【培訓(xùn)對(duì)象】
保險(xiǎn)主管、準(zhǔn)主管

【培訓(xùn)收益】
● 掌握增員流程，具備系統(tǒng)化增員的思維； ● 熟練增員技能，學(xué)會(huì)尋找增員重點(diǎn)人群，掌握增員話術(shù)，提升增員成功率。 ● 建立輔導(dǎo)的系統(tǒng)化思維，夯實(shí)主管管理技能，提升團(tuán)隊(duì)留存； ● 明確如何輔導(dǎo)、何時(shí)輔導(dǎo)、該輔導(dǎo)誰(shuí)，有的放矢管理團(tuán)隊(duì)，提升新人留存；

 課程背景：

對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)而言，人才匱乏，極大地影響了保險(xiǎn)企業(yè)家們的事業(yè)進(jìn)程，增員已經(jīng)成為了各大保險(xiǎn)公司的重中之重。對(duì)于團(tuán)隊(duì)主管而言，持續(xù)增員且增到合適的人，團(tuán)隊(duì)發(fā)展才有可能生生不息、不斷發(fā)展壯大。團(tuán)隊(duì)的發(fā)展壯大，除了持續(xù)優(yōu)增外，還需要把好不容易增進(jìn)來(lái)的人留下來(lái)，新人留存的第一責(zé)任人就是主管。

萬(wàn)事意愿先行，增員意愿在前，增員技巧在后，本課程先從國(guó)家政策、人口結(jié)構(gòu)、社會(huì)老齡化等角度分析保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展前景，從而讓主管們看到增員的急切性。然后根據(jù)增員的三個(gè)重點(diǎn)，幫助主管們建立高效增員流程，同時(shí)然后幫助主管打造輔導(dǎo)系統(tǒng)，通過(guò)對(duì)于規(guī)劃面談、一對(duì)一輔導(dǎo)、培訓(xùn)、陪訪、反饋、這些主管必備管理技能的掌握，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)留存。

 課程方式：小組討論、互動(dòng)參與、案例分析、話術(shù)示范、現(xiàn)場(chǎng)演練

 

課程大綱

破冰游戲：我的卓越性

導(dǎo)入：保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期利潤(rùn)公式

第一講：增員系統(tǒng)——啟動(dòng)增員意愿

一、保險(xiǎn)行業(yè)鉆石十年的大勢(shì)所趨

1. 國(guó)家政策推動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)的超速發(fā)展

2. 人口結(jié)構(gòu)變化背后的的巨大市場(chǎng)

3. 意外與疾病高發(fā)引起的保險(xiǎn)剛需

4. 中產(chǎn)與高凈值人群必然保險(xiǎn)選擇

5. 互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展助力保險(xiǎn)觀念打通

二、組織發(fā)展的職業(yè)生涯和利益

1. 組織發(fā)展確保穩(wěn)固的壽險(xiǎn)生涯

2. 組織發(fā)展背后的利益價(jià)值

1）組織發(fā)展的收入VS銷(xiāo)售收入

案例：同業(yè)某公司的收入對(duì)比

2）組織發(fā)展帶來(lái)的“睡后收入”

案例：同業(yè)某公司的主動(dòng)收入占比

三、即刻出發(fā)，制定增員規(guī)劃

1. 現(xiàn)狀、未來(lái)

互動(dòng)：成功畫(huà)布

2. 你的晉級(jí)規(guī)劃

工具1：晉級(jí)規(guī)劃表

導(dǎo)入：增員三重點(diǎn)

1. 明確增員概貌

2. 開(kāi)拓準(zhǔn)增員

3. 高效增員面談

 

第二講：增員系統(tǒng)——明確增員概貌

一、增員概貌四維度

1. 背景

2. 才能

3. 品質(zhì)

4. 適合度

案例：主管增員機(jī)長(zhǎng)案例

二、明確你的增員概貌

1. 分享你心中的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)員

互動(dòng)：小組討論分享

2. 寫(xiě)下你的增員概貌

三、五類(lèi)增員重點(diǎn)人群痛點(diǎn)分析

1. 全能寶媽

2. 職場(chǎng)辣媽

3. 企業(yè)白領(lǐng)

4. 中小企業(yè)主

5. 銷(xiāo)售精英

小組討論：重點(diǎn)增員人員增員話術(shù)

 

第三講：增員系統(tǒng)——開(kāi)拓準(zhǔn)增員

一、常見(jiàn)增員渠道解析

1. 選擇適合增員優(yōu)質(zhì)渠道

二、重點(diǎn)增員渠道開(kāi)拓

1. 緣故、客戶、轉(zhuǎn)介紹增員渠道開(kāi)拓

話術(shù)演練：事業(yè)平臺(tái)介紹話術(shù)

