【培訓對象】
分行行長、支行行長，網(wǎng)點行長，優(yōu)秀客戶經(jīng)理

【培訓收益】

 第一講：從“理性”營銷到“感性營銷”攻心為上——營銷核心理念升級

1. 零售銀行個金業(yè)務營銷的典型疑難解析

視頻分析：“《神醫(yī)喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？”

2. 理性營銷與“從心”營銷的典型區(qū)別

討論：“菜上齊了，你的筷子會最先伸向哪道菜？”

案例解析：“為什么經(jīng)常出現(xiàn)大客戶跟我們越熟，卻越不把大資金存在我行的反常情況？”

3.“我不需要”——推銷員的無限悲劇

討論：“客戶到底在拒絕什么？又為何而拒絕？”

4.“從心”營銷的核心理念——“攻心為上”

案例分析：“張老師有個小助理，她喜歡這么給客戶打電話”

5.“攻心”營銷的兩個關(guān)鍵要點——營銷動機與專業(yè)能力

 

第二講：客戶營銷的兩大基本原則轉(zhuǎn)變

成交為王？我們要拿下的不止是營銷成功率，更要有客戶回頭率和轉(zhuǎn)介率

視頻分析：“《非誠勿擾》，你覺得這個賣墓地的小姑娘銷售技巧如何？

1. 傳統(tǒng)保險營銷技巧害我們有多深？

2. 成交為王的背后我們損失了多少客戶？

3. 成交率、回頭率、轉(zhuǎn)介率，我們到底怎么選，之前又是如何做的？

視頻分析：“《五月槐花香》，看看王剛是怎么一次性拿下三個率的？

4. 如何讓客戶快速認可你

5. 如何結(jié)合客戶實際情況講解產(chǎn)品利益

6. 如何有效利用禮物

7. 如何讓客戶有更好的營銷體驗

話術(shù)導入：萬能攻心產(chǎn)品介紹話術(shù)示例

 

第三講：互聯(lián)網(wǎng)思維的金融運用與案例解析

提成客戶貢獻度與忠誠度，除了做一個“賣”的，我們還能做些啥？

1. 如何以點破面，完成批量與深耕營銷

案例分析：“看看這個客戶經(jīng)理是怎么拿下個體養(yǎng)殖戶的上下游，并將其發(fā)展成信息聯(lián)絡員的”

案例分析：“民生銀行小微營銷圈地策略”

2. 如何放大客戶的成交價值

案例分析：“信貸創(chuàng)新獎——“活雞抵押”背后的運作，帶領(lǐng)區(qū)域客戶一起致富”

3. 如何與客戶形成利益共同體

案例分析：“建立商戶聯(lián)盟之后的多贏局面”

4. 如何結(jié)合政策方向帶領(lǐng)客戶轉(zhuǎn)型升級

案例分析：“福建某行客戶經(jīng)理千里迢迢前往廣交會，為服裝制造客戶尋找轉(zhuǎn)型方案”

5. 如何整合我行資源，幫助客戶開發(fā)新商業(yè)模式

案例分析：“種植客戶遭遇天災，協(xié)助客戶逃出升天，客戶按期還款只是成功的第一步

6. 如何有效提升專業(yè)度，拓展視野，跟準方向

案例分析：“15年的牛市與股災的真正原因你知道么？”

討論中國的經(jīng)濟跟政治從來不分家，未來經(jīng)濟熱點分析思路，猜猜國家準備怎么玩！

 

第四講：銀行平臺化運作與經(jīng)營解析

1. 與醫(yī)院對接，打造“銀醫(yī)通”服務品牌，一卡實現(xiàn)就醫(yī)掛號、繳費、就診報告查詢等功能；

2. 與學校對接，打造“銀校通”服務品牌，一卡實現(xiàn)校內(nèi)消費、學雜費繳納及助學貸等功能；

3. 與稅務部門對接，打造“銀稅通”服務品牌，一卡實現(xiàn)稅費繳納、流水查詢及“稅融貸”等功能；

4. 與公交公司對接，打造“銀交通”服務品牌，一卡實現(xiàn)線上充值、線下打卡等功能；

5. 與工商部門、超市、專業(yè)市場管委會對接，打造“銀商通”服務品牌，一卡實現(xiàn)商戶信息采集、商場門禁、商戶現(xiàn)金流管理、管理（租賃）費繳納及商戶流水貸等功能；

6. 與旅游部門對接，打造“銀旅通”服務品牌，一卡實現(xiàn)餐飲住宿、購買門票、景區(qū)消費及折扣優(yōu)惠等功能；

7. 與保險公司對接，打造“銀保通”服務品牌，一卡實現(xiàn)保費批量扣繳及折扣優(yōu)惠等功能；

8. 與企業(yè)對接，打造“銀企通”服務品牌，一卡實現(xiàn)代發(fā)工資、各種保費繳納及“白領(lǐng)通”貸款等功能；

9. 與社區(qū)物業(yè)對接，打造“銀業(yè)通”服務品牌，一卡實現(xiàn)小區(qū)門禁、車庫門禁、入戶門禁、電梯乘用和各種稅費繳納及消費貸等功能；

