【培訓(xùn)對象】
房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)企業(yè)高、中管理者，營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
1、了解和認(rèn)清房地產(chǎn)企業(yè)行業(yè)和政府客戶特點(diǎn)、服務(wù)外包的合作模式； 2、學(xué)習(xí)和掌握如何有效維護(hù)和開發(fā)相關(guān)大客戶，如何掌握關(guān)鍵客戶； 3、學(xué)習(xí)和掌握如何建立與政府客戶的關(guān)系，以及利用政府或政府人員關(guān)系為開發(fā)房地產(chǎn)客戶和贏得項(xiàng)目合作發(fā)揮作用。

1行業(yè)客戶開發(fā)
1.1發(fā)現(xiàn)客戶需求與市場機(jī)會
1.2接近房地產(chǎn)客戶
1.2.1接近和開發(fā)房地產(chǎn)客戶十法
1.3引起行業(yè)大客戶關(guān)注和興趣
1.3.1引起行業(yè)大客戶關(guān)注的六步法
1.4贏得客戶信任的四法
1.5演練：大客戶開發(fā)與接觸大客戶
2與大客戶建立關(guān)系
2.1為客戶著想
2.1.1為客戶著想的目的與互信關(guān)系
2.1.2為客戶著想的三個層面
2.1.3大客戶銷售中的四類利益主體
2.2滿足客戶期望的要點(diǎn)
2.3發(fā)掘潛在需求，超越客戶的期望
2.4提高項(xiàng)目贏率
2.4.1贏率的四個級別
2.5房地產(chǎn)企業(yè)關(guān)鍵人的開發(fā)策略
2.5.1大客戶合作的五個階段與大客戶銷售的五個階段
2.5.2關(guān)注客戶的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈
2.5.3合作中的八種關(guān)鍵人
2.5.4關(guān)鍵人開發(fā)五步驟
2.5.5提高與關(guān)鍵人的交往水平
2.5.6關(guān)鍵人的支持程度分級
2.5.7如何讓關(guān)鍵人在客戶內(nèi)部為你工作
2.6演練：客戶溝通、合作洽談、深度摸清客戶意向
3利用項(xiàng)目建議書贏得合作
3.1項(xiàng)目建議書格式與內(nèi)容
3.2項(xiàng)目建議書準(zhǔn)備與策劃
3.3項(xiàng)目建議書的格風(fēng)與開發(fā)商、政府客戶的偏好
3.4吸引客戶的核心關(guān)鍵點(diǎn)
3.5遞交項(xiàng)目建議書的方法
3.5.1時間和時機(jī)的選擇
3.5.2遞交的方式
3.5.3遞交的對象
3.6確保項(xiàng)目建議書高通過效的方法
3.7如何宣講項(xiàng)目建議書
3.8演練：初步設(shè)計(jì)方案展示與溝通
4商務(wù)談判技巧
4.1商務(wù)談判的流程
4.2商務(wù)談判的準(zhǔn)備
4.3商務(wù)談判的關(guān)鍵要點(diǎn)：
4.3.1如何開場
4.3.2如何闡明我方價值與條件
4.3.3如何探明對方意途與目標(biāo)
4.3.4確定與摸清雙方底線
4.3.5如何出價、討價、還價與守價
4.3.6談判中客戶察顏觀色
4.3.7如何防止談判的僵局與破局
4.4合作中如何確保我方利益
4.4.1我方利益如何在合作合同體現(xiàn)
4.4.2防止客戶悔約的三法
4.4.3確保大客戶按時付款履約的五法
4.5演練：合作談判、促成合作關(guān)系 

金融學(xué)學(xué)士、MBA
資深營銷專家
房地產(chǎn)、建材和零售等行業(yè)營銷講師、策劃專家
 
【工作經(jīng)歷】
浙江省建德金馬房產(chǎn)公司銷售經(jīng)理
浙江云天房地產(chǎn)有限公司項(xiàng)目銷售總監(jiān)
浙江中嘉房地產(chǎn)有限公司營銷總監(jiān)和項(xiàng)目副總經(jīng)理
現(xiàn)任多家房地產(chǎn)企業(yè)營銷策劃咨詢和營銷講師； 
浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院特聘講師
江蘇大學(xué)MBA班特聘講師 

【擅長領(lǐng)域】
房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)；
房地產(chǎn)企業(yè)營銷、策劃；
房地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃與定位；
房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售全案策劃

