【培訓對象】
理銷售經理、銷售支持、項目主管等

【培訓收益】
系統(tǒng)提升專業(yè)呈現，應具備的商務演講技巧、遠程溝通技巧 學會聽眾分析，學會優(yōu)化演講內容、結構和時間控制 提高商務演講的影響力、感染力，形成個性化的演講風格 學會聽眾分析，學會優(yōu)化演講內容、結構和時間控制 輕松學習，充滿模型和工具：簡潔實用、易于上手、課后持續(xù)使用率高。 立竿見影：反復迭代練習、即時反饋、對比，很快見到進步，增強信心。

一、商務演講能力自測
兩分鐘演講(錄像診斷)
先找到問題所在，才能知道如何解決
演講點評、共同分析，識別自己的長處和短處
討論: 我們應該具備的演講技巧
個人演練, 錄像回放、討論點評
優(yōu)秀商務演講解析，蘋果、小米、奧迪

二、客戶需要一個故事：商務演講的準備
四種場景的客戶典型需求
項目管理/研討會
技術說明/產品發(fā)布會
會展講座/主題發(fā)言
項目管理會議
聽眾分析
年齡
知識與經驗
職位
發(fā)自內心，贏得信任
好故事的三個目標設定
講什么
為什么講
怎么講才好
工具：聽眾分析工具、演講目標的三個維度
比較各個商務演講場景、案例討論分享
三、什么才是一個好故事的結構-內容編排
好商業(yè)故事的要素
4MAT 體系
是什么
為什么這樣
如何做
做或不做的后果
素材準備清單
確定主題與觀點
預設的問題
可延伸的范圍
演講內容的5C要素
介紹幾種實用的內容呈現邏輯
事實、數據、證明
未來、可能性、觀點
RIDE 結構：風險+利益+差異+影響
三段論結構 與 演繹與歸納法
MECE總分總結構
鉤子表達：遞進與反向法
做好電梯演說的三種實用結構
即興感言: 感謝-回顧-愿景
即興點評：表揚-不足-目標
即興發(fā)言：問題-原因-對策
工具：4MAT內容體系、材料準備清單、內容的5C要素
常見的幾種敘事：SCQA， STAR、FABE、RIDE
自我練習討論，制造自己的演講結構、小組分享
案例： 華為 歐萊雅 小米
四、如果讓故事抓住人心：商務演講的過程
開場設計
個人形象的職業(yè)化（儀表、問候、稱呼）
破冰與連接
快速吸引注意力
主題呈現的過程
演講內容的邏輯順
關鍵時刻
高能時刻
時間分配與調整
對聽眾的反應做出反饋
現場演講的場面把握
互動技巧
沉默技巧
回答問題技巧
對聽眾的反應做出反饋
現場意外的處置
如何收尾
引發(fā)思考
引發(fā)行動
工具：破冰常見的幾種技巧、演講時間分配表
小組練習討論，派選代表大組演練
三個案例討論，分別針對三種控場要求
五、好故事也需要烘托：氛圍的營造
提高語言的感染力
自信堅定，談氣場
吐字歸音，談發(fā)音
抑揚頓挫，談節(jié)奏
遣詞用句，談修辭
比喻、聯想、舉例、引用、排比、反問
肢體語言表現
站姿與位置走動
表情與眼神交流
手勢與肢體動作
場地道具與多媒體
視聽設備
背景音樂 BMG
環(huán)境與燈光布置
工具：場地準備清單
案例討論： 蘋果 華為 思科
六、如何做好遠程虛擬的銷售呈現
遠程銷售會議的四項準備
設定會議目標
會前邀請
線路連接質量和圖像質量
網絡傳輸平臺的選擇
遠程銷售會議的五個要點
開場白模型
互動
互動與保持關注力
亮點設計
遠程承諾與成交
工具：會議邀請模板、線上商務會議準備清單
小組討論、演練，老師點評
案例：SAP 思科
七、培訓成果展示
集體的智慧：團隊共創(chuàng)練習競賽
演講匯報點評
課程總結
后續(xù)提升計劃
演練，錄像對比，討論點評
工具：提升改進計劃表  

西安交通大學本科、中科院碩士、清華大學碩士
前摩托羅拉政企大客戶總監(jiān)
前思科大區(qū)銷售總監(jiān)
中國移動、中國電信、華潤集團等大企業(yè)特聘講師
美國商會、瑞典商會、德國商會的特聘培訓師
清華大學、北航、浙大、南京大學特聘講師
ICF 國際管理教練協會高級會員、注冊培訓師
清華、北航、浙大、南京大學特聘講師
英文流暢，可以用全英文授課