工具：事業(yè)平臺(tái)介紹話術(shù)

2. 隨緣增員渠道開(kāi)拓——個(gè)人觀察

話術(shù)演練：隨緣增員話術(shù)

工具：隨緣增員話術(shù)

3. 微信增員渠道開(kāi)拓

1）合適的微信形象

2）有計(jì)劃的發(fā)布內(nèi)容

3）朋友圈觀察互動(dòng)

4）點(diǎn)對(duì)點(diǎn)微信要求轉(zhuǎn)介紹

案例：保險(xiǎn)微信增員

第四講：增員系統(tǒng)——高效增員面談

一、高效增員流程

1. 接洽邀約

2. 軟性活動(dòng)/吸引面談

3. 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)

4. 激發(fā)面談

5. 決定面談/邀請(qǐng)參訓(xùn)

二、吸引面談五部曲

1. 寒暄贊美——信息收集

2. 尋找不滿——“職業(yè)之輪”

3. 激發(fā)興趣——滿足需求

4. 持續(xù)吸引——事業(yè)平臺(tái)

5. 邀約活動(dòng)——二選一法

小組演練：吸引面談話術(shù)

工具：吸引面談話術(shù)

三、激發(fā)面談

1. 激發(fā)面談框架邏輯

小組演練：激發(fā)面談話術(shù)

工具：激發(fā)面談框架邏輯

四、決定面談

1. 決定面談框架邏輯

小組演練：決定面談話術(shù)

工具：決定面談框架邏輯

 

第五講：留存系統(tǒng)——規(guī)劃面談、一對(duì)一輔導(dǎo)

一、主管高效輔導(dǎo)模型

1. 營(yíng)銷(xiāo)員規(guī)劃面談

2. 營(yíng)銷(xiāo)員一對(duì)一輔導(dǎo)

3. 營(yíng)銷(xiāo)員的有效培訓(xùn)

4. 主管高效跟進(jìn)反饋

案例：輔導(dǎo)的差異

工具：主管高效輔導(dǎo)模型圖

二、營(yíng)銷(xiāo)員規(guī)劃面談

1. 規(guī)劃面談的對(duì)象與頻次

2. 規(guī)劃面談的步驟流程

1）幫助營(yíng)銷(xiāo)員確定目標(biāo)

2）找到合適的方法

3）制定營(yíng)銷(xiāo)員活動(dòng)量計(jì)劃

3. 規(guī)劃面談需要達(dá)致的效果

1）主管與營(yíng)銷(xiāo)員簽訂績(jī)效協(xié)議

4. 規(guī)劃面談話術(shù)示范

話術(shù)演練：規(guī)劃面談話術(shù)

工具：規(guī)劃面談表

工具：績(jī)效協(xié)議模板

三、營(yíng)銷(xiāo)員一對(duì)一輔導(dǎo)面談

1. 一對(duì)一輔導(dǎo)的對(duì)象和頻次

2. 一對(duì)一輔導(dǎo)的流程

1）前期數(shù)據(jù)準(zhǔn)備

2）正面愉快的開(kāi)場(chǎng)

3）跟進(jìn)上周/月行動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行情況

4）回顧分析上周/月目標(biāo)、活動(dòng)量

5）制定改善行動(dòng)計(jì)劃

6）本周/月目標(biāo)設(shè)定

3. 一對(duì)一輔導(dǎo)話術(shù)示范

話術(shù)演練：一對(duì)一輔導(dǎo)話術(shù)

工具：一對(duì)一輔導(dǎo)話術(shù)

 

第六講：留存系統(tǒng)——高效培訓(xùn)、跟進(jìn)反饋

一、營(yíng)銷(xiāo)員有效培訓(xùn)4步驟

1. 說(shuō)給你聽(tīng)

2. 做給你看

3. 讓你做做看

4. 看你做怎樣

話術(shù)演練：有效培訓(xùn)4步法

二、培訓(xùn)最佳技法——陪同拜訪

1. 陪同拜訪的對(duì)象和頻次

2. 3種陪同拜訪的類(lèi)型

3. 陪同拜訪的流程

1）陪同拜訪前的預(yù)演

2）現(xiàn)場(chǎng)陪訪

3）陪訪后反饋

話術(shù)演練：示范陪同

工具：示范陪同拜訪話術(shù)

三、主管高效跟進(jìn)反饋技法

1. 認(rèn)識(shí)跟進(jìn)反饋的重要

視頻：蝴蝶

2. 跟進(jìn)反饋的時(shí)機(jī)

