【培訓(xùn)對(duì)象】
總分行部門(mén)老總、支行行長(zhǎng)、二級(jí)支行行長(zhǎng)（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人）

【培訓(xùn)收益】
近幾年，主要國(guó)有商業(yè)銀行一直沒(méi)有停下轉(zhuǎn)型的步伐，尤其是2015年以來(lái)，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型進(jìn)入了深水區(qū)，這既是趨勢(shì)也是必然。銀行要想生存發(fā)展誰(shuí)拒絕轉(zhuǎn)型誰(shuí)就被動(dòng)、誰(shuí)就會(huì)被淘汰。如何適應(yīng)新的形式，跟上商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型的步伐？如何從轉(zhuǎn)型的形似到神似？并實(shí)實(shí)在在的將轉(zhuǎn)型成果落地，是中小商業(yè)銀行應(yīng)積極面對(duì)的問(wèn)題。借鑒商業(yè)銀行近幾年轉(zhuǎn)型成功經(jīng)驗(yàn)，更科學(xué)、更合理的設(shè)計(jì)符合我行實(shí)際的轉(zhuǎn)型路徑，做好頂層設(shè)計(jì)和規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)快速趕超是城商銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的有效途徑。

 第一講：如何提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)資源效能

一、網(wǎng)點(diǎn)效能提升的總體要求

1. 人盡其力

對(duì)勞動(dòng)力進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)配，實(shí)行一人多角色，隨時(shí)換角色，互為AB角，落實(shí)彈性排班和常態(tài)排班。實(shí)現(xiàn)活勞動(dòng)的活管理，通過(guò)角色互換提升能力，培養(yǎng)人才，打造高柜柜員直到二級(jí)支行行長(zhǎng)的人員培養(yǎng)和晉升通道，切實(shí)做到“人盡其力”

2. 物盡其能

服務(wù)資源效能是將網(wǎng)點(diǎn)的電子渠道、自助設(shè)備等資源，發(fā)揮到各自的極致，并能保證充足的開(kāi)工率和達(dá)產(chǎn)率

3. 地盡其用

服務(wù)資源效能要合理利用網(wǎng)點(diǎn)空間，做好網(wǎng)點(diǎn)的空間布局優(yōu)化，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際情況，合理設(shè)置自助區(qū)、體驗(yàn)區(qū)、高柜、低柜、貴賓區(qū)、洽談區(qū)、休閑區(qū)等，并提高使用效率

二、聚焦問(wèn)題、剖析原因

不怕有問(wèn)題，就怕看不到問(wèn)題。問(wèn)題有共性、個(gè)性、顯性、隱性四類(lèi)。

1. 共性問(wèn)題，從“上”去解決

2. 個(gè)性問(wèn)題，從“下”去解決

3. 顯性問(wèn)題，要從數(shù)據(jù)上分析，找出問(wèn)題結(jié)癥

4. 隱性問(wèn)題，是最難找的，需要各層級(jí)人員“用心”去發(fā)現(xiàn)

三、弄清機(jī)理、把握要義

1. 網(wǎng)點(diǎn)效能提升的十大路徑

1）減少人工，增加自助

2）減少臺(tái)面，增加前置

3）減少高柜，增加低柜

4）減少一樓，增加二樓

5）減少說(shuō)教，增加體驗(yàn)

6）減少靜態(tài)，增加動(dòng)態(tài)

7）減少推銷(xiāo)，增加營(yíng)銷(xiāo)

8）減少坐屋，增加出走

9）減少守護(hù)，增加養(yǎng)護(hù)

10）減少散管，增加統(tǒng)管

2. 網(wǎng)點(diǎn)效能提升三大工作重心

1）網(wǎng)點(diǎn)效能：網(wǎng)點(diǎn)效能側(cè)重于零售業(yè)務(wù)的協(xié)同，員工營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)行為、營(yíng)銷(xiāo)能力提升和客戶(hù)體驗(yàn)

2）對(duì)公效能：對(duì)公效能側(cè)重于提升下上溝通，行司聯(lián)動(dòng)、公私聯(lián)動(dòng)、業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)能力提升

