【培訓對象】
營銷副總裁、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理/主管、銷售運營部經(jīng)理 與銷售業(yè)務管理密切相關(guān)的HR總監(jiān)、運營總監(jiān)BP、財務總監(jiān)、工程總監(jiān)等

【培訓收益】
從分析到行動，系統(tǒng)地提高銷售運營團隊的整體管理水平，對基層一線銷售提供更多的客戶數(shù)據(jù)、流程管理方面的支持 ，破解銷售增長的瓶頸 培養(yǎng)區(qū)域銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理的當家經(jīng)營意識和預算約束意識，合理配置資源，以最優(yōu)效率的方式將銷售資源配置給最大的銷售機會 掌握銷售團隊的激勵方式，設(shè)計合理的績效考核激勵方案，提高團隊士氣、執(zhí)行力與協(xié)作力 協(xié)助銷售團隊高層管理者實現(xiàn)核心業(yè)務目標，更好地協(xié)同和調(diào)度市場、人力、財務等部門全力支持銷售去實現(xiàn)企業(yè)運營目標

一、4+2銷售運營管理模式
1、4+2模式：敏捷組織的銷售運營模式
戰(zhàn)略的偏差，在計劃中調(diào)整補救
市場的變化，在重組資源中跟進
人員的波動，在項目管理中補位
資源的不足，在執(zhí)行中創(chuàng)新尋找
2、4+2模式中的“兩點”
以市場戰(zhàn)略為起點
以市場結(jié)果為終點
銷售運營中To B vs. To C的對比
3、4+2模式中的“四大”核心框架
市場目標與市場策略
銷售人力資本運營管理
銷售預算與費用管理
銷售業(yè)務和項目管理
案例： 阿里、字節(jié)跳動
二、市場策略與市場開發(fā)計劃
1、從市場戰(zhàn)略到市場目標
細分市場與目標市場
如何確定市場開發(fā)策略
制定市場目標的原則、方法、流程
2、制定市場開發(fā)計劃
目標市場的市場目標
市場環(huán)境分析、競爭態(tài)勢分析、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析
市場容量、目標客戶群分類分析
制定營銷目標的四個參考變量：
上年度銷售業(yè)績
企業(yè)中長期市場規(guī)劃
行業(yè)增長率
下年度新增長點
銷售目標的兩個指標
確保目標：必須完成
力爭目標：爭取完成
市場策略
產(chǎn)品、價格、渠道、促銷的組合
產(chǎn)品生命周期分析
年度業(yè)務計劃
策略執(zhí)行與市場表現(xiàn)的追蹤
銷售部門上報計劃與實際銷售額
企業(yè)中長期規(guī)劃既定的銷售目標
工具：安索夫矩陣、
三、銷售人力資本運營管理
1、人力資本vs. 人力資源
2、銷售人員配置與管理
銷售組織架構(gòu)設(shè)計
客戶/區(qū)域/行業(yè)/產(chǎn)品的組合原則
銷售人員數(shù)量規(guī)劃
各級銷售的任職資格和崗位責任
3、銷售的軟技能發(fā)展
各級銷售的能力素質(zhì)模型
銷售的勝任力模型
晉升體系與職業(yè)發(fā)展階梯
銷售軟技能培訓體系
銷售新人育成：外招與內(nèi)聘
銷售團隊建設(shè)
4、銷售的薪酬與激勵
銷售的薪酬結(jié)構(gòu)
銷售激勵核心理念，激勵與行為的掛鉤
合理報酬水平的確定
獎酬激勵的種類模式
支付曲線的設(shè)定
薪酬如何支持業(yè)務策略的設(shè)計
銷售競賽
銷售認可
獎金與提成支付方式
5、績效考核與行為輔導