1）二次早會(huì)時(shí)

2）團(tuán)隊(duì)會(huì)議時(shí)

3）陪同拜訪后

4）一對(duì)一輔導(dǎo)時(shí)

3. 跟進(jìn)反饋的方式

案例：保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)主管反饋

13年壽險(xiǎn)行業(yè)銷(xiāo)售/管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

LOMA國(guó)際認(rèn)證壽險(xiǎn)管理師

ACI注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

CHFP國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師

三年內(nèi)友邦（深圳）直效行銷(xiāo)渠道人力翻5倍，保費(fèi)業(yè)績(jī)翻7倍

曾任：友邦保險(xiǎn)深圳分公司丨招募培訓(xùn)經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保險(xiǎn)增員、產(chǎn)說(shuō)會(huì)、年金險(xiǎn)銷(xiāo)售、團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)、保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售等

 

戰(zhàn)偉老師是一位實(shí)戰(zhàn)派講師，在增員輔導(dǎo)、產(chǎn)說(shuō)會(huì)、年金險(xiǎn)銷(xiāo)售、保險(xiǎn)銷(xiāo)售技能提升、電話銷(xiāo)售等方面有深入的研究，善于把所學(xué)理論與實(shí)際相結(jié)合，其經(jīng)典課程《四步搭建高效增員系統(tǒng)》《點(diǎn)燃團(tuán)隊(duì)高效增員的引擎》《年金險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)》《打造團(tuán)隊(duì)留存系統(tǒng)》等受到企業(yè)的一致認(rèn)可。

▲招商信諾連續(xù)四年6次單項(xiàng)項(xiàng)目銷(xiāo)售冠軍：

月度保費(fèi)突破招商信諾人壽深圳分公司系統(tǒng)最高紀(jì)錄，年度保費(fèi)規(guī)模多次達(dá)系統(tǒng)前十名，并且年度保費(fèi)均達(dá)到MDRT標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，6次在單項(xiàng)銷(xiāo)售項(xiàng)目中獲得公司第一名。

▲為友邦、泰康輸送優(yōu)秀保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員5000余人：

組織開(kāi)展崗前培訓(xùn)216期，銜接培訓(xùn)84期，并組織參與主管訓(xùn)72期，其中，為公司培訓(xùn)輔導(dǎo)準(zhǔn)主管及主管500余人。同時(shí)，助力友邦深圳分公司直效行銷(xiāo)渠道三年實(shí)現(xiàn)人力翻5倍，保費(fèi)業(yè)績(jī)翻7倍，并多次被評(píng)為“優(yōu)秀員工”。

▲累計(jì)授課700余場(chǎng)次，培訓(xùn)保險(xiǎn)人員100000余人次：

定期對(duì)友邦、泰康對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員進(jìn)行《保險(xiǎn)銷(xiāo)售技能提升》《保險(xiǎn)專(zhuān)題培訓(xùn)》《主管必修課》等系列課程輪訓(xùn)，課程滿意度均在95%以上。同時(shí)，編寫(xiě)《保險(xiǎn)銷(xiāo)售全流程話術(shù)》《新人成長(zhǎng)手冊(cè)》等保險(xiǎn)銷(xiāo)售相關(guān)教材，成為保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員通關(guān)必背教材。

 

部分授課案例：

▲《未來(lái)主管優(yōu)增訓(xùn)練營(yíng)》《點(diǎn)燃團(tuán)隊(duì)高效增員的引擎》：累計(jì)200余場(chǎng)次。

其中，為友邦保險(xiǎn)進(jìn)行21期《未來(lái)主管訓(xùn)練營(yíng)》培訓(xùn)，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)3個(gè)月內(nèi)新人活動(dòng)率環(huán)比30%；同比40%的正增長(zhǎng)，并且3個(gè)月新人內(nèi)留存率環(huán)比20%、同比20%正增長(zhǎng)；

▲《保險(xiǎn)銷(xiāo)售技能全流程提升》：累計(jì)200余場(chǎng)次。

通過(guò)教授學(xué)員在保險(xiǎn)銷(xiāo)售循環(huán)中對(duì)于環(huán)節(jié)的流程把握、話術(shù)掌握及溝通技巧，從而提升保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的整體銷(xiāo)售技能，并提升銷(xiāo)售成功率。其中，曾為太平洋保險(xiǎn)、友邦保險(xiǎn)、泰康人壽進(jìn)行課程輪訓(xùn)，助力企業(yè)業(yè)績(jī)目標(biāo)超額完成。