3）管理效能：管理效能側(cè)重于網(wǎng)點(diǎn)管理水平提升、中層管理人員經(jīng)營(yíng)管理能力提升，員工執(zhí)行能力提升

3. 網(wǎng)點(diǎn)效能提升五條主線

1）隊(duì)伍

2）產(chǎn)品

3）管理

4）能力

5）實(shí)戰(zhàn)

4. 網(wǎng)點(diǎn)效能提升的六大關(guān)鍵要素

1）定目標(biāo)為指引

2）沉產(chǎn)品為武器

3）建隊(duì)伍為基礎(chǔ)

4）抓管理為核心

5）強(qiáng)能力為抓手

6）重實(shí)戰(zhàn)為平臺(tái)

5. 明確效能網(wǎng)點(diǎn)的科學(xué)定位

1）一點(diǎn)兩店——既是服務(wù)店，又是銷(xiāo)售店

2）上下連點(diǎn)——線上線下的“連接點(diǎn)”

2）三個(gè)中心——營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)中心，客戶(hù)體驗(yàn)中心，價(jià)值創(chuàng)造中心

4）四種類(lèi)型——旗艦店、全功能網(wǎng)點(diǎn)、基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)和特色網(wǎng)點(diǎn)、自助網(wǎng)點(diǎn)社區(qū)銀行型）

5）五個(gè)星級(jí)——對(duì)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施一至五星級(jí)評(píng)價(jià)管理

6）六類(lèi)崗位——網(wǎng)點(diǎn)主任，運(yùn)營(yíng)主管，大堂經(jīng)理，客戶(hù)經(jīng)理，理財(cái)經(jīng)理、柜員

四、籌劃試點(diǎn)、扎實(shí)推動(dòng)

1. 組織開(kāi)展相關(guān)活動(dòng)

2. 《營(yíng)銷(xiāo)策略表》等五個(gè)工具導(dǎo)入

3. 確定效能提升攻堅(jiān)目標(biāo)

4. 跟蹤監(jiān)測(cè)考核

五、學(xué)以致用、預(yù)期成效

1. 人力用活了

2. 員工亢奮了

3. 機(jī)具高效了

4. 空間優(yōu)化了

5. 單產(chǎn)提升了

6. 客戶(hù)轉(zhuǎn)變了

7. 風(fēng)控強(qiáng)化了

 

第二講：轉(zhuǎn)型背景下的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)

1. 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)的理念就是圍繞一切為了營(yíng)銷(xiāo)、一切圍繞營(yíng)銷(xiāo)。

2. 實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)化，就是根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)分區(qū)功能特點(diǎn)，結(jié)合客戶(hù)動(dòng)線，多維度展示產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)信息，打造“品牌沖擊力強(qiáng)、產(chǎn)品曝光度高、客戶(hù)體驗(yàn)感好”的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，從而提升客戶(hù)體驗(yàn)、激發(fā)客戶(hù)需求，提高網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值創(chuàng)造能力。

3. 原則：充分利用網(wǎng)點(diǎn)空間，多維度展示產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)信息，打造“品牌沖擊力強(qiáng)、產(chǎn)品曝光度高、客戶(hù)體驗(yàn)感好”的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，從而提升客戶(hù)體驗(yàn)、激發(fā)客戶(hù)需求，提高網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值創(chuàng)造能力。

4. 理念：統(tǒng)一布局，差異設(shè)計(jì)；信息密集，整體呼應(yīng)；多維展示，互動(dòng)體驗(yàn)；因時(shí)而變，靈活調(diào)整。

一、物理環(huán)境打造

1. 6S定義與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

2. 一定二無(wú)三化原則

3. 物品擺放標(biāo)準(zhǔn)及范例

二、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境打造

突出營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意和營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造

1. 統(tǒng)一布局，差異設(shè)計(jì)

2. 信息密集，整體呼應(yīng)

3. 多維展示，互動(dòng)體驗(yàn)

4. 因時(shí)而變，靈活調(diào)整

三、客戶(hù)動(dòng)線打造

1. 客戶(hù)動(dòng)線的規(guī)劃

2. 設(shè)計(jì)客戶(hù)動(dòng)線理念

3. 設(shè)計(jì)客戶(hù)動(dòng)線的方法

4. 客戶(hù)動(dòng)線的應(yīng)用

四、功能分區(qū)打造

1. 咨詢(xún)引導(dǎo)區(qū)

