【培訓(xùn)對象】
骨干員工、中基層管理者

【培訓(xùn)收益】
-掌握對客戶溝通的基本原則和方法； -掌握對雙贏思維的心理動機 -掌握對客戶溝通的基本技巧 -掌握危機公關(guān)的五個核心原則

一、對客溝通中常見的問題
缺乏自信
重點強調(diào)不足，條理不清
不能抓住聆聽的重點
按自己的思路思考，忽略了客戶的思維
情緒失控，未能推己達(dá)人
公事公辦，簡單“粗暴”
缺乏雙贏思維，非此即彼
不掌握客戶心理，雞同鴨講……

二、內(nèi)外有別，對客溝通的角色認(rèn)知
討論：我是誰？我應(yīng)該是誰？
對內(nèi)與對外溝通的區(qū)別
-內(nèi)部客戶與外部客戶
-溝通的目的不同
-溝通的標(biāo)準(zhǔn)不同
-案例分析：在客戶面前，我是誰？
對客溝通的角色
-公司的角色
-部門的角色
-崗位的角色
-服務(wù)的角色
-案例分析：客戶提出了超出我解決能力范疇的問題，怎么辦？

三、無處不在的溝通與談判
溝通與客戶溝通有哪些區(qū)別？
溝通的模型
溝通視窗帶來的啟示
- 討論：溝通是為了讓對方接受還是接手？
溝通的三個重要前提
-目標(biāo)
-價值觀
-語言
影響對客溝通、談判的七個心理動機：
1.雙贏思維
- 常見的六種職場思維
2.角色立場
- 討論：客戶為先還是業(yè)績?yōu)橄龋?br /> 3.互賴信任
- 信任的兩個維度
- 如何建立與客戶的信任關(guān)系
4.拒絕情緒
- 溝通情緒管理法
- 情商的修煉
情商修煉，更進(jìn)一步
- 五步管理他人的情緒
- 現(xiàn)場演練：投訴的客戶
5.情感聯(lián)動
- 中國典型的人際關(guān)系
- 情感決定立場
- 案例分析：馮侖說人情
6.利益為先
- 什么是利益？客戶關(guān)心的利益是什么？
- 馬斯洛需求層次
7.差異溝通
- 性格測試
- 性格解決
- 視頻學(xué)習(xí)：認(rèn)知自己、了解他人
- 案例分析：情景三國（根據(jù)情景調(diào)整自己）
- 與不同性格的人進(jìn)行溝通協(xié)作
與成就型的人溝通
與協(xié)調(diào)性的人溝通
與和平型的人溝通
與精準(zhǔn)型的人溝通
與交際型的人溝通

四、溝通表達(dá)技巧
1.如何準(zhǔn)確地聽
- 互動：你聽到了什么？
- 73855原則
2.如何有效地問
- 開放式問題
- 封閉式問題
3.如何精準(zhǔn)的表達(dá)
- 案例分析：遇到問題，如何說對方才會聽
- 精準(zhǔn)表達(dá)的一個中心三個基本點
- 案例分析：趙經(jīng)理“一招制敵”
- 現(xiàn)場練習(xí)：拆解別人的表達(dá)構(gòu)成
- 一句話高度概括對方的語言，提升專業(yè)度
- 現(xiàn)場練習(xí)：客戶投訴，作為經(jīng)理怎么總結(jié)更令客戶信服？
- MECE原則，助力表達(dá)的邏輯性
- 角色扮演：如何說服客戶接受你的想法？

五、危機公關(guān)
1. 討論：公關(guān)部存在的目的
- 為了應(yīng)對危機？
- 為了應(yīng)對突發(fā)事件？
- 為了攻擊別人？
2. 案例分析：豐田召回門
- 危機公關(guān)的來源
- 危機公關(guān)意義
3. 危機公關(guān)的5S原則
- 案例分析：麥當(dāng)勞的危機公關(guān)案例
- 案例分析：一次失敗的危機公關(guān)
- 案例分析：奔馳的危機公關(guān)贏了嗎？
- 現(xiàn)場演練：根據(jù)所學(xué)，針對實際情況輸出一份危機公關(guān)的案例
4. 未雨綢繆，構(gòu)建公關(guān)意識
- 提問：誰應(yīng)該具有公關(guān)意識？
- 公關(guān)意識的兩個層面
- 制度層面和技巧層面
- 6個維度挖掘媒體關(guān)系
- ORID標(biāo)準(zhǔn)公關(guān)話術(shù)
- 工具：對話清單
- 現(xiàn)場演練：角色扮演如何與媒體對話

可根據(jù)客戶的需求進(jìn)行課程定制。 

歷任外資、民營企業(yè)高管

美國AACTP國際注冊培訓(xùn)師

國家專項心理健康指導(dǎo)師

HMD健康管理師 n CCDM職業(yè)生涯規(guī)劃師

中國移動EAP督導(dǎo)師

清華大學(xué)客座教授

北京林業(yè)大學(xué)MBA班客座教授

協(xié)助亞太CEO建立企業(yè)大學(xué)

• 客戶溝通技巧和產(chǎn)說會營銷策劃與組織

   

  課程背景：本課程是針對業(yè)務(wù)發(fā)展能手人員設(shè)計的。不管是銷售人員的專業(yè)銷售技巧，還是客戶服務(wù)人員的卓越服務(wù)技巧，都是基于我們銷售和服務(wù)工作經(jīng)驗的總結(jié)。但是，為了讓銷售和服務(wù)工作更具針對性，我們必須從客戶的角度來看我們應(yīng)該如何做，也就是從客戶的行為分析客戶的心理，從客戶的心理特點來研究如何更有效地做好我們的銷售和服務(wù)工作，同時也通過合理設(shè)計產(chǎn)說會和院壩會提..

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• 房地產(chǎn)高端客戶溝通與銷售技巧

   

  第一單元：高端客戶營銷心理分析與銷售技巧一. 快速變化的市場（房地產(chǎn)）二. 高端客戶銷售的特點三. 客戶的購買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵四. 知識經(jīng)濟時代的專業(yè)銷售人才營銷人必須具備的四只眼銷售的三個C與企業(yè)建立“營銷關(guān)系”五. 銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志六. 高端客戶銷售心理與行為分析客戶為什么會購買..

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• 房地產(chǎn)高端客戶溝通與銷售技巧

   

  課程特色：1、針對銷售心理學(xué)/高端客戶銷售實際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。 2、尊重人性及心理科學(xué)精神為核心；輔以精心設(shè)計的案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動，是兼顧有效性、實用性及組織效益的企業(yè)主管訓(xùn)練課程。 3、協(xié)助銷售人員在面對挑戰(zhàn)與問題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實務(wù)的概念，亦從彼此分享及個人經(jīng)驗..

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• 銷售技巧培訓(xùn)：高端客戶溝通與談判技巧

   

  【前 言】本建議書為規(guī)劃銀行對公客戶經(jīng)理銷售骨干學(xué)習(xí)高端客戶溝通與談判技巧所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。 本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關(guān)信息，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為貴司貢獻(xiàn)一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探討。 【課程特色】針對銷售心理學(xué)/高端客戶銷售..

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• 房地產(chǎn)高端客戶溝通與銷售技巧

   

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