【培訓對象】
企業(yè)銷售人員

【培訓收益】
1、 理論聯(lián)系實際，從實踐中來到實踐中去，掌控大客戶銷售的能力，提高項目運作水平。
2、 學會項目的推進工作，并通過三情分析建立優(yōu)勢，逐步形成意向分析，判斷，并制定策略的能力。
3、 學會博弈分析工具，并結合博弈模型來把項目全過程監(jiān)控運作。

 【課程大綱】：

第一講:客戶心里需求分析

1、客戶采購的4要素

2、客戶選供應商的要素

3、客戶采購因素模型

4、客戶晴雨分析表

5、客戶決策比例表

6、客戶關系評估分析表

7、利益分析圖

8、個人需求分析圖

9、客戶購買決策因素

10、            金字塔圖

11、            案例分享

第二講：大客戶銷售的路、圖、情

1.    大客戶銷售的8種方式

2.    大客戶銷售層級圖

3.    銷售感悟分享

3.1現(xiàn)場互動，讓業(yè)務員分享自己的銷售感悟

4.    培養(yǎng)客戶的“六情”

5.    案例分享

第三講：客戶的采購流程

1.    分析客戶的采購流程

2.    分析客戶角色作用

3.    讓拍板人信任

4.    案例分享

第四講：業(yè)務的銷售流程

1.客情分析

2.建立信任

3.挖掘需求

4.展現(xiàn)價值

5.獲取訂單

6.滿意服務

7.案例分享

第五講：銷售訪談之術

1.開發(fā)客戶的需求

2.價值等式

3.隱性需求

4.兩種類問題

5.提問題的技巧

6.案例分享

第六講：問題對策之術

1.    情況問題

2.    難點問題

3.    隱性問題

4.    回報問題

5.    案例分享

第七講：總結回顧

1.總結回顧

2.溝通互動

【講師介紹】：
實戰(zhàn)派咨詢師
落地式培訓師
企業(yè)文化建設落地專家
企業(yè)管理升級實戰(zhàn)專家
企業(yè)流程再造導入專家
在海爾集團工作10年，海爾文化核心建設者、海爾流程再造項目負責人、海爾自主經(jīng)營體管理模式牽頭人，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，海爾管理模式研究者、推廣專家。
在海爾集團負責文化建設工作，將張瑞敏管理思想轉化成文化管理，對內宣傳企業(yè)的戰(zhàn)略決策，樹立先進典型、總結推廣模式、剖析錯誤案例，匯聚員工凝聚力，激發(fā)員工創(chuàng)造力；對外宣傳企業(yè)形象，提高市場美譽度。
做企業(yè)管理咨詢5年，借鑒海爾管理模式，為數(shù)十家企業(yè)成功導入適合企業(yè)發(fā)展階段的管理模式。
【研究領域】：
借鑒海爾10年工作的沉淀經(jīng)驗，結合5年為企業(yè)成功導入創(chuàng)新管理實踐，在集團管控、企業(yè)文化建設、流程再造、人力資源管理、OEC管理模式、市場營銷、人單合一模式、6S管理等方面經(jīng)驗豐富。 

• 阿里巴巴鐵軍銷售實戰(zhàn)管理

   

  【課程背景】 阿里鐵軍，中國當代商業(yè)史上一支傳奇的銷售隊伍。馬云曾公開評價：這是阿里巴巴旗下最彪悍、*戰(zhàn)斗力的銷售團隊?。?！這支傳奇部隊里造就了眾多顯赫人物：程維（滴滴打車創(chuàng)始人兼CEO）、干嘉偉（前美團網(wǎng)COO）、呂廣渝（前大眾點評COO）、陳國環(huán)（前趕集網(wǎng)COO）……本課程教授的銷售方法論來自阿里鐵軍10..

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• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內容2.推銷的關鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 一線萬金---保險電銷團隊銷售實戰(zhàn)能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學會忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學會激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質保量完成通時通次1、認識大數(shù)法則2..

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• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責3、客戶經(jīng)理如何傳達專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —創(chuàng)新大客戶營銷實戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動力－數(shù)據(jù)驅動2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場”1）貨：產(chǎn)品思維轉型a從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉變b從“貨場人”到&l..

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