【培訓(xùn)對(duì)象】
一線(xiàn)銷(xiāo)售人員

【培訓(xùn)收益】
本課程旨在通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售理念及專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧(PSS)的系統(tǒng)分析，全面提高個(gè)人銷(xiāo)售技能與服務(wù)技能，迅速提升一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員生產(chǎn)力！ 本課程收益主要有以下三方面： 1.掌握專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能(PSS) 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能是一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員最重要的專(zhuān)業(yè)基本功。本課稿將使一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員熟悉并掌握結(jié)構(gòu)化的拜訪(fǎng)步驟，全面掌握專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能，提高拜訪(fǎng)的有效性和簽單率。 2.全面提到顧客拜訪(fǎng)效率 本課程全面、全環(huán)節(jié)引入案例、角色扮演、小組討論等互動(dòng)式教學(xué)方法，使學(xué)員不僅明白，而且會(huì)做。 3.激發(fā)員工工作熱情 本課程將從情緒管理、銷(xiāo)售在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的位置以及金牌業(yè)務(wù)員的五大特征等方面幫助學(xué)員認(rèn)識(shí)自身及自身工作的價(jià)值，迅速激發(fā)他們的工作熱情和敬業(yè)精神。

第一部分 認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的邏輯過(guò)程和框架
1.營(yíng)銷(xiāo)是什么？
討論與點(diǎn)評(píng)1：為什么洗碗機(jī)沒(méi)有流行？
2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的邏輯過(guò)程和框架
3.銷(xiāo)售是什么？
二、認(rèn)識(shí)我們和顧客的關(guān)系
1.認(rèn)識(shí)顧客
2.正確的銷(xiāo)售理念
討論與點(diǎn)評(píng)2：你如何看待這句話(huà)：要做生意，先做朋友。
3.如何找到生意中的關(guān)鍵人
1)案例1：找對(duì)人的技術(shù)
2)理解客戶(hù)的決策流程
三、金牌業(yè)務(wù)員的五大特征
1.情緒特征：滿(mǎn)懷期望
2.行為特征：鍥而不舍
討論與點(diǎn)評(píng)3：你如何看待這句話(huà)：個(gè)人的不成功，99％的原因來(lái)自沒(méi)有做該做的事；只有1％是做了不該做的事。
3.認(rèn)知特征：設(shè)身處地
4.觀(guān)念特征：合作共贏
5.知識(shí)特征：理解產(chǎn)品
第二部分 專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)流程
一、銷(xiāo)售的6大步驟

二、開(kāi)場(chǎng)
1. 開(kāi)場(chǎng)技巧：與顧客建立親和力的4大方法
1)NLP技術(shù)
討論與點(diǎn)評(píng)4：顧客見(jiàn)你時(shí)架著腳和你說(shuō)話(huà)，你是否也要架腳?
2)PMP技術(shù)
討論與點(diǎn)評(píng)5：贊美顧客的專(zhuān)業(yè)技術(shù)
3)響應(yīng)
4)建立聯(lián)系
2.開(kāi)場(chǎng)技巧：良好的肢體語(yǔ)言
1)表情
2)體姿
3)手勢(shì)
討論與點(diǎn)評(píng)6：如何解讀顧客的肢體信息
3.開(kāi)場(chǎng)技巧：語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)
開(kāi)場(chǎng)角色扮演
三、了解客戶(hù)
1.什么是客戶(hù)需求
1)客戶(hù)問(wèn)題與客戶(hù)需求的關(guān)系
2)如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)問(wèn)題
3)案例分析2: 如何分析客戶(hù)問(wèn)題與客戶(hù)需求
4)如何將客戶(hù)問(wèn)題轉(zhuǎn)化為客戶(hù)需求
5)如何分析組織需求
客戶(hù)需求引導(dǎo)與挖掘技巧
6)如何分析個(gè)人需求
討論與點(diǎn)評(píng)7：個(gè)人需求的6個(gè)維度
2.了解客戶(hù)需求的基本方法與技巧
1)積極傾聽(tīng)
2)提問(wèn)
3)重復(fù)
4)觀(guān)察
5)討論與點(diǎn)評(píng)8：如何用話(huà)術(shù)探知顧客的價(jià)格底線(xiàn)
3.客戶(hù)3種狀況判斷及對(duì)策:
1)第一種狀況：沒(méi)需求；
2)第二種狀況：有需求沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)；
案例分析3: 有需求沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)
3)第三種狀況：有需求有標(biāo)準(zhǔn)
案例分析4: 有需求有標(biāo)準(zhǔn)
四、介紹產(chǎn)品
1.FABE法則
案例分析5:如何把魚(yú)賣(mài)給己經(jīng)吃飯了的貓？
2.如何處理客戶(hù)異議
1)顧客異議的心理分析
2)案例分析6: 應(yīng)對(duì)顧客異議的4大有效方法
3)討論與點(diǎn)評(píng)9:針對(duì)4種不同性格客戶(hù)，如何向其推薦產(chǎn)品
3.話(huà)術(shù)
五、購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
1.詢(xún)問(wèn)
2.反應(yīng)
3.行動(dòng)
六、成交
1.直接要求成交
2.局部成交
3.兩可選一技巧
4.“假如”技巧
案例分析7: “假如”技巧
5.行動(dòng)介入技巧
七、學(xué)員全體角色扮演:
1.角色扮演:顧客拜訪(fǎng)
2.學(xué)員分享
3.點(diǎn)評(píng) 

