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客戶消費心理學與終端客戶銷售技巧

課程編號：29327

課程價格：￥19000/天

課程時長：2 天

課程人氣：420

行業(yè)類別：行業(yè)通用     

專業(yè)類別：管理技能 

授課講師：楚易

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
店面銷售人員、店長、客戶經(jīng)理、銷售主管、銷售經(jīng)理；

【培訓收益】
了解顧客消費心理學，探求客戶心理奧秘，預見消費者的購買行為。 能結合消費者態(tài)度形成及轉變理論，培養(yǎng)消費者的積極態(tài)度。 培養(yǎng)運用需要層次理論在消費市場中的營銷能力。 提高影響消費者做出購買決策的因素的能力。 針對消費者的心理，掌握各種定價方法與技巧，和有技巧地調整價格。 營造良好的購物環(huán)境，并對消費者拒絕購買態(tài)度的轉化能力。 學會快速識別客戶，人際交往中控制他人情緒六步法 了解人際交往的心理學原則、黃金溝通十法 顧客購買的是什么？快速贏得客戶信賴的12種方法 銷售心理實戰(zhàn)練習：通過眼神、手勢、言談和肢體語言洞察顧客 銷售人員賣的是什么？常見60種成交方法 潛能開發(fā)：現(xiàn)場體驗神奇催眠術“架人橋”，了解潛意識的神奇力量 如何利用心理學原理快速處理客戶抗拒：反對循環(huán)五步法 了解如何開拓客戶群，判斷客戶購買決策的驅動力 怎樣更好與客戶維護雙贏、持久的愉悅關系

第一單元 客戶心理學
1、 什么是客戶消費心理學？ 互動小游戲
（1）什么是客戶消費心理學
（2）消費者的個性心理特征
（3）消費者購買過程的心理活動
（4）顧客消費動機：生理動機、心理動機
健康
受教育
獲得樂趣
閑暇和消遣
社會交往
探親訪友與追宗歸祖
地位和自我實現(xiàn)
尋求精神價值
2、消費者心理分析：
（1）客戶購買心理探秘：•嫌貨才是買貨人！
（2）顧客最關心的是自己！
好奇心理：
懷舊心理：明城墻的故事。
求知心理：
（3）馬斯洛需求層次理論與顧客感受
（4）自我價值保護原則（自尊心與自我價值感)
視頻賞析：她在想什么？
3、 影響消費者的心理學效應
首因效應與近因效應
登門檻效應
暗示效應
過度理由效應
禁果逆反
從眾效應
妙用“群體動力”
心理小測試：你會帶什么出門？
4、 不同類型顧客消費心理分析
（1）青年顧客消費心理及接待方法；
（2）中年顧客消費心理及接待方法；
（3）老年顧客消費心理及接待方法。
第二單元 銷售技巧素質提升
1、 成功營銷人員特質
從“謝絕推銷”看客戶自我意識
好的銷售人員是天生的嗎？
優(yōu)秀營銷人格特質
案例分析：為什么Ta總是冠軍？結論：營銷能力重在潛能開發(fā)
2、 催眠式營銷秘笈
（1） 影響銷售業(yè)績的六大因素
（2） 傳統(tǒng)銷售和催眠式銷售線索
（3） 如何快速引導詢問客戶需求
分組練習：把封閉式問題轉成開放式問題
（4） 與客戶的話題
（5） 快速建立信賴感12種方法
3、 吸引眼球的產(chǎn)品介紹
配合對方的價值觀
一開始就給對方最大的好處（引發(fā)興趣）
盡量讓顧客參與
擴大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦
常問客戶： 你感覺如何？你認為怎么樣？ 依你之見會有什么樣的結果？
角色扮演：如何介紹產(chǎn)品
4、 關于成交
（1）處理抗拒的“九陽真經(jīng)”
（2）成交中積極暗示說辭
（3）常見成交方法：
假設成交法
不確定成交法
總結成交法
寵物成交法
富蘭克林成交法
訂單成交法
隱喻成交法
對比成交法
回馬槍成交法（門把手成交法）
六加一締結法（問題成交法）
強迫成交法
（1） 讓客戶感動的三種服務
實戰(zhàn)演練：處理抗拒的方法與技巧
第三單元 催眠銷售實戰(zhàn)訓練
1、銷售心理實戰(zhàn)演練
從眼神窺視對方動機
從握手看客戶態(tài)度
從言談看內心
從“口頭禪”看內心
2、催眠-潛能開發(fā)訓練
營銷人員潛能的開發(fā)方法
頭腦風暴分享：如何提高銷售業(yè)績？
內在醒覺的力量：升級你的BVR信念系統(tǒng)了嗎？
如何利用潛意識的特點成就銷售冠軍。 

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