(tuán)隊(duì)營銷管理能力提升》
陜西電信 《裝維班組長綜合能力提升》
丹東移動(dòng) 《客戶經(jīng)理集團(tuán)維系與營銷拓展能力提升》
丹東移動(dòng) 《客戶經(jīng)理主管管理能力提升》
陜西電信 《裝維班組長綜合能力提升》
吉安移動(dòng) “社會(huì)渠道百佳廳店幫扶項(xiàng)目之炒店”
安徽移動(dòng) “高級(jí)員工技能認(rèn)證項(xiàng)目”
吉安移動(dòng) “社會(huì)渠道百佳廳店幫扶項(xiàng)目之微營銷”
宿州聯(lián)通 “門店促銷策劃炒店與微營銷實(shí)戰(zhàn)練兵”
咸陽電信 《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)開放和競爭環(huán)境下渠道建設(shè)管理》
雅安移動(dòng) “標(biāo)桿營業(yè)廳建設(shè)項(xiàng)目”調(diào)研
吉安移動(dòng) 《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)模式下門店O2O營銷能力提升》
吉安移動(dòng) 《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)模式下區(qū)域經(jīng)營拓展能力提升》
吉安移動(dòng) 《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)模式下渠道運(yùn)維管理能力提升》
雅安移動(dòng) 《標(biāo)桿化營業(yè)廳全方位體系搭建》
宜賓移動(dòng) 《客戶經(jīng)理顧問式營銷能力提升》
雅安移動(dòng) “標(biāo)桿營業(yè)廳建設(shè)項(xiàng)目之服營協(xié)同”
四川移動(dòng) “移動(dòng)呼叫中心：一線對(duì)客服務(wù)能力提升項(xiàng)目”
雅安移動(dòng) “標(biāo)桿營業(yè)廳建設(shè)項(xiàng)目之O2O模式搭建”
涼山移動(dòng) 《大數(shù)據(jù)下的4G營銷與業(yè)務(wù)推廣》
雅安移動(dòng) “標(biāo)桿營業(yè)廳建設(shè)項(xiàng)目之廳店管理”
大同移動(dòng) “O2O模式下賣場化渠道炒店銷量提升項(xiàng)目”
上海電信 《裝維人員隨銷能力提升》
天水移動(dòng) “滿意度調(diào)查與營業(yè)廳監(jiān)測及服務(wù)提升項(xiàng)目”
白銀移動(dòng) “O2O炒店助力賣場化營業(yè)廳銷量提升項(xiàng)目”
甘孜移動(dòng) 《全業(yè)務(wù)下O2O營銷實(shí)戰(zhàn)能力提升》
四川電信 《翼支付的營銷關(guān)鍵思維與技巧》
雅安電信 《營業(yè)廳O2O營銷實(shí)戰(zhàn)能力提升》

• 新形勢下企業(yè)家及企業(yè)的刑事法律風(fēng)險(xiǎn)與防控

   

  企業(yè)從它建立的第一天起，就面臨著各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)收益的取得、企業(yè)的生存和發(fā)展，都是在克服各種風(fēng)險(xiǎn)的影響，有效管理各種風(fēng)險(xiǎn)的條件下完成的。《刑法》第三十條規(guī)定：“公司、企業(yè)、事業(yè)單位、機(jī)關(guān)、團(tuán)體實(shí)施的危害社會(huì)的行為，法律規(guī)定為單位犯罪的，應(yīng)當(dāng)負(fù)刑事責(zé)任。”第三十一條規(guī)定：“單位犯罪的，對(duì)單位判處罰金，..