2. 智能服務(wù)區(qū)

3. 客戶(hù)等候區(qū)

4. 非現(xiàn)金服務(wù)區(qū)

5. 現(xiàn)金服務(wù)區(qū)

6. 財(cái)富管理區(qū)

7. 特色服務(wù)區(qū)

8. 公眾教育區(qū)

9. 便民服務(wù)區(qū)

10. 臨街區(qū)域

 

第三講：新概念、心服務(wù)——新概念銀行究竟新在哪里

一、新概念智慧銀行特點(diǎn)

高起點(diǎn)規(guī)劃、高標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)、高質(zhì)量建設(shè)。新概念智慧銀行作為全新打造的一種體驗(yàn)方式，實(shí)現(xiàn)了線上支付快捷與實(shí)體感受的兼容。新概念銀行引進(jìn)智能金融理念和全新運(yùn)營(yíng)方式，推動(dòng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新改革，打造高品質(zhì)、互動(dòng)式的全新客戶(hù)體驗(yàn)。

二、新概念智慧銀行建設(shè)原則

1. 位置優(yōu)越

2. 可視度高

3. 業(yè)務(wù)全面

4. 資源豐富

5. 物業(yè)自由

三、新概念銀行八大特色

1. 快捷

2. 互動(dòng)

3. 集約

4. 差異

5. 創(chuàng)新

6. 立體

7. 領(lǐng)先

8. 融合

四、新概念銀行四大中心

1. 圍繞“創(chuàng)新、協(xié)同、集群”，打造渠道交互中心

2. 注重“智能、便捷、舒適”，打造服務(wù)體驗(yàn)中心

3. 體現(xiàn)“專(zhuān)業(yè)、差異、豐富”，打造客戶(hù)維護(hù)中心

4. 突出“精準(zhǔn)、場(chǎng)景、互動(dòng)”，打造產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中心

五、新概念智慧銀行借鑒思路

新概念智慧銀行網(wǎng)點(diǎn)大堂采用的“體驗(yàn)式”人性化溫馨設(shè)計(jì)，先進(jìn)的電子宣傳媒體取代了傳統(tǒng)紙質(zhì)載體，遠(yuǎn)去了嘈雜，增添了寧?kù)o，是一個(gè)全新的跨越，全新的理念，全新的運(yùn)營(yíng)模式

工具導(dǎo)入

集中培訓(xùn)、案例演練；內(nèi)訓(xùn)師分片跟蹤指導(dǎo)，內(nèi)訓(xùn)師互動(dòng)點(diǎn)評(píng)；各行營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)梳理、營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)征集分析客戶(hù)需求，真實(shí)案例分享；支行分組PK，員工分組PK；落后支行（網(wǎng)點(diǎn)）輔導(dǎo)；《營(yíng)銷(xiāo)策略表》等五個(gè)工具導(dǎo)入

1. 支行營(yíng)銷(xiāo)策略表

2. 支行部團(tuán)隊(duì)任務(wù)表

3. 激勵(lì)制度表一

4. 激勵(lì)制度表二

5. 團(tuán)隊(duì)反饋表

30多年銀行實(shí)戰(zhàn)管理工作經(jīng)驗(yàn)

金融理財(cái)師、融資規(guī)劃師

總行十大金牌內(nèi)訓(xùn)師

歷任：某國(guó)有銀行網(wǎng)點(diǎn)主任、支行行長(zhǎng)、分行個(gè)金部老總、總行轉(zhuǎn)型內(nèi)訓(xùn)師

 

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

劉佳和老師具有30多年銀行s從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，某總行十大金牌內(nèi)訓(xùn)師。在網(wǎng)點(diǎn)、支行、分行、總行都有工作經(jīng)歷，曾任網(wǎng)點(diǎn)主任、支行行長(zhǎng)、分行個(gè)金老總、總行轉(zhuǎn)型內(nèi)訓(xùn)師。工作經(jīng)歷涵蓋銀行一線和各級(jí)管理層，對(duì)銀行體系及對(duì)貴賓客戶(hù)需求有全面而深入的理解。

