【培訓對象】


【培訓收益】

 休眠客戶激活全流程解讀

第一講：底層邏輯講

一、存量激活的路徑與案例

1. 存量經營在外資銀行的演進路徑

2. 匯豐銀行的存量經營模式

3. 國內銀行成功案例介紹

二、休眠客戶升級的三大吸引點

1. 專屬定制的禮品

2. 稀缺實效的沙龍

3. 渴望得到的權益

三、存量盤活五步曲

1. 資源儲備

2. 客戶清分

3. 策略定向

4. 營銷實施

5. 建檔維護

 

第二講：營銷實戰(zhàn)講

一、電話營銷的五大步驟

1. 資料解讀

2. 短信預熱

3. 敲門電話

4. 營銷電話

5. 當面營銷

二、沙龍營銷

布場技巧：沙龍現場管理的八大區(qū)域

流程步驟：營銷植入式沙龍的八大流程

營銷技巧：沙龍現場的踢單營銷技巧

 

第二天：模擬+實戰(zhàn)的電話營銷輔導

一、項目要點

1. 半天電話營銷模擬，半天電話營銷實戰(zhàn)

2. 為保證每人均有演練及獲得老師點評的機會，請每班人數不超過20人

3. 每人演練5分鐘，老師點評5分鐘，20人共計200分鐘，折合3. 5小時

4. 每人攜帶手機并保證電量充足

5. 每人攜帶100名左右存量客戶名單

6. 教室空間要足夠，避免彼此電話干擾

二、情景模擬方式

1. 每組4人，共計5組

2. A組1案例營銷，與B組1案例客戶進行對演

3. 時間達到5分鐘時會被叫停

4. 老師對學員的營銷表現給予點評

5. 特別落后學員老師將進行強化訓練

三、實戰(zhàn)營銷方式

1. 從存量客戶中篩選出有潛力的目標客戶

2. 解讀目標客戶資料，設計合理地接近策略

3. 采用適合的聯系方式，首次接觸客戶，并提出誘餌性問題

4. 結合客戶資料與接觸表現，設計適合的升級策略

5. 采用電話營銷方式邀約客戶用存款、理財等多種方式達到VIP級別，實現客戶升級

國內金融生態(tài)圈銀行實踐專家

中國社科院研究生學院金融系 客座講師

三年于上海師從余世維先生

三年于任職于中興通訊學院

三年于政府機關從事金融與稅務等工作

銀行業(yè)創(chuàng)新項目《縱橫銀行+》項目首席研發(fā)人

書籍《銀行理財產品這樣賣》作者

深圳市傳統(tǒng)文化研究會藝術文藝專業(yè)委員會 副秘書長

清華大學蘇州教學點；中山大學EDP中心；浙江大學；湖南大學銀行網點建設與發(fā)展中心；上海金融學院等特聘講師

受到湖北十堰電視臺；東風電視臺；江西永修電視臺；河南靈寶電視臺；盧氏電視臺等多家媒體采訪與播出授課。

中行總行、浦發(fā)總行、光大總行、工商銀行、建設銀行、農業(yè)銀行、民生銀行、中信銀行、興業(yè)銀行、平安銀行、昆侖銀行、寧夏銀行、漢口銀行、鄭州銀行、成都銀行等多家銀行特聘講師

曾創(chuàng)下單天定投53筆；信用卡110張；保險22筆；網銀62個的業(yè)績。曾為深圳交行、深圳中行、深圳建行等策劃高端客戶沙龍，營銷成功率達到40%以上。

 

金融行業(yè)工作與培訓經歷：

2010年3月，受聘于建設銀行深圳分行，為其策劃《VIP客戶投資論壇》，并擔任主講老師。從前期客戶的篩選邀約、到論壇中的軟營銷，至后期的二次營銷等，取得了不凡的效果。

2010年5月，受聘于中國銀行深圳分行，為觀瀾支行、公明支行等標桿網點策劃《家庭投資與親子教育論壇》，并擔任主講老師。

2010年8月，受聘于交通銀行深圳分行，主導策劃《高端客戶沙龍》，并擔任主講老師。

2011年3月，參與中國農業(yè)銀行金華市分行《網點服務營銷技能提升項目》，主導蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級支行的營銷導入項目，并擔任主講講師。

2011年5月，主導中國農業(yè)銀行臺州市分行《網點服務營銷提升項目》，完成臺州市分行、天臺支行、海門支行、臨海支行、三門支行、黃巖支行、路橋支行等21家標桿網點的營銷導入項目，并擔任首席講師。

