【培訓(xùn)對(duì)象】
終端門店銷售人員（店長、導(dǎo)購等門店相關(guān)人員）

【培訓(xùn)收益】
1、從一手交錢一手交貨的傳統(tǒng)銷售模式變成先收錢后交貨的新銷售模式？ 2、不加薪就能留住優(yōu)秀員工？甚至通過降薪卻能讓員工更有干勁？ 3、降低鋪貨成本獲取更多利潤？ 4、降低營銷成本、不多花一分錢就能獲取更多客流？ 5、只用1個(gè)品項(xiàng)就能輕松獲取店鋪50%業(yè)績？ 6、如何讓1件貨比賣10件貨賺的還多？ 7、如何讓1位客戶源源不斷地重復(fù)購買？ 讓客戶看了店鋪的產(chǎn)品就再也看不上競品的任何產(chǎn)品？

第一章門店人員必備心態(tài)
關(guān)鍵：心態(tài)決定行動(dòng)、行動(dòng)決定結(jié)果。
1、利他心態(tài)：
為團(tuán)隊(duì)服務(wù)——沒有完美的個(gè)人、只有完美的團(tuán)隊(duì)
為客戶服務(wù)——站在“上帝”的角度思考問題
為自己服務(wù)——完成“利他”的結(jié)果一定能實(shí)現(xiàn)“利己”
2、付出回報(bào)：
付出是過程——過程孕育結(jié)果
回報(bào)是結(jié)果——付出一定會(huì)有回報(bào)
3、目標(biāo)計(jì)劃：
目標(biāo)導(dǎo)向作用——沒有目標(biāo)就沒有方向
PDCA循環(huán)——動(dòng)態(tài)目標(biāo)調(diào)整
4、堅(jiān)持原則：顧客的口袋永遠(yuǎn)是對(duì)的
5、心態(tài)管理方案：
例行性會(huì)議模式：標(biāo)準(zhǔn)晨會(huì)、月度經(jīng)營分析會(huì)、季度會(huì)議、年度會(huì)議
臨時(shí)性溝通方式：目標(biāo)導(dǎo)向溝通方法、績效溝通方法、個(gè)人溝通方法、小組溝通方法
第二章市場調(diào)研
關(guān)鍵：知此知彼，百戰(zhàn)不殆。
第一節(jié)為什么要調(diào)研？
1.很少有客戶只看一家就購買；
2.門店經(jīng)營出發(fā)點(diǎn)就是競爭，僅僅考慮自己是不夠的；
3.沒有比較，就沒有好壞，任何產(chǎn)品只有相對(duì)優(yōu)勢(shì)，沒有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)；
4.商場如戰(zhàn)場，打仗，情報(bào)最重要；
5.將競爭者所有的優(yōu)點(diǎn)集中起來，成為我們的優(yōu)點(diǎn)；

第二節(jié) 調(diào)研包含哪些內(nèi)容？
1．品項(xiàng)調(diào)研注意事項(xiàng)；
2．價(jià)格定位調(diào)研內(nèi)容；
3．服務(wù)方式調(diào)研內(nèi)容；
4．促銷方式調(diào)研內(nèi)容；
5．消費(fèi)層級(jí)調(diào)研；

第三節(jié) 如何實(shí)施調(diào)研？
1. 角色扮演十二例
購買動(dòng)機(jī)設(shè)置
購買情景設(shè)置
購買行為設(shè)置
購買異議設(shè)置
2.市場調(diào)研4大形式
常規(guī)市調(diào)、顯性市調(diào)、隱性市調(diào)、有償市調(diào)

第三章產(chǎn)品管理
關(guān)鍵：通過實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品最優(yōu)組合促進(jìn)業(yè)績提升
第一節(jié) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析與調(diào)整
1. 銷售數(shù)據(jù)與庫存數(shù)據(jù)占比不匹配怎么辦？
產(chǎn)品數(shù)據(jù)采集方法
如何提升周轉(zhuǎn)率？
如何合理控制庫存？
2. 銷售數(shù)據(jù)分析
店鋪業(yè)績統(tǒng)計(jì)維度及方法
班組業(yè)績統(tǒng)計(jì)與分析
個(gè)人業(yè)績分析模型
其它業(yè)績（客戶業(yè)績）
3.如何合理配貨？
配什么貨？
配多少貨？
由誰配貨？
什么時(shí)候配貨？
4.如何合理增加定制單？