10. 與村兩委、農(nóng)金員對接，打造“銀農(nóng)通”服務品牌，一卡實現(xiàn)新型農(nóng)村社會養(yǎng)老保險、新型農(nóng)村合作醫(yī)療和各種稅費繳納及家庭貸等功能。

互動總結(jié)篇：師生分享互動，學員總結(jié)與難點答疑并制定行為改進計劃。

國家注冊高級咨詢師、國際金融理財師

中國建設銀行總行個金業(yè)務顧問

“國際工作場所學習大會”銀行理財經(jīng)理培養(yǎng)特約分享嘉賓

《網(wǎng)格化精準營銷》落地輔導項目三大創(chuàng)始人之一

《營銷資本+》銀行創(chuàng)新營銷落地項目三大創(chuàng)始人之一

曾任：興業(yè)銀行營銷設計經(jīng)理、內(nèi)訓師

 

7年，率兵進軍14省份：與團隊研究出了《網(wǎng)格化精準營銷》項目， 用7年時間，成功打入全國陜西省、云南省、廣東省等14省份的銀行市場，并一年內(nèi)執(zhí)行落地輔導項目超過30期，均為銀行帶來可觀效益性。

13年，傳道授業(yè)數(shù)十萬人：13年時間內(nèi)，為近十萬名學員定制課程培訓，使學員行為改變率高達95%，為全國近百家銀行輸送優(yōu)資銀行人才，也曽一對一現(xiàn)場輔導超過5000名客戶經(jīng)理，現(xiàn)場通關(guān)客戶經(jīng)理超過2000人。

持續(xù)，‘高能輔導’超百場：為四大國有銀行、各地商業(yè)銀行等企業(yè)輔導超上百場（授課+項目），深受多家銀行返聘。

——受聘于農(nóng)總行，講授《零售銀行智慧營銷密碼+開放銀行建設與場景營銷》 11期

——受聘于建行（江蘇），主導實施《“兩金一險”通關(guān)集訓營》項目8期

——受聘于建行（湖南/湖北/山東等），主導實施《私行客戶經(jīng)理鍛造》項目12期

——受聘于農(nóng)商行（陜西），主導實施《微貸裂變——雙信突圍》項目11期

——受聘于農(nóng)商行（江蘇/浙江/山東/云南等），主導實施《網(wǎng)格化精準營銷》項目38期

——受聘于農(nóng)信系統(tǒng)（河南/湖南/河北等），主導實施《外拓營銷》項目45期

——受聘于中行（江蘇），主導實施《基金產(chǎn)品營銷與客戶健診盤活》項目8期

——受聘于農(nóng)行（廣東/江蘇/湖南/湖北等），實施《金牌客戶經(jīng)理營銷鍛造》項目29期

——受聘于工行（廣東/湖南/新疆等），講授《個人客戶綜合營銷地圖》23期

——受聘于招行（廣東/山東/云南等），講授《大客戶攻心營銷與維護》12期

——受聘于光大銀行（廣東/福建/河北等），講授《睡眠客戶激活與二次開發(fā)》12期

 

核心課程：

©《網(wǎng)格化精準營銷體系暨落地輔導》

©《“得零售者得天下”——零售銀行營銷智慧密碼》

©《“微貸裂變”——小微信貸批量投放實戰(zhàn)訓練》

©《金融生態(tài)圈與場景化精準營銷》

《基于KYC分析的零售客戶經(jīng)營策略專題訓練》

《大客戶“攻心”營銷與維護實戰(zhàn)訓練》

《個貸產(chǎn)品營銷策略指南》

《銀行開門紅營銷策略及技能提升》

《銀行存量客戶激活與二次開發(fā)》

《基金產(chǎn)品營銷與健診盤活實戰(zhàn)通關(guān)集訓》

《金牌客戶經(jīng)理養(yǎng)成特訓營》

《十個來六個——存量客戶電話邀約實戰(zhàn)訓練》

《絕對成交——個人客戶營銷面談實戰(zhàn)訓練》

 

張牧之老師專利知識匯編簡介：

《客戶經(jīng)理營銷疑難百問百答》

《客戶經(jīng)理客戶邀約隨身錦囊》

《客戶經(jīng)理客戶面談隨身錦囊》

《客戶生命周期投資理財產(chǎn)品配置指南》

《個人高端客戶溝通隨身錦囊》

《大客戶客情關(guān)系建設地圖》

《客情關(guān)系深度測評系統(tǒng)》