2011年7月，主導中國農業(yè)銀行嘉興市分行《網點服務營銷提升項目》，完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個標桿網點培訓與咨詢。

2011年8月，主導中國銀行吉安市分行《網點服務營銷提升項目》，完成市分行等標桿網點的培訓與咨詢。

2011年9月，主導中國銀行內蒙古省分行《公司網點金融業(yè)務轉型調研項目》，完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網店的調研及報告撰寫。

2011年11月，主導中國農業(yè)銀行舟山市分行《網點服務營銷提升項目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個標桿網點的培訓與咨詢。

2012年2月，主導中國銀行江蘇省分行《網點公司金融業(yè)務轉型項目》，為其編制《網點公司金融業(yè)務服務營銷手冊》，并完成4家標桿網點的建設，6家試點網點的推廣。

2012年5月，福建省中行《獵豹行動》主講老師；輔導教練 資深評委，效果較好，推薦至中行總行。

 

擅長課程：

營銷管理：

《中國傳統(tǒng)文化與行長管理智慧》；

《縱橫銀行+—銀行跨界整合營銷全系統(tǒng)訓練》

《網點業(yè)績倍增六步法訓練》

營銷心理學：

《不銷而售—銀行私行客戶的攻心營銷藍圖》

客戶管理：

《升V行動—銀行存量客戶盤活與經營技巧》

銷售模式：

《三區(qū)六式—銀行業(yè)績倍增的六大營銷模式》

《銀行開門紅產能提升特訓營》

《銀行沙龍業(yè)績倍增的3步24流程》

• 深圳：走進騰訊-游學項目

   

  【背景介紹】騰訊成立于1998年11月，是目前中國領先的互聯網增值服務提供商之一。成立10多年以來，騰訊一直秉承“一切以用戶價值為依歸”的經營理念，為億級海量用戶提供穩(wěn)定優(yōu)質的各類服務，始終處于穩(wěn)健發(fā)展的狀態(tài)。2004年6月16日，騰訊控股有限公司在香港聯交所主板公開上市（股票代號700）。通過互聯網服務提升人類生活品質是..

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• 深圳：走進華為-游學項目

   

  【背景介紹】華為是全球領先的信息與通信技術(ICT)解決方案供應商，專注于ICT領域，堅持穩(wěn)健經營、持續(xù)創(chuàng)新、開放合作，在電信運營商、企業(yè)、終端和云計算等領域構筑了端到端的解決方案優(yōu)勢，為運營商客戶、企業(yè)客戶和消費者提供有競爭力的ICT解決方案、產品和服務，并致力于使能未來信息社會、構建更美好的全聯接世界。目前，華為約有18萬名員工，業(yè)務遍及全球17..

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• 深圳：走進大疆無人機-游學項目

   

  【背景介紹】大疆無人機，英文DJI-Innovations，簡稱DJI，成立于2006年，是全球領先的無人飛行器控制系統(tǒng)及無人機解決方案的研發(fā)和生產商，客戶遍布全球100多個國家。通過持續(xù)的創(chuàng)新，大疆致力于為無人機工業(yè)、行業(yè)用戶以及專業(yè)航拍應用提供性能最強、體驗最佳的革命性智能飛控產品和解決方案。作為全球較為頂尖的無人機飛行平臺和影像系統(tǒng)自主研發(fā)..

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• 深圳：走進中興通訊-游學項目

   

  【背景介紹】中興通訊成立于1985年，是全球領先的綜合通信解決方案提供商，全球第四大手機生產制造商，在香港和深圳兩地上市是中國最大的通信設備上市公司。中興通過為全球140多個國家和地區(qū)的電信運營商提供創(chuàng)新技術與產品解決方案，讓全世界用戶享有語音、數據、多媒體、無線寬帶等全方位溝通。中興通訊擁有通信業(yè)界最完整的、端到端的產品線和融合解決方案，通過全系列..

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• 合肥：走進科大訊飛總部-游學項目

   

  【公司介紹】科大訊飛股份有限公司成立于1999年，是一家專業(yè)從事智能語音及語言技術、人工智能技術研究，軟件及芯片產品開發(fā)，語音信息服務及電子政務系統(tǒng)集成的國家級骨干軟件企業(yè)。2008年，科大訊飛在深圳證券交易所掛牌上市，股票代碼：002230。人工智能主要分為計算智能、感知智能、認知智能。計算智能，即機器“能存會算”的能力..

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