【培訓(xùn)對(duì)象】
外勤業(yè)務(wù)伙伴、續(xù)收專(zhuān)員

【培訓(xùn)收益】
順利對(duì)接孤兒?jiǎn)慰蛻?hù)，建立與客戶(hù)的聯(lián)系。

課程背景：

無(wú)論是公司層面還是客戶(hù)角度，壽險(xiǎn)的意義都存在于第二年之后，因此續(xù)收工作在壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中是為重中之重，沒(méi)有續(xù)收，公司得不到利潤(rùn)；而沒(méi)有續(xù)收，客戶(hù)得不到真正的保障。如何做好續(xù)收工作，尤其是孤兒?jiǎn)蔚墓芾恚?/p>

現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)公布了一個(gè)數(shù)字：開(kāi)發(fā)1個(gè)新客戶(hù)的成本是維護(hù)老客戶(hù)成本的5倍，也就是說(shuō)開(kāi)發(fā)1個(gè)新客戶(hù)所花的時(shí)間成本、經(jīng)濟(jì)成本和其他成本，可以用于維護(hù)5個(gè)老客戶(hù)。如果把開(kāi)發(fā)新客戶(hù)看作是前端營(yíng)銷(xiāo)，那么維護(hù)老客戶(hù)進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)就是后端營(yíng)銷(xiāo)，而前端營(yíng)銷(xiāo)只占比10%，后端營(yíng)銷(xiāo)占比卻高達(dá)90%。

新美大CEO王新提出了著名的“下半場(chǎng)理論”，上半場(chǎng)靠的是客戶(hù)紅利，我們可以粗放經(jīng)營(yíng)，而下半場(chǎng)靠的是精耕細(xì)作，我們必須深挖客戶(hù)價(jià)值。

課程收益：

1、通過(guò)壽險(xiǎn)的意義與功用樹(shù)立從業(yè)信心

2、順利對(duì)接孤兒?jiǎn)慰蛻?hù)，建立與客戶(hù)的聯(lián)系。

3、傳遞真正的價(jià)值給老客戶(hù)，以達(dá)到幫你轉(zhuǎn)介紹的目的。

4、熟練掌握轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)的銷(xiāo)售技巧

5、學(xué)會(huì)并掌握銷(xiāo)售信行銷(xiāo)的精髓

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：外勤業(yè)務(wù)伙伴、續(xù)收專(zhuān)員

課程方式：講師講授+案例分析+學(xué)員互動(dòng)+小組研討

課程大綱

第一章：壽險(xiǎn)的意義與功用

一、壽險(xiǎn)的意義

1、意外傷害

2、重大疾病

3、太陽(yáng)底下最光輝的三大職業(yè)

思考：客戶(hù)真正的保障是從什么時(shí)候開(kāi)始？

二、續(xù)收的意義

1、續(xù)收對(duì)于壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的意義

小組研討：無(wú)論從哪個(gè)角度來(lái)說(shuō)，續(xù)收工作在壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中都屬于重中之重，那么續(xù)收對(duì)客戶(hù)、續(xù)收專(zhuān)員以及公司分別都有著怎樣的意義？

2、續(xù)收客戶(hù)的分類(lèi)

3、續(xù)收孤兒?jiǎn)蔚碾y點(diǎn)在哪里

第二章：續(xù)期客戶(hù)的維護(hù)

1、用一個(gè)數(shù)字來(lái)說(shuō)明維護(hù)老客戶(hù)的重要性

思考：我們應(yīng)該什么時(shí)候與孤兒?jiǎn)慰蛻?hù)建立聯(lián)系？

小組研討：與孤兒?jiǎn)慰蛻?hù)建立聯(lián)系是確保續(xù)收以及對(duì)客戶(hù)進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)的前提，我們將采用什么方法與客戶(hù)建立聯(lián)系，并讓客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)生信任度？

2、與孤兒?jiǎn)慰蛻?hù)建立聯(lián)系的流程

3、維護(hù)老客戶(hù)的四大標(biāo)準(zhǔn)

4、利用人性的弱點(diǎn)啟動(dòng)轉(zhuǎn)介紹機(jī)制

5、獲得轉(zhuǎn)介紹的三大因素

第三章：轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)

一、迅速與轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)建立聯(lián)系

1、建立聯(lián)系的三則

2、利用人性的弱點(diǎn)銷(xiāo)售產(chǎn)品

思考：用通俗的話來(lái)說(shuō)，什么是利益？

3、銷(xiāo)售保險(xiǎn)的最高境界

二、轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)的保險(xiǎn)需求

1、不同類(lèi)型保險(xiǎn)產(chǎn)品的定義

2、不同類(lèi)型客戶(hù)的保險(xiǎn)需求分析

小組研討：針對(duì)不同的家庭情況設(shè)計(jì)出適合他們的保險(xiǎn)產(chǎn)品

（1）三口之家（雙薪家庭）

（2）三口之家（全職太太）

（3）單親家庭

3、執(zhí)行力

視頻賞析：向解放軍學(xué)習(xí)執(zhí)行力 

王駿老師 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
10年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
12年保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
12年保險(xiǎn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
保險(xiǎn)公司高級(jí)管理師、理財(cái)規(guī)劃師
新華人壽保險(xiǎn)公司高級(jí)講師
生命人壽保險(xiǎn)公司特聘講師
民生人壽保險(xiǎn)公司高級(jí)培訓(xùn)師
中國(guó)人民健康保險(xiǎn)公司專(zhuān)職講師
樂(lè)訓(xùn)中國(guó)培訓(xùn)師
美國(guó)ACI國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)師

曾任：
新華人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)業(yè)部經(jīng)理
生命人壽保險(xiǎn)公司縣公司經(jīng)理
民生人壽保險(xiǎn)公司人事行政部經(jīng)理、縣公司經(jīng)理
中國(guó)人民健康保險(xiǎn)公司區(qū)域經(jīng)理 

• 睡眠客戶(hù)激活與二次開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：分析轉(zhuǎn)化篇一、客戶(hù)分析反思：存量睡眠客戶(hù)對(duì)我們的意義？1. 如何正確認(rèn)識(shí)睡眠客戶(hù)2. 客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值3. 銷(xiāo)售暫?；蜾N(xiāo)售終止背后客戶(hù)的心理分析案例分析：客戶(hù)為什么會(huì)沉睡？案例分析：客戶(hù)賬上突然到3000萬(wàn)，接到我行客戶(hù)經(jīng)理的電話第一時(shí)間說(shuō)：“你打錯(cuò)了！”分享：猜猜客戶(hù)的心里話？..

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