【培訓(xùn)對象】
董事長、總經(jīng)理、銷售副總、事業(yè)部總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表、銷售助理；渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理、渠道代表；銷售運(yùn)營經(jīng)理、銷售運(yùn)營專員等。

【培訓(xùn)收益】

模塊一：商務(wù)談判的概念
1、 廣義的商務(wù)談判概念？
2、 狹義的商務(wù)談判概念？
3、 談判的“三大”類別？
4、 談判的“三個(gè)”層次？
案例分享：
一般性談判示例 1：事業(yè)部總經(jīng)理與上司的配車談判競爭型談判示例 2：與裝修公司的辦公室裝修談判
合作型談判示例 3：銷售總監(jiān)挽留產(chǎn)后辭職的銷售代表談判雙贏型談判示例 4：銷售總監(jiān)與銷售代表的協(xié)同攻關(guān)談判

【課程大綱】 模塊二：商務(wù)談判前的準(zhǔn)備

1、談判前“十大”問題的梳理及工具使用？
問題梳理 1：問題
問題梳理 2：目標(biāo)和決策者
問題梳理 3：（共同的/互補(bǔ)的/沖突的）根本需求和利益
問題梳理 4：優(yōu)勢
問題梳理 5：可行的提議
問題梳理 6：權(quán)威的標(biāo)準(zhǔn)和準(zhǔn)則
問題梳理 7：第三方的行動(dòng)
問題梳理 8：談判風(fēng)格和策略分析
問題梳理 9：最佳的交流模式
問題梳理 10：總體立場

實(shí)用工具分享：談判前計(jì)劃管理工具的使用

2、談判準(zhǔn)備環(huán)節(jié)要考慮的具體因素？
因素 1：時(shí)間

因素 2：地點(diǎn)
因素 3：人物
因素 4：目標(biāo)
因素 5：退路

小組討論：
1、大客戶商務(wù)談判小組人數(shù)、角色及及分工？
2、為什么大項(xiàng)目商務(wù)談判安排在郊區(qū)的度假村進(jìn)行？
【課程大綱】 模塊三：“五種”類型的談判者風(fēng)格
1、 遷就型談判談判風(fēng)格
“強(qiáng)”遷就型優(yōu)缺點(diǎn)分析
“弱”遷就型優(yōu)缺點(diǎn)分析 2、 妥協(xié)型談判談判風(fēng)格
“強(qiáng)”妥協(xié)型優(yōu)缺點(diǎn)分析
“弱”妥協(xié)型優(yōu)缺點(diǎn)分析 3、 規(guī)避型談判談判風(fēng)格
“強(qiáng)”規(guī)避型優(yōu)缺點(diǎn)分析
“弱”規(guī)避型優(yōu)缺點(diǎn)分析 4、 合作型談判談判風(fēng)格
“強(qiáng)”合作型優(yōu)缺點(diǎn)分析
“弱”合作型優(yōu)缺點(diǎn)分析 5、 競爭型談判談判風(fēng)格
“強(qiáng)”競爭型優(yōu)缺點(diǎn)分析
“弱”競爭型優(yōu)缺點(diǎn)分析

現(xiàn)場測試：識(shí)別你的談判風(fēng)格-談判者風(fēng)格測試工具的使用授課老師：針對學(xué)員的談判者風(fēng)格測試結(jié)果進(jìn)行解讀
【課程大綱】 模塊四：大客戶商務(wù)談判之“開場”
1、 如何營造友好氛圍？
2、 建立好的人際關(guān)系的重要性
3、 我應(yīng)該首先拿出提議嗎？
4、 開局要高出你的期望
5、 避免“對抗性”談判

6、 不要急于反駁對方
7、 向?qū)Ψ奖硎境聊膽?yīng)用技巧
8、 如何建立優(yōu)勢和契合點(diǎn)？
9、 不要在涉及重大利益面前過早做出讓步
10、構(gòu)建雙贏的新理念

