第一節(jié)體驗(yàn)式營銷模式精要
營銷方式的革命
過去的客戶
現(xiàn)在的客戶
3G時(shí)代的營銷模式
4G時(shí)代的營銷模式
體驗(yàn)式營銷的定義
體驗(yàn)營銷的要素
“感官”引起人們的注意；
示例：蘋果直營店的感官極致體驗(yàn)
“情感”使得體驗(yàn)變的個(gè)性化；
“思考”加強(qiáng)對(duì)體驗(yàn)的認(rèn)知；
“行動(dòng)”喚起對(duì)體驗(yàn)的投入；
“關(guān)聯(lián)”使得體驗(yàn)在更廣泛的背景下產(chǎn)生意義。
體驗(yàn)式營銷成功案例

第二節(jié) 體驗(yàn)式營銷銷售流程
一、判斷客戶類型
察言觀色判斷客戶
年輕族群
城市白領(lǐng)
商務(wù)族群
社會(huì)大眾
接近客戶技巧
贊美接近法
求同接近法
關(guān)懷接近法
求教接近法
好奇接近法

二、挖掘客戶需求
挖掘需求的時(shí)機(jī)
主動(dòng)上前問詢
基本提問技巧
開放式問題
封閉式問題
4G業(yè)務(wù)提問JULIE法則
用SPIN模式挖掘需求
Situation Question 背景問題 – 發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶
Problem Question 難點(diǎn)問題 – 挖掘客戶的痛點(diǎn)
Implication Question 暗示問題 – 讓客戶意識(shí)到問題的嚴(yán)重性
Need-Payoff Question 示益問題 – 引導(dǎo)客戶思考賣方產(chǎn)品的價(jià)值
情景案例：富婆的煩惱
SPIN模式情景話術(shù)演練
不同顧客的不同應(yīng)對(duì)方法
支配型——控制欲強(qiáng)的客戶：先迎合再影響
影響型——表現(xiàn)欲強(qiáng)的客戶：先啟發(fā)后引導(dǎo)
思考型——好奇心強(qiáng)的客戶：先分析再證明
穩(wěn)健型——歸屬感強(qiáng)的客戶：先共情再共識(shí)

三、推介終端應(yīng)用
產(chǎn)品介紹工具——FABE
Feature：產(chǎn)品特色、屬性
Advantage：這些特色的優(yōu)點(diǎn)
Benefits：這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益
案例：通話過程中的錄音功能為律師收集證據(jù)創(chuàng)造核心價(jià)值
Evidence：證據(jù)
案例：萬一火災(zāi)怎么辦？
實(shí)戰(zhàn)演練：各種主要應(yīng)用的FAB實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
不同特點(diǎn)的終端演練
iPhone
Android
不同類型的應(yīng)用演練
娛樂類應(yīng)用
工作類應(yīng)用
生活類應(yīng)用
社交類應(yīng)用
增值類應(yīng)用

四、展示體驗(yàn)
對(duì)4G產(chǎn)品來講，展示體驗(yàn)的環(huán)節(jié)尤其關(guān)鍵
展示的目的
展示的效果
展示的注意事項(xiàng)
體驗(yàn)式銷售的方法闡釋和話術(shù)演練
體驗(yàn)式的核心：誘導(dǎo)客戶全身心參與
聽到的事物，記住10%
看到的事物，記住50%
體驗(yàn)過的事物，記住90%

五、促進(jìn)成交
判斷客戶的購買意向
面部表情
肢體語言
語氣語調(diào)
交談氛圍
促進(jìn)成交的方法

六、優(yōu)質(zhì)服務(wù)
對(duì)未成交的客戶：保持氣度，留下美好印象，創(chuàng)造二次營銷機(jī)會(huì)
對(duì)已成交的客戶：讓客戶感覺到自己的決定是正確的
快速辦理相關(guān)手續(xù)
向顧客介紹使用方法
安裝相關(guān)應(yīng)用
介紹后續(xù)服務(wù)和聯(lián)系方式

• 理財(cái)經(jīng)理營銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之內(nèi)心強(qiáng)大第一講 理財(cái)經(jīng)理9大營銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護(hù)第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對(duì)銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之銷售技能第三講 理財(cái)..

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• 破局--客戶經(jīng)理營銷能力提升的“3M”路徑

   

  破局——客戶經(jīng)理營銷能力提升的“3M”路徑一、營銷的準(zhǔn)備1、營銷人的五項(xiàng)修煉一個(gè)惹人喜歡的臉蛋子——“同頻”與“鏡像”一個(gè)能說會(huì)道的嘴皮子——“口才”即“文才&..

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• 電商互聯(lián)網(wǎng)：客服團(tuán)隊(duì)的營銷能力提升與訓(xùn)練

   

  課程背景：客服工作是公司產(chǎn)品銷售的延伸服務(wù)，是完善產(chǎn)品性能、滿足客戶第二需求的有效途徑，也是提高公司品牌的重要途徑。移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代客服既擁有服務(wù)屬性也具有銷售屬性，是企業(yè)成敗的關(guān)鍵。在促成產(chǎn)品（服務(wù)）的成交量上發(fā)揮著不可替代的作用，客服心態(tài)與技能以及營銷能力與技巧直接決定了企業(yè)的生死命脈。本課程結(jié)合行業(yè)與企業(yè)背景，在熟悉產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，針對(duì)客服團(tuán)隊(duì)研..

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• 3G時(shí)代的新業(yè)務(wù)營銷能力提升培訓(xùn)大綱

   

  1 新業(yè)務(wù)市場(chǎng)營銷策劃的理念與背景1.1 社會(huì)消費(fèi)與通信市場(chǎng)發(fā)展背景1.1.1 新時(shí)代的基本消費(fèi)特征1.1.2 中國通信市場(chǎng)的發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)1.1.3 互聯(lián)網(wǎng)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展1.1.4 通信技術(shù)發(fā)展與業(yè)務(wù)模式的關(guān)系1.1.5 競(jìng)爭(zhēng)中的效率法則與變遷1.1.6 通信市場(chǎng)的超限戰(zhàn)1.2 傳統(tǒng)營銷到新時(shí)代營銷的轉(zhuǎn)化1..

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• 營業(yè)廳主動(dòng)營銷能力提升

   

  一、 營業(yè)廳前臺(tái)的銷售機(jī)會(huì)  作為營業(yè)員，何時(shí)進(jìn)行銷售？  前臺(tái)營業(yè)廳的銷售機(jī)會(huì) 二、 銷售第一句話：開場(chǎng)白技巧（結(jié)合崗位、結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行示范與講解）  主動(dòng)詢問式：如何主動(dòng)找客戶，開展銷售？（四大步驟讓客戶愿意和你溝通）  解答推薦式：客戶找上門來，銷售初期的五個(gè)步驟 ..

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