序號

模   塊

培訓內(nèi)容剛要

一

銷售提升，從“心”開始：奢侈品銷售顧問的基本修煉

品牌終端銷售“贏”在哪里？

讓你的顧客享受最高品質(zhì)的服務(wù)。“一切為顧客著  想”這是奢侈品行業(yè)的根本原則。

1、奢侈品銷售顧問的9項要求：

2、高端客戶服務(wù)的8項原則

3、奢侈品銷售顧問的6項職業(yè)素養(yǎng)要求

4、如何快速建立顧客信任感

5、顧問式銷售的三大轉(zhuǎn)變

計劃課時：    小時

二

“認識”你的顧客：奢侈品及高端品牌消費心理分析

1、理解奢侈品的內(nèi)涵

2、中國奢侈品消費市場的獨有特征

奢侈品消費區(qū)域特征

奢侈品消費群體特征

奢侈品消費購買力特征

3、奢侈品的購買心理與購買動機

   奢侈品購買動機分類

4、影響奢侈品購買動機的因素分析

   奢侈品購買行為特點

   奢侈品購買行為類型（個性分類、情感分類）

5、影響奢侈品購買的決策因素

   消費者購買決策過程

6、“圈子”現(xiàn)象如何影響奢侈品消費

7、知名奢侈品牌的消費群體分析

8、奢侈品的文化價值

9、 中國奢侈品消費狀況及6大趨勢

實操演練：根據(jù)影響消費者購買行為因素分析，我們該如何影響消費者購買行為，從而提升銷售？

案例分析：

計劃課時：     小時

三

圈層營銷：打造自己的“高端客戶生態(tài)圈”的操作密碼

作為奢侈品或高端品牌，建立并壯大一個高質(zhì)量的消費圈層，比增加顧客的數(shù)量要更為重要。以客戶為中心的營銷時代，是打造客戶體驗經(jīng)濟的時代，高端品牌的競爭不再是價格競爭、渠道競爭，而是客戶體驗的競爭。作為終端營銷顧問，為顧客創(chuàng)造具有競爭力的購物體驗，才是贏得顧客品牌忠誠度和口碑的關(guān)鍵。

1、真正了解你的客戶真實需求，把握客戶痛點。

2、了解顧客的心理特征。

3、運用方法，掌握每一件產(chǎn)品的關(guān)鍵賣點。

4、引導顧客體驗，創(chuàng)造獨一無二的參與感。

5、如何為不同類型的顧客提供不同的服務(wù)。

6、提升品牌終端顧客體驗的三大操作策略

7、傾聽重于講解

8、有效提問、察言觀色。

9、“激活”你的客戶關(guān)系管理

10、運用社會化網(wǎng)絡(luò)工具建立你的客戶社群。

11、引爆老客戶的力量：提升客戶推薦率、補單率及圈層口碑。

計劃課時：     小時

四

終端核心銷售技能實戰(zhàn)訓練

1、基本銷售的技巧策略

Ø 電梯測驗與USP法則的運用

Ø 顧客為中心的營銷理念與FAB法則的運用

Ø 善用“故事銷售”策略

Ø 用“權(quán)威效應(yīng)”來影響顧客

Ø “視覺”銷售，讓環(huán)境為你說話

Ø 奢侈品賣點提煉與講解的“五步呈現(xiàn)法”技巧

2、常用的銷售業(yè)務(wù)技巧

Ø  三大時段的贊美技巧

Ø “情景描繪”的技巧

3、終端店鋪銷售的完美流程與演練

終端銷售8步驟及演練

計劃課時：     小時

五

終端銷售業(yè)績的“破局”

在擔任奢侈品公司顧問期間，帶領(lǐng)銷售團隊通過有效的“破局”策略，實現(xiàn)了門店業(yè)績3個月提升3.5倍的成績。在本章節(jié)將跟銷售顧問分享在當前電商沖擊及市場冷淡環(huán)境下終端銷售提升的破局策略。

1、終端大數(shù)據(jù)破局：“數(shù)據(jù)化”終端接待管理，讓銷售機會提升3倍。

2、建立“典型客戶”接待流程，建立自己最適合終端銷售套路。

3、銷售中的標準化與個性化。

4、促成成交的6大方法，提升終端成交率。

5、終端6大蓄客方法，創(chuàng)造持續(xù)業(yè)績增長。

案例講解

計劃用時：      小時