案例 1：上市公司董事局主席與某央企“一把手”談判前友好氛圍營造案例 2：銷售副總裁與某央企黨委書記談判前暢談路遙《平凡的世界》案例 3：某乙方銷售人員強(qiáng)勢帶來的慘痛教訓(xùn)分析
案例 4：美國著名導(dǎo)演與小說家的劇本商務(wù)談判
案例 5：某互聯(lián)網(wǎng)公司面試官與產(chǎn)品總監(jiān)候選人的薪資談判案例 6：構(gòu)建“雙贏”的談判理念-實(shí)操案例分析

現(xiàn)場討論：
1、談判開局階段，如何避免“對抗性”談判？
2、談判開局階段，如何建立自身優(yōu)勢和雙方契合點(diǎn)？
【課程大綱】 模塊五：大客戶商務(wù)談判之“中場”
1、 中場如何識(shí)別談判中的“紅臉、白臉”？
2、 應(yīng)對談判對手的“紅臉”與“白臉”策略？
3、 如何引導(dǎo)對方亮出談判目標(biāo)？
4、 如何讓步與化解僵局？
5、 如何應(yīng)對沒有決定權(quán)的談判對手？
6、 為什么要慎用“折中”方案？
7、 如何使用“時(shí)間壓力”？

案例 1：某高科技公司股權(quán)融資商務(wù)談判“化解僵局”案例
案例 2：某上市公司專家型副總裁被談判對手“設(shè)局”失敗案例案例 3：西北某煤炭機(jī)械集團(tuán)商務(wù)談判“折中”案例分析

現(xiàn)場討論：我方如何運(yùn)用“紅臉”與“白臉”策略？
【課程大綱】 模塊六：大客戶商務(wù)談判之“收場”
1、談判收場階段要考慮哪些關(guān)鍵性問題？
2、談判收場階段如何集中在焦點(diǎn)問題上？

3、為什么在必要時(shí)收回已方做出的讓步？
4、如何把價(jià)格與付款條件進(jìn)行完美結(jié)合？
5、利用專家的技巧？
6、強(qiáng)勢：用競爭和最后期限的心理因素？
7、用溫和的戰(zhàn)術(shù)心理結(jié)束談判的技巧？
8、使用自己合同模板的溝通技巧？
9、如何應(yīng)對簽約后對方“不履約”的風(fēng)險(xiǎn)？
10、在達(dá)成我方期待的結(jié)果同時(shí)，如何讓對方有贏的感受？

案例 1：北京某藥業(yè)集團(tuán)董事長在軟件采購談判“收場”階段的雙贏策略案例 2：天津某香料廠廠長在軟件采購談判“收場”階段的雙贏策略
案例 3：美國華爾街“兩大巨頭”企業(yè)合并談判-避免“毀約”條款應(yīng)用案例 4：美國波士頓大學(xué)橄欖球明星與俱樂部簽約的附加條款
【課程大綱】 模塊七：讓步的“九種”類型及應(yīng)用
1、“堅(jiān)定冒險(xiǎn)型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用
2、“強(qiáng)硬態(tài)度型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用
3、“刺激欲望型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用
4、“誘發(fā)幻想型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用
5、“希望成交型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用
6、“妥協(xié)成交型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用
7、“或冷或熱型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用
8、“虛偽報(bào)價(jià)型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用
9、“愚蠢繳槍型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用
【課程大綱】 模塊八：大客戶商務(wù)談判中的“九大”溝通技巧
1、如何運(yùn)用禮節(jié)性的交際語言？
2、如何識(shí)別留有余地的彈性語言？
3、如何識(shí)別威脅、勸誘性的語言？
4、如何運(yùn)用幽默詼諧的語言？
5、哪些語言會(huì)傷面子和自尊？
6、聽的藝術(shù)
7、辯的技巧
8、答的技巧
9、說服要注意的六個(gè)方面

