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曾子熙老師-精品課程-寬帶及家庭融合業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)訓(xùn)營(yíng)

曾子熙老師-精品課程-寬帶及家庭融合業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)訓(xùn)營(yíng)

課程編號(hào):20147

課程價(jià)格:¥40000/天

課程時(shí)長(zhǎng):12 天

課程人氣:793

行業(yè)類別:不限行業(yè)     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:曾子熙老師

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
一線人員(營(yíng)業(yè)員、社區(qū)經(jīng)理,家寬專員,渠道經(jīng)理等)

【培訓(xùn)收益】
一、 學(xué)會(huì)4G時(shí)代,寬帶及家庭市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)策略分析
二、 掌握家庭寬帶產(chǎn)品融合營(yíng)銷策略與創(chuàng)新
三、 精煉家庭寬帶產(chǎn)品融合-顧問(wèn)式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧
四、 服務(wù)營(yíng)銷與體驗(yàn)營(yíng)銷助力寬帶及家庭融合業(yè)務(wù)發(fā)展
五、 通過(guò)情景演練-分組研討+現(xiàn)場(chǎng)演練+總結(jié)點(diǎn)評(píng)+輸出解決方案,等授課方式,全面提升一線人員的寬帶及家庭融合業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力。

 曾子熙老師-精品課程-寬帶及家庭融合業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)訓(xùn)營(yíng)
主講:曾子熙老師
課程背景:
智慧家庭被視為下一個(gè)“藍(lán)海”市場(chǎng)。根據(jù)IMS Research的統(tǒng)計(jì),2017年中國(guó)家庭互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)規(guī)模將超過(guò)6300億元。對(duì)于運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō),智慧家庭是在傳統(tǒng)移動(dòng)通信和固網(wǎng)寬帶的基礎(chǔ)上,打造開(kāi)放平臺(tái),整合各類家庭業(yè)務(wù)應(yīng)用,既是面向家庭用戶的產(chǎn)品和資費(fèi)體系,也是一種全新的商業(yè)模式,是運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)的集中體現(xiàn)。在智慧家庭蓬勃發(fā)展的背景下,運(yùn)營(yíng)商紛紛推出自己的家庭業(yè)務(wù)品牌。
智慧家庭是運(yùn)營(yíng)商未來(lái)五年收入增長(zhǎng)的重點(diǎn),家庭市場(chǎng)已成為各大運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)奪的焦點(diǎn),以融合為基礎(chǔ)的套餐推廣(4G、寬帶、家庭融合業(yè)務(wù)),成為搶奪家庭市場(chǎng)的重要武器。營(yíng)業(yè)廳是寬帶及家庭融合業(yè)務(wù)搶單的最佳陣地,如何更好開(kāi)拓寬帶及家庭業(yè)務(wù)融合發(fā)展獲得用戶,成為各大運(yùn)營(yíng)商的都必須面對(duì)的問(wèn)題。
課程目標(biāo):
一、 學(xué)會(huì)4G時(shí)代,寬帶及家庭市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)策略分析
二、 掌握家庭寬帶產(chǎn)品融合營(yíng)銷策略與創(chuàng)新
三、 精煉家庭寬帶產(chǎn)品融合-顧問(wèn)式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧
四、 服務(wù)營(yíng)銷與體驗(yàn)營(yíng)銷助力寬帶及家庭融合業(yè)務(wù)發(fā)展
五、 通過(guò)情景演練-分組研討+現(xiàn)場(chǎng)演練+總結(jié)點(diǎn)評(píng)+輸出解決方案,等授課方式,全面提升一線人員的寬帶及家庭融合業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力。
課程特色及方式:
一、 體驗(yàn)活動(dòng)導(dǎo)入,身心感受創(chuàng)新,原理深入講解
二、 思維碰撞分享,互動(dòng)學(xué)習(xí)參與,迷你案例研討
三、 小組觀點(diǎn)競(jìng)賽,聚焦中心主題,付諸行動(dòng)實(shí)踐
學(xué)員對(duì)象:一線人員(營(yíng)業(yè)員、社區(qū)經(jīng)理,家寬專員,渠道經(jīng)理等)
講師風(fēng)格:
一、 講師具有專業(yè)魅力的表達(dá)技巧,課程活潑具啟發(fā)性。
二、 講師具備各類型課程的規(guī)劃與講授的實(shí)際經(jīng)驗(yàn),實(shí)踐性強(qiáng)。
三、 課程內(nèi)容深入淺出,幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到。
