【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
微念作為新型的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營公司，以全新的模式為各種食品企業(yè)提供服務(wù)。公司的“產(chǎn)品”是創(chuàng)新的、多元的，在與客戶的溝通中如何塑造公司形象，體現(xiàn)優(yōu)勢，這就要求營銷人員熟練的掌握全方位的溝通技巧，洞察客戶心理，抓住客戶的痛點(diǎn)、挖掘客戶的需求；具備產(chǎn)品的銷講能力，產(chǎn)品價(jià)值的塑造能力，打消客戶的種種顧慮，創(chuàng)造更多商機(jī)，提高業(yè)績。

第一章：客戶的心理洞察及對策
一、客戶常見的心理
1.上帝心理
2.炫耀心理
3.求利心理
4.求變心理
5.從眾心理
6.逆反心理
7.防范心理
8.權(quán)利心理
9.焦慮心理
10.同情心理
二、客戶行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調(diào)的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場景的解讀
7.案例：WTO談判的啟示
8.案例：肢體語言在談判中的運(yùn)用
9.案例：特朗普的“極限施壓”啟示
10.工具：客戶分析RFM模型
11.工具CRM數(shù)據(jù)分析與精準(zhǔn)營銷
第二章：客戶溝通心理學(xué)
一、不同層級的溝通方式
1.總裁命運(yùn)共同體
2.高層精神共同體
3.中層事業(yè)共同體
4.基礎(chǔ)利益共同體
二、高級溝通在“魂”魂
1.相同的價(jià)值觀
2.相近的處事方法
3.學(xué)會贊美
4.走心的溝通-唱和術(shù)
5.關(guān)鍵是我懂你
三、互聯(lián)網(wǎng)語言有溫度
1.視頻、圖片、文字、語音之間的關(guān)系
2.背景音效處理
3.用文字和聲音創(chuàng)造語境
4.傾聽的技巧
5.表情包的運(yùn)用。
6.標(biāo)點(diǎn)符號的運(yùn)用
7.聲音的運(yùn)用
8.視頻的運(yùn)用
第三章：溝通技能與方法
一、溝通的常用的技能
1.營銷溝通的實(shí)質(zhì)
2.營銷溝通的九個(gè)要素
3.營銷溝通的八大特性
4.營銷溝通的有效空間距離
5.營銷溝通的身體語言忌諱
6.溝通的“五心”
7.有效溝通的十條基本原則
8.有效營銷溝通的四大關(guān)鍵
9.傾聽的重要性
10.有效傾聽技巧
11.傾聽的五個(gè)層次
12.傾聽的內(nèi)涵——五到
13.“說”的技巧
14.口才的訓(xùn)練
15.溝通積極的身體語言技巧
16.溝通沖突處理
二、不同類型客戶的溝通的方法
1.猶豫不決型客戶——— 代替決策
2.脾氣暴躁型的客戶—— 說話和氣/不觸怒
3.沉默寡言型的客戶——引導(dǎo)式洽談
4.節(jié)約儉樸型的客戶 ——算賬要細(xì)
5.虛榮心強(qiáng)型的客戶——多奉承恭維
6.貪小便宜型的客戶 —— 贈品/傭金/禮物
7.滔滔不絕型客戶 ———抓住重點(diǎn)
8.理智好辯型客戶———不抬杠/長話短說
三、思維導(dǎo)圖的邏輯結(jié)構(gòu)
1.時(shí)間結(jié)構(gòu)
2.比較結(jié)構(gòu)
3.線性結(jié)構(gòu)
4.因果結(jié)構(gòu)
5.范疇結(jié)構(gòu)
6.評價(jià)結(jié)構(gòu)
四、金字塔思維特點(diǎn)
1.結(jié)論先行，中心思想在最開頭
2.以下統(tǒng)上，上層思想是下層的概況
3.歸納分組，每一組思想屬于一個(gè)統(tǒng)一的范疇
4.邏輯遞進(jìn)，每一組思想有一定的邏輯順序
5.完全窮盡、相互獨(dú)立
五、金字塔思維的幾個(gè)步驟
1.了解問題的背景
2.提出中心思想
3.講中心思想進(jìn)行分解
繼續(xù)對分論點(diǎn)進(jìn)行分解，直到把問題解釋清
第四章：如何破解客戶的抗拒感
1.巧說反話，迂回攻心
2.用一點(diǎn)壓力促使客戶果斷下單
3.欲擒故縱，表露不情愿心理
4.小恩小惠好做大買賣
5.巧對客戶的價(jià)格異議
6.讓利改變客戶的心理
7.同理心使客戶與你走的更近
8.迎合客戶的上流階層意識
9.用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10.案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
11.案例：如何搞定變卦的客戶?
12.工具：SPIN銷售法的運(yùn)用
第五章：客戶的成交
一、客戶行為與心理
1.客戶需求理論
2.購買場景與心理
3.客戶的購買動機(jī)
4.客戶需求挖掘
賣點(diǎn)與買點(diǎn)的轉(zhuǎn)化
物質(zhì)需求與精神需求
短期尋求與長期需求
方法運(yùn)用：望聞問切
激活需求的方法
1.2.3.4.5.如何抓住客戶的痛點(diǎn)
客戶痛點(diǎn)形成
痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
不同級別人的痛點(diǎn)
痛點(diǎn)的挖掘
(一)(二)(三)(四)(五)(六)6.購買決策動機(jī)的可誘導(dǎo)性
7.知覺在營銷活動中的作用
8.案例：如何增加客戶體驗(yàn)感
案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
二、客戶的成交方法
1.搞定客戶的四項(xiàng)基本原則
2.客戶成交預(yù)測五步法
3.客戶成交的“六脈神劍”
4.成交的七大信號
5.成交的二十二種方法
①直接要求成交法
②非此即彼成交法
③最后機(jī)會成交法
④激將成交法
⑤假設(shè)成交法
⑥小點(diǎn)成交法
⑦保證成交法
。。。。。。
6.工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
第六章：營銷人員的心態(tài)管理
一、營銷人員最求成功的心態(tài)
1.追求目標(biāo)
1)目標(biāo)的價(jià)值
2)工作為什么累？
3)學(xué)會“投降”
4)突破與冒險(xiǎn)
5)同步就是快樂
2.積極正面
1)零售業(yè)特性
2)吸引力法則
3)感性與理性
4)“可能性”思維
5)想要還是一定要
3.擁抱結(jié)果
1)追求結(jié)果
2)尊重結(jié)果
3)改變結(jié)果
4.責(zé)任擔(dān)當(dāng)
1)責(zé)任者和受害者
2)機(jī)會是挑出來的
3)我是一切的根源
二、銷講的專業(yè)技能
1.銷講在成交過程中的重要性
2.銷講的三個(gè)步驟
3.銷講的設(shè)計(jì)思路
4.銷講前的準(zhǔn)備
5.銷講的演練與PK
6.產(chǎn)品銷講技能
7.客戶聽眾分析
8.如何提高演說能力
9.如何控制緊張情緒
10.如何建立王者氣場
11.現(xiàn)場演練環(huán)節(jié)
口頭語言技巧練習(xí)
肢體語言技巧練習(xí)
眼神的運(yùn)用及練習(xí)
常用手勢及練習(xí)
提高感染力的練習(xí)
12.案例：小賈如何克服演講技巧
13.工具：設(shè)計(jì)話術(shù)的FABE模式 

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營銷講師

中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

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