課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排（任選 2-3 題）：

1、試述如何開局才能收到良好的效果？
2、試述五種談判風(fēng)格在商務(wù)談判中的應(yīng)用
3、論述怎樣才能組建一個(gè)強(qiáng)有力的談判小組？
4、結(jié)合實(shí)例，談?wù)勅绾沃贫ㄒ粋€(gè)周密細(xì)致的談判計(jì)劃？
5、運(yùn)用事例說明直接處理潛在僵局的技巧
6、商務(wù)談判中，面對對方使用價(jià)格陷阱技巧，你該如何應(yīng)對？
7、試論當(dāng)對方提出談判最后期限時(shí)，你該如何把握談判的主動(dòng)權(quán)？  

中國人民大學(xué)MBA，長江商學(xué)院EMBA
原香港A股金蝶軟件（0268.HK）- 中國最大的成長型企業(yè)應(yīng)用軟件公司副總裁兼中央大客戶事業(yè)部總經(jīng)理
原國內(nèi)A股妙可藍(lán)多（600882.SH）— 被譽(yù)為“中國奶酪第一股”公司副總裁并后續(xù)擔(dān)任管理咨詢顧問
原國內(nèi)A股用友網(wǎng)絡(luò)（600588.SH）- 全球領(lǐng)先的企業(yè)與公共組織軟件、云服務(wù)、金融服務(wù)公司市場與伙伴總部總經(jīng)理、集團(tuán)客戶事業(yè)部總經(jīng)理
曾帶領(lǐng)金蝶軟件中央大客戶銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)年度銷售業(yè)績增長300%的記錄，并連續(xù)2次打破金蝶集團(tuán)單筆簽約最大的純軟件銷售合同記錄
在擔(dān)任國內(nèi)多家A股上市公司咨詢顧問期間，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績和股價(jià)大幅增長，部分上市公司實(shí)現(xiàn)當(dāng)年業(yè)績和股價(jià)翻番
北京大學(xué)、清華大學(xué)、對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)、中國社科院大學(xué)、北京交通大學(xué)、華東理工大學(xué)商學(xué)院、英國新白金漢大學(xué)、英國北安普頓大學(xué)和法國ESG高等管理學(xué)院MBA、EMBA、董事長和總裁班特約講師
重慶大學(xué)建設(shè)管理與房地產(chǎn)學(xué)院兼職教授及校外碩士生導(dǎo)師
清華紫荊學(xué)會(huì)創(chuàng)新領(lǐng)袖分會(huì)專家顧問委員會(huì)委員
重慶博眾城市發(fā)展管理研究院“大客戶開發(fā)與管理”課題特約研究員
曾擔(dān)任中央企業(yè)金蝶明珠俱樂部執(zhí)行會(huì)長
曾擔(dān)任“哇哈哈”全國高校大學(xué)生市場營銷大賽總決賽評(píng)委專家
曾當(dāng)選中國計(jì)算機(jī)學(xué)會(huì)第九屆常務(wù)理事、YOCSEF學(xué)術(shù)委員
中國軟件選型研究課題組專家組成員
曾7次徒步參加“玄奘之路戈壁挑戰(zhàn)賽”、“良子戈壁挑戰(zhàn)賽”，總行程超過1000公里成功穿越甘肅戈壁灘、新疆無人區(qū)等
【個(gè)人簡介】
朱老師曾帶領(lǐng)多家不同類型的企業(yè)成功B2B銷售轉(zhuǎn)型升級(jí)。
-- 帶領(lǐng)香港A股金蝶軟件（0268.HK）中央大客戶銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)年度銷售業(yè)績增長300%的記錄，并連續(xù)2次打破金蝶集團(tuán)單筆簽約最大的純軟件銷售合同記錄
-- 為國內(nèi)A股夢百合(603313.SH)提供咨詢顧問輔導(dǎo)，助力實(shí)現(xiàn)業(yè)績和股價(jià)的持續(xù)增長；
-- 為國內(nèi)A股星徽精密 (300464.SZ) 提供咨詢顧問輔導(dǎo)，當(dāng)年助力實(shí)現(xiàn)利潤增長近77倍，股價(jià)翻番的記錄；
-- 為國內(nèi)新三板上市公司、北京紀(jì)新泰富機(jī)電技術(shù)股份有限公司“居想網(wǎng)”提供咨詢顧問輔導(dǎo)，當(dāng)年助力實(shí)現(xiàn)商機(jī)增長300%、銷售業(yè)績增長200%的銷售佳績；
-- 幫助被譽(yù)為“中國奶酪第一股”、A股妙可藍(lán)多（600882.SH）組建和培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)，并進(jìn)行營銷和管理提升輔導(dǎo)，為后續(xù)3年銷售業(yè)績和股價(jià)翻幾番奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；
… …
朱老師結(jié)合國內(nèi)外多家知名企業(yè)/上市公司成功探索與實(shí)踐，尤其是當(dāng)前在互聯(lián)網(wǎng)和電商商務(wù)如火如荼發(fā)展的社會(huì)大背景下，如何帶領(lǐng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)B2B客戶開發(fā)與經(jīng)營的轉(zhuǎn)型升級(jí)、團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制、持續(xù)業(yè)績增長等方面，進(jìn)行了系統(tǒng)總結(jié)和提煉，總結(jié)出一整套銷售理念、方法論、成功路徑、管理工具、工作態(tài)度和實(shí)戰(zhàn)案例等，獲得眾多企業(yè)家和商學(xué)院學(xué)員的高度認(rèn)同并用于實(shí)戰(zhàn)，取得良好的效果。
朱老師現(xiàn)全身心的致力于中國企業(yè)B2B業(yè)務(wù)銷售轉(zhuǎn)型升級(jí)事業(yè)，為幫助中國企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人才和管理人才，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績健康、可持續(xù)的倍增目標(biāo)，助力強(qiáng)企夢、強(qiáng)國夢的實(shí)現(xiàn)而奮斗！