四、 理論與實(shí)務(wù)兼具, 使學(xué)習(xí)輕松愉快。
五、 透過(guò)問(wèn)卷分析及個(gè)案解說(shuō),輕易掌握課程內(nèi)容。
六、 由實(shí)際演練中得到隨學(xué)即用的效果。
授課時(shí)數(shù):2天12小時(shí)(9:00-12:00;13:30-16:30)
推薦講師:曾子熙老師,澳大利亞南澳大學(xué)工商管理碩士MBA
課程大綱
第一單元:4G時(shí)代的寬帶及家庭市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)策略分析
一、 革新思維-用創(chuàng)新思維看待市場(chǎng)
二、 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代-唯一的突破-業(yè)務(wù)融合與創(chuàng)新
 以客戶為中心
 全渠道一直體驗(yàn)
 家庭業(yè)務(wù)場(chǎng)景應(yīng)用
 產(chǎn)品參與感
 智慧家庭布局與創(chuàng)新
三、 4G時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析-4G時(shí)代運(yùn)營(yíng)商的角色定位、機(jī)遇與挑戰(zhàn)
四、 4G競(jìng)爭(zhēng)元年的三家運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)得失分析
五、 4G時(shí)代寬帶及家庭市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略分析
 “以寬帶移”的策略VS“以移帶寬”策略分析
 移動(dòng)大舉進(jìn)軍寬帶
 “以移帶寬”的zhongguoyidong家庭融合業(yè)務(wù)
 三大運(yùn)營(yíng)商智慧家庭布局
六、 家庭寬帶及融合業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)一線營(yíng)銷管理者的基本素養(yǎng)
實(shí)戰(zhàn)演練:影響我們業(yè)務(wù)推進(jìn)的痛點(diǎn),難點(diǎn),問(wèn)題點(diǎn),主要有那些?
第二單元:家庭寬帶產(chǎn)品融合營(yíng)銷策略與創(chuàng)新
一、 市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)
 如何通過(guò)溝通的手段讓客戶認(rèn)識(shí)能滿足其需要的商品
 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展與消費(fèi)觀念的變化,必然促使企業(yè)營(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)變
二、 全方位營(yíng)銷管理
 4P4C4R(從營(yíng)銷導(dǎo)向到服務(wù)導(dǎo)向)
 客戶讓渡價(jià)值=客戶價(jià)值-客戶成本
三、 問(wèn)題就是機(jī)會(huì)
 產(chǎn)品及服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重;
 差異化經(jīng)營(yíng)及品牌力缺失;
 焦點(diǎn)多集中在提高客戶價(jià)值上,忽略了客戶成本的降低;
 競(jìng)爭(zhēng)加劇,對(duì)服務(wù)體系建設(shè)日益重視
四、 客戶與潛在客戶
 誰(shuí)是公司當(dāng)前的客戶
 客戶為什么購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)(提供價(jià)值)
 客戶是如何做出選擇的
 誰(shuí)是你的潛在客戶
實(shí)戰(zhàn)演練:思考與討論,以上問(wèn)題,小組呈現(xiàn)
五、 基于數(shù)據(jù)分析的寬帶市場(chǎng)細(xì)分與客戶需求
 家庭目標(biāo)用戶識(shí)別分析技巧
 用戶家庭歸屬識(shí)別技巧
 家庭類型識(shí)別技巧
 家庭寬帶需求識(shí)別技巧
 家庭融合業(yè)務(wù)需求識(shí)別技巧
 家庭目標(biāo)用戶優(yōu)先級(jí)劃分技巧
實(shí)戰(zhàn)演練分析:如何根據(jù)數(shù)據(jù)分析制定精準(zhǔn)客戶需求卡
六、 寬帶用戶規(guī)模拓展策略與營(yíng)銷技巧
 寬帶市場(chǎng)目前存在的主要問(wèn)題及其原因分析
 寬帶規(guī)模拓展與深度運(yùn)營(yíng)理論基礎(chǔ)——精準(zhǔn)營(yíng)銷
 寬帶規(guī)模拓展的方法:主動(dòng)出擊、信息摸底、針對(duì)性分析、有的放矢
 深度KUN綁策略實(shí)施“以一為主、綜合KUN綁”融合KUN綁
 寬帶發(fā)展的制勝法寶-找準(zhǔn)目標(biāo)用戶,實(shí)施顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧和精準(zhǔn)服務(wù)
 寬帶客戶需求引導(dǎo)與反搶策略
 寬帶營(yíng)銷方式選擇與拓展線上技巧
 社群圈子營(yíng)銷
 找到關(guān)鍵標(biāo)桿人物-引入社群
 及時(shí)優(yōu)惠發(fā)送
 寬帶營(yíng)銷方式選擇與拓展線下駐點(diǎn)營(yíng)銷
  集團(tuán)駐點(diǎn)營(yíng)銷
 社區(qū)駐點(diǎn)營(yíng)銷
 掃街、掃樓、入戶營(yíng)銷的關(guān)鍵要領(lǐng)——信息摸排
實(shí)戰(zhàn)演練分析:如何做線上和線下拓展,并給出解決方案
七、 寬帶、家庭及融合業(yè)務(wù)融合營(yíng)銷策略
