第一講：區(qū)域基礎(chǔ)認(rèn)知—成為優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理
第一節(jié) 區(qū)域經(jīng)理自我認(rèn)知剖析 
一、我有什么 
1、訓(xùn)練有素的人員 
2、品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品 
3、足以捍衛(wèi)區(qū)域銷量提高的營銷費(fèi)用和營銷方案 
4、穩(wěn)定的三級(jí)客戶網(wǎng)絡(luò) 
5、眾人皆知的品牌 
二、我要做什么 
1、整合網(wǎng)絡(luò) 
2、整合費(fèi)用 
3、資源整合與客戶資源開發(fā) 
三、我怎么做 
1、明確戰(zhàn)略及規(guī)劃 
2、調(diào)動(dòng)人員的積極性 
3、人盡其材，物盡其用 
4、提高促銷活動(dòng)的效果 
5、打造強(qiáng)勢地區(qū)以及樣板地區(qū) 
6、客戶關(guān)系處理
第二節(jié) 區(qū)域經(jīng)理五大基礎(chǔ)能力 
1、營銷策劃能力 
2、渠道拓展能力 
3、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力 
4、公共關(guān)系能力 
5、信息收集能力
第三節(jié) 區(qū)域經(jīng)理勝任力解析 
1、成功根本：謙虛謹(jǐn)慎的為人 
2、成功前提：營造一種良好的氣氛 
3、成功關(guān)鍵：有效的指導(dǎo)和激勵(lì) 第四節(jié) 區(qū)域經(jīng)理職責(zé)詳解 
第四節(jié) 區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)發(fā)展 
1、區(qū)域內(nèi)渠道管理控制與業(yè)務(wù)支撐 
2、區(qū)域內(nèi)基礎(chǔ)客戶服務(wù)工作 
3、區(qū)域內(nèi)基礎(chǔ)客戶資料收集與競爭信息反饋上報(bào) 
4、區(qū)域營銷建議與執(zhí)行
第二講：區(qū)域經(jīng)理營銷能力提升
第一節(jié) 區(qū)域營銷作戰(zhàn)部署 
1、分析現(xiàn)狀 
2、制作銷售地圖 
3、市場細(xì)分化
4、采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略” 
5、協(xié)同規(guī)劃區(qū)域渠道 
6、區(qū)域作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)管理 
7、對(duì)付競爭者 
8、年初如何做重點(diǎn)區(qū)域規(guī)劃？
案例：可口可樂成功秘訣
第二節(jié) 區(qū)域營銷目標(biāo)規(guī)劃 
1、顯性指標(biāo) 
2、潛性指標(biāo) 
3、區(qū)域定位
第三節(jié) 區(qū)域營銷差異化布局 
角度VS力度：從區(qū)域撬起全局市場 
戰(zhàn)略區(qū)域布局，低成本快速啟動(dòng)市場 
先取勢，后取利，再造市場格局 
不同的區(qū)域如何規(guī)劃和設(shè)計(jì) 
區(qū)域市場的平衡之道
第四節(jié) 有效進(jìn)入?yún)^(qū)域市場 
“造勢”進(jìn)入 
“攻勢”進(jìn)入 
“順勢”進(jìn)入 
“逆勢”進(jìn)入 第五節(jié) 區(qū)域市場攻防策略 
以價(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略 
以廣告為主導(dǎo)的擠占策略 
以渠道為主導(dǎo)的擠占策略 
以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略
第六節(jié) 區(qū)域營銷指標(biāo)分配 
區(qū)域總體業(yè)務(wù)指標(biāo)分解 
區(qū)域營銷核心業(yè)務(wù)分析 
區(qū)域客戶特點(diǎn)與業(yè)務(wù)匹配分析 
區(qū)域營銷社會(huì)資源整合與業(yè)務(wù)分配 
區(qū)域階段性業(yè)務(wù)促銷規(guī)劃
第七節(jié) 區(qū)域營銷競爭對(duì)手監(jiān)控 
識(shí)別主要競爭對(duì)手和競爭產(chǎn)品 
競爭對(duì)手檔案建立 
SWOT分析 
差異化銷售策略與計(jì)劃 
競爭管理手冊形成
第八節(jié) 區(qū)域營銷過程管理與監(jiān)控 
營銷計(jì)劃要求 
協(xié)同拜訪要求 
營銷績效考核要求 
營銷報(bào)表體系建設(shè) 
營銷會(huì)議管理 
常見客戶異議收集與處理 
各類市場營銷典型案例分析 
重點(diǎn)：營銷過程管理手冊要點(diǎn)解析
第二天 內(nèi)容
第三模塊：區(qū)域營銷實(shí)戰(zhàn)——關(guān)鍵攻略
關(guān)鍵攻略一：區(qū)域戶外促銷活動(dòng)攻略篇
第一節(jié)：區(qū)域促銷活動(dòng)導(dǎo)入與實(shí)施 
區(qū)域促銷主題和客戶群——戶外營銷地點(diǎn)選擇 
區(qū)域促銷活動(dòng)人員——采用1+N混合團(tuán)隊(duì)模式（社區(qū)經(jīng)理+渠道代理商） 
借勢營銷——區(qū)域促銷時(shí)機(jī)確立 
區(qū)域促銷現(xiàn)場布置——宣傳、人員和場地部署 
