主題 《DICT場(chǎng)景化銷售解決方案訓(xùn)戰(zhàn)營》課程
天數(shù) 模塊 主要內(nèi)容 課時(shí)
第一天 引言——案例互動(dòng) 客戶經(jīng)理小王拜訪失敗的原因分析 1課時(shí)
電信DICT客戶經(jīng)理小李犯了哪些拜訪錯(cuò)誤？
客戶經(jīng)理客戶拜訪工作必備的幾個(gè)要素
大客戶采購流程中的決定客戶采購的兩大因素
DICT業(yè)務(wù)國內(nèi)市場(chǎng)認(rèn)知 市場(chǎng)現(xiàn)狀--國內(nèi)DICT格局 2課時(shí)
國內(nèi)DICT 市場(chǎng)發(fā)展特點(diǎn)
市場(chǎng)現(xiàn)狀--國內(nèi)DICT格局
DICT 服務(wù)商專業(yè)定位中DICT 細(xì)分市場(chǎng)狀況
未來中國DICT市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)
XX運(yùn)營商DICT業(yè)務(wù)解析
DICT數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)的主要細(xì)分目標(biāo)客戶
專業(yè)DICT客戶使用范圍群體
行業(yè)內(nèi)幕：XX運(yùn)營商DICT直管客戶目前貢獻(xiàn)情況
DICT業(yè)務(wù)細(xì)分客戶的需求與解決方案匹配（中小型連鎖企業(yè)、銀行、證券公司、跨國公司、新保險(xiǎn)公司、政府部門）
不同場(chǎng)景下細(xì)分客戶的DICT業(yè)務(wù)需求匹配（高、中、低價(jià)值客戶）
云計(jì)算業(yè)務(wù)國內(nèi)市場(chǎng)認(rèn)知 云計(jì)算市場(chǎng)分析（技術(shù)、市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)） 1課時(shí)
云計(jì)算市場(chǎng)機(jī)會(huì)（政府、教育、醫(yī)療、金融、環(huán)保、旅游）
云計(jì)算市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)（云計(jì)算業(yè)務(wù)的采購特點(diǎn)）
云計(jì)算業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶
云計(jì)算客戶營銷內(nèi)容（基礎(chǔ)企業(yè)云網(wǎng)絡(luò)+云服務(wù)平臺(tái)+云安全及云服務(wù)）
云計(jì)算客戶營銷——黨政行業(yè)
云計(jì)算客戶營銷——金融行業(yè)
政企顧問式精準(zhǔn)化DICT營銷策略——實(shí)操流程解析 DICT全場(chǎng)景化云網(wǎng)融合推廣銷售策略實(shí)操流程解析 1課時(shí)
動(dòng)作分解一：鎖定目標(biāo)，制定商機(jī)管控一張表
動(dòng)作分解二：找IT,商機(jī)摸查（深度了解目標(biāo)客戶的信息化使用情況）
動(dòng)作分解三：如何說服目標(biāo)客戶上云（算賬式）
動(dòng)作分解三：異網(wǎng)云桌面與傳統(tǒng)PC機(jī)各項(xiàng)成本對(duì)比（算賬式）
動(dòng)作分解四：企業(yè)經(jīng)營的痛點(diǎn)要引爆、要放大、要激發(fā)（刺激客戶）
政企顧問式精準(zhǔn)化DICT營銷策略——知識(shí)儲(chǔ)備 會(huì)用大白話與客戶聊云和信息化？ 2課時(shí)
知己策略：常態(tài)化通俗化云相關(guān)基礎(chǔ)概念穿透
通俗化闡述從云服務(wù)的分類／層次：以買房為例看企業(yè)發(fā)展需求的深度挖掘　