營銷目標追蹤與績效考核
銷售目標的科學分解、細化
每一個人
每一個月/周
每一個渠道
每一類產(chǎn)品
每一個客戶
每一個地區(qū)
有效的跟蹤考核體系
半年、季度、月、周跟蹤
月度考核機制
重點客戶跟蹤體系
重點渠道跟蹤體系
重點產(chǎn)品跟蹤體系
重點市場跟蹤體系
提高目標完成的關(guān)鍵能力
團隊布局：戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力
產(chǎn)品覆蓋：有競爭力的產(chǎn)品、新品上市
渠道覆蓋：渠道拓展、布局和激勵獎懲
推廣活動：有效果的推廣活動、促銷計劃
銷售人員的日常行為監(jiān)督
銷售的日常管理制度
銷售的時間日志管理
項目機會的漏斗管理
銷售業(yè)績輔導
銷售業(yè)績追蹤線
銷售業(yè)績追蹤
績效評估溝通
案例： 思科 騰訊 華為
案例：糟糕的流程如何摧垮銷售團隊
工具：業(yè)績輔導對話工具、六西格瑪理論
測評工具: 評估貴公司業(yè)務隊伍的戰(zhàn)斗力
四、銷售預算與費用管理
1、銷售的財務內(nèi)控
銷售預算管控
銷售預算的基本原則
銷售預算制定流程
銷售費用管控
費用管理的基本原則
費用管理注意事項；
銷售費用審計與分析
2、商務管理
促銷活動計劃
促銷活動審計
報價配置和定價CPQ
商務控制與合同審批
回款管理
客戶檔案與合同管理
3、建立支撐業(yè)務目標的數(shù)據(jù)支持系統(tǒng)
從內(nèi)控走向支持，集約化管控數(shù)據(jù)
建立BI業(yè)務洞察分析體系
銷售業(yè)績分析
上年度整體完成銷售額及完成率
年度同比銷售增長率
項目利潤分析
業(yè)績完成度深度分析的六個維度
市場動態(tài)總結(jié)分析
行業(yè)及品類總結(jié)分析
品牌競爭總結(jié)分析
產(chǎn)品總結(jié)分析
渠道代理總結(jié)分析
營銷團隊總結(jié)分析
銷售流程遵守、合規(guī)評估
案例：Motorola、思科、華為 LTC流程
五、銷售業(yè)務和項目管理
1、銷售線索管理
增加頂端總量，做大基數(shù)
項目機會報備與狀態(tài)追蹤
提高各環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率
項目預測準確度
業(yè)績追蹤
銷售活動效率改進
2、重點銷售項目的節(jié)點管理
項目可行性分析
客戶關(guān)系開發(fā)計劃
客戶高層關(guān)系維護
招投標管理
施工與工程管理
驗收交付運營與回款
3、客戶關(guān)系管理管理
客戶的分層分類管理
客戶關(guān)系管理系統(tǒng)CRM
 Social CRM與數(shù)字營銷
客戶滿意度調(diào)查
工具：AAARRR模型、GANTT圖節(jié)點管理、項目計劃評審PERT
案例： 三一重工、思科
結(jié)合實際的討論和演練
六、課程總結(jié)
結(jié)合企業(yè)實際的演練、討論
成果展示 ，老師點評，互動問答
課程總結(jié)
綜合案例演練，學員提問，老師回答與點評
工具：行動計劃表、培訓評估表 

西安交通大學本科、中科院碩士、清華大學碩士
前摩托羅拉政企大客戶總監(jiān)
前思科大區(qū)銷售總監(jiān)
中國移動、中國電信、華潤集團等大企業(yè)特聘講師
美國商會、瑞典商會、德國商會的特聘培訓師
清華大學、北航、浙大、南京大學特聘講師
ICF 國際管理教練協(xié)會高級會員、注冊培訓師
清華、北航、浙大、南京大學特聘講師
英文流暢，可以用全英文授課