區(qū)域促銷整體氛圍營銷和把控 
集中優(yōu)勢資源和兵力，樹立區(qū)域促銷樣板
第二節(jié)：區(qū)域促銷方法管理與推廣 
特價(jià)管理技巧 
贈(zèng)品管理技巧： 
贈(zèng)品促銷的利弊 
贈(zèng)品促銷的關(guān)鍵要點(diǎn) 
利益互換營銷技巧 
聯(lián)合促銷技巧 
聯(lián)合促銷策略要點(diǎn) 
聯(lián)合促銷技巧之利弊 
有獎(jiǎng)促銷技巧 
有獎(jiǎng)促銷策略要點(diǎn) 
有獎(jiǎng)促銷策略之利弊
第三節(jié)：區(qū)域促銷傳播與宣傳配套 
二次傳播理論 
“意見領(lǐng)袖”理倫成交原則 
挖掘網(wǎng)絡(luò)區(qū)域營銷潛力：聯(lián)盟業(yè)主BBS、業(yè)主QQ群
關(guān)鍵攻略二：區(qū)域市場公關(guān)宣傳攻略篇
第一節(jié)：區(qū)域品牌塑造：傳播媒介使用 
電視：銷售旺季時(shí)集中投放，支持品牌形象提升； 
報(bào)紙：以品牌形象和促銷活動(dòng)公告相結(jié)合的內(nèi)容為主； 
戶外：商業(yè)繁華區(qū)、交通路口廣告牌、大型布幅、公交車車身、店招
第二節(jié)：區(qū)域事件導(dǎo)報(bào)：常規(guī)軟文 
訴求點(diǎn) 
故事性 
真實(shí)性 
季節(jié)性變化
第三節(jié)：時(shí)尚營銷“兵器譜” 
大眾／分眾媒體傳播組合 
事件和公關(guān)等活動(dòng)營銷 
促銷設(shè)計(jì)和形象布置等的終端生動(dòng)化 
以直銷、電話和網(wǎng)站為主的直銷
第四節(jié)：區(qū)域內(nèi)公關(guān)關(guān)系經(jīng)營 
區(qū)域活動(dòng)贊助 
區(qū)域關(guān)鍵人員維系 
專業(yè)報(bào)刊關(guān)系維系 
路演活動(dòng)建立品牌 
著重口碑的宣傳
第四模塊：區(qū)域經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理能力提升
第一節(jié)：區(qū)域團(tuán)隊(duì)的建設(shè) 
有效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)擴(kuò)充及優(yōu)化 
團(tuán)隊(duì)組建的五個(gè)步驟 
團(tuán)隊(duì)建設(shè)應(yīng)該考慮的6個(gè)關(guān)鍵因素 
團(tuán)隊(duì)人才培養(yǎng)考核及內(nèi)部良性競爭 
有效管理和領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的八大法則 
團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的角色定位 
卓越團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)具備的核心素質(zhì) 
吸引追隨者的7大法寶 
成功領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的8大法則
思考：如何讓你的團(tuán)隊(duì)更有吸引力
第二節(jié)：區(qū)域團(tuán)隊(duì)的激勵(lì) 
團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的定義 
硬性激勵(lì) 
軟性激勵(lì)
思考：如何激勵(lì)、凝聚團(tuán)隊(duì)成員？ 
團(tuán)隊(duì)激勵(lì)原理 
人性需要激勵(lì)理論 
內(nèi)容型激勵(lì)理論 
過程型激勵(lì)理論 
行為改造型激勵(lì)理論 
團(tuán)隊(duì)激勵(lì)四大秘訣 
贊賞別人 討論：你只是在分享你的看法，而不是在傳播世界的真理 
理解別人 
支持別人 
改變自己
討論：你不能要求別人怎么對(duì)待你，你只能要求自己做得更好！ 
團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方法 
目標(biāo)激勵(lì) 
興趣激勵(lì) 
競爭激勵(lì) 
榜樣激勵(lì) 
情感激勵(lì) 
職務(wù)激勵(lì) 
表揚(yáng)激勵(lì) 
批評(píng)激勵(lì) 
行為激勵(lì)
第三節(jié)：區(qū)域團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的提高 
充分論證，避免草率決策 
工作流程條理化，界面明晰，責(zé)任到人 
清晰表達(dá)指令及計(jì)劃的內(nèi)容 
照章辦事，獎(jiǎng)懲分明 
及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)工作的執(zhí)行情況進(jìn)行評(píng)估
第四節(jié)：區(qū)域團(tuán)隊(duì)管理模式 
虛擬團(tuán)隊(duì)人員配置 
虛擬團(tuán)隊(duì)人員崗位職責(zé) 
區(qū)域組織管理架構(gòu)優(yōu)化 
“五個(gè)一”區(qū)域團(tuán)隊(duì)建設(shè) 
區(qū)域團(tuán)隊(duì)常態(tài)化競賽模式
