【培訓(xùn)對象】
終端門店銷售人員（店長、導(dǎo)購）

【培訓(xùn)收益】

第一章 目標計劃
1.目標驅(qū)動：渴望成交的力量
2.行動計劃：設(shè)定目標、盯住目標
3.價值定位：顧客決定購買的理由是什么
4.3點定天下：認同+差異化+實力價值定位圖

第二章 精準引流
一、線上引流策略
線上引流計劃的制定；
如何設(shè)計文案？
如何篩選精準顧客群體？

二、線下引流策略
線下引流有哪些方式？
線下引流最佳時間；
線下最佳引流地點；
成交轉(zhuǎn)化：3大轉(zhuǎn)化關(guān)鍵詞

第三章 有效開場
一、寒暄的10條基本原則
二、如何開場？
如何引導(dǎo)客戶主動開口說話；
如何讓顧客感覺到親和力？
如何拉近跟顧客的距離？
如何讓顧客信任我？
開場的話題準備；
5步主動交談模式

三、如何發(fā)問？
提問順序的設(shè)置；
提問時機的安排；
購買目的性問題；
使用偏好類問題；
使用場景類問題；
產(chǎn)品價格類問題；
售后服務(wù)類問題；
同行競爭類問題；

四、冷場應(yīng)對？
為什么會出現(xiàn)冷場？
冷場的信號識別；
冷場時的逆轉(zhuǎn)的機會；
冷場時處理方法？

五、顧客需求深挖
如何為客戶制造痛苦？
如何強化客戶“得不到”的痛苦？
如何固化客戶“必須要得到”的快樂？
如何讓客戶從“購買”行為中產(chǎn)生“助人為樂”的“幻覺”？

第四章 產(chǎn)品演示
一、 產(chǎn)品組合
高檔、中檔、低檔不同產(chǎn)品的組合
不同需求搭配的組合
不同場景的搭配組合

二、 賣點提煉
產(chǎn)品賣點提煉方法
產(chǎn)品賣點介紹時機
產(chǎn)品賣點介紹方式
產(chǎn)品賣點介紹頻率

三、演示方式
1、FABE法則 2、上升式介紹法
3、引用權(quán)威法 4、視覺銷售法
5、對比介紹法 6、假設(shè)成交法 7、預(yù)先框式法

四、激發(fā)欲望
1、從眾心理應(yīng)用 ； 2、求異心理應(yīng)用；
3、占便宜心理應(yīng)用； 4、懶人心理應(yīng)用
5、后悔心理應(yīng)用 ； 6、好面子心理應(yīng)用
7、炫耀心理應(yīng)用 ； 8、稀缺效應(yīng)應(yīng)用
9、權(quán)威效應(yīng)應(yīng)用 ； 10、明星效應(yīng)應(yīng)用

第五章 異議處理
一、常見顧客異議處理話術(shù)：
顧客說“不需要”如何應(yīng)對？
顧客說“沒有錢”如何應(yīng)對？
顧客說“沒時間”如何應(yīng)對？
顧客說“考慮考慮”如何應(yīng)對？
顧客說“有同類產(chǎn)品了”如何應(yīng)對？
顧客說“做不了主”如何應(yīng)對？
顧客說“再看看”如何應(yīng)對？
顧客說“太貴了”如何應(yīng)對？

二、典型顧客應(yīng)對話術(shù)：
1、如何接待十分難纏的顧客？ 2、如何接待忠厚老實型顧客？
3、如何接待專業(yè)專家型顧客？ 4、如何接待自命不凡型顧客？
5、如何接待炫耀財富型顧客？ 6、如何接待精明嚴肅型顧客？
7、如何接待沉默寡言型顧客？ 8、如何接待吹毛求疵型顧客？

三、增加信任
1、轉(zhuǎn)移策略的應(yīng)用； 2、錨定策略的應(yīng)用；
3、極不情愿策略的應(yīng)用； 4、蠶食策略的應(yīng)用；
5、贈品策略的應(yīng)用； 6、反問策略的應(yīng)用；
7、遛馬策略的應(yīng)用； 8、黑白臉策略的應(yīng)用；
9、上級權(quán)威策略的應(yīng)用。

第六章 成交策略
一、如何制定成交目標？
二、如何做好成交鋪墊？
三、如何發(fā)現(xiàn)成交信號？
四、成交促進：
如何講好品牌的故事?
如何講好門店的故事?
如何講好產(chǎn)品的故事?
如何講好場景的故事?
如何講好顧客的故事?

五、提供顧客預(yù)期以外的服務(wù)：延遲滿足+意外驚喜

第七章 顧客維護
一、老顧客回訪：
如何制定回訪目標？
如何選擇回訪的時機？
如何制定回訪的行動計劃？
回訪的話術(shù)的編寫；
回訪方式的篩選

二、潛在顧客追蹤：
顧客追蹤的電話流程；
如何二次挖掘顧客？
6大電話策略+6個關(guān)鍵點+5個催化劑

三、社群粉絲維護策略
四、回訪禮策略的運用 

講師簡介：
國家注冊高級企業(yè)培訓(xùn)師
國家注冊二級心理咨詢師
連鎖經(jīng)營管理咨詢顧問
終端零售門店專職講師
曾任運營經(jīng)理、運營總監(jiān)等