第二節(jié) 產(chǎn)品陳列管理
1.為什么櫥窗陳列不能吸引顧客進(jìn)店？
2.如何利用陳列提升客件數(shù)？
3.門店必備6種陳列方法
靜態(tài)展示法
動(dòng)態(tài)展示法
線性展示法
循環(huán)展示法
遞進(jìn)展示法
重點(diǎn)展示法

第三節(jié) 庫存管理
1.如何快速盤活庫存？
2.如何管理看得見的庫存？
3.如何管理被忽略的庫存？
4.如何用坪效管理實(shí)現(xiàn)業(yè)績創(chuàng)收？
低坪效產(chǎn)品處理方案：如何給賣不火的產(chǎn)品“火上澆油”？
高坪效產(chǎn)品處理方案：如何讓賣的火的產(chǎn)品“燒的更旺”？
5.滯銷品產(chǎn)能激活方案: 如何讓賣不動(dòng)的產(chǎn)品“變廢為寶”？
6.客戶購買產(chǎn)品激活方案：如何讓賣出去的產(chǎn)品“雞生蛋、蛋生雞”地實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)？

第四節(jié) 產(chǎn)品價(jià)格管理策略
1.定價(jià)策略：公司、門店、店長、員工、顧客定價(jià)權(quán)限設(shè)置
2.高價(jià)產(chǎn)品定價(jià)策略；
3.特價(jià)產(chǎn)品定價(jià)策略；
4.常規(guī)產(chǎn)品定價(jià)策略；
5.滯銷品定價(jià)策略；
6.顧客心理定價(jià)策略；
7.應(yīng)對(duì)競品定價(jià)策略；
8.捆綁定價(jià)策略；

第五節(jié) 爆品打造
1. 引流爆品打造
引流產(chǎn)品選擇（產(chǎn)品、時(shí)間、地點(diǎn)、方式）
引流產(chǎn)品賦能
引流產(chǎn)品推廣

2.熱銷爆品打造
有無行業(yè)熱銷品
品牌熱銷品設(shè)置

3.暢銷爆品打造
暢銷與熱銷的異同
暢銷爆品打造方式（饑餓營銷、唯一性能、延時(shí)滿足）

4.品牌爆品打造
有品牌特色產(chǎn)品門店爆品銷售法
無品牌特色產(chǎn)品門店爆品銷售法

第四章業(yè)績提升
關(guān)鍵：業(yè)績來自“人”——員工和客戶
問題一：業(yè)績?cè)鲩L是實(shí)現(xiàn)客戶理性需求還是感性需求？
如何挖掘客戶需求？客戶的需求=5%的表面需求+95%的隱藏需求
如何從“詢問”顧客需要什么的銷售模型轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;創(chuàng)造”顧客需要什么的銷售模型？
問題二：業(yè)績?cè)鲩L是客戶理性決策還是感性決策？
如何激發(fā)客戶購買欲望？——客戶的購買欲望可以被激發(fā)高達(dá)50%
如何讓客戶從“我不要”的購買決策模式轉(zhuǎn)變?yōu)椴煌５卣f“我要”的購買模式？

第一節(jié) 如何提升成交率？
1、成交率核算方法
2、成交率高低現(xiàn)狀分析
3、成交率背后的隱性問題
4、成交率提升十八招
5、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉與輸出
產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉方法
產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹時(shí)機(jī)
產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹方式
產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹頻率

第二節(jié) 如何提升客件數(shù)
1、客件數(shù)核算方法
2、客件數(shù)背后的隱性問題
3、客件數(shù)提升十連發(fā)
4、產(chǎn)品銷售配合：產(chǎn)品配合、人員配合、物料配合、活動(dòng)配合