【個人簡介】
張志濱老師是一位兼具實戰(zhàn)和理論的資深銷售培訓專家，1995~20008年在世界500強長期負責政企大客戶銷售。
在摩托羅拉公司，擔任政企行業(yè)大客戶銷售總監(jiān)期間，面對激烈的市場競爭中，在一年內將市場份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網絡新技術解決方案，首次引入到國內中信國安集團、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產品和服務打開國內市場奠定基礎。
在擔任思科系統(tǒng)擔任大區(qū)銷售總監(jiān)期間，負責中國移動、中國電信等政企客戶的銷售，每年完成銷售額超過1億人民幣，銷售業(yè)績始終在公司頭部20%。
根植于他深厚豐富的職業(yè)背景和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺，為世界知名企業(yè)、大國企集團、國內上市公司，講授大客戶企業(yè)銷售系列課程。迄今為止，已經為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過220家客戶培訓1000場，受訓人數超過5萬人，有70%的客戶返聘率
曾擔任萬寶盛華（Manpower）中國公司的大客戶銷售總監(jiān)，負責全國大客戶綜合業(yè)務的統(tǒng)一銷售工作，個人業(yè)績占整個大客戶業(yè)務的60%，并成功開發(fā)出20多個新的客戶。
從2009年起，張老師開始進入培訓行業(yè)，從課程從企業(yè)實際問題出發(fā)，幫助管理者解決復雜多變的市場條件下的銷售制勝問題、團隊執(zhí)行力提升問題，著眼于如何有效“提高關鍵資源的利用率，降低整體運營成本，縮短市場開發(fā)周期”，提高業(yè)務部門與業(yè)務支持部門之間的配合，幫助企業(yè)從銷售戰(zhàn)略到銷售執(zhí)行的落地。
在超過12年給中國各類型的企業(yè)培訓經歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學費，盡量在課堂中化解”的培訓理念。幫助企業(yè)和學員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學習時間，用最給力的方法，解決掉實際問題。
張老師非常重視培訓的落地和執(zhí)行，基于他對于培訓作用于企業(yè)管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓需求調研、培訓設計、實施、反饋評估和后期輔導等各環(huán)節(jié)可以提供專業(yè)的指導，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級領導力的長遠發(fā)展。

【主講課程】
《政企客戶市場開發(fā)與深度營銷》
《謀略致勝-政企大客戶銷售攻略》
《先聲奪人-對客戶高層的營銷》
《攻心為上—拆解客戶的心理防線》
《客戶觸點營銷-關鍵時刻的銷售對話》
《從執(zhí)行到結果-打造銷售團隊的秘籍》
《銷售的系統(tǒng)支撐-銷售運營管理》
《博弈中求主動-實用商務談判技法》
《加速成交-促單溝通技巧》
《出彩閃亮-做一個講故事的銷售高手》
《年度銷售目標與計劃執(zhí)行》

【學員評價】
張老師有堅實的理論基礎和較豐富的管理經驗，對領導力主題有深刻的理解；啟發(fā)性很強，流程順暢、現場靈活調整，注意與學員的溝通，深受學員歡迎。—— 信誠人壽 業(yè)務總監(jiān)
培訓的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長久以來的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠分公司 總經理
張老師輸出的不僅僅是培訓，他會事后給到我很多在他培訓課堂上的觀察， 我們非常渴望從第三方、尤其是專家的視角來看我們自己，每次他我都會給到我一些真知灼見般的建議。
——中國移動通信公司北京公司 人力資源總監(jiān)
張老師從前期調研、課程執(zhí)行、后期跟蹤都非常配合敬業(yè)， 他有著完整的需求調研、學員評估和課后跟蹤的手段， 我們?yōu)榇耸×瞬簧傩摹?—— 三星電子 培訓總監(jiān)
張老師管理經驗豐富，案例應用新穎，語言表達賦有藝術感染力，授課規(guī)范、系統(tǒng)性及控制能力強，無為而治的包容，注重與學員互動交流，風格幽默睿智，是一個非常職業(yè)化的優(yōu)秀講師。——大地傳媒 人力資源總監(jiān)
課程結構和流程都很清晰，課堂重視互動和分享，尤其是現場的示范和點評令人印象深刻。
——Volvo 重卡 培訓總監(jiān) 

• 秒懂客戶心，成為銷售高手

   

  課程背景：銷售的本質：“客戶從來不會為我們的產品買單，只會為他的需求買單”。人類的本性是趨利避害?？蛻糁詴扇⌒袆?、并產生購買合作的原因，是為了實現更好的結果或者避免發(fā)生更差的局面。如果客戶沒有需求，銷售人員再勤奮也沒有用。經過90年的發(fā)展，馬斯頓博士提出的DISC理論在內涵和外延上都發(fā)生了巨大的變化，DISC幾乎成為..

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• 汽車大客戶銷售高手全攻略

   

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