【培訓(xùn)對(duì)象】
本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售工程師、采購(gòu)人員、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于工程單位工程管理和實(shí)施人員。

【培訓(xùn)收益】
本課程是結(jié)合多年銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷以及大量成功與失敗談判案例開(kāi)發(fā)而成的IPCA系統(tǒng)，通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員通過(guò)大量的價(jià)格談判、交期談判、回款談判、合作模式談判、索賠談判等真實(shí)、實(shí)戰(zhàn)案例的分享、分析和研討，并結(jié)合所提供系列策劃工具， 讓學(xué)員通過(guò)兩天時(shí)間的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練具備一般商務(wù)談判的技能。 1、建立雙贏商務(wù)談判的思維系統(tǒng)，如何識(shí)別雙方三個(gè)利益層面，雙贏談判的三大標(biāo)準(zhǔn) 2、商務(wù)談判八大籌碼及力量分析工具，在前期如何建立籌碼，在過(guò)程中如何運(yùn)用籌碼。 3、在談判前期情報(bào)收集系統(tǒng)，如何收集并分析情報(bào)，如何應(yīng)用情報(bào)增加我方籌碼； 4、高效的談判策劃工具，結(jié)合案例演練談判策劃的過(guò)程與方法，針對(duì)不同類(lèi)型談判對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制定有效的競(jìng)爭(zhēng)策略，揚(yáng)長(zhǎng)避短、避強(qiáng)擊虛并因勢(shì)利導(dǎo)。 5、通過(guò)談判溝通技巧的學(xué)習(xí)，掌握高效的談判技能： A 如何開(kāi)局通過(guò)有效的開(kāi)場(chǎng)白建立讓對(duì)方說(shuō)是的氛圍； B 如何開(kāi)價(jià)讓自己占主動(dòng)； C 如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的討價(jià)還價(jià)； D 讓步的策略與技巧 E 說(shuō)服談判對(duì)手的六大方法（優(yōu)勢(shì)說(shuō)服法、情景說(shuō)服法、痛點(diǎn)說(shuō)服法、風(fēng)險(xiǎn)說(shuō)服法、誘惑說(shuō)服法、壓力說(shuō)服法） F 如何在談判中打破僵局； G 如何在談判中突破低價(jià)； 6、達(dá)成共識(shí)后成交的十個(gè)方法，談判簽訂合同后的注意事項(xiàng)