知己策略：云桌面的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)話術(shù)+云和本地服務(wù)器，有什么區(qū)別話術(shù)
知彼策略：正規(guī)企業(yè)信息化IT方面的投資與成本核算慣例
知己知彼實(shí)操互動(dòng)：DICT業(yè)務(wù)客戶需求匹配表
知己知彼實(shí)操互動(dòng)：客戶走訪路徑梳理
第二天 精準(zhǔn)化DICT營銷步驟解析——商機(jī)來源 案例：某區(qū)政府的“兩微一端”融合需求 2課時(shí)
大單銷售項(xiàng)目的主動(dòng)型與被動(dòng)型——政企客戶經(jīng)理的營銷工作（對(duì)應(yīng)匹配）
商機(jī)的來源——預(yù)判潛在客戶（商機(jī)）的常見方法
政企客戶關(guān)鍵人識(shí)別工具：組織結(jié)構(gòu)圖（銀行類、高校類、企業(yè)類）
集團(tuán)客戶的機(jī)構(gòu)需求與個(gè)人需求
精準(zhǔn)化DICT營銷步驟解析——客戶拜訪與信任建立 客戶拜訪前要做準(zhǔn)備工作與拜訪目標(biāo)設(shè)定 1課時(shí)
小專題：顧問式精準(zhǔn)賣云之電話預(yù)約
顧問式精準(zhǔn)賣云——印象布局、信任控局、知己知彼、刺激引導(dǎo)
保持客戶拜訪中節(jié)奏感與開場(chǎng)白要注意的三戒
拉近客戶個(gè)人關(guān)系的同理心傾聽與客情關(guān)系溫度計(jì)
客戶權(quán)力識(shí)別的誤區(qū)——案例練習(xí)：經(jīng)信委主任的拜訪提綱設(shè)計(jì)
客戶拜訪時(shí)常見的異常情況有哪些？冷場(chǎng)怎么辦？
精準(zhǔn)化DICT營銷步驟解析——+商機(jī)挖掘與產(chǎn)品方案呈現(xiàn) 案例解讀：賣蘋果的商販與深度了解目標(biāo)客戶信息化需求挖掘刺激 2課時(shí)
案例解讀：“賣拐”模式開啟與產(chǎn)品匹配（目標(biāo)客戶痛點(diǎn)挖掘）
SPIN提問技巧——以提問的順序達(dá)到逐步探明客戶需求的技巧
四項(xiàng)條件驗(yàn)證商機(jī)的價(jià)值與了解客戶采取迫切行動(dòng)的理由
結(jié)構(gòu)性思維的方式進(jìn)行方案呈現(xiàn)
故事化、通俗化、場(chǎng)景化的三化方案呈現(xiàn)技巧
信息化項(xiàng)目的常見操作模式與項(xiàng)目解決方案書的結(jié)構(gòu)
客戶化方案的特征與解決方案撰寫的六項(xiàng)建議
政企顧問式精準(zhǔn)營銷——談判異議處理、體驗(yàn)促成與輔導(dǎo)跟進(jìn)+系統(tǒng)維系與附加價(jià)值挖掘 客戶為什么有異議？常見客戶異議的分類 2課時(shí)
價(jià)格異議的現(xiàn)狀、基本原則與談判失敗的常見原因
談判中的三個(gè)階段和利于不敗的八大談判原則
談判中經(jīng)典異議處理案例：價(jià)格介紹順序、認(rèn)識(shí)你們領(lǐng)導(dǎo)，便宜點(diǎn)吧！
談判成交的常見信號(hào)與臨門一腳的策略
體驗(yàn)促成：政企客戶促成營銷的影響因素有哪些？
輔導(dǎo)跟進(jìn)：給客戶吃一顆定心丸(三清三無）
解析決策鏈，提升贏單率：行業(yè)用戶消費(fèi)決策中四種營銷關(guān)鍵人
案例：行業(yè)組織、部門、個(gè)人利益解析
決策關(guān)鍵人的決策心理分析與把握
客情關(guān)系發(fā)展的三個(gè)階段
客戶關(guān)系維系六大策略
關(guān)系維系技巧：好的人脈關(guān)系都是互相麻煩出來的！
基于訂單的二次營銷：如何挖掘客戶附加值？挖掘附加值客戶的句型  