【個人簡介】
張志濱老師是一位兼具實戰(zhàn)和理論的資深銷售培訓專家，1995~20008年在世界500強長期負責政企大客戶銷售。
在摩托羅拉公司，擔任政企行業(yè)大客戶銷售總監(jiān)期間，面對激烈的市場競爭中，在一年內(nèi)將市場份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡新技術(shù)解決方案，首次引入到國內(nèi)中信國安集團、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產(chǎn)品和服務打開國內(nèi)市場奠定基礎(chǔ)。
在擔任思科系統(tǒng)擔任大區(qū)銷售總監(jiān)期間，負責中國移動、中國電信等政企客戶的銷售，每年完成銷售額超過1億人民幣，銷售業(yè)績始終在公司頭部20%。
根植于他深厚豐富的職業(yè)背景和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺，為世界知名企業(yè)、大國企集團、國內(nèi)上市公司，講授大客戶企業(yè)銷售系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過220家客戶培訓1000場，受訓人數(shù)超過5萬人，有70%的客戶返聘率
曾擔任萬寶盛華（Manpower）中國公司的大客戶銷售總監(jiān)，負責全國大客戶綜合業(yè)務的統(tǒng)一銷售工作，個人業(yè)績占整個大客戶業(yè)務的60%，并成功開發(fā)出20多個新的客戶。
從2009年起，張老師開始進入培訓行業(yè)，從課程從企業(yè)實際問題出發(fā)，幫助管理者解決復雜多變的市場條件下的銷售制勝問題、團隊執(zhí)行力提升問題，著眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運營成本，縮短市場開發(fā)周期”，提高業(yè)務部門與業(yè)務支持部門之間的配合，幫助企業(yè)從銷售戰(zhàn)略到銷售執(zhí)行的落地。
在超過12年給中國各類型的企業(yè)培訓經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學費，盡量在課堂中化解”的培訓理念。幫助企業(yè)和學員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學習時間，用最給力的方法，解決掉實際問題。
張老師非常重視培訓的落地和執(zhí)行，基于他對于培訓作用于企業(yè)管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓需求調(diào)研、培訓設(shè)計、實施、反饋評估和后期輔導等各環(huán)節(jié)可以提供專業(yè)的指導，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級領(lǐng)導力的長遠發(fā)展。

【主講課程】
《政企客戶市場開發(fā)與深度營銷》
《謀略致勝-政企大客戶銷售攻略》
《先聲奪人-對客戶高層的營銷》
《攻心為上—拆解客戶的心理防線》
《客戶觸點營銷-關(guān)鍵時刻的銷售對話》
《從執(zhí)行到結(jié)果-打造銷售團隊的秘籍》
《銷售的系統(tǒng)支撐-銷售運營管理》
《博弈中求主動-實用商務談判技法》
《加速成交-促單溝通技巧》
《出彩閃亮-做一個講故事的銷售高手》
《年度銷售目標與計劃執(zhí)行》

【學員評價】
張老師有堅實的理論基礎(chǔ)和較豐富的管理經(jīng)驗，對領(lǐng)導力主題有深刻的理解；啟發(fā)性很強，流程順暢、現(xiàn)場靈活調(diào)整，注意與學員的溝通，深受學員歡迎。—— 信誠人壽 業(yè)務總監(jiān)
培訓的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長久以來的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠分公司 總經(jīng)理
張老師輸出的不僅僅是培訓，他會事后給到我很多在他培訓課堂上的觀察， 我們非?？释麖牡谌?、尤其是專家的視角來看我們自己，每次他我都會給到我一些真知灼見般的建議。
——中國移動通信公司北京公司 人力資源總監(jiān)
張老師從前期調(diào)研、課程執(zhí)行、后期跟蹤都非常配合敬業(yè)， 他有著完整的需求調(diào)研、學員評估和課后跟蹤的手段， 我們?yōu)榇耸×瞬簧傩摹?—— 三星電子 培訓總監(jiān)
張老師管理經(jīng)驗豐富，案例應用新穎，語言表達賦有藝術(shù)感染力，授課規(guī)范、系統(tǒng)性及控制能力強，無為而治的包容，注重與學員互動交流，風格幽默睿智，是一個非常職業(yè)化的優(yōu)秀講師。——大地傳媒 人力資源總監(jiān)
課程結(jié)構(gòu)和流程都很清晰，課堂重視互動和分享，尤其是現(xiàn)場的示范和點評令人印象深刻。
——Volvo 重卡 培訓總監(jiān) 