【主講課程】
《B2B大客戶開發(fā)與管理》（2天）
《如何讓你的業(yè)績翻番？-3天2夜B2B銷售技巧與團(tuán)隊(duì)管理》特訓(xùn)營
《大客戶銷售管理》（1天）
《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》（1天）
《大項(xiàng)目投標(biāo)管理》（1天）
《商務(wù)談判與溝通技巧》（1天）
《商機(jī)挖掘與客戶關(guān)系管理》（1天）
《從CEO的角度談人力資源管理》（1天）
《戰(zhàn)略性人力資源管理》（1天）

【學(xué)員/客戶評(píng)價(jià)】
作為“中國奶酪第一股”，妙可藍(lán)多今天所取得的業(yè)績和市場地位，朱總在銷售團(tuán)隊(duì)組建、銷售人才培養(yǎng)、餐飲大客戶營銷培訓(xùn)輔導(dǎo)等方面提供了巨大支持。
——上海妙可藍(lán)多食品科技股份有限公司 總裁 任松

朱老師親自帶領(lǐng)咨詢團(tuán)隊(duì)到我們公司提供管理咨詢和貼身現(xiàn)場輔導(dǎo)，讓我心里很踏實(shí)，他們提供的培訓(xùn)、咨詢方案和工具落地性很強(qiáng)，很實(shí)用。
——夢百合家居科技股份有限公司 董事長 倪張根

朱老師的培訓(xùn)課程和現(xiàn)場咨詢輔導(dǎo)，實(shí)戰(zhàn)性非常強(qiáng)，理念、方法講的很透徹，大量的實(shí)戰(zhàn)案例講解很精彩、也很接地氣，落地工具馬上就可以采用。
——廣東星徽精密制造股份有限公司 營銷副總裁 蔡文華