第三節(jié) 如何提升件單價(jià)
1.件單價(jià)核算方法
2.件單價(jià)背后的隱性問題
3.件單價(jià)“三維”提升法

第四節(jié)：如何提升客流量
關(guān)鍵：月度客流成本核算方法：
如何利用吸引一名客戶進(jìn)店花的成本就能吸引250名客戶進(jìn)店？
1.線上引流方案
日常引流策略
微信引流策略
異業(yè)引流策略
線上引流口選擇
2.線下引流方案
常規(guī)引流方案
節(jié)假日引流方案
利用競品引流方案
截流方案

第五節(jié)：舍小求大的業(yè)績提升法
1、如何舍棄低平效產(chǎn)品，卻能實(shí)現(xiàn)業(yè)績提升50%？
2、如何舍棄低產(chǎn)能員工，卻能實(shí)現(xiàn)業(yè)績提升50%？
3、如何舍棄低貢獻(xiàn)客戶，卻能實(shí)現(xiàn)業(yè)績提升50%？

第五章會(huì)員管理
1、復(fù)購：
如何利用好“老顧客”這一最不花錢的營銷手段？
如何讓“訪客”變成“顧客”？
2、客戶分級(jí)管理模型：
如何利用20%的優(yōu)質(zhì)客戶帶來80%的門店業(yè)績？
如何利用剩下來的80%客戶為門店免費(fèi)完成業(yè)績裂變？
3、客戶升級(jí)模型設(shè)計(jì)：
如何利用人性鎖定客戶，讓他對(duì)你“不離不棄”？
4、客戶裂變方案：
如何實(shí)高效利用好一名精準(zhǔn)客戶，然后每天“坐等客來”？
5、會(huì)員管理維度及管理方式
6、會(huì)員禮品設(shè)置方法
7、顧客投訴盈利方法
8、社群粉絲管理方法
9、新媒體在會(huì)員管理中的運(yùn)用 

講師簡介：
國家注冊(cè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
國家注冊(cè)二級(jí)心理咨詢師
連鎖經(jīng)營管理咨詢顧問
終端零售門店專職講師
曾任運(yùn)營經(jīng)理、運(yùn)營總監(jiān)等

課程涉及連鎖經(jīng)營運(yùn)營各個(gè)方面，擅長運(yùn)營管理體系搭建及系統(tǒng)化培訓(xùn)。
1、企業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)：
組織架構(gòu)搭建、企業(yè)文化搭建、績效系統(tǒng)、員工培訓(xùn)、管理培訓(xùn)、培訓(xùn)師培養(yǎng)、商品結(jié)構(gòu)管控、數(shù)據(jù)管理、采購分配、市場活動(dòng)策劃、終端運(yùn)營等。
2、銷售系統(tǒng)培訓(xùn)：
新員工入職培訓(xùn)、銷售技巧提升培訓(xùn)、管理層培訓(xùn)、高效執(zhí)行團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練、業(yè)績暴增訓(xùn)練等。
能夠根據(jù)企業(yè)運(yùn)營管理中出現(xiàn)的實(shí)際問題制定相應(yīng)的解決方案，開發(fā)具有針對(duì)性的課程，做到一對(duì)一服務(wù)，對(duì)于地區(qū)差異化經(jīng)營有著獨(dú)到且有效的經(jīng)營管理建議。

3、授課特色：重視學(xué)員互動(dòng)性、參與性，引發(fā)學(xué)員思考、推動(dòng)課程落地執(zhí)行。
十三年連鎖經(jīng)營運(yùn)營管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，持續(xù)走訪市調(diào)全國百行百業(yè)、千家門店，服務(wù)培訓(xùn)過近600家連鎖經(jīng)營企業(yè)及門店，學(xué)員超50000人次，課程內(nèi)容具備緊跟市場、深入淺出、可快速復(fù)制的三大特點(diǎn)，課堂采用寓教于思、寓教于學(xué)、寓教于練的三級(jí)遞增強(qiáng)化訓(xùn)練模式，使用“產(chǎn)婆術(shù)”從引發(fā)學(xué)員思考、激發(fā)學(xué)員思維、到引導(dǎo)學(xué)員行動(dòng)、固化學(xué)員行為的方式迅速達(dá)成學(xué)員“知行合一”的學(xué)習(xí)效果，結(jié)合課后1-6個(gè)月銷售技能提升行動(dòng)計(jì)劃的落地方案，形成企業(yè)內(nèi)部員工訓(xùn)練手冊(cè)，培訓(xùn)效果可持續(xù)至少3年時(shí)間，使培訓(xùn)達(dá)到最大投資回報(bào)率。 