▲《電話銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》：累計(jì)200余場(chǎng)次。

教授學(xué)員在電話中如何邀約接洽、銷(xiāo)售產(chǎn)品、異議處理，促成，一氣呵成完成銷(xiāo)售目標(biāo)。曾為香港保誠(chéng)、招商銀行、渣打銀行、交通銀行等企業(yè)做輪訓(xùn)和定制化培訓(xùn)，課程滿意度高達(dá)95%以上。

▲《年金險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)》：累計(jì)100余場(chǎng)。

通過(guò)對(duì)于中產(chǎn)家庭和高凈值人群的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)分析，觸動(dòng)客戶危機(jī)意識(shí)，緊接著對(duì)于年金保險(xiǎn)在財(cái)富管理的應(yīng)用分析，達(dá)到提升客戶購(gòu)買(mǎi)欲望的目的。其中，為企業(yè)客戶開(kāi)展客戶沙龍，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成。

......

 

主講課程：

《四步搭建高效增員系統(tǒng)》

《增員留存雙系統(tǒng)引爆團(tuán)隊(duì)裂變》

《中產(chǎn)家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃智慧——年金險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)》

《高凈值人群的財(cái)富保全與傳承——年金險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)》

《點(diǎn)石成金，財(cái)富的科學(xué)規(guī)劃——年金險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)》

《從新手到高手——保險(xiǎn)銷(xiāo)售全流程技能提升》

《讀懂客戶讓業(yè)績(jī)倍增——知彼解己的銷(xiāo)售策略》

部分客戶評(píng)價(jià)：

戰(zhàn)老師的實(shí)戰(zhàn)功底深厚，授課風(fēng)格嚴(yán)謹(jǐn)，有極強(qiáng)的邏輯性，同時(shí)又兼具風(fēng)趣幽默，課程中的實(shí)戰(zhàn)案例非常多，現(xiàn)場(chǎng)感染能力強(qiáng)，授課通俗易懂，能有效幫助學(xué)員實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售技能落地，是學(xué)員非常喜歡的老師。

——友邦保險(xiǎn) 溫總

戰(zhàn)老師的課程內(nèi)容相當(dāng)有料，能夠根據(jù)學(xué)員的接收能力去設(shè)計(jì)符合他們的培訓(xùn)計(jì)劃，并且邏輯非常清晰，課程也是非常落地實(shí)戰(zhàn)，氣場(chǎng)強(qiáng)大，學(xué)員們聽(tīng)得非常認(rèn)真，生怕漏掉什么，學(xué)員反饋對(duì)他們幫助非常大。

——天平洋保險(xiǎn) 馮老師

戰(zhàn)老師是我們團(tuán)隊(duì)的伙伴最喜歡的老師，老師很優(yōu)秀，所講授的課程也很吸引學(xué)員，授課語(yǔ)言精練有力度，排比式的問(wèn)句可以直擊人心，能讓我們產(chǎn)生觸動(dòng)，所教授的電話話術(shù)非常實(shí)用，現(xiàn)在都有學(xué)員跟我反饋，運(yùn)用老師的話術(shù)已經(jīng)有初步明顯的進(jìn)步，跟客戶溝通也游刃有余了，老師理論到實(shí)戰(zhàn)的轉(zhuǎn)化率極高，不得不說(shuō)，老師真的很棒，期待下次老師下次的到來(lái)。

——友邦保險(xiǎn) 馬經(jīng)理

過(guò)很多銷(xiāo)售類(lèi)課程，戰(zhàn)老師的課是非常接地氣的，老師講的技巧也非常貼合我們的工作，不管是從話術(shù)以及溝通技巧上，都給到我們很大的幫助，在接下來(lái)的工作中，我將采取這種形式，讓理財(cái)經(jīng)理們直接采用，肯定能幫助我們從整體上提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能，跟老師合作非常愉快。

——招商銀行 李總

我自己也是銷(xiāo)售出身，深感戰(zhàn)老師作為一名實(shí)戰(zhàn)講師的優(yōu)秀，不僅有大量的實(shí)戰(zhàn)案例，還能講的生動(dòng)幽默，老師從電銷(xiāo)的四大法則角度切入，幫助學(xué)員樹(shù)立正確的電銷(xiāo)觀念，掌握電銷(xiāo)循環(huán)的每一步流程，增強(qiáng)學(xué)員的自信心，潛移默化的提升學(xué)員的電銷(xiāo)技巧，學(xué)員表示在輕松愉快的氛圍中提升了自己，非常棒。

——渣打銀行 王總監(jiān)