 一、認(rèn)識(shí)雙贏商務(wù)談判
雙贏商務(wù)談判的三大標(biāo)準(zhǔn)
商務(wù)談判利益的三個(gè)層面
哈佛商務(wù)談判的四個(gè)原則
案例：薛女士與奔馳利之星索賠談判
進(jìn)入談判報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)的五個(gè)前提
客戶(hù)談判的心理分析
高效商務(wù)談判的價(jià)值分析
IPCA談判系統(tǒng)
談判籌碼建立與分析
籌碼的力量分析與運(yùn)用
談判前如何建立籌碼
案例：高層談判 一馬平川
二、有效的情報(bào)是談判成功的前提（I）
商業(yè)情報(bào)對(duì)于成功談判的價(jià)值
談判所需要的五大情報(bào)
了解談判對(duì)手
談判方?jīng)Q策鏈分析
收集并分析同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)者的信息
我方籌碼與優(yōu)勢(shì)分析
通過(guò)線人獲取對(duì)方預(yù)期與底線情報(bào)？
如何在談判前期做必要的商務(wù)公關(guān)
案例：科恩是如何在談判中打破僵局的？
三、系統(tǒng)策劃是談判成功的關(guān)鍵（P）
如何確定我方的談判目標(biāo)
分析對(duì)方關(guān)鍵需求的層級(jí)
分析對(duì)手的人員及關(guān)系
評(píng)估雙方需求的優(yōu)先順序
評(píng)估雙方籌碼及力量
列出備選方案
人員分工策劃
設(shè)計(jì)談判策略
強(qiáng)有力數(shù)據(jù)或資料呈現(xiàn)
引導(dǎo)對(duì)方的思考方向或角度
各方利害分析
客戶(hù)痛點(diǎn)升華
我方讓步策略
壓力或誘惑成交
三個(gè)有效的談判策劃工具
策劃工具演練：如何實(shí)施欠款大客戶(hù)的談判策劃？
四、有效的溝通是成功談判的根本（C）
溝通的智慧—溝通之道是情理之道
溝通從心開(kāi)始，目的為了改變
商務(wù)談判溝通的六個(gè)環(huán)節(jié)
A開(kāi)局階段的策略與技巧
如何建立開(kāi)局優(yōu)勢(shì)和開(kāi)場(chǎng)氛圍
破冰的策略與方法
建立說(shuō)是的氛圍
攻心式談判邏輯
案例：探尋需求的三個(gè)層級(jí)？
制約對(duì)方請(qǐng)示上級(jí)
B開(kāi)價(jià)的策略與技巧
先開(kāi)價(jià)的弊端，何時(shí)先開(kāi)價(jià)
后開(kāi)價(jià)的好處；
如何開(kāi)高價(jià)--高開(kāi)低走
日本式報(bào)價(jià)策略—低開(kāi)高走
報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng)
博爾韋爾開(kāi)價(jià)策略
案例：敲山鎮(zhèn)虎 高開(kāi)低走
C探尋需求階段的策略與技巧
探尋需求的提問(wèn)
探底線的問(wèn)問(wèn)題的技巧
問(wèn)清—明確需求
問(wèn)多—多方提問(wèn)
 問(wèn)深—需求的動(dòng)機(jī)
D應(yīng)對(duì)還價(jià)交鋒階段的策略與技巧
客戶(hù)的砍價(jià)心理分析
銷(xiāo)售人員為何屢被砍價(jià)
案例：甲方指定的項(xiàng)目為何一降再降
找分歧的原因和價(jià)值點(diǎn)
討價(jià)還價(jià)的藝術(shù)
不得接受客戶(hù)的第一次還價(jià)
對(duì)對(duì)方的出價(jià)和還價(jià)表示驚訝
借助權(quán)威策略
黑臉白臉策略
鉗子策略
不情愿的賣(mài)家和買(mǎi)家
如何面對(duì)對(duì)方吹毛求疵找問(wèn)題
經(jīng)典案例解析：賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程
如何化解對(duì)方公司的制度約束
如何面對(duì)客戶(hù)拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)壓價(jià)
案例：客戶(hù)拿強(qiáng)勁對(duì)手來(lái)壓價(jià)如何應(yīng)對(duì)
E讓步的技巧與策略
讓步的智慧—讓步之道是交換之道
如何制定價(jià)格讓步表
談判讓步的注意事項(xiàng)
案例：你會(huì)選擇哪一種降價(jià)方式
價(jià)格談判鐵三角
F破解談判僵局的6大策略
擱置爭(zhēng)議轉(zhuǎn)移議題
如何虛擬高層
案例:客戶(hù)堅(jiān)持要主帥出面怎么辦？
將公司的流程制度強(qiáng)加于對(duì)方
適當(dāng)拖延答復(fù)
敘舊情強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)
更換環(huán)境、人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面
借助第三方協(xié)調(diào)
在財(cái)務(wù)條件上做出讓步
與對(duì)方共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)
視頻研討：談判過(guò)程分析與策略改進(jìn)？
引導(dǎo)說(shuō)服的六大經(jīng)典策略
優(yōu)勢(shì)說(shuō)服法
情景說(shuō)服法
痛點(diǎn)說(shuō)服法
風(fēng)險(xiǎn)說(shuō)服法
誘惑說(shuō)服法
壓力說(shuō)服法
引導(dǎo)說(shuō)服突破低價(jià)的10大策略與技巧
說(shuō)服的智慧—說(shuō)服之道是利害之道
你說(shuō)價(jià)格我說(shuō)價(jià)值
轉(zhuǎn)換角度
轉(zhuǎn)換話題
改變參照物
核算成本
放大降價(jià)后的痛苦
放大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的風(fēng)險(xiǎn)
價(jià)值展示(工廠參觀/樣板工程)
人情投入
利益交換
案例分析：客戶(hù)的痛點(diǎn)就是我們的籌碼
五、達(dá)成共識(shí)雙贏是談判的目標(biāo)(A)
久拖不下，如何應(yīng)用時(shí)間壓力策略
案例：利用時(shí)間建立成交壓力和優(yōu)勢(shì)
見(jiàn)好就收，落袋為安
獲得起草協(xié)議的主動(dòng)權(quán)
促成成交的技巧
影響成交的心理障礙
客戶(hù)成交的信號(hào)
促進(jìn)客戶(hù)成交的10個(gè)方法
--請(qǐng)求成交法
--假設(shè)成交法
--選擇成交法
--小問(wèn)題成交法
--稀缺成交法
--從眾成交法
--優(yōu)惠成交法
--保證成交法
--試用成交法
--對(duì)比成交法
成交后的跟蹤
案例：簽合同時(shí)為何客戶(hù)又談價(jià)格
六：現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)景演練
老師講解談判場(chǎng)景腳本（案例三選一）
全體學(xué)員分組策劃/策劃方案PK
優(yōu)勝2組抽調(diào)學(xué)員排演/排演策劃
談判演練
學(xué)員點(diǎn)評(píng)/老師點(diǎn)評(píng)
第二輪演練
場(chǎng)景案例演練與點(diǎn)評(píng)：如何突破客戶(hù)低價(jià)

 

美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)（ICQAC）認(rèn)證

國(guó)家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)碩士

西安交通大學(xué)/山東大學(xué) EMBA/總裁班/CMO特聘講師

2016年度中國(guó)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)視頻評(píng)選冠軍

10年的營(yíng)銷(xiāo)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

13年?duì)I銷(xiāo)管理和公司高層管理經(jīng)驗(yàn)

8年研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的背景

7年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)與咨詢(xún)經(jīng)歷

300多家800多場(chǎng)大中型企業(yè)的培訓(xùn)及咨詢(xún)經(jīng)歷

被學(xué)員稱(chēng)為“中國(guó)最接地氣實(shí)戰(zhàn)型的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)師”