【培訓(xùn)對(duì)象】
區(qū)域經(jīng)理、招商人員、渠道銷售人員

【培訓(xùn)收益】

一、理念篇
我們靠什么提升業(yè)績？
1、橫向擴(kuò)張
2、縱向深挖
廠商之間的關(guān)系定位
營銷人員角色定位：
廠家的欽差大臣還是經(jīng)銷商的代言人？
經(jīng)銷商的特點(diǎn)
經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀與發(fā)展前景
通過經(jīng)銷商賣產(chǎn)品還是把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商？
經(jīng)銷商喜歡以及不喜歡的廠家銷售人員
令我們又愛又恨的經(jīng)銷商
如何平衡廠商之間的利益以及如何化解協(xié)調(diào)廠商之間的矛盾
二、動(dòng)作篇：渠道開發(fā)銷售流程
第一步:準(zhǔn)備
一、市場背景的了解
1、不了解市場，經(jīng)銷商會(huì)看扁你
2、市場了解的主要內(nèi)容
3、了解市場背景的途徑
二、區(qū)域市場的規(guī)劃
1、你有目標(biāo)嗎：市場在你手里想弄成什么樣子
2、你有策略嗎：如何實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)
三、公司獨(dú)特優(yōu)勢的提煉
說服經(jīng)銷商前先說服你自己
【討論】：提煉我們自己的公司優(yōu)勢
四、認(rèn)識(shí)對(duì)手：有哪些主要的競爭對(duì)手在此區(qū)域活躍？把競爭對(duì)手的優(yōu)勢變?nèi)酰鮿莞?
以已之長制彼之短
五、了解公司在市場上的影響力
1、有哪些好的口碑
2、有哪些壞的影響
六、了解公司市場遺留問題
1、如何對(duì)待前任業(yè)務(wù)人員的問題
2、如何對(duì)待前任經(jīng)銷商的問題銷售是情緒的轉(zhuǎn)移,信心的傳遞,體能的說服
【討論】出門拜訪客戶前我們需要的準(zhǔn)備事項(xiàng)
第二步:尋找和開發(fā)客戶
開發(fā)客戶的15種渠道
1、隨時(shí)隨地交換名片
2、參加專業(yè)的聚會(huì)、專門的研討會(huì)
3、結(jié)識(shí)同行
4、專業(yè)報(bào)刊雜志收集整理
5、請(qǐng)客戶專介紹（金鎖鏈原則）
6、請(qǐng)有影響力的人幫你推薦
7、路牌廣告、戶外媒體
8、專業(yè)市場
經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀分析
一、經(jīng)銷商的主要類型
1、大哥大
2、中產(chǎn)階級(jí)
3、潛力股
4、散兵游勇
二、經(jīng)銷商的壓力和風(fēng)險(xiǎn)
三、經(jīng)銷商的“阿喀琉斯之踵”
四、經(jīng)銷商的明天
如何開發(fā)經(jīng)銷商
一、經(jīng)銷商開發(fā)中的誤區(qū)
二、經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)
1、有錢2、有人3、有車 4、有房 5、有網(wǎng)絡(luò)6、有意識(shí)7、有德8、有思想
三、經(jīng)銷商開發(fā)目標(biāo)和計(jì)劃制定【討論】結(jié)合自己的產(chǎn)品特點(diǎn)與定位，找出最適合的客戶開發(fā)渠道
第三步:初次拜訪客戶--建立信賴感
1、客戶不愿意合作是因?yàn)椴幌嘈盼疫@個(gè)人
2、拜訪客戶時(shí)應(yīng)遵循的基本禮儀禮節(jié)
3、初次拜訪客戶的目的何在
4、通過初次拜訪了解客戶實(shí)力與誠信，為后期合作規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
5、傳統(tǒng)推銷與顧問式行銷的區(qū)別
6、在商不言商的溝通智慧
7、了解客戶的需求并建立客戶檔案
【演練】拜訪客戶場景模擬
第四步:二次拜訪，了解客戶的需求-對(duì)癥才能下藥
1、溝通的關(guān)鍵在于聆聽
2、一定要問出經(jīng)銷商最在意廠家能提供什么
3、客戶需要什么樣的政策和服務(wù)
4、如何挖掘客戶的需求
5、要善于聆聽客戶說話
6、四大問題：
問題1：“你們的價(jià)格太高，賣不動(dòng)。”
問題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競爭力。”
問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”
問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度。”
【演練】有效溝通，巧妙問話
第五步: 談判簽約經(jīng)銷商
1、首批進(jìn)貨：首批進(jìn)貨量壓任務(wù)的合同談判十招
2、簽訂合同：與經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)要注意的5個(gè)陷阱   
3、締結(jié)合作，贏取訂單（談判策略和技巧）
離場壓力、權(quán)威機(jī)構(gòu)及權(quán)威人士的壓力　
先斬后奏or權(quán)限不夠
“虛擬上司”
心理價(jià)位的溝通及讓步
萬能成交，抓住客戶心中的櫻桃樹
確定對(duì)決策人最有效的影響渠道
把握決策成員之間的微妙關(guān)系
借助客戶端關(guān)鍵活動(dòng)和事件