劉佳和老師注重于抓基礎(chǔ)工作、抓規(guī)定動(dòng)作落實(shí)、注重后期固化培訓(xùn)成果，把“講”和“做”緊密的結(jié)合到一起，是老師（教你做）+教練（帶你做）+領(lǐng)導(dǎo)（布置工作）式的體驗(yàn)式教學(xué)，引導(dǎo)或指導(dǎo)學(xué)員改變?cè)械墓芾砟Ｊ健I(yíng)銷(xiāo)模式和服務(wù)模式，是最接地氣的實(shí)戰(zhàn)型個(gè)金培訓(xùn)專(zhuān)家。在崗位上總結(jié)出很多適合于分行、支行管理和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)管理和營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，其課程實(shí)用性強(qiáng)，便于復(fù)制、落地推廣。

全程參與了某總行5次轉(zhuǎn)型工作，在全國(guó)講課、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)分享報(bào)告超過(guò)200場(chǎng)。在任分行個(gè)金部老總期間，分管近20家支行、100個(gè)網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人金融條線，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)連續(xù)6年位居全省和當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)雙第一。

 

主講課程：

《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)——營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化與“贏在大堂”策略的實(shí)施》

《高管層面——分行支行網(wǎng)點(diǎn)層級(jí)協(xié)同與崗位協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)高端講座》

《高管層面——商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型背景下的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型趨勢(shì)》

《高管層面——新形勢(shì)下商業(yè)銀行如何提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)資源效能》

《客戶(hù)管理——存量客戶(hù)價(jià)值的深度挖掘與新客戶(hù)資源的全面拓展》

《團(tuán)隊(duì)建設(shè)——新形勢(shì)下商業(yè)銀行團(tuán)隊(duì)建設(shè)、精細(xì)化管理與網(wǎng)點(diǎn)效能提升》

《網(wǎng)點(diǎn)管理——團(tuán)隊(duì)建設(shè)、績(jī)效管理與網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值提升六大機(jī)制》

《銀行營(yíng)銷(xiāo)——外拓營(yíng)銷(xiāo)、公私聯(lián)動(dòng)及全方位客戶(hù)拓展的實(shí)施路徑》

 

授課方式：

新的客戶(hù)管理方法、理念、方案導(dǎo)入；思想轉(zhuǎn)型、案例解析、視頻分享、互動(dòng)演練等多種方式，轉(zhuǎn)變網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的營(yíng)銷(xiāo)方法、營(yíng)銷(xiāo)理念，激發(fā)其營(yíng)銷(xiāo)思路，提升其營(yíng)銷(xiāo)技能。

1. 講師講解（強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、要點(diǎn)，闡釋方法、辦法，啟發(fā)學(xué)員舊知，引導(dǎo)了解新知）

2. 案例分享（融入老師多年管理工作中的生動(dòng)案例，啟發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟）

3. 情景推演（引導(dǎo)學(xué)員提出問(wèn)題，并給出解決方案，達(dá)到學(xué)以致用的目的）

4. 視頻觀看（營(yíng)銷(xiāo)案例視頻片段的欣賞、討論、點(diǎn)評(píng)，給予學(xué)員啟發(fā)和感悟）

• 新形勢(shì)下企業(yè)家及企業(yè)的刑事法律風(fēng)險(xiǎn)與防控

   

  企業(yè)從它建立的第一天起，就面臨著各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)收益的取得、企業(yè)的生存和發(fā)展，都是在克服各種風(fēng)險(xiǎn)的影響，有效管理各種風(fēng)險(xiǎn)的條件下完成的?！缎谭ā返谌畻l規(guī)定：“公司、企業(yè)、事業(yè)單位、機(jī)關(guān)、團(tuán)體實(shí)施的危害社會(huì)的行為，法律規(guī)定為單位犯罪的，應(yīng)當(dāng)負(fù)刑事責(zé)任。”第三十一條規(guī)定：“單位犯罪的，對(duì)單位判處罰金，..

