【培訓(xùn)對象】
大區(qū)經(jīng)理等高級銷售管理人員

【培訓(xùn)收益】

前 言
目標制定過程就是銷售完成的過程，推演十分重要！
年度銷售目標是流程化、制度化管理的重要環(huán)節(jié)
年度目標要核控的指標
老板與高管的共識度越高，目標執(zhí)行起來就越順利
好的目標是用來執(zhí)行的，一定要可行

第一篇概要
一、目標管理的由來
二、目標管理的意義
三、2017年銷售情況回顧

第二篇銷售目標的制定與分解
一、銷售目標的設(shè)定及推演
目標任務(wù)：目標制定過程就是銷售完成過程
對決策者：目標制定過程就是銷售完成過程，策略要先于目標出臺
目標制定程序：產(chǎn)品、價格、渠道、品牌、促銷、人員、費用策略，資源配置
對管理者：一定要將目標分解到可執(zhí)行的最小單位，你沒有目標制定權(quán)，擔要盡量將它分配的合理 。
目標分解：將目標分解到最小單位
對執(zhí)行者：一定要清楚我能完成多少，要我完成多少，差額怎么辦？
目標分解流程及實施策略
工具介紹：
swot分析、魚骨圖、樹形圖、甘特圖、excel表格等

二、渠道的開發(fā)（重點推演）
1.贏在布局：如何進行布局？
2.難點：都懂“好經(jīng)銷商”的標準，為什么會有80%以上的經(jīng)銷商不合格？
3.流程：按照流程博弈，提高成功概率37%
4.談判技巧：提高成功概率55%
5.簽約注意事項

三、人員定編
定編體現(xiàn)銷售效率
年收入激勵框架
工資、獎金、年終獎、社保金的公式設(shè)計
差旅費核控額度

四、年度費用政策的制定和分解
廣告策略及費用率
促銷策略及費用率
商超及陳列費
售點導(dǎo)購及費用
促銷品的選擇與費用比率

五、 產(chǎn)品策略
新品策略
價差體系
利潤測算
高開策略

六、 產(chǎn)供銷流程的改造
產(chǎn)、供、銷決定整體效益，是間接成本和效率的關(guān)鍵所在
產(chǎn)、供、銷中存在的問題
控制節(jié)點的改造與管控

第三篇 經(jīng)銷商目標實施方案
一、目標管理
目標實施的方法
目標實施的標準
二、 目標執(zhí)行——人的作用
任務(wù)一定要到每一個定編的人員和經(jīng)銷商；
每個成員對目標任務(wù)的確認和承諾
每個成員的收入都應(yīng)與業(yè)績掛鉤（計算公式）；
重視過程管理（巧用例會與通報管理技巧）
善用年度合同調(diào)整銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)
費用核控技巧

三、平衡產(chǎn)能和銷售淡旺季
“產(chǎn)能最大化的利用”是與同行業(yè)競爭的秘密武器
填平銷售的低谷，你就贏了一半
將計劃執(zhí)行到底，贏在計劃、贏在執(zhí)行！

第四篇 目標管理
一、目標管理的理論基礎(chǔ)
二、PDCA循環(huán)管理法
三、目標管理五要素
四、目標管理稽核體系
五、獎懲制度的建立與執(zhí)行 

中國快消品營銷管理資深培訓(xùn)專家
阿里巴巴集團阿里學(xué)院特邀講師
中管院銷售渠道研究所高級講師
《銷售與市場》專欄專家
《煙糖酒周刊》專欄專家
《中國營銷傳播網(wǎng)》專欄專家
曾擔任娃哈哈集團省分公司總經(jīng)理、集團產(chǎn)品線全國營銷總監(jiān)、集團銷售培訓(xùn)經(jīng)理兼首席營銷培訓(xùn)師

【實戰(zhàn)經(jīng)歷】 
李先生在擔任娃哈哈福建省總經(jīng)理期間，連續(xù)3年增長位于公司前6位；擔任娃哈哈內(nèi)蒙古省經(jīng)理期間，利用渠道下沉法，為內(nèi)蒙古市場連續(xù)多年高速增長奠定了的基礎(chǔ)，其中赤峰、哲盟連續(xù)6年成為公司的金牌市場； 