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力及凝聚力成長特訓(xùn)營

   

  一、創(chuàng)建房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)1.熱身2.介紹培訓(xùn)目的、形式和守則。3.樹立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)4.組建團(tuán)隊(duì)1)房地產(chǎn)人員為什么要設(shè)定目標(biāo)2)目標(biāo)對(duì)人生及事業(yè)的影響3)目標(biāo)的游戲 4)制定銷售目標(biāo)的SMART原則 5)如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)6)游戲目標(biāo)與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 金牌店長特訓(xùn)營之銷售篇

   

  【課程背景】現(xiàn)代門店管理者經(jīng)常遇到這樣的問題：1. 在互聯(lián)網(wǎng)的今天，銷售渠道如何拓展；2.店長對(duì)銷售計(jì)劃、分析、把控能力不足；3.商品陳列等對(duì)銷售的影響；4.顧客對(duì)商品產(chǎn)生不滿時(shí)，我們通常以敷衍為解決手段?！　”菊n程從店長對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)為導(dǎo)向，讓店長們轉(zhuǎn)變?cè)械匿N售思維，從銷售渠道、商品陳列、員工激勵(lì)等方面進(jìn)一步..

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• 金牌店長特訓(xùn)營之管理篇

   

  【課程背景】現(xiàn)代門店管理者經(jīng)常遇到這樣的問題：1. 店長們每天都很忙，成為“三mang”管理者，但業(yè)績并不理想；2.店長就像大海里航行的舵手，店長管理能力不足導(dǎo)致店整體管理不理想；　　本課程從店長自我角色認(rèn)知，基本工作流程入手，讓店長們?cè)诠芾砩嫌兴嵘??！臼谡n方式】課程講授—Lectur..

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• 禮儀服務(wù)隊(duì)特訓(xùn)營

   

  【培訓(xùn)方式】講師講授、環(huán)節(jié)展示、實(shí)踐練習(xí)、游戲互動(dòng)，精彩比賽、效果展示等【課程大綱】每節(jié)課的設(shè)置運(yùn)用“不同形式”授課，用意深厚，環(huán)環(huán)相扣，能夠深入人心。 對(duì)于新員工入職時(shí)陌生環(huán)境的適應(yīng)及心態(tài)的調(diào)整到服務(wù)行業(yè)中對(duì)禮儀的認(rèn)知程度都是一個(gè)破冰的過程；課程中采用“分組競爭”的模式將現(xiàn)實(shí)的接待場景搬進(jìn)..

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• “創(chuàng)意私享家”——保險(xiǎn)沙龍策劃講師特訓(xùn)營

   

  課程背景：保險(xiǎn)沙龍（產(chǎn)說會(huì)，以下同）一直都是保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)，銀行，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)拓客、關(guān)單，品牌，服務(wù)的主要形式之一，也是一對(duì)一營銷的有效補(bǔ)充。但沙龍營銷已成常態(tài)，客戶對(duì)于這一營銷形式已經(jīng)產(chǎn)生了一定的厭倦和抗拒心理，過于常規(guī)或營銷目的過于明確的沙龍陷入死循環(huán)，勞民傷財(cái)，收效甚微。馬云說：“不是宏觀不行,那是你的宏觀不行”，沙龍作為..

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• 增百成千——保險(xiǎn)增員特訓(xùn)營

   

  課程背景：“不想當(dāng)將軍的士兵不是好兵”，這句話頻繁出現(xiàn)在保險(xiǎn)公司組織發(fā)展啟動(dòng)大會(huì)的現(xiàn)場，激勵(lì)著一個(gè)又一個(gè)渴望在保險(xiǎn)行業(yè)“升官發(fā)財(cái)”的優(yōu)秀伙伴。的確，保險(xiǎn)是當(dāng)今最朝陽的行業(yè)之一，因?yàn)樗奈?shí)在巨大。比方說：收入上不封頂，時(shí)間自由能更好地照顧家庭，能得到更多的學(xué)習(xí)成長和環(huán)游世界的機(jī)會(huì)等等。隨著國家政..

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