█ 簡(jiǎn)歷
徐志，中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)理事，碩士生導(dǎo)師, 清華大學(xué)（校方簽約）EMBA講師、北京大學(xué)EMBA講師。原北京和君咨詢(xún)有限公司咨詢(xún)師。
1988年浙江大學(xué)研究生畢業(yè)，1996年開(kāi)始從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)至今, 曾任2家大型公司(三川水表、南昌啤酒)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。先后為三十多個(gè)品牌提供咨詢(xún)或策劃，為全國(guó)200余家企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)服務(wù)。發(fā)表營(yíng)銷(xiāo)、管理方面論文數(shù)十篇。
█ 提供咨詢(xún)（策劃）的品牌包括
1.太太口服液公共關(guān)系及促銷(xiāo)策劃（1996年）
2.龍牙百合粉整體營(yíng)銷(xiāo)策劃（1997年）
3.娃哈哈新口味果奶上市推廣（1997年）
4.《信息日?qǐng)?bào)》形象推廣策劃（1999年）
5.海爾俱樂(lè)部發(fā)展策略（2000年）
6.三九連鎖藥店市場(chǎng)推廣（2000年）
7.美的冰箱上市推廣（2000年）
8.三川水表營(yíng)銷(xiāo)及營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)重建咨詢(xún)（2001年）
9.紅星美凱龍上市推廣(2002年)
10.亞洲啤酒有限公司營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)咨詢(xún)（2003年）
11.南昌公交廣告公司營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)（2005年）
12.金太陽(yáng)教育有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系優(yōu)化咨詢(xún)（2006年）
13.建設(shè)銀行江西省分行顧客服務(wù)提升咨詢(xún)項(xiàng)目（2008年）
14.中國(guó)移動(dòng)服務(wù)示范內(nèi)訓(xùn)師體系構(gòu)建與認(rèn)證咨詢(xún)（2008年）
15.三琦生物制藥公司營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)咨詢(xún)項(xiàng)目（2009年）
16.湖南長(zhǎng)沙移動(dòng)客戶(hù)經(jīng)理能力培育與認(rèn)證項(xiàng)目(2010年)
17.中國(guó)電信營(yíng)銷(xiāo)管控咨詢(xún)項(xiàng)目（2010年）
18.某省電信營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型項(xiàng)目營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型項(xiàng)目（2012年）
█ 培訓(xùn)課程介紹
1.營(yíng)銷(xiāo)管理
備注：本課程適合大學(xué)EMBA、MBA以及企業(yè)內(nèi)訓(xùn)中的營(yíng)銷(xiāo)策略課程。課程兼具理論性及實(shí)戰(zhàn)性：一方面，課程講師一直在高校從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論研究與教學(xué)；另一方面，在課程中公開(kāi)的案例(包括討論)近100個(gè)，其中50%來(lái)源于講師近16所做過(guò)的咨詢(xún)、策劃或親歷的發(fā)現(xiàn)，極具實(shí)戰(zhàn)價(jià)值。
2.營(yíng)銷(xiāo)思維與營(yíng)銷(xiāo)策略
3.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
4.服務(wù)戰(zhàn)略-解讀新經(jīng)濟(jì)贏利密碼
5.工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)
6.弱勢(shì)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)突圍
7.中小企業(yè)低成本營(yíng)銷(xiāo)之道
8.促銷(xiāo)策劃
9.渠道營(yíng)銷(xiāo) 

• 家具制造業(yè)跟單員、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)

   

  一、如何落實(shí)客戶(hù)訂單，下達(dá)生產(chǎn)指令1、怎樣進(jìn)行生產(chǎn)統(tǒng)籌 2、制定計(jì)劃的常見(jiàn)問(wèn)題及防范措施 3、如何計(jì)算生產(chǎn)工時(shí)和進(jìn)行訂單任務(wù)分解 4、怎樣進(jìn)行各部門(mén)溝通與協(xié)調(diào)二、插單與急單的處理方法1、插單與急單的分析 2、處理插單與急單的常見(jiàn)問(wèn)題及改善 3、如何尋找生產(chǎn)的不飽和點(diǎn)與生產(chǎn)瓶頸 4、插單作業(yè)與常規(guī)生產(chǎn)三、生產(chǎn)跟單的基本技巧1..

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