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• 新形勢(shì)下的政商思維與保險(xiǎn)財(cái)富風(fēng)控（企業(yè)家私享會(huì)）

   

  課程背景：2018-2109年即是經(jīng)濟(jì)寒冬之年，也是私營(yíng)企業(yè)集中倒閉之年；經(jīng)濟(jì)的不景氣，讓社會(huì)，企業(yè)，家庭都感覺(jué)壓力山大。經(jīng)濟(jì)形勢(shì)轉(zhuǎn)折點(diǎn)何在？民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向在哪里？貿(mào)易戰(zhàn)對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)和民營(yíng)企業(yè)有哪些影響？“私營(yíng)經(jīng)濟(jì)離場(chǎng)論”為何大行其道？高層對(duì)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的態(tài)度的要求是什么？財(cái)稅新政對(duì)中小企業(yè)主和三高人群影響幾何？目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，..

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• 貿(mào)易戰(zhàn)重塑新格局，新政策決定財(cái)富新形勢(shì) ——中高端客群資產(chǎn)配置特訓(xùn)營(yíng)

   

  課程背景：2018年以來(lái)中美貿(mào)易戰(zhàn)開(kāi)啟，而隨著2020年新冠疫情的流行中美趨向于全面對(duì)抗。此時(shí)，我國(guó)提出“經(jīng)濟(jì)雙循環(huán)”，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和融資結(jié)構(gòu)全面轉(zhuǎn)向。伴隨著經(jīng)濟(jì)迎來(lái)新的成長(zhǎng)環(huán)境，我國(guó)金融體系也正在經(jīng)歷一場(chǎng)深刻的變革。如何應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期，做好資產(chǎn)配置，對(duì)中高端客戶(hù)再說(shuō)至關(guān)重要。而作為金融從業(yè)者，應(yīng)該通過(guò)解析宏觀形勢(shì)、了解..

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• 新形勢(shì)下信貸業(yè)務(wù)的精細(xì)化管理與風(fēng)險(xiǎn)管控

   

  第一講：監(jiān)管最新政策解讀及監(jiān)管要求一、銀行業(yè)改革與發(fā)展的總體趨勢(shì)二、今年監(jiān)管重點(diǎn)內(nèi)容1. 民營(yíng)及小微企業(yè)服務(wù)政策；房地產(chǎn)行業(yè)政策；金融扶貧政策以及其他重點(diǎn)領(lǐng)域宏觀調(diào)控政策2. 授信管理；不良資產(chǎn)管理；信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓?zhuān)?. 理財(cái)業(yè)務(wù)；同業(yè)業(yè)務(wù)；表外與合作業(yè)務(wù)4. 高風(fēng)險(xiǎn)機(jī)構(gòu)處置；異地非持牌機(jī)構(gòu)管理；案件查處和行業(yè)廉潔三、監(jiān)管目..

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• 新形勢(shì)下銀行信貸營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險(xiǎn)管理

   

  第一講：了解經(jīng)濟(jì)環(huán)境，分析信貸業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)一、我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢(shì)二、銀行當(dāng)前面臨的形勢(shì)三、銀行信貸業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日漸多元化2.競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容呈現(xiàn)多層次化3.傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)方式局限性凸顯四、國(guó)內(nèi)信貸市場(chǎng)行業(yè)趨勢(shì)分析1.農(nóng)業(yè)（養(yǎng)殖業(yè)、種植業(yè)、畜牧業(yè)）2.制造業(yè)3.交通運(yùn)輸業(yè)4.商貿(mào)業(yè)5.服務(wù)業(yè)6.高新技術(shù) ..

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• 新形勢(shì)下商業(yè)銀行 團(tuán)隊(duì)建設(shè)、精細(xì)化管理與網(wǎng)點(diǎn)效能提升

   

  第一講：支行行長(zhǎng)等管理人員能力管理與提升一、基層管理者角色定位1. 從業(yè)務(wù)骨干向基層管理者角色轉(zhuǎn)變2. 避免中層經(jīng)理的兩種病癥-急于表現(xiàn)、過(guò)于緩和3. 針對(duì)上中下三層的定位分析4. 管理者的陳述與表達(dá)二、實(shí)用溝通與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)1. 溝通的作用2. 為啥溝通不暢3. 溝通能力提升4. 職場(chǎng)溝通理念三、支行行長(zhǎng)等管理人..

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