主場談判VS客場談判
【演練】如何進(jìn)行簽訂合作協(xié)議的談判
三、動(dòng)作篇：渠道管理
執(zhí)行銷售政策的六要素：價(jià)格、返利、回款、銷量、市場、售后
如何檢查督導(dǎo)終端店面的規(guī)范
積極的向經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)灌輸廠家的理念以及品牌化思路
與經(jīng)銷商傳達(dá)公司政策的準(zhǔn)備
銷售人員對(duì)政策的態(tài)度：用政策去達(dá)成銷量
銷售人員的心態(tài)：面對(duì)經(jīng)銷商時(shí)，銷售人員的心理準(zhǔn)備
銷售人員的定位：面對(duì)經(jīng)銷商時(shí)，銷售人員的角色 
分解與落實(shí)銷售任務(wù)
從終端出發(fā)的任務(wù)分解
常見的壓任務(wù)方式探討
利用銷售政策，合理壓任務(wù)
如何對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營能力提升進(jìn)行輔導(dǎo)
依據(jù)終端市場情況與經(jīng)銷商共同設(shè)定銷售計(jì)劃
全面輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升銷售水平
協(xié)助經(jīng)銷商排除無效銷售活動(dòng)
協(xié)助經(jīng)銷商管理三流
經(jīng)銷商的激勵(lì)與切換
恰當(dāng)?shù)那揽己伺c激勵(lì)措施：物質(zhì)和精神
避免后遺癥，如何切換不符合公司要求的經(jīng)銷商
有效管控經(jīng)銷商的五大系統(tǒng)
一、經(jīng)銷商有效管理五大系統(tǒng)：
1、選擇 2、培育　3、激勵(lì)　4、協(xié)調(diào)　5、評(píng)估
二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1、“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來了！
2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？
3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠
三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性
1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：
①有錢賺?、谟袞|西學(xué)　③有未來發(fā)展保障
2、經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略
3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
【案例分析】王老板跟廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開口，難配合？
四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題
1、有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)
2、經(jīng)銷商亂價(jià)與竄貨的嚴(yán)懲處理
3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧
4、年終返利、廣告補(bǔ)貼、鋪底回收等老問題處理策略
5、設(shè)置“鴻門宴”
五、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估
1、不評(píng)估就沒有渠道持續(xù)增長
2、照搬外資企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人
3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理
4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
六、慎重調(diào)整你的經(jīng)銷商
1、不要把“砍”字掛在嘴邊
2、經(jīng)銷商淘汰溝通與調(diào)整的三個(gè)“秘笈”
3、記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”
【案例分析】某大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬。
經(jīng)銷商管理疑難問題剖析
一、不愿意接受公司下達(dá)的銷售指標(biāo)
二、不愿意投入資源做公司產(chǎn)品
三、擾亂價(jià)格
四、竄流貨
五、惡意欠款
六、套取公司費(fèi)用
如何與經(jīng)銷商搞好關(guān)系
一、沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益
二、常來常往，經(jīng)銷商拜訪
三、市場問題的及時(shí)處理
四、銷售政策兌現(xiàn)及時(shí)到位
五、區(qū)域人員全方位的關(guān)懷
六、幫助經(jīng)銷商指出其經(jīng)營的不足之處
七、優(yōu)秀經(jīng)銷商評(píng)比與獎(jiǎng)勵(lì) 