• 數(shù)字化時代的單體藥店突圍策略與運營管理

   

  第一講：單體藥店現(xiàn)狀分析與趨勢展望篇一、體藥店，好日子到頭了，苦日子來了1、“包抄式”的行業(yè)競爭（1）加盟（2）并購2、線上沖擊3、政策影響小結(jié)：單體藥店，正逐步被納入“正規(guī)軍”！二、單體藥店的競爭劣勢1、資本基金2、商品體系3、管理體制4、人員配置5..

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  人氣：1534  

  

• 連鎖運營管理——連鎖模式的成功密碼

   

  【課程背景】滿城盡是連鎖店，無論從超市，酒店、美容、到鐘表、服裝鞋帽，連鎖業(yè)態(tài)已經(jīng)滲透到了幾乎所有服務性行業(yè)連鎖品牌成為趨勢。無論是前幾年的步步高這樣的連鎖超市，還是類似周黑鴨這類的品牌連鎖，連鎖品牌企業(yè)在資本市場獲得青睞已經(jīng)成為不爭事實但是“風雨的街頭，招牌到底能夠掛多久”，為什么有的門店人頭涌涌，有的門..

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  人氣：972  

  

• 打造卓越團隊長——銀保外勤主管經(jīng)營管理能力模型鍛造

   

  課程背景：當保險行業(yè)歷經(jīng)市場粗放式增長、人海戰(zhàn)術(shù)紅利式增長、規(guī)模產(chǎn)品效應增長后，在當前國家對金融行業(yè)提出穩(wěn)增長、防風險的政策指引下，在銀保監(jiān)會嚴監(jiān)管的背景下，市場向保險行業(yè)提出了更規(guī)范、更高的發(fā)展要求。銀行保險業(yè)務的發(fā)展面臨著“強監(jiān)管、嚴監(jiān)管”的局面，監(jiān)管機構(gòu)近年來先后出臺了“嚴禁駐點營銷”、&ld..

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• 5G規(guī)劃建設(shè)與運營管理

   

  課程背景：2019年，是中國5G元年，也是5G應用大展拳腳的一年，三大運營商5G商用網(wǎng)絡建設(shè)正在如火如荼的展開。但5G技術(shù)即將邁入規(guī)模商用化進程，其新型業(yè)務特性和更高指標要求對5G網(wǎng)絡規(guī)劃、設(shè)計、建設(shè)、運維等方面均提出了新的挑戰(zhàn)。作為通用目的技術(shù)，5G將全面構(gòu)筑經(jīng)濟社會數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵基礎(chǔ)設(shè)施，從線上到線下、從消費到生產(chǎn)，從平臺到生態(tài)，推動我國數(shù)..

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• 精準施策·新時代網(wǎng)格化經(jīng)營管理之道

   

  第一講：網(wǎng)格化趨勢理念篇一、銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的“四次變革”1. 結(jié)算交付變革2. 服務制勝變革3. 渠道整合變革4. 數(shù)據(jù)應用變革……案例反思：890客群為什么現(xiàn)在不在依賴銀行？二、銀行產(chǎn)能不足的“五大困局”1. 數(shù)據(jù)不精準2. 客群不精細3...

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  人氣：1024  

  

• 運營管理與供應鏈管理

   

  一、供應鏈管理的知識1.供應鏈的結(jié)構(gòu)模型2.HP的供應鏈系統(tǒng)3.供應鏈特征4.供應鏈管理的發(fā)展5.供應鏈管理的基本特征6.供應鏈管理理念7.利用各種技術(shù)來提高經(jīng)營效率與降低成本8.推動式供應鏈向拉動式供應鏈轉(zhuǎn)變9.供應鏈管理的突出效益表現(xiàn)10.實施供應鏈管理的兩個關(guān)鍵問題：11.如何實現(xiàn)企業(yè)間信息共享1..

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  人氣：2187