 各運(yùn)營(yíng)商對(duì)家庭客戶群的融合策略
 產(chǎn)品融合:基于家庭客戶的需求與融合策略,綁定式
 渠道融合:多渠道協(xié)同營(yíng)銷,異業(yè)合作
 傳播融合:全業(yè)務(wù)的傳播融合策略(案例)
 服務(wù)融合:服務(wù)融合策略、定義及關(guān)鍵要
 轉(zhuǎn)介融合:如何做好轉(zhuǎn)介紹融合宣傳
實(shí)戰(zhàn)演練案例分析:根據(jù)案例情境,結(jié)合客戶家庭需求,推薦符合客戶需求的融合業(yè)務(wù)
八、 行動(dòng)學(xué)習(xí)解決方案-如何應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)思維做業(yè)務(wù)融合營(yíng)銷創(chuàng)新的框架
 搜尋-我們?nèi)绾握业絼?chuàng)新的機(jī)會(huì)-痛點(diǎn)分析,需求挖掘
 選擇-我們要做什么?為什么要這樣做-價(jià)值選擇,價(jià)值判斷
 實(shí)施-如何實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新-如何提供價(jià)值
 獲取-我們?nèi)绾潍@得利益,為客戶創(chuàng)造價(jià)值
實(shí)戰(zhàn)演練-輸出綜合業(yè)務(wù)解決方案
第三單元:家庭寬帶產(chǎn)品融合-顧問(wèn)式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧
一、 獲得客戶的信任與方法
二、 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉- USP工具使用
三、 寬帶細(xì)分市場(chǎng)“產(chǎn)品—客戶—賣點(diǎn)”分析
四、 SPIN提問(wèn)法的應(yīng)用
五、 如何發(fā)掘需求的技巧
 客戶的需求層面分析
 客戶潛在需求
 傾聽(tīng)的重要性與選擇性
 化隱藏性需求為明確需求
 運(yùn)用總結(jié)技巧引導(dǎo)解決方案
六、 解決方案提供與認(rèn)可                      
   FAB話術(shù)的制作及運(yùn)用
 介紹解決方法的五個(gè)步驟
 如何準(zhǔn)備產(chǎn)品展示的技巧
 特性與利益的關(guān)聯(lián)
 將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益
七、 第三方證實(shí)利益
 讓產(chǎn)品說(shuō)話:產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)演示
 顧問(wèn)式營(yíng)銷流程總結(jié)(USP競(jìng)爭(zhēng)分析-SPIN顧問(wèn)式問(wèn)話-FABE)
課堂練習(xí):結(jié)合客戶需求,將家庭產(chǎn)品融合做客戶化呈現(xiàn)
八、 異議處理“4原則
 對(duì)異議進(jìn)行預(yù)測(cè)和準(zhǔn)備
 仔細(xì)傾聽(tīng)客戶的異議
 選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)答復(fù)異議
 以微笑應(yīng)對(duì)客戶的異議
案例練習(xí):如何面對(duì)如下客戶對(duì)寬帶產(chǎn)品的異議與疑慮?
第四單元:服務(wù)營(yíng)銷與體驗(yàn)營(yíng)銷助力寬帶及家庭融合業(yè)務(wù)發(fā)展
一、 課堂研討:家庭寬帶客戶服務(wù)流程-全流程體驗(yàn)
二、 服務(wù)營(yíng)銷-客戶服務(wù)關(guān)鍵時(shí)刻MOT
 「服務(wù)」是什么? 什么是「服務(wù)」?
 什么是服務(wù)營(yíng)銷
 如何在服務(wù)中遷入營(yíng)銷產(chǎn)品
 如何掌握客戶服務(wù)的關(guān)鍵時(shí)刻MOT-關(guān)鍵點(diǎn)服務(wù)
三、 家庭寬帶產(chǎn)品融合業(yè)務(wù)客戶的服務(wù)需求分析
 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的服務(wù)
 分析目前客戶服務(wù)的期望
 分析客戶希望提供的服務(wù)
四、 制定創(chuàng)新的客戶服務(wù)形式
五、 制定新的高端客戶服務(wù)形式
 人性化的
 超值期望的
 增值服務(wù)
六、 利用客戶營(yíng)銷心理學(xué)-做服務(wù)營(yíng)銷
 心理定勢(shì)與習(xí)慣
 環(huán)境與暗示
 動(dòng)機(jī)與激勵(lì)
 從眾與領(lǐng)導(dǎo)
案例練習(xí):如何抓住與客戶接觸的主要觸點(diǎn),導(dǎo)入寬帶及家庭融會(huì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷?
七、 體驗(yàn)式營(yíng)銷的基礎(chǔ)
 感官(Sense)
 情感(Feel)
 思考(Think)
 行動(dòng)(Act)
 關(guān)聯(lián)(Relate)
八、 體驗(yàn)式營(yíng)銷的構(gòu)成要素-做寬帶及家庭業(yè)務(wù)融合發(fā)展
 設(shè)施
 產(chǎn)品
 服務(wù)
 互動(dòng)過(guò)程
九、 如何運(yùn)用
 體驗(yàn)是創(chuàng)造感受與經(jīng)驗(yàn)
 設(shè)計(jì)體驗(yàn)要素
案例練習(xí):如何設(shè)計(jì)家庭產(chǎn)品融合業(yè)務(wù)的體驗(yàn)營(yíng)銷創(chuàng)新方案
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