2000年-2002年中國移動(dòng)四川分公司客戶服務(wù)部 1860話務(wù)員
2003年-2005年四川百利藥業(yè) 部門經(jīng)理、事業(yè)部總監(jiān)
2005年-2008年華通投資控股集團(tuán) 培訓(xùn)部經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、常務(wù)副總
在華通控股任職期間，負(fù)責(zé)旗下控股的騰中重工（曾計(jì)劃收購悍馬）、得陽化學(xué)（世界產(chǎn)量第一、中國唯一可批量生產(chǎn)PPS的企業(yè)）、川眉芒硝（礦業(yè)）等上市公司的培訓(xùn)及培訓(xùn)管理、銷售團(tuán)隊(duì)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)管理工作。
2009年-至今 職業(yè)培訓(xùn)師、（現(xiàn)任）寶弘駿飛機(jī)名車行營銷與管理顧問、（現(xiàn)任）智聯(lián)招聘高級(jí)顧問、（曾任）中國板式家私排名第二的名企雙虎家私董事長培訓(xùn)體系顧問、創(chuàng)立鞋店奧特萊斯模式，并創(chuàng)建巨鈺名鞋折扣店，用兩年時(shí)間在四川省從1家直營店迅速擴(kuò)張到80多家連鎖加盟店；創(chuàng)立成都市同心思源文化傳播公司、任總經(jīng)理；創(chuàng)立成都市天訊能文化傳播公司、任董事長；創(chuàng)立職業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練與認(rèn)證中心、任總教練。
2015年9月 出版暢銷書籍《別賣產(chǎn)品賣服務(wù)》。
2015年10月 受聚成股份邀請(qǐng)錄制在線課程《人性管理之高手好色》
2015年11月受聚成股份邀請(qǐng)?jiān)谌A企在線學(xué)習(xí)平臺(tái)上在線答疑《色出你的性格》。

IPTA職業(yè)訓(xùn)練者協(xié)會(huì)證書 講師大賽成都十強(qiáng) 全國第三名

聚成華企商學(xué)院錄制現(xiàn)場 華企商學(xué)院在線答疑現(xiàn)場

受聚成總裁陳永亮指導(dǎo) 受影響力總裁易發(fā)久指導(dǎo)

品牌課程《高手好色》版權(quán) 受余世維老師指導(dǎo)

系列一：高手好色™（版權(quán)）系列（基于性格色彩學(xué)）-- 適合公開課、精品班、內(nèi)訓(xùn)
被納入聚成全國公開課采購計(jì)劃·中旭英才學(xué)校營銷班
《性格色彩學(xué)》適用于所有人對(duì)自我和他人的性格特點(diǎn)、心理活動(dòng)及行為的認(rèn)知。基于對(duì)自我和他人的性格認(rèn)知，學(xué)習(xí)完善自我的方法，揚(yáng)長避短，做最好的自己。
《人性營銷之高手好色》適用于各類銷售人員，快速識(shí)別客戶性格，掌握不同性格客戶的銷售技巧與話術(shù)，提升銷售技巧、提高成交率。
《人性管理之高手好色》適用于管理人員，了解下屬性格，認(rèn)知各種性格的行為動(dòng)機(jī)、運(yùn)用不同性格下屬的管理溝通激勵(lì)等技巧，更高效的管理自己的團(tuán)隊(duì)。
《人性溝通之高手好色》適用于所有需要與人溝通的人員。掌握性格識(shí)人的溝通特點(diǎn)，運(yùn)用不同的溝通方式與不同性格的人交往溝通，達(dá)成良好的溝通目的。

系列二：TTT/公眾演說系列-- 精品班、內(nèi)訓(xùn)
《TTT-內(nèi)訓(xùn)師訓(xùn)練》（1-4天版本）：適用于企業(yè)專·兼職內(nèi)訓(xùn)師、培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)專員，理解企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師的角色定位，理解成人學(xué)習(xí)理論，掌握多種授課技巧，能運(yùn)用授課技巧進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，掌握設(shè)計(jì)和開發(fā)課程的方法與工具。-- 適合內(nèi)訓(xùn)·公開課、總裁班
2015-2017年間，多次受國家電網(wǎng)邀請(qǐng)參與“國家電網(wǎng)全國內(nèi)訓(xùn)師競賽”擔(dān)任導(dǎo)師，三年期間一對(duì)一輔導(dǎo)學(xué)員超過50人，授課天數(shù)超過100天。輔導(dǎo)學(xué)員獲得全國一等獎(jiǎng)8人次，二等獎(jiǎng)10人次，三等獎(jiǎng)及優(yōu)秀獎(jiǎng)超過20人次；
2016-2017年間，多次受成都飛機(jī)設(shè)計(jì)研究院邀請(qǐng)擔(dān)任成飛集團(tuán)《內(nèi)訓(xùn)師課程開發(fā)與設(shè)計(jì)》講師，2年期間授課超過20天。

《公眾演說五行智慧》《魅力演講與口才》適用于企業(yè)老板、高級(jí)管理干部，從公眾演說的邏輯思維入手，以中國最古老的五行系統(tǒng)論學(xué)說為依據(jù)，讓學(xué)員掌握公眾演說的知識(shí)系統(tǒng)，克服公眾演說的緊張情緒，學(xué)會(huì)練就演講口才的科學(xué)方法，提升演說生動(dòng)性和趣味性，最終實(shí)現(xiàn)提升公眾演說的吸引力、感召力和影響力的目的。-- 適合內(nèi)訓(xùn)·公開課、總裁班
2016年10月受西南財(cái)大總裁班邀請(qǐng)擔(dān)任總裁班《魅力演講與口才》授課講師，并實(shí)施課后輔導(dǎo)；
2017年5月受湖北國網(wǎng)邀請(qǐng)擔(dān)任國網(wǎng)公眾魅力演說湖北賽區(qū)導(dǎo)師，并任評(píng)委。輔導(dǎo)的6位學(xué)員均進(jìn)入全國總決賽；
2017年7月受中國銀行四川分行邀請(qǐng)擔(dān)任中國銀行全國演講大賽評(píng)審及導(dǎo)師，對(duì)學(xué)員進(jìn)行一對(duì)一演講內(nèi)容開發(fā)+授課+輔導(dǎo)，4位受輔導(dǎo)學(xué)員分獲個(gè)人二等獎(jiǎng)1人、個(gè)人三等獎(jiǎng)1人，個(gè)人優(yōu)秀獎(jiǎng)2人。

