【培訓(xùn)對(duì)象】
經(jīng)理人、銷售人員、營銷部門和采購部門經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
正確、全面的認(rèn)知商務(wù)談判技巧，掌握主動(dòng)性博弈談判的戰(zhàn)術(shù)與技巧 掌握商務(wù)談判溝通的基本原則，面對(duì)困難的談判場(chǎng)面 通過大量的練習(xí)，使學(xué)員能夠根據(jù)具體情景靈活應(yīng)用各種商務(wù)談判技巧

一、商務(wù)談判的策略準(zhǔn)備
商務(wù)談判的目的和方式
采購談判中的賣方立場(chǎng)
采購談判中的買方立場(chǎng)
商務(wù)談判的籌碼
商務(wù)談判的實(shí)力增強(qiáng)
工具：談判中的優(yōu)劣勢(shì)分析
結(jié)合實(shí)際的討論與演練
案例： 華夏幸?；鶚I(yè)招商
二、如何掌握商務(wù)談判的主動(dòng)權(quán)
“追求雙贏”為什么是一種錯(cuò)誤的做法？
看似公平的，但不太可能發(fā)生
隱含著為了催促盡快達(dá)成協(xié)議，而會(huì)產(chǎn)生妥協(xié)
什么時(shí)候才能夠達(dá)到“雙贏”的局面
主動(dòng)性博弈談判的六大原則
保持選擇的主動(dòng)性
質(zhì)疑和識(shí)別客戶需求，創(chuàng)建價(jià)值
引領(lǐng)談判的節(jié)奏，控制影響對(duì)過程的權(quán)力
聰明的利用情緒武器，
可以交易但不無價(jià)讓步，
計(jì)劃先行
如何精心準(zhǔn)備談判前期工作
有針對(duì)性談判調(diào)研
局勢(shì)分析
識(shí)別和辨別需求層次
設(shè)定談判目標(biāo)
籌碼分析與隱藏
通過使用貨幣化提出問題，揭示變量中的有形價(jià)值
特殊場(chǎng)景的談判方法和策略
與強(qiáng)勢(shì)/唯一對(duì)手的不對(duì)等談判
談判目標(biāo)不合理
遭遇不按常規(guī)出牌的談判對(duì)象
工具：談判準(zhǔn)備清單
結(jié)合實(shí)際的討論與演練
案例： 一汽大眾的零部件采購 、中美Tiktok談判
三、掌控談判節(jié)奏，掌握主動(dòng)的實(shí)用談判技巧
如何應(yīng)付不同類型的談判對(duì)手
突出需求：質(zhì)疑和識(shí)別客戶需求
轉(zhuǎn)勢(shì)和提升談判力量
怎樣打破談判中的僵局
如何準(zhǔn)備有創(chuàng)造性的變通建議
通過打擊買方的策略來防止利潤率下降
面對(duì)可能的壓力及應(yīng)對(duì)方法
利用對(duì)方在談判中常犯的錯(cuò)誤
工具：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、最佳替代方案工具BATNA
結(jié)合實(shí)際的討論與演練、
案例: 設(shè)備采購談判、 藥品采購談判
四、談判中的議價(jià)技巧
包裝價(jià)格的不同形式
如何設(shè)計(jì)初始報(bào)價(jià)策略
找出可以代替價(jià)格的因素
讓步與交換模式
工具：讓步策略計(jì)劃表、價(jià)格利潤測(cè)試表
結(jié)合實(shí)際的討論與演練、
案例：三一重工 安捷倫
五、案例綜合演練與總結(jié)
案例綜合演練
結(jié)合本企業(yè)的討論
培訓(xùn)總結(jié)
綜合案例演練，學(xué)員提問，老師回答與點(diǎn)評(píng)
工具：行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表 

西安交通大學(xué)本科、中科院碩士、清華大學(xué)碩士
前摩托羅拉政企大客戶總監(jiān)
前思科大區(qū)銷售總監(jiān)
中國移動(dòng)、中國電信、華潤集團(tuán)等大企業(yè)特聘講師
美國商會(huì)、瑞典商會(huì)、德國商會(huì)的特聘培訓(xùn)師
清華大學(xué)、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
ICF 國際管理教練協(xié)會(huì)高級(jí)會(huì)員、注冊(cè)培訓(xùn)師
清華、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
英文流暢，可以用全英文授課