2007年起李先生在總部擔任娃哈哈集團產(chǎn)品線全國營銷總監(jiān)，負責主管娃哈哈愛迪生奶粉銷售營運，同時兼任娃哈哈集團銷售培訓(xùn)經(jīng)理和集團首席營銷講師。 

 近兩年李先生通過市場分析和培訓(xùn)，在娃哈哈渠道下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的基礎(chǔ)上，又讓很多市場成功步入二套網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，并取得了優(yōu)良的業(yè)績和增長前景，目前娃哈哈集團已經(jīng)作為渠道開發(fā)戰(zhàn)略進行推廣。 

李老師營銷系列課程注重”道”與”術(shù)”的結(jié)合,以前沿市場營銷理論為框架,結(jié)合自身十多年一線銷售、大區(qū)市場管理、集團產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略制定等實戰(zhàn)歷練與得失經(jīng)驗總結(jié)， 讓學(xué)員不僅學(xué)到實用的技術(shù)、技巧,更能學(xué)到系統(tǒng)的方法與思維模式,整體提升受訓(xùn)企業(yè)市場營銷力. 

【主講課程】
“向娃哈哈學(xué)習(xí)渠道管理”系列課程
《如何制定年度銷售計劃并高效執(zhí)行》
《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》
《年度經(jīng)銷商大會--經(jīng)銷商應(yīng)向分銷要效益》、
《銷售渠道的變化與應(yīng)對方法》、
《銷售終端管理》
《數(shù)據(jù)庫營銷》

• 醫(yī)藥產(chǎn)品市場營銷計劃制定

   

  第一講：未來中國醫(yī)藥市場營銷的發(fā)展趨勢思考討論：目前中國醫(yī)藥營銷遇到哪些挑戰(zhàn)？醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)將成為中國經(jīng)濟的新增長點中國經(jīng)濟增長向第三產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)化的升級改造第二講：醫(yī)藥市場營銷理論的發(fā)展演變歷程世界醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展歷史醫(yī)藥行業(yè)的管理演變 ..

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• 建筑制造企業(yè)市場營銷

   

  【課程大綱】一、營銷基礎(chǔ)知識與營銷理念（1）市場營銷的含義（2）五種營銷觀念的比較與分析傳統(tǒng)營銷觀念→以生產(chǎn)者中心新型營銷觀念→以消費者或用戶為中心啟示：市場經(jīng)濟是個偉大的學(xué)校，要學(xué)會“四要”：一要與市場打交道二要與市場規(guī)律交朋友三要敬畏市場四要創(chuàng)造市場二、建..

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• 新零售市場營銷基礎(chǔ)

   

  第一課：全景解讀什么是市場營銷1.什么是市場營銷——從底層邏輯定義市場營銷企業(yè)戰(zhàn)略——品類定義——品牌策略——4P策略（產(chǎn)品、價格、渠道、傳播）2.掌握市場營銷底層邏輯的意義2.1一張圖看懂為什么其它企業(yè)沒有沒學(xué)會小米、江小白2.2一張圖看..

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• 市場營銷培訓(xùn)：打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊

   

  【直面挑戰(zhàn)】 無論你是管理區(qū)域業(yè)務(wù)人員，還是門店銷售人員，你是否想解決以下困惑的問題： 如何擁有銷售人員追隨你的領(lǐng)導(dǎo)力？ 如何讓超級業(yè)務(wù)員快速變成優(yōu)秀團隊教練？ 如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的銷售團隊？ 如何建立特有的銷售新人輸送渠道并且用工具評估慧眼識鷹？ 如何建立適合自己公司資源的實用培訓(xùn)體系，有效輔導(dǎo)快速出單？ ..

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• 市場營銷戰(zhàn)略及營銷計劃制定與管控

   

  第一部分：市場營銷發(fā)展概論一、市場營銷發(fā)展的四個階段1、營銷起源2、營銷發(fā)展的四個階段二、營銷的六大主流觀念演繹1、產(chǎn)品觀念2、推銷觀念3、市場營銷觀念4、社會營銷觀念5、關(guān)系營銷觀念6、網(wǎng)絡(luò)營銷和綠色營銷觀念 三、營銷理論演變史1、營銷4P、6P2、營銷4C3、營銷4R四、21世紀中國營銷發(fā)展..

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