系列三：服務(wù)營銷系列課題
《五星級(jí)客戶服務(wù)》適用于服務(wù)工作的一線工作人員，以服務(wù)五星級(jí)為標(biāo)準(zhǔn)，為基層崗位的工作人員建立良好的客戶服務(wù)意識(shí)以及服務(wù)技巧、投訴處理技巧。-- 適合內(nèi)訓(xùn)·公開課
《Top sales顧問式銷售》適用于銷售人員，以SPIN銷售技術(shù)為理論依據(jù)，用實(shí)戰(zhàn)與情景輔導(dǎo)的方式訓(xùn)練學(xué)員，讓學(xué)員擺脫銷售誤區(qū)，增強(qiáng)銷售技巧，達(dá)成更高的銷售業(yè)績。-- 適合內(nèi)訓(xùn)·公開課
《服務(wù)營銷》適用于銷售人員，結(jié)合服務(wù)理念與營銷的方法技巧，以服務(wù)為載體，以提升銷售業(yè)績?yōu)榻Y(jié)果的理念灌輸與訓(xùn)練。-- 適合內(nèi)訓(xùn)·公開課
《360°服務(wù)體系搭建》適用于企業(yè)老板、高管、服務(wù)團(tuán)隊(duì)管理人員，從企業(yè)服務(wù)的兩大特性的理論框架出發(fā)，讓學(xué)員學(xué)會(huì)建立并優(yōu)化企業(yè)的服務(wù)體系，以達(dá)成更高的客戶滿意度和企業(yè)知名度為目標(biāo)導(dǎo)向。-- 適合公開課、總裁班 

• 品牌建設(shè)與管理

   

  【課程時(shí)間】v 4天（4個(gè)部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內(nèi)容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問答法，實(shí)操法，案例分析法【課程綱要】【開場導(dǎo)入】u 您認(rèn)為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競爭力..

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• 設(shè)備預(yù)防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現(xiàn)代化設(shè)備管理發(fā)展趨勢-TPM.現(xiàn)代化設(shè)備管理“三位一體”模式實(shí)施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標(biāo)及目的.TPM活動(dòng)的八大體系.自主保全.專業(yè)保全.革新改善（含效率化個(gè)別改善）.MP活動(dòng)及設(shè)備初期管理.教育訓(xùn)練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛(wèi)生和環(huán)境..

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  人氣：958  

  

• 項(xiàng)目型銷售流程與管理

   

  【課程背景】項(xiàng)目型銷售是工業(yè)品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點(diǎn)就是復(fù)雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長的銷售周期 二、客戶心理會(huì)在銷售過程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現(xiàn)由此可見，項(xiàng)目型銷售之所以復(fù)雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過程很復(fù)雜，參與者眾多，決策流程復(fù)雜。因此，如何認(rèn)識(shí)和理解項(xiàng)目型銷售這類..

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  人氣：1305  

  

• 一線班組長綜合素養(yǎng)與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當(dāng)好“頭狼”——從團(tuán)隊(duì)成員到團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的轉(zhuǎn)型1.一線班組長的角色認(rèn)知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據(jù)能力坐標(biāo)，你屬于哪一類？3)班組長的全新角色及所需要的技能；4)班組長常犯的錯(cuò)誤；5)班組長的六項(xiàng)職能轉(zhuǎn)變。2.一線班組長的自我..

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  人氣：1540  

  

• 新技術(shù)與管理培訓(xùn)

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢2、信息通信網(wǎng)絡(luò)發(fā)展趨勢二、物聯(lián)網(wǎng)和NB-IOT技術(shù)1、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、應(yīng)用現(xiàn)狀與發(fā)展1)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景和基本概念2)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和趨勢3)物聯(lián)網(wǎng)的架構(gòu)和實(shí)現(xiàn)4)物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)技術(shù)解決方案和技術(shù)分類2、物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)解決方案1)WPAN（Personal）..

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  人氣：982  

  

• 華為文化哲學(xué)與管理實(shí)踐

   

  一、華為為什么走到今天華為文化哲學(xué)的形成歷程華為核心價(jià)值觀二、華為的價(jià)值假設(shè)企業(yè)價(jià)值體系鏈及價(jià)值鏈循環(huán)華為價(jià)值創(chuàng)造的源頭、動(dòng)機(jī)、要素和結(jié)果華為價(jià)值評(píng)價(jià)的導(dǎo)向、管理和實(shí)施原則華為價(jià)值分配的導(dǎo)向、要素和矛盾管理三、以客戶為中..

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