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
張志濱老師是一位兼具實(shí)戰(zhàn)和理論的資深銷售培訓(xùn)專家，1995~20008年在世界500強(qiáng)長期負(fù)責(zé)政企大客戶銷售。
在摩托羅拉公司，擔(dān)任政企行業(yè)大客戶銷售總監(jiān)期間，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，在一年內(nèi)將市場(chǎng)份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)解決方案，首次引入到國內(nèi)中信國安集團(tuán)、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產(chǎn)品和服務(wù)打開國內(nèi)市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。
在擔(dān)任思科系統(tǒng)擔(dān)任大區(qū)銷售總監(jiān)期間，負(fù)責(zé)中國移動(dòng)、中國電信等政企客戶的銷售，每年完成銷售額超過1億人民幣，銷售業(yè)績始終在公司頭部20%。
根植于他深厚豐富的職業(yè)背景和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺(tái)，為世界知名企業(yè)、大國企集團(tuán)、國內(nèi)上市公司，講授大客戶企業(yè)銷售系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過220家客戶培訓(xùn)1000場(chǎng)，受訓(xùn)人數(shù)超過5萬人，有70%的客戶返聘率
曾擔(dān)任萬寶盛華（Manpower）中國公司的大客戶銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)全國大客戶綜合業(yè)務(wù)的統(tǒng)一銷售工作，個(gè)人業(yè)績占整個(gè)大客戶業(yè)務(wù)的60%，并成功開發(fā)出20多個(gè)新的客戶。
從2009年起，張老師開始進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)，從課程從企業(yè)實(shí)際問題出發(fā)，幫助管理者解決復(fù)雜多變的市場(chǎng)條件下的銷售制勝問題、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升問題，著眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運(yùn)營成本，縮短市場(chǎng)開發(fā)周期”，提高業(yè)務(wù)部門與業(yè)務(wù)支持部門之間的配合，幫助企業(yè)從銷售戰(zhàn)略到銷售執(zhí)行的落地。
在超過12年給中國各類型的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學(xué)員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學(xué)費(fèi)，盡量在課堂中化解”的培訓(xùn)理念。幫助企業(yè)和學(xué)員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學(xué)習(xí)時(shí)間，用最給力的方法，解決掉實(shí)際問題。
張老師非常重視培訓(xùn)的落地和執(zhí)行，基于他對(duì)于培訓(xùn)作用于企業(yè)管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓(xùn)需求調(diào)研、培訓(xùn)設(shè)計(jì)、實(shí)施、反饋評(píng)估和后期輔導(dǎo)等各環(huán)節(jié)可以提供專業(yè)的指導(dǎo)，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)力的長遠(yuǎn)發(fā)展。

【主講課程】
《政企客戶市場(chǎng)開發(fā)與深度營銷》
《謀略致勝-政企大客戶銷售攻略》
《先聲奪人-對(duì)客戶高層的營銷》
《攻心為上—拆解客戶的心理防線》
《客戶觸點(diǎn)營銷-關(guān)鍵時(shí)刻的銷售對(duì)話》
《從執(zhí)行到結(jié)果-打造銷售團(tuán)隊(duì)的秘籍》
《銷售的系統(tǒng)支撐-銷售運(yùn)營管理》
《博弈中求主動(dòng)-實(shí)用商務(wù)談判技法》
《加速成交-促單溝通技巧》
《出彩閃亮-做一個(gè)講故事的銷售高手》
《年度銷售目標(biāo)與計(jì)劃執(zhí)行》

【學(xué)員評(píng)價(jià)】
張老師有堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)和較豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)力主題有深刻的理解；啟發(fā)性很強(qiáng)，流程順暢、現(xiàn)場(chǎng)靈活調(diào)整，注意與學(xué)員的溝通，深受學(xué)員歡迎。—— 信誠人壽 業(yè)務(wù)總監(jiān)
培訓(xùn)的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長久以來的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠分公司 總經(jīng)理
張老師輸出的不僅僅是培訓(xùn)，他會(huì)事后給到我很多在他培訓(xùn)課堂上的觀察， 我們非?？释麖牡谌?、尤其是專家的視角來看我們自己，每次他我都會(huì)給到我一些真知灼見般的建議。
——中國移動(dòng)通信公司北京公司 人力資源總監(jiān)
張老師從前期調(diào)研、課程執(zhí)行、后期跟蹤都非常配合敬業(yè)， 他有著完整的需求調(diào)研、學(xué)員評(píng)估和課后跟蹤的手段， 我們?yōu)榇耸×瞬簧傩摹?—— 三星電子 培訓(xùn)總監(jiān)
張老師管理經(jīng)驗(yàn)豐富，案例應(yīng)用新穎，語言表達(dá)賦有藝術(shù)感染力，授課規(guī)范、系統(tǒng)性及控制能力強(qiáng)，無為而治的包容，注重與學(xué)員互動(dòng)交流，風(fēng)格幽默睿智，是一個(gè)非常職業(yè)化的優(yōu)秀講師。——大地傳媒 人力資源總監(jiān)
課程結(jié)構(gòu)和流程都很清晰，課堂重視互動(dòng)和分享，尤其是現(xiàn)場(chǎng)的示范和點(diǎn)評(píng)令人印象深刻。
——Volvo 重卡 培訓(xùn)總監(jiān)