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  人氣：918  

  

• 新形勢下的政商思維與保險(xiǎn)財(cái)富風(fēng)控（企業(yè)家私享會(huì)）

   

  課程背景：2018-2109年即是經(jīng)濟(jì)寒冬之年，也是私營企業(yè)集中倒閉之年；經(jīng)濟(jì)的不景氣，讓社會(huì)，企業(yè)，家庭都感覺壓力山大。經(jīng)濟(jì)形勢轉(zhuǎn)折點(diǎn)何在？民營經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向在哪里？貿(mào)易戰(zhàn)對(duì)中國經(jīng)濟(jì)和民營企業(yè)有哪些影響？“私營經(jīng)濟(jì)離場論”為何大行其道？高層對(duì)民營經(jīng)濟(jì)的態(tài)度的要求是什么？財(cái)稅新政對(duì)中小企業(yè)主和三高人群影響幾何？目前的經(jīng)濟(jì)形勢下，..

  ￥22,300   元/ 天

  人氣：1067  

  

• 貿(mào)易戰(zhàn)重塑新格局，新政策決定財(cái)富新形勢 ——中高端客群資產(chǎn)配置特訓(xùn)營

   

  課程背景：2018年以來中美貿(mào)易戰(zhàn)開啟，而隨著2020年新冠疫情的流行中美趨向于全面對(duì)抗。此時(shí)，我國提出“經(jīng)濟(jì)雙循環(huán)”，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和融資結(jié)構(gòu)全面轉(zhuǎn)向。伴隨著經(jīng)濟(jì)迎來新的成長環(huán)境，我國金融體系也正在經(jīng)歷一場深刻的變革。如何應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期，做好資產(chǎn)配置，對(duì)中高端客戶再說至關(guān)重要。而作為金融從業(yè)者，應(yīng)該通過解析宏觀形勢、了解..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：1737  

  

• 新形勢下信貸業(yè)務(wù)的精細(xì)化管理與風(fēng)險(xiǎn)管控

   

  第一講：監(jiān)管最新政策解讀及監(jiān)管要求一、銀行業(yè)改革與發(fā)展的總體趨勢二、今年監(jiān)管重點(diǎn)內(nèi)容1. 民營及小微企業(yè)服務(wù)政策；房地產(chǎn)行業(yè)政策；金融扶貧政策以及其他重點(diǎn)領(lǐng)域宏觀調(diào)控政策2. 授信管理；不良資產(chǎn)管理；信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓；3. 理財(cái)業(yè)務(wù)；同業(yè)業(yè)務(wù)；表外與合作業(yè)務(wù)4. 高風(fēng)險(xiǎn)機(jī)構(gòu)處置；異地非持牌機(jī)構(gòu)管理；案件查處和行業(yè)廉潔三、監(jiān)管目..

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  人氣：1534  

  

• 新形勢下銀行信貸營銷與風(fēng)險(xiǎn)管理

   

  第一講：了解經(jīng)濟(jì)環(huán)境，分析信貸業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢一、我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢二、銀行當(dāng)前面臨的形勢三、銀行信貸業(yè)務(wù)競爭態(tài)勢分析1.競爭對(duì)手日漸多元化2.競爭內(nèi)容呈現(xiàn)多層次化3.傳統(tǒng)競爭方式局限性凸顯四、國內(nèi)信貸市場行業(yè)趨勢分析1.農(nóng)業(yè)（養(yǎng)殖業(yè)、種植業(yè)、畜牧業(yè)）2.制造業(yè)3.交通運(yùn)輸業(yè)4.商貿(mào)業(yè)5.服務(wù)業(yè)6.高新技術(shù) ..

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• 新形勢下商業(yè)銀行 如何提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)資源效能

   

  第一講：如何提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)資源效能一、網(wǎng)點(diǎn)效能提升的總體要求1.人盡其力對(duì)勞動(dòng)力進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)配，實(shí)行一人多角色，隨時(shí)換角色，互為AB角，落實(shí)彈性排班和常態(tài)排班。實(shí)現(xiàn)活勞動(dòng)的活管理，通過角色互換提升能力，培養(yǎng)人才，打造高柜柜員直到二級(jí)支行行長的人員培養(yǎng)和晉升通道，切實(shí)做到“人盡其力”2.物盡其能服務(wù)資源效能是將網(wǎng)點(diǎn)的..

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