個(gè)人簡介
企業(yè)管理咨詢高級(jí)特聘講師
中國注冊(cè)培訓(xùn)師
ACI注冊(cè)國際高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師
中管院注冊(cè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
東北大學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)學(xué)士
上海師范大學(xué)歷史學(xué)碩士
WBSA國際助理商務(wù)策劃師
通信知名咨詢機(jī)構(gòu)少帥級(jí)實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)導(dǎo)師
客戶評(píng)價(jià)
張旭老師是服務(wù)于運(yùn)營商和各大集團(tuán)、全國性連鎖企業(yè)的，多年的實(shí)戰(zhàn)派少帥級(jí)講師，是大企事業(yè)單位、運(yùn)營商在一線劃小、網(wǎng)格經(jīng)理、渠道坐商、大客戶行商、互聯(lián)網(wǎng)電商營銷領(lǐng)域，多場(chǎng)景營銷、基層團(tuán)隊(duì)管理技能提升、云和數(shù)據(jù)化業(yè)務(wù)產(chǎn)品推廣方面的實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)特約講師。
【擅長領(lǐng)域】
網(wǎng)格一線社區(qū)攻防策略性爭(zhēng)奪實(shí)戰(zhàn)；
商圈校園營銷與管理技能提升；
廳店終端、號(hào)卡業(yè)績提升與實(shí)戰(zhàn)；
體驗(yàn)式營銷與顧問式營銷 ；
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與微信運(yùn)營；
政企團(tuán)隊(duì)大客戶狼性營銷；
中國古代傳統(tǒng)管理智慧與基層團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力；
專業(yè)素養(yǎng)修煉與服務(wù)、POP技能提升與修煉、溝通禮儀等。
【項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)】
《湖南電信助銷員團(tuán)隊(duì)打造項(xiàng)目》；
《廣東電信、寧夏電信、內(nèi)蒙、重慶電信云光慧企企業(yè)上云實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目》；
《山西聯(lián)通各條線崗位運(yùn)營效能調(diào)研項(xiàng)目》；
《重慶電信家庭寬帶智能組網(wǎng)營銷推廣項(xiàng)目》；
《重慶電信強(qiáng)區(qū)2.0團(tuán)隊(duì)能力提升項(xiàng)目》；
《陜西移動(dòng)渠道經(jīng)理門店經(jīng)營賦能項(xiàng)目》；
《安徽移動(dòng)客戶經(jīng)理崗位技能認(rèn)證考核》；
《北京電信客戶經(jīng)理崗位提升考核認(rèn)證》；
《福建鐵通一線營業(yè)廳店?duì)I銷能力提升》；
《山西省營業(yè)廳服務(wù)能力提升》；
《助銷員成長體系打造》；
《渠道經(jīng)理幫扶能力提升》；
《福建電信、云南電信網(wǎng)格經(jīng)理、支局長、小CEO片區(qū)運(yùn)營能力打造項(xiàng)目》等；
【版權(quán)課程】
校園社區(qū)條線《智能組網(wǎng)寬帶社區(qū)攻防實(shí)戰(zhàn)體系》系列課程；
政企商企條線《智慧上云數(shù)字化狼性營銷實(shí)戰(zhàn)體系》系列課程；
營業(yè)廳店代理商條線《網(wǎng)格\渠道經(jīng)理門店幫扶營銷實(shí)戰(zhàn)體系》系列課程；
一線團(tuán)隊(duì)能力打造條線《門店一線助銷員團(tuán)隊(duì)技能提升實(shí)戰(zhàn)體系》系列課程；
政企商企條線《智云護(hù)航營銷實(shí)戰(zhàn)體系》系列課程； 

• FIDIC條款和海外工程項(xiàng)目管理

   

  一、海外工程現(xiàn)狀及國際承包項(xiàng)目的挑戰(zhàn)1.地區(qū)經(jīng)濟(jì)和跨國項(xiàng)目戰(zhàn)略2.海外工程的特點(diǎn)工程規(guī)模、行業(yè)價(jià)值、戰(zhàn)略效益專業(yè)分布和市場(chǎng)分布3.國際承包項(xiàng)目的分類DDB：設(shè)計(jì)-招標(biāo)-建造模式設(shè)計(jì)、施工總承包EPC交鑰匙工程BOT及其變種 ..

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