朱老師先后為我們公司提供了為期6個(gè)月（每月3天）的銷售培訓(xùn)和現(xiàn)場輔導(dǎo)，我都親自并全程參與，朱老師授課風(fēng)格幽默、犀利，實(shí)戰(zhàn)且實(shí)用，在我們公司現(xiàn)場提供銷售技巧培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制和績效管理輔導(dǎo)時(shí)，我感覺比我還嚴(yán)格、還較真，且立馬就見成效，當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)商機(jī)增長300%、銷售業(yè)績增長200%的銷售佳績。
——北京紀(jì)新泰富機(jī)電技術(shù)股份有限公司 總裁 錢峻

朱老師從基層銷售代表一直做到上市公司銷售副總裁，他的職場經(jīng)歷，過往驕人業(yè)績和課程的實(shí)戰(zhàn)性，足以“吼得住”我們公司的每一位銷售人員，假如能早點(diǎn)聽朱老師的課程，會(huì)讓我們公司少走很多彎路。
——國內(nèi)最大的中樞神經(jīng)領(lǐng)域互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院“好心情互聯(lián)網(wǎng)公司”CEO 陳冠偉

朱老師在授課中特別擅長啟發(fā)學(xué)員的思考能力，他現(xiàn)場提給學(xué)員的每一個(gè)問題似乎都能提到“點(diǎn)”上，這讓我既有緊張感又有滿滿的收獲感，學(xué)習(xí)2天居然沒有一次打瞌睡，好驚訝！
—京賽酒業(yè) 大客戶經(jīng)理 周子茉

參加完朱老師的《如何讓你的業(yè)績翻番？-3天2夜B2B銷售技巧與團(tuán)隊(duì)管理》特訓(xùn)營，最大的收獲是讓我掌握了B2B大客戶銷售人員應(yīng)具備的職業(yè)態(tài)度、專業(yè)知識(shí)和銷售技能，朱老師授課過程中提供的很多銷售工具和管理工具的應(yīng)用，為我現(xiàn)在從事銷售管理崗位奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
——釘釘（中國）信息技術(shù)有限公司 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 王鐵 

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關(guān)系長期、廣泛3、客購買決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復(fù)雜5、對顧客的價(jià)值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 物業(yè)投訴處理與物業(yè)溝通技巧

   

  【課程背景】當(dāng)前物業(yè)行業(yè)集中化步伐加快，市場競爭日益激烈。各物業(yè)企業(yè)面臨全新挑戰(zhàn)，如何提高物業(yè)管理的標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化，有效提升企業(yè)組織能力顯得尤為迫切，但許多物業(yè)企業(yè)對此苦于沒有抓手和方法，非常焦慮和困惑2015年開始物業(yè)行業(yè)進(jìn)入了新的科技時(shí)代的物業(yè)管理，但是，這些發(fā)展是建立在強(qiáng)大而結(jié)實(shí)的基礎(chǔ)管理之上，提高服務(wù)水平獲得業(yè)主高滿意度；但是，萬變不離其..

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• 馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識(shí)商業(yè)三要素－“人”“貨”“場”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場人”到&l..

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• 醫(yī)務(wù)服務(wù)禮儀與卓越溝通技巧

   

  課程背景：醫(yī)院是社會(huì)的窗口，而醫(yī)務(wù)禮儀不僅體現(xiàn)了個(gè)人修養(yǎng)、精神風(fēng)貌和工作態(tài)度，也是醫(yī)院樹立良好口碑和品牌形象的重要因素，體現(xiàn)著醫(yī)院的整體素質(zhì)水平，是直接影響醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量、降低醫(yī)療糾紛發(fā)生率及提升患者滿意度的關(guān)鍵因素。醫(yī)院醫(yī)務(wù)人員文雅健康的風(fēng)姿、穩(wěn)健適度的步伐、規(guī)范專業(yè)的操作、自然親切的微笑、體貼關(guān)切的語言，將極大地影響患者，穩(wěn)定患者的心態(tài)，激發(fā)患者的..

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