課程涉及連鎖經(jīng)營運營各個方面，擅長運營管理體系搭建及系統(tǒng)化培訓(xùn)。
1、企業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)：
組織架構(gòu)搭建、企業(yè)文化搭建、績效系統(tǒng)、員工培訓(xùn)、管理培訓(xùn)、培訓(xùn)師培養(yǎng)、商品結(jié)構(gòu)管控、數(shù)據(jù)管理、采購分配、市場活動策劃、終端運營等。
2、銷售系統(tǒng)培訓(xùn)：
新員工入職培訓(xùn)、銷售技巧提升培訓(xùn)、管理層培訓(xùn)、高效執(zhí)行團隊訓(xùn)練、業(yè)績暴增訓(xùn)練等。
能夠根據(jù)企業(yè)運營管理中出現(xiàn)的實際問題制定相應(yīng)的解決方案，開發(fā)具有針對性的課程，做到一對一服務(wù)，對于地區(qū)差異化經(jīng)營有著獨到且有效的經(jīng)營管理建議。

3、授課特色：重視學(xué)員互動性、參與性，引發(fā)學(xué)員思考、推動課程落地執(zhí)行。
十三年連鎖經(jīng)營運營管理及培訓(xùn)經(jīng)驗，持續(xù)走訪市調(diào)全國百行百業(yè)、千家門店，服務(wù)培訓(xùn)過近600家連鎖經(jīng)營企業(yè)及門店，學(xué)員超50000人次，課程內(nèi)容具備緊跟市場、深入淺出、可快速復(fù)制的三大特點，課堂采用寓教于思、寓教于學(xué)、寓教于練的三級遞增強化訓(xùn)練模式，使用“產(chǎn)婆術(shù)”從引發(fā)學(xué)員思考、激發(fā)學(xué)員思維、到引導(dǎo)學(xué)員行動、固化學(xué)員行為的方式迅速達成學(xué)員“知行合一”的學(xué)習(xí)效果，結(jié)合課后1-6個月銷售技能提升行動計劃的落地方案，形成企業(yè)內(nèi)部員工訓(xùn)練手冊，培訓(xùn)效果可持續(xù)至少3年時間，使培訓(xùn)達到最大投資回報率。 

• 金牌員工的職業(yè)化訓(xùn)練

   

  【課程背景】培養(yǎng)員工職業(yè)化的工作理念與職業(yè)素養(yǎng)，打造具有責(zé)任感的優(yōu)秀員工高情商的語言表達，打通職場無障礙溝通渠道掌握正規(guī)科學(xué)的工作方法，提升工作高效率與準確率增強團隊凝聚力，構(gòu)建高績效團隊塑造職業(yè)形象及禮儀規(guī)范，營造全新的職場新氣象隨著企業(yè)日益競爭的加劇，企業(yè)之間比拼的不在是外在實力，而是內(nèi)部員工的整體素養(yǎng)。如果把企業(yè)之間的競爭比..

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• 基于消費者洞察的門店銷售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門店人頭涌涌，有的門店門可羅雀。同樣的品牌，有的門店生意興隆而有的門店經(jīng)營慘淡？除了門店選址外，門店的經(jīng)營是關(guān)鍵，門店經(jīng)營中人、貨、場被稱為“門店三寶”，而人（銷售人員）無疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰，角色錯亂；◆ 不..

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• 管理與銷售執(zhí)行力提升與強化訓(xùn)練營

   

  第一部分、 認識執(zhí)行力一、我們?yōu)槭裁匆獜娀瘓?zhí)行力1、經(jīng)濟危機條件下，執(zhí)行力代表著競爭力2、經(jīng)濟愈不景氣，愈要振奮精神，愈要打造執(zhí)行力3、執(zhí)行力代表著運營效率，可以降低溝通成本二、我們的執(zhí)行力遇到了哪些障礙1、自我反省——我們管理人員是否是執(zhí)行力最大的阻力2、自我檢查—&mdash..

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• 企業(yè)管理人員職業(yè)化訓(xùn)練

   

  上篇：職業(yè)化的認知1、中國企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)化現(xiàn)狀分析萬明堅、吳士宏、陸強華、姚吉慶2、職業(yè)人士對企業(yè)及對自己的認知企業(yè)是不是家？我們?yōu)檎l而工作？　我們是在打工嗎？3、職場人士的角色認知作為下屬的職業(yè)人　作為同事的職業(yè)人　作為上司的職業(yè)人下篇：職業(yè)化的行為1、職業(yè)人以客戶滿意為自己的終生使命誰是客戶？做得好..

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• 卓越銷售員職業(yè)化訓(xùn)練

   

  一、 職業(yè)化的定義、職業(yè)化素養(yǎng)包含的內(nèi)容1. 職業(yè)化是什么？2. 為什么要職業(yè)化？3. 職業(yè)化的內(nèi)在和外在要求分別是什么？4. 必備的八大職業(yè)素養(yǎng)二、 職業(yè)化的心態(tài)訓(xùn)練1. 你在為誰工作？2. 感恩的心3. 愛崗和敬業(yè)4. 凡事負責(zé)任的意識5. 忠于職守，忠于職責(zé)6. 凡事主控自我7. 停止依賴和托付&..

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• 員工職業(yè)化訓(xùn)練

   

  課程介紹： “領(lǐng)導(dǎo)人和公司員工是否職業(yè)化決定了公司的成敗”，一個職業(yè)化程度高的員工，必將成為一個非常優(yōu)秀的員工；一個團體職業(yè)化程度高的企業(yè)，必將會成為一個受社會尊敬的企業(yè)。而提高企業(yè)的團體職業(yè)化程度就必須全面落實職業(yè)化管理，職業(yè)化是企業(yè)參與競爭的基礎(chǔ)所在。 現(xiàn)代化的管理制度、涵蓋了員工、行業(yè)、企業(yè)競爭的核心力量。 ..

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