第五節(jié)： 區(qū)域營銷團(tuán)隊(duì)管理者領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè) 
規(guī)范營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的管理動(dòng)作 
優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人素質(zhì)體現(xiàn) 
優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人角色定位 
如何做職業(yè)性的營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——規(guī)范動(dòng)作 
問題手冊化——讓方法自行復(fù)制 
問題引導(dǎo)化——讓下屬自己成長 
如何做職業(yè)性的營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 
營銷團(tuán)隊(duì)成員不同的發(fā)展階段一定適合不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 
四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格解析——指揮式、教練式、支持式、授權(quán)式 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營管理沙盤模擬課程》
《高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 銀行遠(yuǎn)程營銷中心理財(cái)顧問電銷能力提升

   

  第一章 理財(cái)顧問如何認(rèn)知電話銷售一、理財(cái)顧問該具備怎樣的性格？1、現(xiàn)狀：電話銷售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂力抗挫力精進(jìn)力堅(jiān)持力2、總結(jié)：頂尖銷售和業(yè)績不好的銷售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話..

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• 一線萬金---保險(xiǎn)電銷團(tuán)隊(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險(xiǎn)電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會(huì)忘記不快6、堅(jiān)持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會(huì)激勵(lì)自我9、用坦誠與真心對(duì)待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認(rèn)識(shí)大數(shù)法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷售人員之售卡集客準(zhǔn)備一、集客前的認(rèn)知建材行業(yè)現(xiàn)狀售卡集客泛濫消費(fèi)者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細(xì)則五、活動(dòng)賣點(diǎn)提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶之店內(nèi)售卡溝通流程（解決問題：在店內(nèi)溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導(dǎo)購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買心理與行為分析一、顧客購買心理與過程分析1、顧客購買決策七步驟2、門店主動(dòng)營銷集客技巧老客戶維護(hù)微信營銷會(huì)員管理（隱性渠道）實(shí)戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護(hù)技巧二、影響客戶購買因素知識(shí)1、了解“顧客知識(shí)”產(chǎn)品知識(shí)：品牌知識(shí)&品類知識(shí)購買知識(shí)：顧客思考的..

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• 理財(cái)經(jīng)理營銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之內(nèi)心強(qiáng)大第一講 理財(cái)經(jīng)理9大營銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護(hù)第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對(duì)銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之銷售技能第三講 理財(cái)..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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