【主講課程】 
戰(zhàn)略與經(jīng)營管理課程：
《品牌運(yùn)營與品牌建設(shè)》
《企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理與決策》
《房地產(chǎn)企業(yè)全面運(yùn)營與管理》
《房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)》
《房地產(chǎn)項(xiàng)目全面運(yùn)營與管理》
《房地產(chǎn)母子公司管控與項(xiàng)目流程管控》 

營銷與銷售課程：
《房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略營銷與營銷策略》 
《房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃與執(zhí)行》
《營銷渠道構(gòu)建與創(chuàng)新》 
《房產(chǎn)售樓中心建設(shè)與管理》
《房產(chǎn)地大客戶銷售技巧》
《房地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售技》
《房地產(chǎn)廣告策劃與執(zhí)行》 

沙盤模擬課程：
《市場營銷與決策沙盤課程》
《房地產(chǎn)行業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營決策沙盤課程》 

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力及凝聚力成長特訓(xùn)營

   

  一、創(chuàng)建房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)1.熱身2.介紹培訓(xùn)目的、形式和守則。3.樹立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)4.組建團(tuán)隊(duì)1)房地產(chǎn)人員為什么要設(shè)定目標(biāo)2)目標(biāo)對人生及事業(yè)的影響3)目標(biāo)的游戲 4)制定銷售目標(biāo)的SMART原則 5)如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)6)游戲目標(biāo)與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 我是銷冠—打造金牌房地產(chǎn)銷售冠軍訓(xùn)練營

   

  第一模塊： 目標(biāo)篇——房地產(chǎn)銷售冠軍的目標(biāo)規(guī)劃1.房地產(chǎn)銷售人員成長的4個階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷售王?3.房地產(chǎn)銷售人員為什么要設(shè)定目標(biāo)？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標(biāo)職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷售人員制定目標(biāo)的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷售人員如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)？6.房地產(chǎn)銷售人員設(shè)定..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營人心1.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知2.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作中面對的4大問題1)案例導(dǎo)入：門店銷售經(jīng)理張強(qiáng)的煩惱3.什么是感情管理1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對銷售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對管理團(tuán)隊(duì)有什么好處1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對銷售人員良好表現(xiàn)如何激勵案例5.運(yùn)用積極表揚(yáng)的3個原..

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• 房地產(chǎn)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)思維、O2O模式與創(chuàng)新營銷

   

  【課程模塊】趨勢與思維篇：互聯(lián)網(wǎng)與社會化媒體時代的發(fā)展歷程“互聯(lián)網(wǎng)＋”的發(fā)展方向：人人互聯(lián)網(wǎng)、物物互聯(lián)網(wǎng)、業(yè)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)移動互聯(lián)網(wǎng)新媒體營銷與傳統(tǒng)營銷的核心區(qū)別房地產(chǎn)企業(yè)的新媒體營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)傳統(tǒng)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的三個階段房地產(chǎn)O2O模式的發(fā)展趨勢與典型應(yīng)用案例移動互聯(lián)網(wǎng)的基本特征：去中心化、去媒體化、去中介..

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• 向龍湖學(xué)習(xí)——房地產(chǎn)營銷必殺技全程解析

   

  一、龍湖營銷模式解析1.龍湖營銷新打法1)營銷的四大組成要素；2)營銷人的未來發(fā)展全解析；2.龍湖優(yōu)秀營銷人才管理與發(fā)展1)摩托車?yán)碚摻馕?mdash;—一個成功的營銷人必須具備的三大素質(zhì)；二、龍湖銷售心態(tài)認(rèn)知篇1.兩大維度認(rèn)知“自我觀”2.三大維度認(rèn)知“客戶觀&rdqu..

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• 新形式下房地產(chǎn)的創(chuàng)新營銷與短視頻直播拓客策略

   

  【課程背景】房地產(chǎn)行業(yè)結(jié)束迅速擴(kuò)張的“黃金十年”、邁入“白銀時代”已成為普遍共識，房地產(chǎn)行業(yè)的競爭日趨激烈，地產(chǎn)營銷人面臨著更大的挑戰(zhàn)。“新的市場背景”遇見“移動互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展”，房地產(chǎn)營銷模式不斷變革、創(chuàng)新，不同的模式如何應(yīng)用于不同的項(xiàng)目、不同的階段？..

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