第一單元  銷售原理及銷售關(guān)鍵

第二單元  溝通技巧

一、銷的是什么：自己

二、售的是什么：觀念、信念

三、買的是什么：感覺(jué)

四、賣的是什么：好處

五、動(dòng)力源

六、六大永恒不變的問(wèn)句？

1、你是誰(shuí)？

2、你能為我做什么？

3、你談的對(duì)我有什么好處？

4、如何證明你說(shuō)的是對(duì)的？

5、我為什么要和你買？

6、為什么現(xiàn)在要你買？

一、溝通三要素

文字—— 7%　　　

語(yǔ)調(diào)——38%　　　　　

肢體動(dòng)作——55%?！　?span lang="EN-US">

二、溝通雙方

說(shuō)：80%　　或　95%

問(wèn)：20%　　或5%

三、說(shuō)服兩大障礙

視覺(jué)障礙：

聽覺(jué)障礙：

四、說(shuō)服三要素

什么人（人格魅力）：

說(shuō)什么：內(nèi)容不同自然不同

怎么說(shuō)：表達(dá)方式。

第三單元  問(wèn)話——所有溝通銷售關(guān)鍵

一、問(wèn)話的形式

1、開放式：有多種回答

2、結(jié)束型：

3、選擇型：請(qǐng)問(wèn)這周你哪天方便？

二、問(wèn)話六種作用

問(wèn)?。洪_始    問(wèn)?。和纯?span lang="EN-US">

問(wèn)?。嚎鞓?lè)    問(wèn)?。号d趣

問(wèn)?。盒枨?span lang="EN-US">    問(wèn)?。撼山?span lang="EN-US">

三、提問(wèn)題的方法

1、注意表情與肢體動(dòng)作

2、注意語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)

3、問(wèn)一些比較容易回答的小問(wèn)題

4、正面的問(wèn)題

5、局部范圍的問(wèn)題

6、能用問(wèn)的盡量少說(shuō)

7、已經(jīng)有答案的問(wèn)題

8、問(wèn)二選一的問(wèn)題

四、聆聽四個(gè)層面

1、聽懂對(duì)方說(shuō)的話：注意聽，聽細(xì)節(jié)

2、聽懂想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的話：弦外之音

3、聽懂對(duì)方想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的話

五、聆聽技巧

1、是一種禮貌

2、建立依賴感

3、用心聽

4、態(tài)度誠(chéng)懇

5、記筆記

6、重復(fù)確認(rèn)

六、贊美技巧

1、真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心閃光點(diǎn)，值得贊美

2、具體間接贊美

3、第三者（迂回贊美）及時(shí)

4、公共場(chǎng)合贊美（揚(yáng)善于公堂）

七、四句經(jīng)典贊美

1、你真不簡(jiǎn)單

2、我很欣賞你

3、我很佩服你

4、你很特別

八、肯定認(rèn)同技巧

1、你說(shuō)的很有道理

2、我很理解你的心情

3、我了解你的意思

4、感謝你的建議

5、我認(rèn)同你的觀點(diǎn)

6、你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的好

第四單元   銷售十大步驟（上）

一、準(zhǔn)備

1、身體：鍛煉身體是您最重要的工作之一

2、精神

了解自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)

了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)

3、專業(yè)

對(duì)自己產(chǎn)品的了如指掌

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品如數(shù)家珍

了解行業(yè)，及趨勢(shì)與全國(guó)布局

4、顧客

知己知彼

麥肯66問(wèn)

二、如何開發(fā)客戶

1、準(zhǔn)客戶的必備條件

2、誰(shuí)是我的客戶：有需求的客戶

3、他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？

4、我的客什么時(shí)候會(huì)買？

5、為什么我的客戶不買？－－不相信。

6、誰(shuí)跟我搶客戶？

7、不良客戶的七種特質(zhì)

8、地點(diǎn)離的太遠(yuǎn)黃金客戶的七個(gè)特質(zhì)

9、開發(fā)客戶的步驟

Ø   收集名單

Ø   分　　類：分出級(jí)別

Ø   制定計(jì)劃

Ø   大量行動(dòng)

三、如何建立依賴感

1、看起來(lái)像行業(yè)專家

2、注意基本的商務(wù)禮藝

3、問(wèn)建設(shè)性的問(wèn)題

4、聆聽建立信任感

5、身邊的物件建立信任感

6、使用顧客見(jiàn)證

7、使用名人見(jiàn)證

8、使用媒體見(jiàn)證

9、使用行業(yè)權(quán)威見(jiàn)證

10、一大堆名單見(jiàn)證

11、熟人顧客見(jiàn)證

12、環(huán)境及氣氛

四、了解顧客需求

1、現(xiàn)在用什么？

2、很滿意這產(chǎn)品？

3、用了多久？

4、以前用什么？

5、你來(lái)公司多久？

6、當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品你是否在場(chǎng)？

7、換用之前是否做過(guò)了解與研究？

8、換過(guò)之后是否為企業(yè)及個(gè)人產(chǎn)生很大的利益？

9、為什么同樣的機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)？

第四單元   銷售十大步驟（下）

五、介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值

六、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較

七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)

1、解除反對(duì)意見(jiàn)四種策略

2、兩大忌

3、六大抗拒原理

4、疑難雜癥遍天下，可能有解或無(wú)解

八、成交

1、成交關(guān)鍵用語(yǔ)

2、成交前

3、場(chǎng)合環(huán)境

4、成交中

5、成交后

九、轉(zhuǎn)介紹

確認(rèn)產(chǎn)品很小

介紹同等等級(jí)介紹

轉(zhuǎn)介紹一至三個(gè)

了解新客戶背景

十、顧客服務(wù)

1、讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)

主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)

誠(chéng)懇地關(guān)心顧客及他的家人

做跟你賣產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系的服務(wù)

2、讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)

份內(nèi)的服務(wù)

邊緣服務(wù)

與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù)